Avantages et inconvénients de la vente personnelle que les entreprises devraient connaître

En tant que chef d'entreprise, vous comprenez le rôle important des ventes dans le développement de votre entreprise . Les vendeurs établissent des relations cruciales avec les prospects, transmettent la valeur de vos produits ou services et ont un impact direct sur vos résultats.

Néanmoins, les vendeurs peuvent parfois avoir une mauvaise réputation. Que ce soit vrai ou non, cela peut affecter votre marque et votre entreprise. C'est pourquoi nous vous recommandons la vente personnelle .

La vente personnelle vous aide à créer une organisation commerciale équilibrée. Dans cet article, nous allons creuser plus loin pour vous montrer 10 avantages et 5 inconvénients de la vente personnelle que les entreprises devraient connaître .

Qu'est-ce que la vente personnelle ?

La vente personnelle est une approche qui personnalise le processus de vente. Les entreprises l'utilisent pour aider les prospects à trouver des solutions via leurs produits et services au lieu de leur vendre. La vente personnelle comprend une interaction directe entre les vendeurs et les clients potentiels et se produit principalement en face à face, par e-mail, par téléphone ou par chat vidéo.

La vente personnelle est considérée comme la méthode la plus courante de vente interentreprises (B2B). En outre, il est également utilisé dans la vente au détail et dans le commerce.

En savoir plus :

• Qu'est-ce que l'image de marque personnelle ?
• Comment vendre sur Facebook Marketplace
• Ventes SaaS - L'art de vendre des logiciels

Apprenez le processus de vente personnelle

Le processus de vente personnelle se compose de sept étapes tout aussi essentielles. Chaque étape permet à votre équipe de vente de mieux comprendre et soutenir vos prospects et clients, ce qui se traduit par des taux de conclusion plus élevés et la satisfaction des clients.

Prospection

Tout d'abord, dans le processus de vente personnelle, vous devez rechercher des clients potentiels (également appelés prospects ou prospects). Vous pouvez mettre en œuvre la prospection en effectuant des appels à froid, en utilisant des réseaux en personne ou en effectuant des recherches en ligne.

Dans cette étape de prospection, la qualification des leads est vraiment cruciale. N'oubliez pas que la vente personnelle consiste à rechercher des solutions pour vos clients. Cependant, tout le monde n'est pas apte à être client ou à rechercher une solution en utilisant vos produits ou services. Par conséquent, il est indispensable que vous qualifiiez vos prospects afin d'éviter de consacrer du temps et des ressources à des prospects qui ne sont pas susceptibles de devenir des clients et de réduire le taux de désabonnement.

Pré-approche

Au cours de cette étape, il est essentiel que votre équipe de vente se prépare au premier contact avec tous les prospects qu'elle a identifiés lors de la prospection. La pré-approche comprend principalement une grande quantité de recherches en ligne sur le prospect, le marché et son entreprise. Cette étape consiste également à créer et pratiquer une présentation de vente conçue pour le prospect.

Approcher

L'étape suivante est que l'équipe commerciale doit interagir, se présenter et entamer une conversation avec les prospects afin de créer un premier contact. Ils peuvent accomplir cette tâche en passant un appel téléphonique, en envoyant un e-mail ou même en se rencontrant en personne.

Au stade de l'approche, vous pouvez avoir une compréhension plus approfondie des prospects, de leurs besoins et de leurs problèmes - tout ce que vos biens ou services peuvent aider à gérer ou à soutenir. Par conséquent, il est important que votre équipe de vente se concentre principalement sur les questions posées pour savoir si ou comment votre produit et service peut répondre à leurs problèmes et points douloureux.

Présentation

Il est temps pour votre équipe d'afficher et éventuellement de démontrer vos produits ou services. À cette étape, votre équipe de vente doit se concentrer sur la manière dont votre produit ou service aide les prospects en prenant les informations collectées lors des deux étapes précédentes. Cela permet de s'assurer que la présentation est pertinente pour les clients potentiels et leurs demandes.

Manipulation des objections

Après la présentation, un responsable peut avoir des questions et des objections. Votre équipe de vente sera chargée de corriger toute idée fausse, de traiter toute objection et de répondre à toute question - sans perdre la confiance du prospect. Cette étape n'a pas pour objectif de faire changer d'avis un prospect ou de le forcer à acheter. Il est simple d'en savoir plus sur la meilleure façon d'aider le lead à trouver une solution.

Fermeture

Une fois que toutes les objections à la vente ont été traitées, il est temps pour votre équipe de vente de demander la vente - de conclure l'affaire. Cette étape consiste à aborder toutes les négociations, paiements, factures, contrats ou documents qui concluent la vente.

Suivre

Dans la dernière étape, votre équipe de vente doit contacter le client après une vente pour le satisfaire et l'intégrer avec succès. Cette étape est cruciale car elle permet à votre équipe commerciale de fidéliser les relations clients, qui se renouvellent ou s'améliorent dans l'attente. En outre, il offre une connexion directe à votre équipe de service client si un client n'est pas satisfait - et des clients satisfaits et satisfaits deviennent des défenseurs de la marque.

Quelques exemples concrets de vente personnelle

Industrie du logiciel

La majorité des éditeurs de logiciels choisissent la méthode de vente personnelle. Lorsque les clients achètent un logiciel pour leur service ou leur organisation, cela implique beaucoup de choses. Il y a souvent une boîte complète d'outils et un certain nombre de solutions à évaluer, et les clients demanderont probablement l'adhésion de toute leur organisation. Par conséquent, dans l'industrie du logiciel, la vente personnelle est le choix parfait pour satisfaire au mieux les clients. Le logiciel peut aider les clients à comprendre comment le logiciel peut être conçu pour leurs besoins et à articuler les fonctions et les avantages pour les autres membres de leur entreprise.

L'industrie de la restauration

Les entreprises de restauration proposent leurs services lors d'événements - et comme chaque événement est unique, elles doivent modifier leur offre en fonction des besoins de chaque client. Par conséquent, les traiteurs demandent souvent aux vendeurs d'établir un premier contact avec les prospects et de converser avec eux pour mieux comprendre comment l'organisation peut les aider. C'est également le travail de ces vendeurs de créer un plan de restauration personnalisé pour les clients, de gérer la mise en œuvre du service et de vérifier les clients après l'événement - toutes des parties importantes du processus de vente personnelle.

L'industrie du voyage

Les services de voyages et d'excursions ne sont pas un produit physique, donc un bon sentiment de confiance sera nécessaire entre l'organisation de voyages, ses vendeurs et chaque client pour conclure une affaire. Les vendeurs sont chargés de présenter les détails de chaque expérience de voyage, d'avoir des conversations plus fermées sur ce qu'un client veut ou a besoin, et de proposer souvent diverses options de voyage avant qu'un client ne décide d'effectuer un achat.

Industrie de l'équipement de bureau

Les organisations ont souvent besoin d'acheter des équipements pour l'ensemble du bureau tels que des chaises, des bureaux, des ordinateurs, etc. - lorsqu'elles changent d'espace de travail ou augmentent le nombre d'employés. Ce processus nécessite généralement un rapport personnel entre les vendeurs d'équipement de bureau et l'entreprise. L'industrie de l'équipement de bureau est assez compétitive, avec des produits de haute qualité provenant de diverses entreprises prestigieuses. Ainsi, les vendeurs doivent connaître les demandes des clients et prouver pourquoi leur produit est la meilleure option.

Secteur de l'immobilier

Pour les particuliers comme pour les entreprises, l'immobilier est un achat important. En plus du simple coût de l'immobilier, le processus d'achat comprend des questions détaillées sur les demandes du client et diverses présentations de vente. Par conséquent, les vendeurs et les agents immobiliers doivent rechercher des prospects adaptés et les informer sur la manière dont leur propriété leur convient.

Quels sont les 10 avantages de la vente personnelle ?

Forme de communication bidirectionnelle

La vente personnelle est idéale pour les communications bidirectionnelles. Les vendeurs peuvent offrir des informations essentielles aux clients sur l'offre de l'entreprise et peuvent recueillir des informations auprès des clients. Ils peuvent s'engager activement avec les vendeurs pour répondre à ses doutes et objections. C'est impossible dans toutes les autres méthodes de promotion du marché.

Se concentrer sur les problèmes personnels des clients

La publicité et la publicité sont deux outils de communication. Ils ne prêtent pas attention aux besoins individuels. La vente personnelle se concentre sur les problèmes personnels des clients. Il est relativement plus utile et axé sur les résultats.

Soutenir d'autres outils promotionnels

La vente personnelle peut fournir de la publicité, de la promotion des ventes et de la publicité. Il permet d'atténuer les inconvénients de la publicité et de la promotion des ventes. La publicité renforce la notoriété tandis que la vente personnelle renforce le message publicitaire. De la même manière, il peut utiliser la direction personnelle ou la conviction pour rendre les outils de promotion des ventes plus utiles.

Fournir des retours immédiats

C'est le seul outil de promotion du marché qui offre une rétroaction instantanée. Après chaque appel ou visite, un vendeur peut facilement savoir si le client est content ou mécontent d'acheter.

Fournir des services individuels

Salesmanship fournit des services individuels. Il peut satisfaire les attentes personnelles des acheteurs, ce qui peut entraîner la satisfaction des clients.

Aider le vendeur à gagner la confiance des clients

Grâce à un entretien et à une présentation de vente systématiques, un bon vendeur peut gérer tous les doutes, les carrières, les objections et les idées fausses, et peut gagner la confiance du client. Il renforce la confiance des clients dans l'entreprise et son offre.

Améliorer l'image et la réputation de l'entreprise

En faisant les efforts et les offres de l'entreprise, l'art de la vente peut effacer une mauvaise image ou une idée fausse. La clarification détaillée sur l'entreprise et ses produits peut effacer tous les doutes et malentendus. Il vise à améliorer l'image de l'entreprise et à accroître sa notoriété sur le marché.

Transmettre plus d'informations

Il vous est possible de transmettre plus d'informations avec la vente personnelle qu'avec d'autres méthodes. Un appel de vente personnel est plus long que n'importe quelle publicité. Ainsi, vous avez le temps de parler de la complexité de votre produit. La vente personnelle est utile lorsque vous travaillez avec des produits de grande valeur. Avec des produits plus coûteux, vous devrez peut-être persuader les acheteurs de se séparer de leur argent et devrez peut-être les contacter pour établir un rapport. Les organisations utilisent souvent des représentations d'ordinateurs portables, des démonstrations et des détails sur les produits lors de la vente de produits tels que des ordinateurs, des équipements médicaux et des articles industriels.

Aider à vendre des produits complexes

Les organisations qui vendent des produits complexes doivent être capables de présenter ou de clarifier les produits aux prospects et de répondre à leurs questions. Les représentants commerciaux peuvent présenter les produits de manière logique, en se concentrant sur les avantages pertinents pour divers décideurs, tels que les responsables techniques. Grâce à leur expérience, les représentants peuvent évaluer la réponse d'un client potentiel à leur argumentaire de vente et modifier leur présentation en fonction du niveau de compréhension ou de préoccupation de chaque prospect.

Gérer le cycle de vente

La vente personnelle est essentielle pour les organisations qui commercialisent des produits qui nécessitent un long cycle de vente. Dans le marketing B-2-B, les clients potentiels passent par un processus d'achat qui implique de nombreuses étapes, y compris l'identification d'un besoin, l'amélioration d'un cahier des charges, l'option de fournisseurs potentiels, l'évaluation des offres des fournisseurs et la décision d'achat finale.

Les représentants commerciaux peuvent avoir un impact sur chaque étape du processus en s'assurant que les prospects sont bien conscients de la capacité d'un fournisseur et des avantages du produit. Ils garantissent également que les prospects obtiennent le produit, les prix et les détails techniques dont ils ont besoin pour décider, et ils restent en contact avec les décideurs importants pendant le cycle de vente.

Quels sont les 5 inconvénients de la vente personnelle ?

La vente personnelle coûte cher

Les entreprises font face à différentes dépenses lorsqu'elles utilisent cette méthode de promotion, notamment :

Coût par action (CPA) élevé - Le succès promotionnel peut être évalué à l'aide de la mesure CPA. Pour une entreprise, le montant d'argent consacré au soutien d'un personnel de vente peut être important. Ces coûts comprennent la rémunération (salaire, commission), l'offre de matériel de support (documentation sur les produits), l'autorisation pour les dépenses de divertissement, les dépenses de voyage, l'équipement de bureau, les télécommunications et au-delà.

Coûts de formation - La formation d'une équipe de vente peut coûter cher et comprend les frais de déplacement, d'hôtel, de repas et de techniques de formation. Pendant que les vendeurs sont formés, une entreprise paie probablement des coûts fixes, tels que le salaire, les soins de santé et d'autres dépenses du stagiaire.

Rotation élevée du poste de vendeur

La rotation des emplois dans les ventes est souvent beaucoup plus importante que pour les autres postes de marketing. Le chiffre d'affaires peut laisser une organisation sans représentation dans un groupe de clients pendant une longue période. Pendant ce temps, l'organisation recrute et forme une autre personne.

La portée des clients est limitée

Dans la vente personnelle, votre portée client est limitée par les ventes personnelles. Par conséquent, il faudra plus de temps pour faire connaître le produit, surtout si vous n'utilisez pas d'autres formes de publicité. Les représentants commerciaux sont chargés de couvrir une zone ou un lieu à la fois. Ils peuvent également contacter vingt-cinq acheteurs potentiels par jour et recueillir 3 à 5 présentations. Le contact peut être partiel dans les zones rurales où se trouvent moins d'acheteurs potentiels.

Augmenter les problèmes administratifs

Malheureusement, la vente personnelle a plus de problèmes administratifs que la vente impersonnelle. Ainsi, pour gérer la main-d'œuvre - moteur des ventes, l'entreprise doit faire face à des difficultés en termes de planification, d'organisation, de direction, de coordination, de motivation et de contrôle de la main-d'œuvre. Les clés de ces problèmes, même si elles sont découvertes, ne sont pas éternelles car la capacité humaine en matière de gestion est unique.

L'enjeu de la fidélisation des consommateurs

La vente personnelle est une relation directe et étroite entre les clients et les vendeurs, de sorte que la fidélité des clients repose sur la présence d'un vendeur. Si le vendeur déménage, le client tombe au détriment de l'entreprise.

Conclusion

Nous vous avons fourni une grande quantité de connaissances utiles et fiables sur la vente personnelle. Il est maintenant temps pour vous de peser le pour et le contre de la vente personnelle afin de prendre une décision pour votre entreprise. Si vous avez encore des questions ou des préoccupations, vous pouvez les laisser dans la zone de commentaires. Nous vous répondrons dès que possible.

Merci pour la lecture!