Comment remodeler votre stratégie de vente B2B à l'aide du ciblage personnalisé et des données basées sur l'intention

L'utilisation de données de ciblage et d'intention de personnalité est la clé d'une stratégie de vente B2B réussie. Mais comment?

Les organisations interentreprises (B2B) ne réalisent souvent pas les ventes qu'elles devraient réaliser. Atteindre ce volume de ventes plus élevé nécessite une planification intensive et la capacité de cibler les bons acheteurs pour votre organisation. Construire des personnalités d'acheteurs détaillées, fluides et adaptatives, aide à cibler les acheteurs qui recherchent un produit ou un service spécifique et vous aidera facilement à augmenter vos ventes.

Alors, comment construisez-vous ces personnages? Il existe trois stratégies dont nous discuterons aujourd'hui pour vous aider à créer vos personnalités d'acheteurs spécifiques, puis à les utiliser pour augmenter vos ventes et renforcer votre stratégie de vente afin que votre entreprise soit à son apogée.

3 stratégies négligées pour remodeler votre stratégie de vente

1. Identifiez les buyer personas

La première étape consiste à identifier vos personas. Un persona est un type de modèle client, un profil client théorique, et généralement, c'est votre client idéal. Vos personas doivent incorporer toutes les données pertinentes, y compris les données démographiques, les firmographies, les comportements d'achat passés et tout ce que vous trouvez qui aide à compléter l'image de votre client idéal. Avoir un buyer persona complet aide à stimuler vos ventes B2B en ciblant les clients à la recherche de produits spécifiques.

Analysez vos données

À l'aide de vos données, qui peuvent provenir de diverses sources, notamment des logiciels de gestion de la relation client (CRM) et de votre plateforme d'automatisation du marketing (MAP), vous pouvez identifier vos clients les plus fidèles, puis utiliser leurs profils pour développer vos personas. Cependant, ce processus de collecte d'informations ne doit pas se limiter à des profils individuels uniques. Souvent, dans les transactions B2B, de nombreuses personnes peuvent faire partie du processus de conversion des ventes. C'est pourquoi il est important d'analyser votre clientèle en créant des personnalités à partir de divers groupes d'achat de clients.

Une fois que vous avez une base de référence pour vos personas, assurez-vous d'intégrer deux éléments de données principaux :

• Fonction professionnelle individuelle, par exemple, administration, marketing, ventes
• Titre du poste, tel que président, directeur des achats, etc.

Ces deux données sont essentielles pour vous assurer de créer une personnalité d'acheteur précise.

Viennent ensuite les données comportementales : comment se comportent vos clients actuels lorsqu'ils effectuent des achats ? Une fois intégré dans un persona, ce type de données peut être mesuré par rapport aux données d'intention Les données d'intention sont des données qui montrent ce qui intéresse les clients afin que vous puissiez prédire ce qu'ils sont les plus susceptibles d'acheter chez vous. d'autres sources pour comprendre ce dont les clients ont besoin.

L'identification des personnalités et l'analyse des données pertinentes constituent la base de la création de vos campagnes de vente et de marketing B2B, car elles vous permettront d'identifier quels clients recherchent quels produits ou services spécifiques sur votre site. Ces informations sont utilisées tout au long du reste de toute campagne.

N'oubliez pas de former correctement votre équipe de vente sur vos personas, afin qu'elle puisse également utiliser ces stratégies pour réussir.

Continuer à développer des personnalités d'acheteurs en identifiant des marchés

Une fois que vous avez créé des profils de clients et des personnalités, vous devez examiner vos marchés potentiels. Le premier endroit à regarder est l'endroit où vous vendez actuellement. Ces marchés doivent être suffisamment vastes pour être identifiables, mais ils doivent également être accessibles.

Par exemple, supposons que vous ne vendiez qu'à des entreprises de taille moyenne du Colorado comptant de 25 à 50 employés et disposant d'un budget d'achat annuel de 200 000 $. Dans ce cas, votre marché identifiable ne devrait pas être l'intégralité du Colorado, car ce marché est trop vaste et indéfini pour être stratégiquement utile. Cependant, dans ce scénario, limiter vos marchés à des régions spécifiques du Colorado serait un meilleur choix stratégique.

Une fois que vous avez identifié où et quels sont vos marchés actuels, vous pouvez commencer à identifier de nouveaux marchés ou à revisiter les anciens marchés qui vous restent et qui bénéficieront de vos produits ou services.

L'identification de vos marchés est essentielle car pour exploiter correctement vos personas, vous devrez comprendre quels marchés (actuels et potentiels) certains types de clients occupent.

2. Utilisez la segmentation du marché et de la clientèle pour cibler votre stratégie de vente

Une fois que vous avez créé des personnalités et identifié des marchés, vous pouvez continuer à utiliser la segmentation des marchés et des clients pour explorer vos stratégies. La segmentation est importante car elle vous permet d'identifier différents groupes en fonction de leurs caractéristiques. De plus, la segmentation vous permet de construire une stratégie ciblée pour les ventes et le marketing.

En concentrant vos stratégies de marketing et de vente sur différents segments de clientèle et de marché, vous serez mieux en mesure de fidéliser les clients et d'en acquérir de nouveaux en utilisant des messages pertinents qui restent à jour avec les événements actuels et en cours qui aident vos clients à se sentir compris.

Par exemple, la pandémie de COVID-19 a eu un impact énorme mais varié sur différents marchés. Il peut être plus difficile de faire affaire avec les entreprises des marchés où les contrôles de pandémie sont plus stricts en raison des restrictions économiques et commerciales mises en place par les gouvernements. Assurez-vous que votre message reste dans un lieu de compréhension et de sympathie entourant les difficultés que traversent ces entreprises, et répondez à leurs points faibles en leur disant comment vous pouvez les aider.

La segmentation suit une approche similaire pour développer des personnalités et identifier des marchés.

D'abord, regardez vos meilleurs clients , ceux que vous souhaitez conserver. Ce sont les clients auxquels vous voudrez probablement vendre ou vendre. Un autre segment possible est celui des clients qui n'ont pas acheté chez vous depuis un certain temps .

Troisièmement, pensez aux nouveaux marchés et clients que vous pouvez atteindre . En examinant vos personas et profils actuels, vous pouvez identifier la prochaine personne que vous devriez contacter. Une fois que vous avez identifié certains de ces composants, vous devriez être en mesure de déterminer qui sont vos nouveaux clients et vos nouveaux segments.

Développer une stratégie d'engagement de segmentation

Une fois que vous avez segmenté vos groupes, réfléchissez aux moyens de vous engager avec eux. Des réductions ou des offres uniques sont possibles. Cependant, il est essentiel de construire votre stratégie en fonction des personas et des segments que vous avez développés.

Disons qu'un agent d'achat a un fournisseur qui lui envoie continuellement des lettres pour solliciter un réengagement. Un jour, l'agent reçoit du fournisseur un gros colis rempli de paquets de cacahuètes. À l'intérieur se trouve une brève lettre demandant à nouveau le patronage de l'agent. Un package est une idée intéressante pour reconquérir un client, mais cette technique peut facilement échouer car elle n'est pas ciblée sur le client et ne tire pas parti d'un segment de persona.

Alors comment transformer cet échec en victoire ? Que se passe-t-il si, à la place, un colis est envoyé qui comprend un produit qui est réellement utile à l'agent d'achat, comme une liste de biens de fournisseurs à prix réduit que l'agence pourrait acheter à la revente pour une entreprise ? Cela tire parti de la personnalité de l'agent d'achat et peut entraîner une victoire.

3. Exploitez les données et les segments d'intention pour créer de la valeur pour les clients

L'intention est la pierre angulaire des campagnes de vente et de marketing compétitives en 2022. Même Amazon utilise l'intention de l'acheteur pour comprendre les besoins de ses clients. L'intégration de l'intention dans un personnage ou un segment vous permet de comprendre comment ou pourquoi un responsable ou un client a sélectionné votre produit, mais vous devrez également comprendre le comportement de vos clients. Cette stratégie de segmentation doit être associée aux modèles de personnalité que vous créez, puis appliquée aux clients et aux marchés.

Les données sur l'intention de l'acheteur peuvent également vous aider à interagir avec de nouveaux clients ou des clients auxquels vous n'auriez peut-être pas pensé. Par exemple, votre produit ou service peut bénéficier à un client ou à un segment de marché jusque-là ignoré, ce qui n'est révélé qu'après examen des données comportementales sous-jacentes disponibles via l'intention de suivi.

Le principal point à retenir ici est de capturer les données d'intention de l'acheteur à partir des segments pertinents que vous avez identifiés et de les comparer à vos personnages. Ensuite, intégrez ces résultats dans vos personas pour mieux engager vos nouveaux clients actuels et potentiels.

Conclure votre stratégie commerciale et marketing B2B 2022

En résumé, commencez par développer des personas que votre équipe de vente pourra utiliser lors de l'identification de nouveaux clients potentiels. Ces personnages peuvent initialement être basés sur les clients actuels. N'oubliez pas d'intégrer toutes les données pertinentes basées sur ces profils clients actuels, y compris les données d'intention.

Ensuite, examinez vos zones de marché actuelles. Une fois que vous avez identifié ces marchés, vous devez les segmenter ainsi que les clients qu'ils contiennent. À partir de là, vous pouvez extraire des données de ces domaines pour mieux comprendre comment et où vous réussissez.

Enfin, utilisez ces points de données et vos personnalités pour générer des ventes auprès de vos clients actuels et en trouver de nouveaux. Vous pouvez continuer à mettre à jour vos modèles de personnalités pour vous assurer que votre entreprise est plus compétitive tout au long de ce processus.

Si vous intégrez ces idées et ces étapes dans vos efforts de marketing et votre stratégie de vente, vous serez mieux en mesure de réussir en 2022.