Qu'est-ce que le prix de pénétration ? Avantages, inconvénients et exemples

Si vous proposez vos produits ou services à vos clients, alors vous devez vous demander quelle est la stratégie de prix la plus efficace. Eh bien, si vous êtes le dernier venu sur le marché, vous devriez envisager d'utiliser la stratégie de prix de pénétration. Dans cet article, nous décrirons Qu'est-ce que le Penetration Pricing ? Avantages, inconvénients et exemples .

Découvrons maintenant cette stratégie de tarification et décidons si vous pouvez l'appliquer à votre entreprise.

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Qu'est-ce que le prix de pénétration ?

Tarification de pénétration Définition

Selon Wikipedia, le prix de pénétration est une stratégie de tarification dans laquelle le prix d'un article est initialement fixé à un niveau bas pour atteindre rapidement une part importante du marché et encourager le bouche à oreille. Ce faisant, les consommateurs intéressés par un prix inférieur devraient passer à la nouvelle marque. La pénétration des prix est adoptée dans l'espoir d'augmenter la part de marché et d'améliorer les économies d'échelle.

Les prix de pénétration se décomposent

Cette stratégie marketing aide les entreprises à inciter les clients à essayer un nouveau produit ou service. Plus précisément, ils construisent des parts de marché en offrant un prix inférieur lors de leur première arrivée sur le marché. La stratégie les aidera à attirer de nouveaux clients loin des concurrents et à les fidéliser lorsque les tarifs remonteront à des niveaux normaux par la suite.

Dans la vraie vie, vous pouvez voir les prix de pénétration dans un abonnement gratuit d'un mois à un site Web d'actualités en ligne ou un compte courant gratuit de six mois d'une banque, ou bien d'autres.

En pratique, les nouveaux venus dans l'industrie tireront le meilleur parti de la stratégie de prix de pénétration lorsque le niveau de saturation du marché est élevé ou que le marché connaît de nombreuses variantes du même produit. Comme de nombreux clients se sentent attirés par la baisse des prix, les prix de pénétration offrent à l'entreprise un avantage concurrentiel.

Pour la plupart des occasions où vous magasinez dans les supermarchés, vous pouvez voir un signe typique de stratégie de prix de pénétration qui est des « offres spéciales de lancement ». Par exemple, pour les produits à demande élastique comme les savons et les shampoings sur le marché, parmi les différents prix, vous trouverez le prix le plus bas. En outre, les marques des articles peuvent ne pas être quelque chose dont ils se soucient.

Du point de vue marketing, cette stratégie de prix peut entraîner une augmentation de la part de marché et des volumes de ventes une fois que vous avez baissé les prix. En outre, les nouveaux entrants sur le marché peuvent être confrontés aux barrières que vous créez. Cependant, gardez à l'esprit que si vous adoptez cette stratégie, seules la rentabilité, l'efficacité du produit et votre approche pour minimiser les coûts unitaires dès le départ peuvent déterminer votre performance.

Un défaut de pénétration des prix repose sur le type de vos clients ciblés et votre choix d'identifier la fidélité à la marque de vos clients. Le prix de pénétration peut attirer le type inapproprié de clients qui sont plus friands du prix inférieur après la bonne affaire au lieu d'attirer les clients probablement fidèles. C'est une essence intrinsèque de la stratégie de pénétration, où vous attirez les clients d'une autre marque vers la vôtre.

Si vous devez en choisir un parmi différents cookies de même qualité, vous pouvez sélectionner le moins cher en fonction de votre budget. Au bout d'un mois, lorsque les prix augmenteront, vous finirez par utiliser ce produit. Le prix initial bas a conduit les clients à s'attendre à des prix bas permanents. Par conséquent, si vous ne respectez pas les marges et si vous augmentez les prix, le client peut opter pour une marque moins chère. Par conséquent, si un autre concurrent vend constamment le produit de la même qualité mais à un prix inférieur, votre client peut abandonner votre marque pour toujours.

Tarification de pénétration et tarification d'écrémage

La pénétration des prix et l'écrémage des prix sont des stratégies de marketing généralement appliquées une fois que les entreprises font la promotion de nouveaux biens ou services. Les deux techniques peuvent être efficaces pour les entreprises ; cependant, une bonne compréhension de la relation entre votre prix et votre stratégie globale de marketing et de promotions. Pour attirer les clients, les prix de pénétration dépendent d'un prix initial bas, tandis que l'écrémage utilise des prix initiaux élevés pour maximiser les profits à court terme des consommateurs les plus volontaires et les plus engagés.

L'utilisation des prix de pénétration vise à détourner une plus grande partie des clients de vos concurrents. Plus précisément, vous pouvez utiliser une meilleure combinaison d'avantages du produit et un prix inférieur pour attirer les consommateurs, même les moins satisfaits, avec les articles actuels. Vous ne le verrez peut-être pas dans l'écrémage, qui se traduit normalement par un petit segment de consommateurs initial, avec une portée de marché plus large à un prix futur réduit. D'autre part, avec un marché de niche de clients très sélectifs, l'écrémage peut mieux fonctionner.

La pénétration des prix découragera les concurrents d'entrer sur le marché à des prix inférieurs. Si votre prix initial est bas et que votre produit ou service est de qualité respective, d'autres entreprises auront la charge de justifier des prix plus élevés sur des offres similaires. En revanche, avec l'écrémage, les rivaux ultérieurs ne peuvent faire face à aucun obstacle pour baisser les prix et surmonter la capacité des premiers arrivants à générer des ventes et des bénéfices. Une meilleure offre atténuera la capacité des adversaires à attirer des consommateurs avides de qualité qui choisiraient votre produit.

Les entreprises utilisent souvent des prix de pénétration, ainsi que des tentatives de réduction des coûts de produits et d'approvisionnement. En établissant un prix de détail bas et en générant un volume de ventes considérable, les fournisseurs peuvent vous vendre un nombre important de biens à la fois, contribuant ainsi à des remises sur volume. Ainsi, vous pouvez conserver un revenu durable même à des prix bas sur le marché. En revanche, l'écrémage implique d'opérer avec un prix initial élevé, ce qui génère une marge bénéficiaire considérable, quel que soit le montant dans lequel vous avez investi.

Les entreprises incapables d'atteindre une structure à faible coût de l'industrie peuvent avoir des difficultés à réaliser des bénéfices à des taux possibles les plus bas avec des prix de pénétration. De plus, les prix de pénétration ne vous permettront pas de récolter les bénéfices d'un marché actif avec des consommateurs disposés à payer une prime. En revanche, les utilisateurs de l'écrémage des prix s'attendent à tirer des bénéfices substantiels des clients initiaux et à maintenir des prix raisonnablement élevés dans tous les domaines pour maintenir un bénéfice stable.

Prenons Costco comme exemple. Costco est la marque qui vend utilise des prix de pénétration pour ses aliments biologiques. La marge pour les produits alimentaires biologiques est beaucoup plus élevée que pour les produits alimentaires ordinaires, et les aliments biologiques sont un créneau à forte croissance, ce qui implique qu'un nombre croissant de clients achètent des aliments biologiques.

De nombreux détaillants vendent donc des produits biologiques à des prix élevés. Ils utilisent également une stratégie d'écrémage des prix si un nouveau produit biologique est introduit sur le marché. Au contraire, Costco adopte une stratégie de prix de pénétration. Pour séduire leur clientèle, ils proposent une sélection de produits bio à moindre prix. Malgré le risque de cette stratégie, Costco en profite toujours pour plus de parts de marché.

Avantages et inconvénients de la tarification de pénétration

Avantages

Adoption et diffusion élevées

Grâce aux prix de pénétration, les clients vous apprécieront rapidement car ils sont intéressés par une bonne affaire. Ils aimeront et accepteront l'offre des entreprises qui proposent des offres à prix très réduits. Vos clients seront plus susceptibles d'accepter et d'acheter votre produit ou service si vous utilisez cette stratégie.

Bénéfices à long terme

C'est l'objectif ultime si vous exploitez une entreprise de vente au détail. Votre entreprise et vos partenaires de la chaîne d'approvisionnement verticale, tels que les détaillants ou les distributeurs, peuvent être bien mieux lotis, car les prix bas et les perturbations du marché peuvent entraîner une augmentation significative de votre volume de ventes. Dans ce cas, il faut mentionner les économies d'échelle et le coût marginal inférieur. Plus précisément, l'augmentation du volume des ventes peut contrebalancer la baisse des prix.

Désorganisation du marché

Si vous vendez un produit ou un service à bas prix, vos clients commenceront à regretter les paiements antérieurs plus élevés pour le même produit ou service ailleurs. Par conséquent, vous pouvez avoir le pouvoir de vaincre vos concurrents et de devenir une entreprise dominante sur le marché.

Bonne volonté accrue

La probabilité que les clients qui peuvent trouver une bonne affaire dans votre produit ou service reviennent vers votre marque est élevée. De plus, une bonne volonté accrue pourra entraîner une plus grande notoriété de la marque.

Les inconvénients

Insatisfaction client

À long terme, le prix doit remonter à des niveaux normaux pour que votre entreprise puisse se développer. Cependant, vos clients peuvent se sentir insatisfaits et vous ne pouvez pas les retenir.

Perte de valeur de la marque

Une fois que vous avez fixé un prix et que vous vous présentez comme une marque discount, vous pouvez gagner beaucoup d'argent. Cependant, les clients peuvent être perçus comme une marque bon marché ou à prix réduit, et si vous n'offrez pas de réduction ou ne facturez pas un prix plus élevé, ils peuvent vous abandonner.

Guerre des prix

Le risque d'adopter cette stratégie est que vos concurrents puissent réagir. Une guerre des prix entraîne une baisse de rentabilité pour l'ensemble du marché, et aucune entreprise ne s'en portera mieux.

Impossibilité d'augmenter les prix

Un autre inconvénient est que lorsque vous augmentez les prix, les clients peu fidèles à la marque ne consentiront pas et vous aurez des ennuis. Les soi-disant chasseurs de bonnes affaires se tourneront probablement vers vos concurrents s'il y a une autre offre attrayante.

Stratégie à long terme inefficace

À long terme, cette stratégie peut ne pas être réalisable. Dans bon nombre de cas particuliers, l'entreprise qui adopte cette stratégie subit une perte financière. S'ils utilisent une stratégie de pénétration pendant une longue période, la récupération des dépenses peut être un gros problème.

Comment utiliser efficacement les prix de pénétration

Comment l'implémenter

Notez que vous ne devez utiliser les prix de pénétration que lorsque vous avez besoin d'un prix incroyablement bas pour attirer l'attention des clients ou pour effrayer vos adversaires. Si vos produits sont fabriqués en vrac, le coût unitaire sera généralement inférieur et vous économiserez beaucoup d'argent. Votre entreprise devrait être capable de supporter les pertes causées par la baisse des prix. Par conséquent, vous devez vous assurer que vous disposez de ressources de réserve suffisantes pour maintenir le fonctionnement continu de l'entreprise.

Meilleure utilisation

La pénétration des prix est parfaitement adaptée lorsque la demande pour un nouveau produit devrait être élevée et que d'autres entreprises peuvent facilement imiter le produit. Fixer initialement un prix bas empêche l'entrée des concurrents sur le marché. C'est également une approche utile si vous envisagez de devenir la norme de l'industrie en marginalisant la concurrence. Une entreprise doit être certaine qu'elle dispose d'une production et d'une distribution suffisantes pour satisfaire la demande avant d'exécuter une stratégie de prix de pénétration.

Combiner les prix de pénétration du marché avec d'autres stratégies

Vous pouvez adopter cette stratégie pour attirer les acheteurs dans votre magasin. Ensuite, vous pouvez les persuader d'acheter plus en offrant des rabais sur d'autres articles. De plus, le véritable avantage d'une stratégie de prix de pénétration est qu'elle fonctionne bien avec d'autres stratégies de prix. Vous pouvez l'utiliser avec des stratégies de marketing conçues pour fidéliser la marque.

Dans certains cas, la partie la plus difficile de la stratégie consiste à réaliser la première vente. Cependant, une fois que vous avez accompli cela, vous pouvez convertir davantage les clients et les convaincre d'acheter plus d'articles.

Meilleurs exemples réussis de tarification de pénétration

Android et Apple

Examinons deux principaux systèmes d'exploitation pour smartphones qui adoptent différentes stratégies de tarification.

Android s'efforce d'obtenir une pénétration du marché plus étendue avec un système de pénétration. Pour la fidélité à la marque, ses clients peuvent acheter des téléphones Android avec une remise importante. Ce faisant, le système peut attirer plus de clients sur le marché Android. D'autre part, Apple utilise une stratégie d'écrémage en proposant des articles à prix élevé qui écument une petite part de marché sur le dessus.

Comcast/Xfinity

Un autre exemple est Comcast/Xfinity, qui offre généralement des prix initiaux bas comme des chaînes premium gratuites ou à prix très réduits.

Au bout d'un certain temps, les prix montent. Une majorité de clients procédera à payer plus. Cependant, certains passeront à un nouveau fournisseur qui offre un taux initial inférieur.

Netflix

Netflix a lancé sa boutique pour la première fois en 1997. Ils proposaient des prix bas (des frais d'abonnement aussi bas qu'un dollar) pour épargner aux clients deux jours d'attente pour leurs DVD par la poste. En 2007, ils ont introduit un service de streaming, et après cela, ils sont devenus populaires. Des prix bas et une accessibilité facile peuvent aider à attirer les clients loin de Redbox. Plus de vingt ans plus tard, leur part de marché augmente. Aux États-Unis, 51 % des abonnements au streaming appartiennent à Netflix.

Fournisseurs d'accès Internet et de câble

En offrant HBO gratuitement pendant six mois, 150 chaînes supplémentaires et un DVR gratuit, les fournisseurs d'Internet et de câble ont suivi les prix de pénétration. Ils ont mis en place des prix de lancement incroyablement bas pour attirer les consommateurs loin des concurrents. Après la fin de la période d'introduction, les prix remonteront aux niveaux normaux pour augmenter les bénéfices.

Gillette

Cette marque est populaire pour envoyer ses rasoirs gratuitement. Ils génèrent leurs revenus lorsque les consommateurs achètent des remplacements de lame, des pièces jointes et d'autres accessoires coûteux.

Conclusion

Pour conclure, le prix de pénétration est une stratégie de tarification efficace pour améliorer la notoriété de la marque et augmenter la part de marché . Nous espérons qu'après avoir lu cet article, vous aurez une meilleure compréhension de ce qu'est exactement le prix de pénétration et de ses avantages et inconvénients. Ainsi, vous pouvez tirer parti de cette stratégie et créer une marque à succès.

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