Partie 2 : Série de vente sans friction

Ventes entrantes efficaces : augmentez votre clientèle et vendez plus efficacement

Vous souhaitez permettre à votre équipe commerciale d'augmenter ses taux de conversion et de vendre à davantage de prospects ? Vous êtes arrivé au bon endroit.

Pour exécuter la phase d'activation de la vente sans friction, vous devez analyser deux facteurs clés de votre processus de vente entrant :

• Comment votre équipe de vente passe-t-elle actuellement son temps ?
• Quelle est l'efficacité des outils utilisés par l'équipe commerciale ?

Saviez-vous qu'en moyenne, la plupart des vendeurs ne passent qu'un tiers de leur journée à vendre aux clients ? Le reste étant réparti entre la rédaction d'e-mails (21 %), la saisie de données (17 %), la prospection et la recherche de prospects (17 %), la participation à des réunions internes (12 %) et la planification d'appels (12 %).

En analysant la façon dont vos vendeurs passent leur temps et en apportant des changements mineurs mais pertinents à leur journée, vous pouvez générer plus de ventes, intégrer des clients plus satisfaits et fidéliser davantage de clients existants.

De même, en analysant les différents outils que vos équipes commerciales utilisent pour convertir les prospects en clients et optimiser votre stratégie d'inbound sales, vous pouvez développer votre entreprise plus rapidement en réduisant le temps passé à effectuer des tâches administratives inefficaces.

En posant de meilleures questions sur la relation entre vos outils CRM, de messagerie, de prospection et de reporting actuels, vous pouvez mieux décider si les outils à la disposition de votre équipe de vente aident ou entravent sa capacité à convertir plus de ventes via la méthode inbound.

Après tout, on ne s'attendrait pas à ce qu'un menuisier talentueux construise une belle table sans son marteau, ses ciseaux ou ses tournevis. Il en va de même pour vos professionnels de la vente. Avec les bons outils, ils peuvent passer moins de temps sur l'administration des ventes, plus de temps avec les clients, et finalement convertir plus de prospects en clients.

Pour commencer à apporter les changements dont votre entreprise a besoin, vous devez vous poser deux questions importantes sur chaque aspect de votre processus de vente entrant :

1. Cela apporte-t-il de la valeur à vos prospects ?
2. Pourquoi cela prend-il autant de temps ?

Premièrement, vos commerciaux ne doivent effectuer que des tâches qui ajoutent de la valeur à leurs prospects. Cela semble simple, non ? Mais ce qui ajoute ou non de la valeur au processus de vente peut être difficile à déterminer. Par exemple, les entretiens individuels que vos commerciaux ont avec leur supérieur hiérarchique direct apportent-ils cette valeur indispensable ?

Eh bien, cela dépend de ce qui se passe dans ces réunions. Si votre responsable coache et forme vos commerciaux pour améliorer leurs performances de ventes entrantes, la réponse est clairement « oui ». Mais si cette demi-heure est consacrée à discuter de l'administration des ventes génériques ? Alors probablement pas tellement.

De plus, si les membres de votre équipe de vente suivent déjà une méthodologie de vente entrante axée sur le contenu, ils sauront déjà la valeur de l'ajout d'informations personnalisées sur chacun de vos prospects au CRM pour une utilisation ultérieure. Cependant, la saisie manuelle de ces données est-elle la meilleure utilisation du temps de votre équipe de vente, ou ce processus pourrait-il être soit automatisé, soit effectué par une équipe administrative distincte ?

Il n'y a pas de réponse claire à ces questions car chaque entreprise est différente. Mais en examinant toutes les tâches accomplies par vos équipes de vente et en essayant de tenir compte de la façon dont elles passent actuellement leur temps, vous commencerez à comprendre quelles activités peuvent être supprimées ou simplifiées pour permettre une conversion plus efficace des prospects.

Mais cela ne s'arrête pas là.

Une fois que vous avez à la fois identifié et supprimé toutes les activités qui apportent une valeur limitée à vos prospects, vous devez ensuite revenir à ces processus restants pour voir si d'autres améliorations peuvent être apportées ailleurs.

Un bon conseil est le suivant : partout où vos équipes de vente ont l'air de saisir des données, pensez à l'automatisation. Par exemple, si votre équipe envoie beaucoup d'e-mails, réfléchissez à la manière dont ce temps pourrait être mieux utilisé si votre CRM pouvait envoyer ces e-mails automatiquement.

Personnalisez le processus de vente

Bien que vous ne vouliez pas sacrifier la valeur d'un contact personnalisé (rappelez-vous que les ventes entrantes sans friction consistent à donner la priorité à l'expérience client), même les "e-mails personnalisés" peuvent être créés à partir de modèles d'e-mails génériques : une action de rationalisation capable de libérer votre équipe de vente pour faire ce qu'ils font le mieux vendre !

Une autre façon créative d'améliorer votre processus de vente entrante consiste à intégrer des messages vidéo personnalisés dans l'e-mail lui-même à l'aide de plateformes vidéo facilement intégrées telles que Vidyard. Après tout, la plupart d'entre nous peuvent parler plus vite que nous ne pouvons taper, n'est-ce pas ? Et tout le monde aime se sentir important.

Alors imaginez l'impact positif que cela aura sur les prospects s'ils reçoivent un message vidéo personnalisé rien que pour eux. Les avantages? Non seulement cela a pris moins de temps à votre représentant commercial pour accomplir une tâche, mais c'est aussi une valeur ajoutée pour votre client. Et bien que cette approche ne convienne pas à tous les e-mails (surtout s'il s'agit d'une confirmation écrite de devis, de réunions, etc.), elle peut être très efficace pour l'établissement d'une relation client générique.

Regarde tes pertes

Un autre domaine à analyser dans la phase d'activation de la vente entrante sans friction est l'examen des « ventes perdues ». Votre équipe perd-elle des ventes au profit de concurrents ? Qu'en est-il de perdre face à des solutions alternatives ? Ou peut-être que vos prospects décident simplement de ne pas mettre en œuvre de solution du tout ? Analyser pourquoi et où vos équipes manquent à la conversion des prospects en clients vous donnera une meilleure idée des modifications supplémentaires que vous devez encore apporter à votre processus de vente entrant.

Après cette analyse, vous aurez probablement une meilleure idée si votre équipe a besoin de prospects plus qualifiés dans l'ensemble, d'un accès à plus d'informations lors des appels de vente, de plus de formation sur les produits ou même simplement du luxe de pouvoir passer plus de temps à rencontrer les clients face à face. Visage. Il vous permettra de localiser, d'isoler et de traiter toutes les micro-frictions qui créent actuellement un goulot d'étranglement dans votre processus de vente, ce qui signifie plus de ventes et une croissance plus rapide.

4 plats à emporter

En conclusion, il y a quatre mesures clés que vous devez mesurer pour voir si vous avez une équipe efficacement activée :

1. Le nombre de tâches requises pour conclure une vente, moins il y en a, mieux c'est.
2. Le temps qu'il faut pour terminer chaque tâche consiste à réduire ce nombre dans la mesure du possible.
3. Augmenter le temps que votre équipe de vente passe à se connecter avec les clients et à réaliser des ventes - vous voulez que cela occupe la majeure partie de la journée de votre équipe de vente.
4. Atteindre les quotas : les étapes 1 à 3 ont-elles un impact positif sur les ventes produites ? Si ce n'est pas le cas, vous n'avez pas trouvé les véritables sources de friction dans votre processus de vente.

Il est temps de continuer à creuser. Qu'avez-vous manqué ?