Surmonter les objections auxquelles les agences sont confrontées : 10 façons de conclure plus d'affaires

Les ventes B2B sont difficiles dans n'importe quelle industrie. Mais en tant qu'agence aux États-Unis, vous vous heurtez à plus de 13 000 entreprises différentes. C'est beaucoup de concurrence.

Peu importe le fait que chaque client potentiel aura ses propres objections à investir dans les services de votre agence. C'est à vous de démontrer la valeur et comment ces objections seront annulées par les résultats que vous fournissez.

Cela dit, l'approche que vous adopterez pour répondre à chaque objection sera différente d'un client à l'autre. Une objection n'est pas un rejet, cependant, et savoir comment gérer chaque situation peut aider à conclure plus de ventes.

Dans cet article, vous découvrirez des moyens de surmonter les objections que les clients potentiels pourraient vous adresser. Après avoir lu, vous serez sur la bonne voie pour contrer les objections courantes des clients et conclure de nouvelles affaires.

Agences et surmonter les objections plus facilement

1. "Nous n'avons pas le budget."

La tarification est toujours une préoccupation pour les clients et certaines variantes courantes de cette objection incluent :

• "Nous n'avons pas le budget en ce moment "
• "Nous avons utilisé toutes nos dépenses marketing pour l'année"
• "Un autre projet/campagne ronge actuellement notre budget"

Comment gérer cette objection

Il se peut que le client n'ait pas le budget à investir au moment où vous vous connectez avec lui. Si vous passez un appel avec un client potentiel au quatrième trimestre, il est probable qu'il ait déjà dépensé son budget marketing pour l'année. Dans ce cas, enregistrez votre suivi pour janvier lorsque leur budget sera réinitialisé.

Cependant, cette objection peut à nouveau résulter du fait que vous n'avez pas pleinement démontré la valeur ou le retour sur investissement que vous pouvez fournir. Assurez-vous d'envoyer au client des études de cas spécifiques à son industrie qui décrivent clairement le succès que vous avez eu avec d'anciens clients.

Si vous rencontrez des difficultés pour créer des études de cas utiles, ce guide spécifique à l'agence vous aidera.

2. "Votre devis est trop cher pour nous."

Outre le manque de budget, une autre objection courante entendue par les agences est qu'elles sont tout simplement trop chères.

Comment gérer cette objection

Pour contrer, vous avez plusieurs options :

• Démontrez la valeur que vous fournissez pour justifier votre devis
• Négociez un prix qui vous convient à tous les deux

Pour la première approche, vous pouvez également mettre en évidence ce que votre agence fait différemment (ou supérieur) aux autres agences. De cette façon, votre "devis cher" est plus attrayant car le client potentiel voit plus de valeur intégrée dans le prix plus élevé. Cela dit, la meilleure approche est probablement une combinaison des deux options.

Tout d'abord, vous pouvez démontrer la valeur en envoyant au client des études de cas spécifiques sur la façon dont vos services ont fourni des résultats exceptionnels ou un retour sur investissement élevé.

Il peut également être utile de diviser votre devis en éléments individuels avec un coût pour chacun, plutôt que de fournir un total général pour vos services. De cette façon, le client peut voir où ira son argent et ce qu'il peut s'attendre à recevoir. Vous devriez également utiliser cette même approche lorsqu'il est temps de facturer les clients.

Deuxièmement, si le client potentiel estime toujours que votre devis n'est pas justifié, vous pouvez envisager de négocier un prix inférieur pour le faire signer. Cela aide si vous gonflez un peu votre devis initial afin d'avoir une marge de manœuvre lors de la négociation. Ensuite, lorsque vous négociez un prix inférieur, le client sera satisfait et vous pourrez toujours atteindre vos marges bénéficiaires.

Si après tout cela, le client prétend pouvoir trouver une autre agence qui effectuera le même travail à un meilleur prix, la vidéo ci-dessous vous aidera à contrer cette objection :

3. "Vous ne fournissez pas les services dont nous avons besoin."

Si vous contactez un client potentiel offrant un service (par exemple, le référencement) et qu'il a besoin d'aide pour un autre (par exemple, les publicités Facebook), vous pourriez entendre cette objection.

Comment gérer cette objection

Identifiez si vous offrez les services dont le client a besoin. Par exemple, si vous êtes une agence de conception de sites Web, il n'est peut-être pas immédiatement évident que vous proposez également des services de marketing ou de référencement.

Si c'est ce que recherche le client, dirigez-le vers les bonnes pages de votre site et envoyez-lui d'autres documents concernant vos services supplémentaires (études de cas, brochures, livres blancs, etc.). Vous pouvez également penser à modifier la mise en page et la copie de votre site Web pour vous assurer que les clients peuvent identifier les services que vous proposez et trouver plus d'informations.

Si vous ne fournissez pas les services qu'ils recherchent, vous avez plusieurs options :

• Vous pouvez essayer de les convaincre qu'ils ont besoin d'un service que vous vendez
• Ajouter le service qu'ils recherchent

Essayer de convaincre un client d'un service autre que celui qu'il recherche pourrait être difficile à vendre. Si vous adoptez cette approche, vous aurez besoin de solides études de cas et de témoignages de clients démontrant la valeur du service que vous essayez de vendre.

La meilleure approche, cependant, pourrait être d'ajouter le service à votre liste d'offres.

Vous n'avez pas toujours besoin de faire une nouvelle embauche pour offrir de nouveaux services. La sous-traitance est un moyen courant pour les agences d'ajouter des services dans lesquels elles n'ont pas d'expérience ou du personnel à offrir elles-mêmes. Dans ce cas, une agence travaillera avec une autre pour offrir un service en marque blanche afin qu'il apparaisse que la première agence est en fait celle qui fait tout le travail.

Vous trouverez ci-dessous quelques options en matière d'externalisation ou même d'embauche en interne pour ajouter de nouveaux services à votre offre :

S'il s'agit d'une objection de vente que vous entendez souvent, ajouter plus de services vous aidera à gagner plus de clients.

4. "L'agence X a plus d'expérience dans notre industrie que vous."

Cette objection peut survenir si un client potentiel évalue différentes options. Si une autre agence a plus d'expérience que vous dans l'industrie du client, vous aurez du mal à conclure l'affaire.

Comment gérer cette objection

Il se peut que vous ayez de l'expérience dans l'industrie du client potentiel, mais que vous n'ayez pas suffisamment mis en valeur votre travail. Assurez-vous d'inclure tous les clients spécifiques et les résultats que vous avez obtenus dans ce secteur sur votre site Web et vos études de cas.

Si vous n'avez pas d'expérience dans l'industrie du client, vous devrez vous concentrer sur d'autres aspects de votre entreprise pour le convaincre. Réfléchissez à ce qui vous distingue de la concurrence. Si vous le pouvez, essayez de découvrir quelles autres agences le client envisage. Certains clients fourniront ces informations sur simple demande. Savoir qui est en compétition vous aidera à décider quels domaines mettre en avant.

Par exemple, vous pouvez dire au client que puisque vous êtes une petite agence, vous pouvez répondre aux e-mails et aux appels plus rapidement ou que vous serez en mesure de fournir une approche plus individuelle, par rapport au client qui se fait renvoyer. entre différents gestionnaires de compte dans une grande agence.

Certains autres domaines à souligner peuvent être vos prix plus bas, d'autres clients notables avec lesquels vous avez travaillé ou des témoignages.

Quoi qu'il en soit, trouvez les qualités qui vous distinguent de la concurrence et concentrez-vous sur celles de votre argumentaire. Vous n'avez peut-être pas d'expérience dans le secteur d'activité du client, mais vos autres atouts peuvent vous aider à conclure la transaction.

5. "Nous travaillons déjà avec une agence dont nous sommes satisfaits."

Il est possible qu'un client potentiel ait déjà quelqu'un qui offre les services que vous essayez de vendre. Surtout si vous avez trouvé ce client via une approche à froid.

Voici quelques exemples d'objections :

• "Nous avons déjà une agence dont nous sommes satisfaits"
• "Nous sommes sous contrat avec une autre agence"

Comment gérer cette objection

Si le client potentiel est sous contrat, essayez d'abord de connaître les termes du contrat ("Quelle est la durée du contrat ?", "Quand le contrat doit-il expirer ?", "Quelle est la pénalité en cas de résiliation anticipée du contrat ? ", etc.).

Si le contrat se termine bientôt, il peut être préférable de faire un suivi avec le client plus près de la date de fin. Cependant, s'ils sont à mi-chemin de leur contrat, essayez d'en savoir plus sur les résultats obtenus par l'autre agence.

Par exemple, le client peut être satisfait du fait que son agence actuelle génère 100 nouveaux prospects qualifiés chaque mois. Et si vous pouviez fournir 200 prospects pour le même prix ? Cela pourrait valoir la peine pour le client de payer la pénalité financière pour rompre son contrat actuel afin de signer avec vous.

Dans ce cas, vous devrez démontrer que vous pouvez réellement fournir les résultats que vous promettez. La bonne étude de cas peut aider.

6. "Je ne suis pas responsable de X."

Si vous faites beaucoup de contacts à froid, il est possible que vous vous soyez connecté avec un membre de l'équipe qui n'a pas le dernier mot sur l'investissement dans un produit ou un service particulier. Ici, vous pourriez entendre une objection comme :

• "Je dois d'abord faire exécuter ça par mon patron"
• "J'ai besoin que X et Y approuvent cette décision"

Comment gérer cette objection

Découvrez qui est le véritable décideur pour l'approbation des nouveaux fournisseurs. Demandez si votre contact peut vous mettre en contact avec le décideur de son entreprise. Cela pourrait être le propriétaire, le PDG, le directeur du marketing, etc. Chaque entreprise sera différente.

S'ils ne souhaitent pas vous connecter, faites des recherches en utilisant la recherche d'entreprises/de personnes de LinkedIn pour savoir qui d'autre au sein de l'entreprise peut avoir un intérêt dans la prise de décisions et contactez directement :

7. "Je dois d'abord faire exécuter ça par mon équipe."

L'objection "Je dois gérer cela par mon équipe" est trop souvent un moyen pour le client de retarder ou de tergiverser avant de prendre une décision. Ils voudront peut-être obtenir leur avis, mais il est probable qu'ils ne font que gagner du temps ou même vous repousser.

Comment gérer cette objection

Découvrez si cette personne est réellement le décideur pour le service que vous essayez de vendre. Bien que contacter le responsable marketing puisse sembler être un bon choix si vous vendez des services de publicité ou de marketing, le fondateur ou le PDG peut en fait être la personne qui a le dernier mot.

S'ils veulent réellement l'avis des autres membres de l'équipe, découvrez ce qui est important pour toutes les personnes impliquées. De cette façon, vous pouvez élaborer votre argumentaire pour l'adapter aux besoins et aux désirs de toute l'équipe.

8. "Je n'ai pas le temps en ce moment."

Les propriétaires et les gestionnaires d'entreprise sont des gens occupés. Pour cette raison, il leur est facile d'ignorer vos appels ou vos e-mails lorsqu'ils traitent avec une centaine d'autres choses impliquées dans la gestion d'une entreprise.

Voici quelques exemples d'objections :

• "Je suis trop occupé pour parler en ce moment"
• "Rappelez-moi dans six mois"

Comment gérer cette objection

Si votre client potentiel est submergé et pressé par le temps maintenant, il y a de fortes chances qu'il en soit ainsi dans un mois ou même six mois.

Pour lutter contre cela, faites en sorte qu'il soit facile pour le client d'en savoir plus et de prendre une décision. Si vous les contactez pour les appeler, assurez-vous de mentionner que cela ne prendra que 10 ou 15 minutes de leur temps.

Assurez-vous que toutes les ressources que vous fournissez sont faciles à lire et à comprendre. Des fiches rapides mettant en évidence des résultats spécifiques et des clients notables fonctionneront.

Enfin, continuez à suivre. Utilisez un outil comme Boomerang, Mixmax, Right Inbox ou même la fonction de répétition native de Gmail pour renvoyer des e-mails dans votre boîte de réception en guise de rappel :

9. "Je ne veux pas être enfermé dans un contrat."

Être enfermé dans un contrat avec une agence qui sous-performe est un souci pour les clients. Personne ne veut être engagé dans un contrat de 12 mois et obligé de payer pour quelque chose qui ne donne pas de résultats.

Comment gérer cette objection

Bien sûr, la façon la plus simple de gérer cette objection est d'éviter d'utiliser des contrats à long terme. Si vous n'avez pas besoin d'un contrat, assurez-vous que le client le comprend et qu'il peut annuler vos services à tout moment sans pénalité financière.

Cependant, cela n'est pas toujours possible pour de nombreuses agences dont les services nécessitent de longs engagements (comme le référencement et le marketing de contenu). Dans ce cas, vous devez apaiser les inquiétudes du client.

Encore une fois, des études de cas, des mentions de clients notables avec lesquels vous avez travaillé et des témoignages illustreront tous votre valeur et contribueront à instaurer la confiance. Décomposez vos résultats avec vos anciens clients par mois afin que les clients potentiels puissent voir quel type de résultats vous obtenez tout au long d'un engagement à long terme.

10. "Envoyez-moi plus d'informations et je vous répondrai."

Cette réponse est une autre façon pour le client de vous renvoyer et de ne pas vous dire « non ».

Comment gérer cette objection

Bien que votre prospect puisse avoir besoin de plus de temps pour évaluer votre solution, cette réponse retarde sa capacité à interagir directement avec lui et à trouver des moyens de répondre personnellement à ses préoccupations.

Acceptez d'envoyer plus d'informations au client, mais n'arrêtez pas la discussion là. Si vous êtes en communication, essayez de découvrir les détails qui les intéressent. Vous pouvez faire la même chose par e-mail.

Posez au client une question qui l'encouragera à s'ouvrir. Par exemple, « Donc, je sais ce qu'il faut inclure, pouvez-vous me dire… ». Cela diminuera la garde du client et vous donnera la possibilité de poursuivre la conversation.

Surmonter les objections joue un rôle important dans la croissance de l'agence

Avec une préparation suffisante avant vos appels ou réunions de vente, vous pouvez vous assurer que vous êtes prêt à faire face à toute objection qu'un client potentiel pourrait avoir. Avec le bon savoir-faire, des études de cas, des témoignages et d'autres atouts, vous serez sur la bonne voie pour gagner de nouveaux clients.

Cependant, surmonter les objections commerciales n'est pas le seul défi auquel votre agence est confrontée. De nombreux autres facteurs contribuent à la croissance d'une agence prospère. Pour transformer les clics publicitaires en conversions, créez des pages post-clic dédiées à chargement rapide pour chaque offre. Inscrivez-vous dès aujourd'hui pour une démo Instapage Enterprise.