Télémarketing sortant 101 : 16 conseils et pratiques pour réussir
Publié: 2023-03-09
Les startups et les entreprises établies utilisent des stratégies de marketing efficaces pour constituer leur liste de prospects et les convertir en ventes. Pour ce faire, vous pouvez utiliser le télémarketing sortant, une technique qui vous permet de contacter les clients et les prospects pour vendre, vendre, communiquer, recueillir des commentaires, etc. Quels que soient vos objectifs commerciaux, ils peuvent être atteints grâce à l'aide du télémarketing.
Cependant, comme toute autre stratégie marketing, cela doit être fait correctement pour en récolter les bénéfices. Une façon consiste à utiliser des outils technologiques qui peuvent aider votre entreprise à lancer une campagne de télémarketing efficace. Une autre consiste à dynamiser votre stratégie d'appels sortants de diverses manières.
Voici quelques techniques à appliquer pour réussir le télémarketing sortant :
- Définissez vos objectifs de télémarketing
- Créer des scripts efficaces
- Inclure des questions de qualité
- Sachez à qui vous vous adressez
- Suivez les directives pour les pratiques de télémarketing
- Embauchez des télévendeurs talentueux
- Lancer le système de récompenses
- Utiliser un reprogrammateur d'appels
- Formez vos télévendeurs
- Mettez l'accent sur votre liste de contacts
- Organisez votre liste de prospects
- Savoir quand appeler
- Soyez un auditeur proactif
- Surveiller et revoir les appels
- Établir une relation avec les prospects
- Parlez clairement et à bonne vitesse
Assurez-vous de savoir exactement ce que vous voulez avant de commencer vos efforts de télémarketing. Les entreprises ont des objectifs et des buts différents à atteindre. Lorsque vous concevez vos stratégies de télémarketing, réfléchissez à vos objectifs finaux. Ceci est crucial car cela a un impact sur la façon dont vous menez votre campagne sortante.
Par exemple, vous pouvez décider quelles plates-formes ou applications de communication utiliser en fonction de vos objectifs. Vous pouvez concevoir des scripts et des messages en fonction de vos objectifs. Et vous pouvez également faire un ciblage spécifique si vous savez ce qu'il faut atteindre. Tous ces éléments peuvent vous aider à générer plus de revenus grâce à un télémarketing efficace.
L'un des principaux composants de cette stratégie sortante est le script. Lorsque vous commencez à utiliser un outil marketing efficace de messagerie vocale sans sonnerie et de service de messages courts (SMS) comme Drop Cowboy ou d'autres fournisseurs, vous devez préparer un script dès le début. Les appelants à froid ont besoin de cette feuille de triche lorsqu'ils composent les numéros de leur liste de prospects. Cependant, certains propriétaires d'entreprise ne tiennent pas compte de l'importance des scripts car ils estiment que cela ne crée qu'une approche impersonnelle. Bien qu'il y ait un sentiment de vérité dans ce jugement, les scripts offrent certains avantages.
Lorsqu'il est rédigé correctement, un script de vente peut guider l'appelant à travers le bon processus pour créer un appel convaincant. Ils seront familiarisés avec les étapes pour poser des questions ou recueillir des commentaires. Et un script les aiderait à répondre aux questions des clients de manière appropriée. La clé est de concevoir un script de bonne qualité, facile à naviguer et à suivre par l'appelant.
Ils n'ont pas à les suivre mot pour mot, mais ils peuvent s'y fier en tant que guide du processus d'appel. Votre appel peut générer des résultats significatifs une fois vos scripts parfaits. Bien qu'il existe de nombreuses stratégies de marketing efficaces pour les petites entreprises, il est préférable de ne pas négliger l'importance de cette stratégie.
Le télémarketing sortant consiste également à apporter de la valeur à vos prospects. Et vous pouvez apporter des solutions précieuses aux préoccupations de vos prospects en posant les bonnes questions au bon moment. Le sujet peut être un problème, une attente ou une préférence. Même si leur opinion diffère de la vôtre, il est important de sympathiser avec eux, mais de suggérer poliment vos points de vue et recommandations.
Il est crucial de déterminer les bonnes questions à poser. Après tout, les réponses peuvent être utilisées comme des données qui peuvent conduire votre entreprise sur une meilleure voie. En posant les bonnes questions, vous pouvez obtenir différentes informations que vous pouvez utiliser pour les positionner à l'achat. Vous aurez un aperçu de leurs préférences et de leur comportement d'achat.
Bien qu'il puisse être tentant de faire la plupart des discussions lors d'un appel, vos télévendeurs devraient être capables de se contrôler et de se concentrer sur les questions et de fournir des solutions à la place. Assurez-vous que votre équipe est formée et rappelée pour traiter chaque prospect individuellement.
Engagez-les dans une conversation avec un client en utilisant le bon script et en posant des questions utiles. Enfin, lorsqu'un prospect partage son problème ou son défi, l'appelant doit savoir comment faire preuve d'empathie et résoudre ces problèmes.
Il est essentiel d'identifier la personne à qui vous vous adressez. Heureusement, il existe des moyens de faire cette étape. L'une consiste à mener des études de marché et de personnalité. Aligner vos processus de marketing et de vente sur les préférences et les besoins de votre acheteur cible peut vous aider à réussir.
En déterminant votre public cible, vous pouvez adapter vos stratégies de télémarketing à ses préférences et à ses habitudes. Par exemple, vous pouvez savoir quelles plateformes de médias sociaux ils préfèrent utiliser et avec quel média ils veulent être contactés. Certaines jeunes générations peuvent choisir d'être contactées via les plateformes de médias sociaux, tandis que les plus âgées préfèrent les SMS ou les appels.
Il sera beaucoup plus facile de déterminer où et comment contacter vos acheteurs après avoir clairement défini leurs personas.
Les entreprises ne sont pas réglementées par la plupart des pays en matière de télémarketing. Mais selon l'endroit où se trouve votre entreprise, certaines lois juridiques peuvent être liées au télémarketing. Par exemple, le marketing par SMS ou l'appel de vos prospects nécessite également que vous obteniez leur approbation. Dans de tels cas, il est préférable de demander conseil à votre avocat d'affaires pour revérifier les lois locales.
Il n'y a probablement pas de meilleur conseil que celui-ci pour le télémarketing sortant. En raison de leur interaction directe avec vos prospects, votre équipe est essentielle au succès de votre campagne de télémarketing. Il ne fait aucun doute que vos employés sont vos plus grands atouts. Après tout, ce sont les premières lignes qui traiteront directement avec les prospects.
L'idéal serait d'embaucher des télévendeurs compétents et talentueux ou des personnes ayant une formation en vente ou en télémarketing. Par exemple, vous pouvez considérer les compétences non techniques d'une personne, telles que suivre des instructions, communiquer avec des clients potentiels et d'autres compétences requises dans un environnement de bureau. Ils doivent être audacieux, communicatifs, fonceurs, enthousiastes, empathiques et confiants dans leurs positions de télémarketing.
Pour ce faire, vous pouvez publier des offres d'emploi sur des sites fiables et mener des entretiens pour décrocher la meilleure équipe de télévendeurs.
Le lieu de travail devrait être chargé d'incitations pour les individus et les entreprises. C'est une excellente idée de lancer un système de récompense efficace. Cela peut aider à motiver les employés à faire de leur mieux pour générer des ventes pour l'entreprise.
Les systèmes de récompense tels que le choix du meilleur membre de l'équipe du mois, l'offre de commissions et d'incitations ou l'offre d'opportunités de promotions sont des moyens qui peuvent aider à réussir dans le télémarketing. Stimuler le moral et la satisfaction des membres de l'équipe se traduira par des appels et des pratiques sortantes plus efficaces. Étant donné que vos appelants sont motivés et inspirés, ils peuvent travailler plus dur et essayer de décrocher une vente.
Un replanificateur d'appels est efficace car il permet d'économiser du temps et de la main-d'œuvre. Il existe des applications et des outils de télémarketing dotés d'une fonction de replanification des appels. Cela vous rappellerait d'appeler un prospect une autre fois, surtout si vous l'avez attrapé au mauvais moment.
Les appels sont reprogrammés la plupart du temps. Et au lieu d'oublier de faire un suivi et éventuellement de perdre une vente, il est idéal de reprogrammer un appel à la place. Ces appels programmés doivent être suivis par les agents. Avec une fonction de reprogrammation d'appel, votre prospect reçoit des notifications de calendrier concernant l'appel reprogrammé.
La formation est essentielle pour toute entreprise qui souhaite disposer d'une équipe de télémarketing qualifiée. Une telle formation devrait être mise en œuvre pour améliorer les compétences et leur enseigner de nouvelles techniques et stratégies d'appel. Un programme de formation doit inclure des discussions sur la conclusion des ventes, la gestion des objections, la réponse et l'anticipation des questions, etc.
Le service interne des ressources humaines peut organiser la formation, ou vous pouvez la sous-traiter à un prestataire de formation commerciale. Quoi qu'il en soit, l'objectif est d'améliorer les compétences en télémarketing existantes de votre service des ventes ou du marketing.
La formation spécifique à l'entreprise pourrait inclure des informations sur les spécialités, les produits, les services et les traditions commerciales de l'entreprise. Il est également possible d'organiser des sessions d'appels fictifs hebdomadaires pour améliorer les capacités des agents. De plus, il serait utile de créer un indice de performance clé et de suivre les performances des télévendeurs pour voir dans quels domaines ils doivent se former.
Comme mentionné ci-dessus, la chose la plus importante est de planifier. La clé du succès lorsque vous travaillez avec des données est la préparation. Un manque de bonnes données peut entraver le succès du télémarketing. Les chiffres jouent un rôle essentiel dans le télémarketing. Donc, augmenter les chiffres est la clé pour gagner ou décrocher plus de ventes.
Cela dit, il est essentiel de rassembler plus de contacts et de pistes. Plus vous avez de prospects, plus vous avez de chances de remporter des contrats. Peu importe la gravité des prospects, il y a de bonnes chances que certains prospects veuillent recevoir vos appels à l'avenir ou veuillent figurer sur votre liste de contacts avant qu'ils ne soient enfin prêts à créer une vente.
Une fois que vos télévendeurs commencent à disséquer la liste de contacts, il est crucial de l'organiser et de la séparer. Déterminez qui est votre marché cible et commencez à partir de là. Une fois que les appelants commencent à séparer la liste, il est essentiel de catégoriser chaque prospect.
Après un appel à froid, vous devriez être en mesure d'avoir une liste de prospects plus organisée et de haute qualité. Cette liste doit contenir des personnes qui correspondent à votre groupe démographique cible. Leurs intérêts sont éveillés parce que votre offre correspond à leurs besoins. Ou peut-être veulent-ils être offerts occasionnellement jusqu'à ce qu'ils aient enfin assez de fonds pour faire la vente.
Une autre étape cruciale du télémarketing consiste à déterminer le meilleur moment pour les appels. Évitez d'appeler lorsque les gens sont le moins susceptibles de répondre. La meilleure façon est de vous mettre à la place de votre prospect et de déterminer quand il serait le plus approprié de recevoir des appels dans une journée.
Votre réponse peut être similaire à beaucoup d'autres. Vous pouvez faire des recherches en ligne et comparer si leur moment préféré s'appliquerait à vos efforts et à votre équipe de télémarketing. En règle générale, il est préférable de ne pas contacter les prospects pendant les matinées et les soirées chargées lorsqu'ils se préparent déjà à se faire virer.
Lorsque les télévendeurs interagissent avec les clients, ils expriment souvent leurs opinions avant que le client ne pose une question pertinente. C'est une habitude qu'il faut corriger. Pour qu'un appel soit convaincant, vous devez être un auditeur proactif. Au lieu de chercher à vendre des produits et des services, il est plus essentiel d'écouter les préoccupations et les points faibles de votre prospect. En écoutant leurs besoins, vous pouvez trouver des occasions d'insérer comment votre produit peut leur être utile.
Les points faibles de votre équipe seront identifiés en surveillant et en examinant les appels. L'analyse des performances des agents doit être basée sur leurs appels de bonne et de mauvaise qualité. Votre campagne pourrait bénéficier de la mise en œuvre de nouvelles stratégies une fois que vous avez identifié des possibilités d'amélioration en fonction des appels.
L'écoute est la clé du succès pour les télévendeurs. L'art de l'écoute sépare les télévendeurs qui réussissent de ceux qui se livrent à des pratiques de vente bavardes. Il serait utile de disséquer les appels enregistrés et de voir où s'améliorer. Enfin, appliquez ces apprentissages lors d'évaluations individuelles ou de formation des membres de l'équipe.
Dans le processus de marketing, des compétences de communication améliorées sont essentielles. Cependant, une autre exigence critique est d'établir un rapport avec vos prospects. Faites des efforts pour apprendre à connaître vos clients, car cela vous permettra d'établir une relation de confiance et d'avoir une connexion plus profonde.
Pour ce faire, tenez compte des problèmes auxquels vos clients sont confrontés afin de pouvoir proposer des moyens et des opportunités pour résoudre leurs problèmes. Même si vous avez des objectifs en tant que télévendeur, votre réponse doit toujours être humaine et empathique, afin que vos prospects puissent ressentir votre sincérité.
Une personne à l'autre bout de la vente doit comprendre vos opinions pour acheter votre produit. Après avoir écouté de manière proactive, il y aura un moment où vous devrez parler et partager vos offres et informations avec le prospect. Lorsque ce moment arrive, vous devez parler lentement et clairement.
L'objectif est qu'ils comprennent votre marque et vos offres. Si cela peut vous aider, il est préférable de faire des appels simulés, d'enregistrer votre voix ou de vous entraîner à lire des scripts et à parler. Cela vous permet de comprendre et de saisir comment vos compétences orales.
Conclusion
Dans le cadre d'autres stratégies de marketing, le télémarketing peut générer des ventes supplémentaires et accroître vos prospects au fil du temps. Bien que cette tactique ne garantisse pas toujours un accord conclu, elle peut aider à tirer parti de votre entreprise dans une excellente position commercialisable. En mettant en œuvre les conseils et astuces de cet article, vous serez en mesure d'avoir une équipe efficace de télévendeurs en un rien de temps.