Comment gagner vos meilleurs clients avec les ventes sortantes

Gagner en affaires, c'est avant tout gagner en ventes. Pour obtenir de nouvelles opportunités, vous devez constamment remplir votre pipeline de ventes avec des prospects de haute qualité.

Selon un récent rapport de Hubspot, 34 % des spécialistes du marketing B2B déclarent que générer plus de prospects est leur priorité absolue pour 2021, tandis que seulement 14 % sont préoccupés par la conclusion de plus de transactions. Cela signifie que pour la majorité des répondants, remporter une vente est moins difficile que de trouver un prospect qualifié pour concrétiser cette vente.

En moyenne, sept prospects B2B sur dix dans un pipeline de vente ne sont pas prêts à acheter sans une certaine forme d'encouragement. La question est donc : comment définissez-vous la perspective exacte sur laquelle vous voulez vraiment vous concentrer au lieu de passer du temps à rechercher des prospects potentiellement non qualifiés ?

La réponse est les ventes à l'étranger. Les canaux sortants, en particulier les e-mails froids, les appels et les réseaux sociaux, ont fait preuve d'une grande efficacité en haut et en bas de l'entonnoir de vente, offrant des résultats impressionnants en peu de temps.

Avant d'approfondir la façon dont les ventes à l'étranger peuvent vous aider à conclure davantage d'affaires, commençons par comprendre qui constitue le meilleur client pour votre entreprise.

Comment définir le « meilleur client » en B2B

En fonction de vos objectifs commerciaux et de ce que vous souhaitez accomplir, vous pouvez définir votre meilleur client en fonction des résultats futurs attendus. Dans les sections suivantes, nous abordons les quatre aspects ciblés par la plupart des entreprises.

1. Prestige de la marque du client

Cette catégorie comprend les clients ambitieux que vous souhaitez attirer depuis des années. Habituellement, ces clients sont des créateurs de tendances de l'industrie avec des noms bien connus et une large couverture médiatique. Ce sont les entreprises que vous présentez dans votre section d'étude de cas ou que vous présentez sur la page d'accueil de votre site Web.

Gagner un client avec une marque hautement reconnaissable vous rend plus désirable pour au moins une douzaine d'autres entreprises qui suivent de grands noms et des logos célèbres.

Les ventes sortantes vous permettent de cibler n'importe quelle entreprise, vous pouvez donc aussi bien travailler avec celles qui peuvent être exploitées au-delà d'une seule transaction. En plus de la preuve sociale dans les futurs efforts de marketing, les clients discriminants signalent une qualité élevée à d'autres entreprises similaires.

2. Taille de la transaction

Pour de nombreuses entreprises, gagner le meilleur client équivaut à viser ceux qui ont le plus grand besoin et/ou budget. Cela peut également être en corrélation avec les plus grandes entreprises avec les enjeux les plus élevés. Obtenir une vente avec une valeur contractuelle moyenne élevée signifie faire plus de profit tout en investissant moins dans le processus de vente. C'est pourquoi, pour de nombreuses entreprises, conclure une grosse affaire est le jackpot qui définit leur client idéal.

Il convient de noter qu'il est généralement tout aussi difficile de livrer de grosses transactions ACV que de petites.

3. Avantages mutuels

Dans le monde B2B, le mot "meilleur" signifie que votre temps est utilisé le plus efficacement, apportant des avantages égaux aux deux parties dans le processus de vente. Par conséquent, gagner le meilleur client signifie conclure un accord mutuellement avantageux avec des entreprises « sosie » qui verront les mêmes avantages à adopter votre produit ou service.

Vous aurez également probablement une reconnaissance de marque auprès de l'entreprise cible, ce qui peut entraîner une plus grande pertinence et une plus grande conversion d'opportunités, en particulier si les objectifs de l'entreprise sont similaires. Cela peut être le meilleur client d'une certaine industrie, le meilleur client vendant un certain produit, le meilleur client avec un ajustement tarifaire parfait… Et chacun de ces scénarios a une plus grande probabilité de pertinence pour d'autres entreprises comme eux.

4. Prévisibilité

Les entreprises craignent les surprises, notamment au niveau des ventes. C'est pourquoi, pour de nombreuses entreprises, le meilleur plan de mise sur le marché est la cohérence avec un flux de travail régulier, des revenus prévisibles et une formule développée pour ouvrir des conversations de vente. Un flux constant de rendez-vous avec des clients idéaux est le meilleur moyen d'atteindre vos quotas de vente.

Dans l'ensemble, les programmes sortants bien gérés offrent le type de régularité, de cohérence et de prévisibilité dont les responsables commerciaux ont besoin.

Comment les ventes sortantes aident à gagner les meilleurs clients

Maintenant que vous savez quel client vous voulez gagner, voyons comment y parvenir. Alors que la plupart des tactiques entrantes suggèrent que vous attendiez que le prospect parfait se présente de manière organique, les ventes sortantes consistent en des actions immédiates, mais bien pensées.

Pour appliquer avec succès les stratégies d'outbound et obtenir le bon accord, cette collaboration doit être pertinente non seulement pour vous, mais également pour l'autre partie de l'engagement commercial. Pour gagner en pertinence et susciter l'intérêt pour vos services, posez-vous ces cinq questions essentielles :

1. Quel est votre public cible ?

Savez-vous précisément qui vous ciblez ? Avant d'avoir une interaction commerciale, assurez-vous que chaque prospect correspond aux besoins de votre entreprise. Une astuce simple pour éviter de perdre du temps avec des prospects non qualifiés consiste à créer un profil client et une personnalité d'acheteur solides pour créer l'image la plus vivante de ce à quoi ressemblent vos meilleurs clients et où les trouver.

Répondre à des questions telles que "A quel secteur appartiennent vos meilleurs clients ?" , « Qui sont les décideurs ? , et "Quels canaux de communication d'entreprise utilisent-ils le plus ?" vous aidera à élaborer une stratégie de ventes sortantes réussie pour l'avenir.

La question « Pourquoi moi ? » est également pertinente pour la plupart des acheteurs potentiels. Répondre à cette question apparemment simple au nom de vos prospects avant de commencer à les prospecter aidera énormément vos campagnes.

2. Pourquoi vos clients devraient-ils s'en soucier ?

Le tout premier message de vente que vous envoyez à vos prospects peut susciter plus de questions que de réponses : pourquoi moi ? Pourquoi maintenant? Pourquoi devrais-je m'en soucier? Votre tâche à ce stade est de convaincre vos clients potentiels que vous les avez contactés pour une raison et que vous avez quelque chose d'unique à offrir.

Mais rappelez-vous qu'au lieu d'un argumentaire commercial auto-impliqué, vous devez créer des messages pertinents, qui résonneront avec les besoins et les valeurs du prospect. Ajoutez de la personnalisation pour que votre prospect se sente spécial et désirable. Soyez honnête et ouvert au dialogue futur et prêt à surmonter les objections et les hésitations.

Contre-intuitivement, les objections sont souvent d'excellents déclencheurs de conversation, car elles montrent une réflexion approfondie et une prise en compte de l'environnement, des circonstances ou du statu quo actuel d'un prospect.

3. Que proposez-vous ?

De toute évidence, la question de ce que vous proposez est aussi pertinente pour vos futurs prospects que la création d'un style de messagerie approprié. Votre stratégie de vente et vos efforts de marketing échoueront si vous n'avez pas un bon produit ou service. Définissez et précisez les atouts uniques de votre produit ou service afin de ne pas manquer une occasion de les présenter dans les conversations avec les prospects.

Cela peut vous surprendre, mais ne dirigez jamais vos conversations avec cette question , car il y a une forte tendance à être égoïste, à ne parler (interminablement) que de ses propres produits ou services. Au lieu de cela, combattez cette envie et réalisez que la meilleure occasion de commencer à parler de votre offre est après avoir mené avec le prospect. Cela rendra votre offre plus efficace, car elle ne semblera pas (totalement) intéressée et aura un enchaînement naturel de concessions mutuelles pour susciter l'intérêt.

4. Comment contacter les prospects ?

À ce stade, vous devez déterminer comment transmettre votre message aux prospects. Les ventes sortantes offrent divers canaux pour atteindre les prospects : e-mail, démarchage téléphonique, annonces pré-ciblées, messages LinkedIn, courrier postal, etc. Pour une meilleure diffusion, nous vous suggérons d'utiliser plusieurs canaux simultanément.

Connue sous le nom de sortie orchestrée multicanal, cette approche utilise tous les canaux disponibles au bon moment pour le bon objectif, ce qui a un impact plus fort sur la vision qu'a un prospect de votre produit et établit une connexion plus profonde avec vous.

Il convient de noter que tous les canaux ne sont pas créés égaux et que l'attention d'un prospect n'est pas divisée en conséquence. En tant que telles, les stratégies multicanaux diversifient les risques et augmentent la probabilité d'engager réellement un prospect.

5. Où aller pour attirer l'attention de votre prospect ?

Il y a beaucoup de « où » à répondre dans les ventes : où communiquerez-vous avec votre futur client ? Où devraient-ils utiliser votre produit ? Où peuvent-ils vous trouver s'ils ont besoin d'un soutien immédiat ?

Mais dans les ventes à l'étranger, le plus grand « où » sur lequel se concentrer commence dans l'esprit.

Ayez confiance que dans les campagnes sortantes réussies, il y a toujours un rythme pour susciter l'intérêt. La clôture en un seul appel est extraordinairement rare dans les ventes B2B ; traitez-le comme tel. La bataille pour l'attention est menée principalement par la familiarité, la pertinence et la curiosité. Renforcez la familiarité grâce à une réponse directe, établissez la pertinence avec vos prospects, puis regardez leur curiosité les conduire dans un cycle de vente avec votre entreprise.

Conclure plus d'offres avec les ventes sortantes

La dernière question que nous n'avons pas encore abordée est « Quand devriez-vous commencer ? » La réponse simple est : « Le plus tôt sera le mieux ! Considérant que le cycle de vente B2B moyen prend au moins trois mois, si vous commencez aujourd'hui, vous créez des opportunités de vente pour votre entreprise en janvier 2022.

En résumé, vous pouvez utiliser des tactiques sortantes pour :

• Produire de meilleures offres plus ciblées
• Aidez votre équipe de vente à conclure constamment plus de transactions
• Créer un solide pipeline de ventes et un futur flux de succès

Alors, prenez la résolution du Nouvel An de commencer à remplir votre entonnoir de vente avec des prospects de haute qualité en utilisant immédiatement l'outbound.