Ventes sortantes : comment améliorer votre processus

Publié: 2019-10-17

La définition des ventes sortantes

Les ventes sortantes sont le processus par lequel votre équipe de vente contacte des prospects, et c'est une partie importante de toute entreprise. Cela se fait généralement par le biais d'appels à froid, de diffusion d'e-mails à froid, de médias sociaux et de quelques autres formes. Avec les ventes sortantes, vous pouvez choisir les prospects que vous souhaitez cibler et comment vous souhaitez entrer en contact avec eux.

Trop souvent, les entreprises ont du mal avec leur processus de vente sortant.

Quelle est la différence entre les ventes entrantes et sortantes ?

Lorsqu'il s'agit de générer des ventes, vous avez essentiellement deux options principales : vous pouvez soit contacter des prospects, soit attirer les prospects en vous. Les ventes sortantes, c'est quand vous prenez l'initiative, tandis que les ventes entrantes, c'est quand vos prospects viennent à vous. Chacun a ses propres avantages, et les deux sont essentiels à la croissance de l'entreprise.

Prenons deux exemples. Dans une approche sortante, vous pouvez demander à un représentant du développement des ventes (SDR) de parcourir une base de données de prospects pour trouver des clients potentiels. Une fois qu'ils ont trouvé quelqu'un qui correspond à votre profil de client idéal, ils prendraient alors contact avec le prospect pour évaluer son intérêt. S'ils semblent intéressés, le SDR transmettra alors la piste à l'un de vos commerciaux.

Avec une approche de vente entrante, vous feriez quelque chose comme créer un blog. Vous engageriez des rédacteurs pour créer du contenu sur votre blog en fonction de ce que vos clients idéaux sont susceptibles de rechercher en ligne. Ensuite, grâce à d'autres stratégies de marketing, vos clients cibles trouveraient ces articles de blog, entendraient parler de votre entreprise et demanderaient plus d'informations.

Les entreprises qui réussissent non seulement utiliseront les deux approches, mais elles chercheront des moyens d'optimiser chaque stratégie. Pour vous améliorer du côté des ventes sortantes, voici 6 conseils que vous pouvez utiliser.

6 façons d'améliorer vos ventes à l'étranger

#1 – Ciblez les bons prospects

Comme nous l'avons dit plus haut, l'un des avantages des ventes à l'étranger est qu'elles vous permettent de cibler plus précisément vos clients idéaux. Avec les ventes entrantes, vous pouvez adapter votre stratégie de marketing de contenu à un certain créneau, mais cela ne signifie pas qu'ils entreront nécessairement. Les ventes sortantes, en revanche, vous permettent de choisir le type exact de client que vous souhaitez cibler. , puis contactez-les.

Cependant, cela ne vous aide pas beaucoup si vous ciblez les mauvaises personnes. Donc, pour améliorer vos ventes à l'étranger, vous devez cibler les bons prospects. Prenez vraiment le temps de développer un profil client complet en vous posant des questions telles que :

Quelle est la taille de l'entreprise ?
Combien de revenus génèrent-ils ?
Quel rôle occupe votre cible au sein de son entreprise ?
Depuis combien de temps l'entreprise est-elle en activité ?
Quel type de technologie utilisent-ils ?
Quels sont les plus gros problèmes auxquels est confrontée cette entreprise ou ce créneau ?

Plus votre profil client idéal sera complet, meilleur sera votre ciblage. Cela garantira que votre équipe de vente ne consacre son temps qu'aux meilleures pistes possibles.

#2 – Entourez-vous de la bonne équipe

La vente est un travail d'équipe. Vous avez besoin que les meilleures personnes de votre équipe fonctionnent efficacement si vous voulez que votre entreprise se développe. Malheureusement, trop d'entreprises utilisent un personnel de vente qui n'est pas idéal. Il est important que vous évaluiez régulièrement votre propre personnel de vente et que vous déterminiez s'il s'agit des bonnes personnes pour le poste.

À quoi ressemble la meilleure équipe commerciale ? Pour commencer, ce sont tous des gens ambitieux qui veulent voir votre entreprise grandir. Ils sont enthousiasmés par l'idée de réaliser des ventes et sont toujours à la recherche de moyens d'améliorer leurs compétences. Selon la configuration de votre équipe de vente, vous voudrez peut-être des personnes qui sont douées au téléphone, d'autres qui peuvent écrire de très bons e-mails et d'autres qui sont douées pour prospecter et qualifier des prospects. Dans certains cas, vous voudrez des personnes capables de faire les trois.

Pendant que votre équipe de vente travaille, suivez ses progrès. Combien de ventes réalisent-ils chaque mois ? Combien d'appels téléphoniques passent-ils par jour ? Quel est leur taux de refus ? En conservant des chiffres précis sur chacun des membres de votre équipe de vente, vous pouvez les comparer les uns aux autres, puis soit aider les membres de l'équipe sous-performants à s'améliorer, soit les libérer.

#3 – Connaissez votre valeur, puis faites-en la promotion

Une partie essentielle de tout argumentaire de vente est de connaître votre propre valeur. Pourquoi un client potentiel vous choisirait-il plutôt qu'un concurrent ? Ou si vous n'avez pas de concurrent direct, pourquoi ce client vous choisirait-il ? Trop d'entreprises essaient de plaire à tout le monde ou de répondre à tous les besoins possibles d'une entreprise. Cette approche finit par rendre votre entreprise générique. Au lieu de cela, vous devez réfléchir à la valeur spécifique que vous apportez à la table et pourquoi vos prospects doivent faire affaire avec vous plutôt qu'avec quelqu'un d'autre.

Une fois que vous y avez pensé, résumez-le en quelques points principaux. Ensuite, vous voulez saisir toutes les occasions possibles pour promouvoir ces points clés. Mentionnez-les dans votre newsletter. Amenez-les lors des conversations téléphoniques. Parlez-en lorsque vous réseautez lors d'événements. Lorsque des clients potentiels parlent à un membre de votre équipe de vente, ils doivent repartir en sachant exactement ce que vous proposez et pourquoi vous êtes leur meilleure option.

#4 – Utiliser plusieurs sources de leads

Il existe de nombreuses façons pour une entreprise d'acquérir des prospects. Si vous constatez que vous rencontrez des difficultés avec vos ventes à l'étranger, le problème pourrait être que vous n'obtenez pas vos prospects de suffisamment de sources différentes.

Par exemple, certaines entreprises s'appuieront fortement sur une base de données de prospects. Ceux-ci sont parfaits pour fournir des informations de contact à des dizaines, des centaines, voire des milliers de clients potentiels. Mais ils ne sont pas la seule option. Lorsque vous utilisez une base de données de prospects, vous pouvez également utiliser LinkedIn Navigator, Twitter, Facebook, des annuaires d'entreprises locales, etc. Il y aura un certain chevauchement entre ces différentes sources, mais il y aura aussi beaucoup de nouvelles cibles. Si votre entreprise n'utilise actuellement qu'une ou deux sources de prospects, essayez d'en ajouter quelques autres et voyez si cela vous aide à remplir votre pipeline de ventes.

#5 – Améliorez votre transfert

Un élément clé du processus de vente sortant est le transfert entre vos SDR et vos chargés de compte. Vos SDR ne peuvent pas simplement organiser une réunion, puis indiquer au vendeur où et quand se présenter. Lorsqu'elles essaient d'améliorer leurs processus de vente sortants, de nombreuses entreprises se concentrent soit sur le SDR, soit sur le vendeur et oublient la zone intermédiaire.

Pour améliorer ce transfert, vous pouvez essayer plusieurs choses. Tout d'abord, assurez-vous que votre SDR reçoit autant d'informations pertinentes que possible. Plus ils peuvent en savoir plus sur le prospect avant de le transmettre, plus le vendeur sera préparé lorsque la réunion arrivera.

Ensuite, ayez un bon système en place pour planifier des réunions et envoyer des rappels. Lorsqu'un SDR planifie une réunion avec un prospect, le prospect et le vendeur doivent recevoir une alerte et un rappel à l'approche de la journée. Vous devriez également demander à vos prospects de confirmer la rencontre peu de temps avant. Vous ne voulez pas que votre commercial perde son temps en se présentant à une réunion au cours de laquelle le prospect ne se présente pas. Et même si vous ne planifiez pas de réunions en face à face, vous pouvez utiliser les mêmes principes lors de la configuration des appels commerciaux.

Obtenir qu'un prospect accepte de rencontrer votre vendeur est souvent la partie la plus difficile du processus de vente. À ce stade, vous êtes si près d'une vente que ce serait une perte si vous faisiez une erreur ici. Passez un peu de temps à analyser comment vos SDR transmettent les prospects à votre équipe de vente, puis cherchez des moyens de vous améliorer.

#6 – Intégrez la meilleure technologie

Enfin, la bonne technologie fait une grande différence lorsque vous souhaitez améliorer votre processus de vente sortant. Dans le monde moderne d'aujourd'hui, il est difficile de fonctionner à un rythme rapide si la technologie que vous utilisez ne peut pas suivre ou ne fournit pas toutes les fonctionnalités dont vous avez besoin.

Pour les ventes sortantes, quelques outils sont nécessaires. Le plus important est un CRM de vente. Avec un bon CRM, vous pouvez gérer toutes les informations sur vos prospects et clients actuels, le tout en un seul endroit. Vous pouvez voir à quel stade de votre processus de vente se trouve un certain prospect, suivre les informations pertinentes pour vos ventes (telles que la taille de leur entreprise ou le rôle d'une personne au sein d'une entreprise) et, dans certains cas, envoyer des messages directement depuis le CRM. C'est un outil essentiel que toute entreprise qui s'occupe de ventes à l'étranger doit avoir.

En plus de cela, il existe quelques autres outils que vous voudrez examiner. Une base de données de prospects facilite la recherche de nouveaux prospects pour votre entreprise, un outil d'intelligence commerciale pour vous aider à en savoir plus sur vos prospects, un outil de communication comme Slack pour que vous puissiez interagir rapidement avec les autres membres de l'équipe et certains outils de médias sociaux pour faciliter la gestion vos comptes plus facilement.

Avec la bonne pile technologique, vous pouvez améliorer la productivité SDR, la communication au sein de votre entreprise, accélérer les tâches chronophages et en savoir plus sur vos prospects. Réfléchissez aux domaines dans lesquels votre entreprise rencontre le plus de difficultés, puis recherchez des outils qui peuvent vous aider à résoudre votre problème.

Emballer

Si vos ventes sortantes ne vous apportent pas le type de résultats que vous souhaitez, vous n'avez pas à l'accepter. Il y a toujours des façons de s'améliorer, il vous suffit d'abord de comprendre où vous vous trompez. Et si vous souhaitez obtenir de l'aide pour votre processus de vente sortant, réservez une consultation gratuite avec TaskDrive dès aujourd'hui.