Huit façons d'optimiser votre journée de vente

Un vendeur qui réussit doit travailler dur et travailler intelligemment - être équilibré, organisé et optimisé - car il gère toujours un certain nombre de tâches critiques simultanément. Alors, comment travailler dur et intelligemment en même temps ? Comment optimiser votre journée de vente ?

Il y a beaucoup de compétences différentes requises pour réussir dans la vente. L'une des raisons pour lesquelles il s'agit d'un travail si difficile est l'exigence d'être doué pour gérer plusieurs choses différentes en même temps. Et, si vous êtes faible à l'un d'entre eux - si vous ne savez pas comment conclure, comment prospecter, comment poser les bonnes questions - alors vous n'allez pas réussir.

Être un vendeur à succès, selon Steve Benson, fondateur et PDG de Badger Maps, est quelqu'un qui est capable de jongler avec un million de balles dans les airs.

Alors, comment gardez-vous métaphoriquement un million de balles en l'air ? C'est une question d'optimisation de votre temps et de votre journée. Puis savoir travailler dur et intelligemment.

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Ce sont parmi les compétences les plus importantes dont ont besoin tous les professionnels, mais surtout les vendeurs, car ils gèrent toujours plusieurs tâches critiques simultanément. Et parce que c'est eux-mêmes et leurs compétences qui se situent entre une transaction réussie et un échec, il est important qu'ils priorisent et optimisent leur temps. Un vendeur qui réussit doit travailler dur et travailler intelligemment – ​​être équilibré, organisé et optimisé. Alors parlons-en et comprenons comment organiser et optimiser votre journée de vente.

1. Structurez votre journée

L'un des plus grands défis auxquels sont confrontés les vendeurs est d'optimiser leur journée de vente car il y a toujours un million de choses à faire, ou selon les mots de Benson, ils ont un million de balles en l'air. Il conseille de briser votre journée en morceaux.

Alors établissez une routine et organisez les choses pour qu'elles soient faites à la même heure chaque jour. Prévoyez du temps pour les rendez-vous fixés, les appels de suivi, les e-mails, cette réunion d'équipe quotidienne… cherchez à tout organiser, de sorte qu'à la fin de la journée, vous sachiez quelles boules sont encore en l'air.

Si vous êtes plutôt réactionnaire dans votre rôle, vous devez prévoir du temps là où vous pouvez en obtenir. Mais, Benson prévient que s'adapter constamment aux choses et essayer de rattraper son retard peut créer des frictions supplémentaires.

2. Fixez-vous du temps pour la prospection

En tant que vendeur, la tâche la plus importante que vous devez accomplir chaque jour est la prospection. C'est la première étape de toute vente. L'objectif final est de développer une base de données de clients potentiels puis de communiquer systématiquement avec eux dans l'espoir de les convertir. La prospection est votre arme principale pour chasser des leads et vous constituer en permanence une base de données de clients potentiels. Et, si vous n'avez pas assez de prospects, vous ne conclurez jamais assez d'affaires.

Alors, réservez du temps pour le faire .

Anthony Iannarino, conférencier international, leader des ventes et auteur, dit qu'au lieu d'ouvrir ses mails le matin et de se laisser distraire, il vaut mieux sortir sa liste d'appels et passer deux heures sur ces appels dès le matin.

Mais une taille ne convient pas à tous. L'approche de prospection de la première chose le matin peut ne pas fonctionner pour toutes les entreprises ou dans tous les fuseaux horaires. C'est vous qui connaissez le mieux vos clients. Alors, structurez votre emploi du temps autour de leurs horaires pour éviter de perdre du temps avec des appels sans réponse.

3. Temps de réponse aux e-mails

Vous devez réserver une partie de votre journée pour répondre aux clients existants ou prospects. "C'est ce que j'appelle éteindre les incendies, car si vous poussez vraiment fort et que vous parlez au bon nombre de prospects, il y aura des problèmes qui surgiront et que vous devrez traiter immédiatement", déclare George Leith, responsable client. officier à Vendasta.

Les vendeurs ont besoin de temps libre dans leur agenda, car des clients les contacteront par e-mail, SMS, LinkedIn, Facebook ou WhatsApp, tout au long de la journée, car ils ont des questions. Un vendeur qui réussit doit être rapide dans ses réponses afin de ne pas ralentir le cycle de vente. Il est important de créer du temps pour le faire.

Cependant, au lieu d'accéder à votre boîte aux lettres de manière réactive à chaque fois qu'elle envoie un ping et d'être distrait de tout ce que vous faites, il est préférable d'être proactif et de réserver des moments précis pour travailler sur les réponses par e-mail. Cela vous aide à mieux vous concentrer sur le travail à accomplir et vous donne également le temps de réfléchir et de composer vos réponses aux requêtes par e-mail.

L'auteur et leader d'opinion Tim Ferris, ou "l'Oprah de l'audio", comme il est également connu en raison de son célèbre podcast The Tim Ferriss Show , recommande de réserver du temps pour vos réponses par e-mail. Il recommande deux fois par jour – à 11 h et 16 h.

Bien sûr, cela ne s'applique pas aux e-mails de prospection.

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4. Modélisez et personnalisez votre messagerie

Ne commencez pas avec une ardoise vierge à chaque fois que vous écrivez à un prospect différent. Créez des modèles pour des choses comme la prospection, les suivis et les réunions. De même, créez quelques modèles qui soulignent la proposition de valeur de vos produits.

La même chose s'applique à vos scripts. Si vous ciblez un ensemble similaire de clients, au lieu de formuler un script et un ensemble de questions différents à chaque fois, explorez vos offres les plus réussies, recherchez ce qui a fonctionné dans ces cas, intégrez certains de ces détails et développez un script de base.

L'astuce, cependant, consiste à éventuellement personnaliser un script de base, un modèle d'e-mail ou une liste de propositions de valeur à chaque fois pour chaque client.

Ici, il est pertinent de souligner que 70 à 80 % des revenus d'une entreprise établie proviennent de clients existants. Pourtant, la plupart des vendeurs utilisent souvent le même message provocateur développé par les équipes marketing pour attirer de nouveaux clients ainsi que pour essayer de renouveler les clients existants.

Selon une étude de DecisionLabs Research , les approches de messagerie intelligentes et agressives ne conviennent que lorsque vous êtes « l'étranger » qui cherche à perturber le statu quo de votre prospect . Cependant, pour une relation existante, vous devez personnaliser ce message et maintenir le statu quo.

5. Inscrivez du « temps de bureau » dans votre calendrier

Vous devez également avoir un peu de temps réservé pour les affaires de bureau. Il peut s'agir de réunions intra ou inter services. Ceci est particulièrement important pour les vendeurs sur le terrain, dit Benson.

Pour une personne qui est toujours sur le terrain, ces réunions les tiennent au courant des événements au bureau ou avec leurs équipes, des progrès sur les affaires ou simplement des mises à jour dans le paysage commercial, ou par exemple, une fusion ou un changement de politique qui pourrait affecter leur orientation commerciale. .

"J'ai l'impression que cela finit souvent par être un travail qu'ils font la nuit ou le matin avant de prendre la route. Mais dans tous les cas, vous avez besoin de ce temps réservé », déclare Benson.

6. Prenez toujours le temps de « tuer »

Assurez-vous de laisser du temps pour les choses qui peuvent survenir, prévient Leith. Vous devez être prêt et disponible pour aider à rapprocher la transaction de sa conclusion si un prospect semble soudainement prêt.

Il est important non seulement d'être disponible, mais également de traiter ces appels comme des réunions en face à face. Cela signifie passer du temps à faire ses devoirs sur la transaction, à organiser les documents, à mettre votre téléphone en sourdine, à désactiver vos e-mails ou autres notifications de médias sociaux , à informer votre équipe que vous allez recevoir un appel et à ne pas être dérangé, et à vous asseoir. une pièce fermée si possible. Restez concentré sur les discussions, vos questions de découverte et vos questions de suivi, et soyez prêt à pousser pour la clôture, ou au moins pour la prochaine étape.

7. Passez du temps à comprendre votre profil client idéal

« Trop souvent, les spécialistes du marketing et les vendeurs pensent que tout client est un client qualifié et que toute vente est une bonne vente. En réalité, il y a une grande différence entre un client idéal et des clients moins qu'idéaux », déclare Leith.

Lire : Qu'est-ce qu'un profil client idéal et 6 façons d'identifier les ICP

Lorsque vous essayez de servir tout le monde, vous finissez par ne servir personne. En pourchassant des personnes qui ne correspondent pas à votre profil de client idéal, vous vous exposez à une atteinte à la réputation car votre solution peut tout simplement ne pas fonctionner pour tout le monde, car elle est en fait spécifiquement destinée à certains types d'entreprises. Tout le monde ne peut pas réussir avec, et cela peut mettre en péril votre réputation et votre marque s'il est utilisé par des clients auxquels il n'est pas destiné.

Alors quel est votre profil client idéal, comment le trouvez-vous, et quel est le pitch adapté à faire ?

Il n'y a pas de meilleur moyen qu'une bonne recherche fondamentale à l'ancienne - passez du temps à comprendre les forces, les faiblesses et les offres de votre propre entreprise, puis faites des recherches en ligne sur les prospects et cherchez à comprendre leurs activités et leurs exigences.

8. Automatisez autant que vous le pouvez

Cela peut libérer plus de temps et d'énergie à consacrer à votre tâche principale - les ventes.

Par exemple, un CRM désordonné est un tueur de temps. Chaque fois que vous devez saisir manuellement des informations client, créer des mises à jour de transactions, etc., vous perdez un temps précieux qui pourrait être consacré aux ventes.

L'automatisation du marketing vous permet de créer des flux de travail automatisés qui sont déclenchés par des actions et des conditions spécifiques. Par exemple, vous pouvez configurer une automatisation pour ajouter tous vos clients à une campagne de goutte à goutte et informer votre équipe si les utilisateurs ouvrent ou cliquent sur l'e-mail. Cela peut vous aider à gagner du temps, à réduire vos coûts d'acquisition de clients, à attirer plus de clients et à vendre plus efficacement.

Les automatisations faciles à utiliser de Vendasta vous permettent de gagner du temps en sautant les tâches manuelles. Avec plus de flexibilité dans votre horaire, vous pouvez vous concentrer sur les besoins de vos clients et la croissance de votre entreprise.

La ligne du bas

En fin de compte, il s'agit toujours de revenir « à la case départ » — optimiser, optimiser, optimiser. « Optimiser le temps dont nous disposons en tant que vendeurs est essentiel pour réussir », déclare Leith.

Il faut faire assez de prospection. Vous devez consacrer le temps nécessaire à vos différentes transactions qui se trouvent à différentes phases de votre entonnoir de vente. Et vous devez fusionner de nombreuses transactions pour les conclure. Tout cela demande du temps.

Certaines personnes qui vendent des produits à un prix inférieur peuvent avoir une centaine de transactions en cours à la fois, tandis que d'autres gèrent quelques transactions importantes avec des prix plus élevés. Parfois, il peut y avoir des gens qui ont les deux - plusieurs petites transactions et quelques grosses transactions. Différentes transactions nécessitent une aptitude et une approche différentes. Et les professionnels de la vente peuvent avoir besoin de porter des chapeaux différents.

Quoi qu'il en soit, comme le dit Benson, il s'agit d'être efficace et de garder un million de balles en l'air.