Comment optimiser les taux de conversion de votre entonnoir de vente

Les entonnoirs obtiennent rarement le crédit qu'ils méritent. Si vous avez déjà essayé de verser de l'essence dans une tondeuse à gazon à travers un entonnoir, vous vous rendrez compte à quel point c'est simple mais efficace. Il vous suffit de faire basculer le bidon dans l'entonnoir et il dirige le carburant là où il doit aller - à l'intérieur du réservoir.

Bien qu'ils ne soient pas aussi simplistes, les entonnoirs de vente sont très efficaces pour guider les prospects vers les ventes. Ils vous aident à stimuler la croissance des revenus et à obtenir de meilleurs retours sur vos investissements marketing.

Cependant, cela n'est possible que si vous optimisez votre entonnoir de vente en fonction de votre entreprise, de votre secteur et de votre public cible.

Vous voulez savoir comment ? Voici un guide détaillé sur l'optimisation de l'entonnoir de vente qui explore ce qu'est un entonnoir de vente et ses différentes étapes, et partage dix façons d'optimiser un entonnoir de vente.

Entonnoirs de vente : ce que vous devez savoir

L'entonnoir de vente, également connu sous le nom d'entonnoir de conversion, est un terme qui décrit le parcours d'un client potentiel depuis sa première interaction avec une entreprise jusqu'au moment où il effectue un achat.

Les entonnoirs de vente décrivent les stratégies marketing et cartographient les interactions tout au long du cycle de vie du client. Ils fournissent des informations plus approfondies sur le comportement des clients et aident à identifier les frictions dans le processus d'achat pour améliorer les conversions.

Construire un entonnoir de vente vous permet d'influencer les décisions d'achat sans intervention active. Mais vous ne pouvez pas tirer parti des avantages d'un entonnoir de vente sans l'optimiser.

Que vous vendiez en ligne, hors ligne, B2B ou B2C, un entonnoir de vente optimisé peut vous aider à :

• Identifiez les points d'échec et de succès dans votre processus de vente.
• Améliorez votre stratégie de marketing de contenu.
• Augmentez les taux de conversion.
• Fidélisez vos clients et améliorez la fidélisation de vos clients.

Avant de vous montrer comment optimiser un entonnoir de vente, explorons ses étapes pour comprendre comment cibler les clients lorsqu'ils prennent des décisions d'achat.

Les 4 étapes de l'entonnoir de vente expliquées

Les étapes de l'entonnoir de vente décrivent les processus cognitifs suivis par les clients lorsqu'ils prennent leur décision d'achat. L'analogie de l'« entonnoir » permet de visualiser et de catégoriser les différentes étapes du processus de vente.

Comme un véritable entonnoir, l'entonnoir de vente est le plus large au sommet. Au fur et à mesure que les prospects traversent les étapes de l'entonnoir de vente, chaque étape devient progressivement plus petite à mesure que les clients qualifiés passent à l'étape suivante et que les clients non qualifiés disparaissent.

Bien qu'il existe plusieurs modèles différents d'étapes d'entonnoir de vente, le modèle le plus populaire et le plus largement référencé est le modèle AIDA, qui comprend les quatre étapes suivantes :

1. Sensibilisation
2. Intérêt
3. Décision
4. Action

1. Sensibilisation

L'étape de sensibilisation est une étape "haut de l'entonnoir" où les clients prennent conscience :

• Un problème auquel ils sont confrontés et, dans certains cas, une solution à ce problème.
• Votre entreprise et son produit ou service qui résout leur problème.

Votre objectif à l'étape de sensibilisation de l'entonnoir de vente est d'atteindre votre public cible, de l'aider à découvrir votre offre et de rassembler des prospects. Vous pouvez le faire en utilisant des campagnes PPC, des articles de blog pertinents, des livres électroniques et des médias sociaux.

Optimisez votre entonnoir de vente à ce stade en créant un contenu informatif et engageant qui encourage ceux qui pourraient être intéressés par votre produit à agir.

Qu'il s'agisse de s'inscrire à votre newsletter par e-mail ou à un webinaire, vous devez les motiver à interagir avec votre entreprise et à passer à l'étape suivante.

2. Intérêt

Lorsque votre public cible interagit avec votre entreprise au stade de la sensibilisation, il démontre un intérêt pour ce que vous proposez. Bien que ces prospects n'aient pas encore envisagé d'acheter chez vous, vous avez leur attention.

À ce stade, ils sont entrés dans la phase d'intérêt.

Votre objectif à l'étape de l'intérêt est de déterminer quels sont les points faibles de votre client potentiel et ce qui le motive. Une façon de le faire est de s'engager avec eux et d'établir une relation par le biais de canaux de vente directs et indirects.

Vous pouvez également optimiser votre entonnoir de vente à ce stade avec un contenu qui touche aux points faibles courants et présente votre produit comme une solution. Vous pouvez le faire via des campagnes par e-mail, des articles de blog et des essais gratuits. Une fois convaincus, les prospects passeront à l'étape suivante.

3. Désir

Lorsqu'un client atteint le stade du désir, il sait que votre produit répond à ses besoins et envisage un achat, mais il n'est pas encore prêt à convertir. Ils comparent toujours les options de tarification, les témoignages de clients et les études de cas pour prendre une décision éclairée.

Votre objectif à cette étape est de convaincre les clients en leur montrant :

• Pourquoi votre produit répond à leurs besoins.
• Dans quelle mesure votre offre convient-elle à leur budget ?
• Ce à quoi ils peuvent s'attendre après l'achat.

Vous pouvez atteindre ces objectifs grâce à des démonstrations individuelles, des codes de réduction, des témoignages de clients et des avis. La clé ici est de leur montrer à quoi peut ressembler la vie de votre client. Une fois que vous les aurez convaincus, ils passeront à l'étape suivante.

4. Action

L'étape Action, ou étape d'achat, est la dernière étape de l'entonnoir de vente. Cette étape est celle où l'éducation et les conseils des trois dernières étapes portent leurs fruits. Les clients savent que votre produit est ce dont ils ont besoin et ils sont prêts à se convertir.

Votre objectif à ce stade n'est pas seulement d'inciter le client à acheter des produits. Vous devez leur donner tout ce dont ils ont besoin pour tirer le meilleur parti de leur achat.

Par exemple, vous pouvez utiliser des campagnes par e-mail, des promotions ciblées et la création de communautés pour aider les clients à tirer le meilleur parti de vos produits et les recibler avec des ventes incitatives et des ventes croisées pour augmenter les ventes.

Comment optimiser votre entonnoir de vente

1. Définissez votre public cible.
2. Créez du contenu qui résout les problèmes.
3. Optimisez vos pages de destination.
4. Optimisez vos CTA.
5. Capturez des prospects.
6. Utilisez le marketing par e-mail pour fidéliser les prospects.
7. Intégrez des signaux de confiance et des preuves sociales.
8. Réduire les frictions lors des étapes de conversion
9. Créez des objectifs mesurables et suivez les mesures clés.
10. Restez actif sur les réseaux sociaux.

Examinons de plus près ce que ces stratégies d'optimisation de l'entonnoir de vente impliquent.

1. Définissez votre public cible

Vous ne pouvez pas vendre à un public sans comprendre qui il est et ce qu'il aime. La meilleure façon d'identifier qui vous devez cibler est d'utiliser un persona d'acheteur - une représentation semi-fictive basée sur la recherche de votre client idéal.

Les personnalités de l'acheteur vous donnent un aperçu de qui sont vos acheteurs, de leur façon de penser et de ce qui les motive. Ils peuvent vous aider à cibler les prospects en haut de l'entonnoir, à minimiser les abandons au stade de la notoriété et à améliorer le taux de conversion de votre entonnoir de vente.

Naturellement, pour construire un personnage, vous avez besoin de données. Vous pouvez utiliser les données de Google Analytics, de l'analyse des médias sociaux et de votre base de données clients. Voici ce sur quoi vous devriez vous concentrer :

• Âge
• Emplacement
• Intérêts
• Profession
• Technologie
• Préférences des réseaux sociaux

Armé de ces données, vous pouvez créer un aperçu de votre client idéal. Recherchez des modèles récurrents et essayez de créer plusieurs personnages pour votre public cible.

2. Créez du contenu qui résout les problèmes

Une fois que vous avez identifié votre public cible et ce qui le motive, il est temps de créer un contenu qui cible ses points faibles. Nous sommes toujours au sommet de l'entonnoir de l'étape de sensibilisation, c'est pourquoi cela aide à créer un contenu qui résout les problèmes de votre public.

Le contenu informatif aide à positionner votre marque en tant qu'expert et renforce sa crédibilité. Une étude menée par Conductor a révélé que les consommateurs sont 131 % plus susceptibles d'acheter auprès d'une entreprise après avoir consommé du contenu éducatif à un stade précoce.

Les articles de blog sont un excellent moyen d'optimiser votre entonnoir de vente au stade de la sensibilisation. Mais il existe d'autres options que vous pouvez envisager, telles que les publications sur les réseaux sociaux et les podcasts. Statista partage qu'en 2021, 57% de tous les consommateurs américains de plus de 12 ans écoutent des podcasts.

Allumez votre micro et lancez un podcast. C'est un excellent moyen de cibler un nouveau public, d'offrir de la valeur et d'interagir avec les utilisateurs pour renforcer la notoriété de votre marque.

3. Optimisez vos pages de destination

La page de destination est l'endroit où les clients potentiels découvrent vos produits et votre marque. Que ce soit par le biais d'une annonce, d'un article de blog ou d'un webinaire, lorsqu'ils accèdent à votre page de destination, celle-ci doit communiquer ce que votre marque représente, ce qu'elle propose et comment elle résout leurs problèmes.

Il est essentiel de maintenir une voix et un message de marque cohérents sur tous les canaux. Après tout, nous sommes toujours au stade de la sensibilisation de l'entonnoir de vente.

Voici une page de destination efficace conçue par Misfits Market, un service d'épicerie en ligne pour vous inspirer :

Misfits Market utilise des images lumineuses sur un arrière-plan épuré et minimaliste pour transmettre leur offre au premier coup d'œil - la livraison d'épicerie. Ils complètent cela avec un titre clair indiquant «Économisez gros en économisant de la nourriture» et soulignant leur proposition de valeur au-dessus du pli.

Une fois qu'ils ont atteint votre page de destination et que vous les avez convaincus avec un contenu convaincant, ils passeront à l'étape Intérêt.

4. Optimisez vos CTA.

Chaque page et élément de contenu de votre site Web a besoin d'un objectif clair et d'un appel à l'action (CTA) qui encourage les prospects à passer à l'étape suivante de l'entonnoir. Les CTA peuvent être utilisés à chaque étape de l'entonnoir de vente pour motiver les clients à filtrer.

Vous pouvez utiliser des expressions telles que "Inscrivez-vous pour un essai gratuit" ou "Obtenez l'ebook gratuit" à l'étape de sensibilisation pour générer des prospects et des demandes de clients. De même, vous pouvez utiliser des mots tels que "Passez à un appel pour en savoir plus" ou "Contactez notre équipe pour plus d'informations" pour interagir avec les prospects au stade de l'intérêt.

Les CTA tels que "Offre à durée limitée" ou "Remise exclusive" fonctionnent très bien dans les phases de désir et d'action. La clé est d'utiliser vos CTA plusieurs fois sur chaque page de destination et de les positionner de manière à capter l'attention de vos clients.

Voici comment BarkBox, un service de livraison de friandises pour chiens, utilise plusieurs CTA et une optimisation intelligente des pages de destination dans son entonnoir de vente en ligne :

5. Capturez des prospects

Une fois que vous avez impressionné vos clients avec un contenu ciblé et des CTA convaincants, il est temps de les diriger vers la phase d'intérêt. Lorsque les clients partagent leurs informations avec votre entreprise, ils expriment un intérêt pour votre produit ou service.

Ce faisant, ils passent du stade de la sensibilisation au stade de l'intérêt. La meilleure façon d'y parvenir est d'utiliser un formulaire de génération de prospects qui capture leurs coordonnées et vous donne l'occasion d'entamer une conversation.

Assurez-vous de définir des attentes dès le début lors de l'inscription et d'offrir quelque chose de précieux en retour. Il est peu probable que les prospects partagent leurs coordonnées sans cela. L'accès à un coupon de réduction ou à un ebook gratuit lors de l'inscription sont d'excellents moyens de générer des prospects et d'offrir de la valeur.

Vous pouvez également évaluer l'intérêt en utilisant un logiciel de génération de leads comme LeadLander pour identifier les visiteurs anonymes de votre site Web et les filtrer à travers votre entonnoir.

Voici comment Brian Dean, fondateur de Backlinko, utilise un champ de formulaire d'inscription par e-mail pour rassembler des prospects sur la page d'accueil de son site Web. Il promet des "Conseils SEO exclusifs" en échange de votre contact et utilise "Try It" comme CTA, ce qui le rend moins transactionnel :

6. Utilisez le marketing par e-mail pour nourrir les prospects

Capter l'attention de vos clients ne suffit pas. Vous devez également accroître l'intérêt pour vos produits et les faire passer à l'étape suivante de l'entonnoir de vente. Un moyen simple d'y parvenir est le marketing par e-mail.

Contrairement aux idées reçues, le courrier électronique continue d'être l'un des canaux de vente les plus performants. Une étude de HubSpot a révélé que 64 % des petites entreprises utilisent efficacement le marketing par e-mail pour atteindre leurs clients.

Voici comment Google utilise des e-mails pertinents pour nourrir des prospects chaleureux et les faire passer du stade Intérêt au stade Désir en proposant un appel de consultation gratuit avec son équipe commerciale :

7. Incorporer des signaux de confiance et des preuves sociales

La confiance est essentielle au succès de chaque processus de vente. Vous ne pouvez pas optimiser un entonnoir de vente sans une répartition saine des signaux de confiance et des preuves sociales à toutes les étapes. Le type d'indicateur que vous utilisez peut varier en fonction de l'étape de l'entonnoir.

Par exemple, les évaluations et les avis sur les produits peuvent faire des merveilles pour résoudre les frictions avec les inscriptions à l'étape de la sensibilisation. De même, les témoignages de clients et les études de cas démontrant les résultats et les gains passés peuvent stimuler les conversions au stade du désir.

Voici comment Stripe utilise la preuve sociale pour optimiser son entonnoir de vente et augmenter son taux de conversion :

Voici un autre exemple de la façon dont Amazon utilise plusieurs signaux de confiance tels que les notes, les avis, les estimations de livraison et les retours gratuits pour optimiser son entonnoir de vente sur la page produit :

8. Réduisez la friction lors des étapes de conversion

Nourrir les prospects et établir la confiance les conduit à l'étape de l'action. Mais votre travail n'est pas encore terminé. Même vos meilleures pistes peuvent tomber à ce stade si vous ne faites pas attention.

Une étude quantitative récente de l'Institut Baymard a révélé que 69,82 % des acheteurs en ligne abandonnent leur achat pour des raisons telles que :

• Frais d'expédition, taxes ou autres frais élevés.
• Option de paiement invité manquante.
• Livraison lente.
• Manque de confiance.

Chaque raison représente un point de friction au stade de la conversion et une opportunité d'optimiser votre entonnoir de vente. Vous ne savez pas comment faire ?

Voici quatre conseils utiles pour réduire les frictions à la caisse :

• Ne forcez pas l'inscription lors du paiement ; laissez cela pour la page "Merci".
• Mettez en place un processus de paiement d'une page pour minimiser les étapes.
• Offrez la livraison gratuite en incluant les frais de livraison dans votre marge produit.
• Incluez des signaux de confiance tels que des logos de passerelle de paiement et des badges de confiance de sécurité dans le pied de page de votre site et sur la page de paiement.

9. Créez des objectifs mesurables et suivez les indicateurs clés.

Vous ne pouvez pas optimiser un entonnoir de vente avec une approche définie et oubliée. Vous devez continuer à surveiller et à optimiser chaque aspect de l'entonnoir pour identifier les domaines d'amélioration à mesure que votre entreprise se développe et que les besoins des clients évoluent.

Google Analytics est un moyen simple de suivre les indicateurs clés de votre entonnoir de vente. Il vous aide à visualiser votre entonnoir de vente, à identifier les points de chute et à suivre les progrès lors de la mise en œuvre des correctifs.

Vous pouvez également utiliser Google Tag Manager pour organiser vos métriques traçables. Voici un exemple de la manière dont le rapport Behavior Flow de Google Analytics peut vous aider à visualiser les points de chute dans votre entonnoir de vente :

Si vous utilisez Elementor, vous pouvez configurer des tests A/B à l'aide de Split Test For Elementor, un plugin tiers développé par Rocket Elements. Lisez notre guide sur la configuration des tests A/B sur WordPress pour en savoir plus.

10. Restez actif sur les médias sociaux.

Les médias sociaux sont un excellent outil pour optimiser votre entonnoir de vente. Les données du Pew Research Center révèlent que 72 % des adultes américains utilisent au moins un site de médias sociaux par jour. Bien que cela fonctionne mieux en haut de l'entonnoir, vous pouvez l'utiliser pour cibler des prospects à chaque étape.

Vous pouvez utiliser des visuels d'arrêt de défilement pour attirer l'attention des utilisateurs et des publications vidéo pour engager les utilisateurs dans la phase de sensibilisation. La taille de votre public au sommet de l'entonnoir de vente est énorme. Mais avec la bonne personnalité d'acheteur en place, vous pourrez facilement cibler les prospects.

Ensuite, à l'étape Intérêt, vous pouvez utiliser les publicités Facebook, Instagram et Pinterest pour générer du trafic vers votre site Web. Vous pouvez utiliser des pixels de suivi pour recibler ces utilisateurs à l'étape Désir avec des remises spéciales.

Enfin, à l'étape Action, vous pouvez utiliser des publicités axées sur la conversion pour promouvoir vos produits et inciter les prospects à devenir des clients. Vous pouvez également utiliser la fonctionnalité Boutique d'Instagram et Facebook Marketplace pour minimiser les frictions de conversion sur les réseaux sociaux.

Réflexions finales : comment optimiser votre entonnoir de vente pour augmenter les conversions

Les objectifs de conversion à chaque étape de l'entonnoir de vente varient énormément. Les entonnoirs de vente ne sont pas destinés à convertir les prospects lors de la première interaction. Assurez-vous donc de ne pas forcer les utilisateurs à agir. Au lieu de cela, optimisez votre entonnoir de vente pour les aider à le parcourir de manière organique.

Concentrez-vous sur des micro-conversions petites mais cohérentes à chaque étape de l'entonnoir et modifiez vos créations pour cibler l'évolution des besoins des clients à chaque étape du parcours d'achat. Vous ne savez pas par où commencer ? Utilisez le constructeur d'entonnoirs d'Elementor et des modèles préconçus pour créer l'entonnoir de vente ultime sans code.