Comment optimiser le contenu pour les conversions

De nos jours, le marketing se concentre en grande partie sur la génération de trafic. Le trafic payant et organique est certes important, mais que se passe-t-il lorsque des prospects viennent vers vous ? Pouvez-vous les amener à s’engager et à se convertir ? S’ils se contentent de rebondir sans s’engager ou agir, vous risquez de passer à côté d’opportunités précieuses.

Heureusement, il existe des stratégies éprouvées pour optimiser le contenu en vue des conversions. Ce guide expliquera les nuances de l'optimisation du taux de conversion (CRO) avec des conseils d'optimisation des conversions pour améliorer vos efforts de marketing de contenu et obtenir l'action de votre public.

Qu'est-ce que l'optimisation du taux de conversion (CRO) ?

L'optimisation du taux de conversion (CRO) est la stratégie que vous mettez en place pour créer du contenu marketing et améliorer les conversions. En d’autres termes, cela inclut tout ce que vous faites pour inciter les gens à accomplir l’action souhaitée. Cela peut inclure l'achat d'un produit, l'inscription à une newsletter, la demande d'une démo ou autre chose.

Le taux de conversion moyen des sites Web est de 2,35 %, bien qu'il puisse varier considérablement selon l'industrie et le secteur. Par exemple, les secteurs des soins personnels ont des taux de conversion moyens plus élevés de 3,17 %.

Formule CRO et exemples de calcul

La formule CRO elle-même est assez simple. Divisez le nombre total de conversions par le nombre de visiteurs sur une période et multipliez-le par 100. Vous obtenez ainsi le taux de conversion sous forme de pourcentage :

(Conversions totales / Visiteurs totaux) x 100 = Taux de conversion

Examinons quelques exemples de taux de conversion.

Supposons que votre site Web ait attiré 100 000 visiteurs et que 2 000 personnes aient rempli votre formulaire de génération de leads. Dans ce cas, les « conversions » sont celles qui ont rempli un formulaire de génération de leads. Votre taux de conversion serait calculé comme suit :

( 2 000 conversions totales / 100 000 visiteurs ) x 100

(0,02) x 100 = taux de conversion de 2 %

Dans ce cas, votre taux de conversion serait de 2 %.

Même de petites améliorations progressives de votre CRO peuvent rapporter des dividendes importants. Dans l’exemple ci-dessus, une amélioration du taux de conversion de seulement un demi pour cent – ​​de 2 % à 2,5 % – augmenterait le nombre de conversions à 2 500. Cela équivaut à une amélioration globale de 25 % du nombre total de conversions.

Pour mettre cela en dollars et en cents, appliquons ce même calcul à un site de commerce électronique comportant 2 000 transactions ou conversions. Si la vente moyenne est de 100 $, les revenus d'un taux de conversion de 2 % seraient :

2 000 conversions x 100 $ de transaction moyenne = 200 000 $ de revenus générés

Cependant, à prix égal et nombre de visiteurs du site mais à taux de conversion de 2,5 %, vos revenus augmentent ainsi :

2 500 conversions x 100 $ de transaction moyenne = 250 000 $ de revenus générés

Cela représente également une augmentation de 25 % ou 50 000 $ de ventes supplémentaires grâce à une petite amélioration de votre CRO.

Le rôle du marketing de contenu dans le CRO

Vous dépensez une grande partie de votre budget marketing pour attirer des clients potentiels. Une fois qu’ils ont trouvé votre site Web, blog, page de destination, eBook ou autre contenu, vous devez maximiser vos conversions. Sans dépenser d’argent supplémentaire en marketing pour attirer plus de personnes vers votre contenu, le CRO offre des améliorations significatives des résultats et réduit votre coût d’acquisition.

Le marketing de contenu joue ici un rôle important en attirant des clients potentiels, en générant du trafic et en les guidant à travers les entonnoirs de conversion. Cela peut commencer par des stratégies de base d’optimisation des moteurs de recherche (SEO). Cependant, l’optimisation du contenu pousse les gens à agir, les faisant passer de la prise de conscience à l’intérêt, puis à la réflexion et à l’action.

Optimiser chaque phase de votre contenu et le cibler directement sur les prospects à différentes étapes du parcours de l'acheteur produit des résultats positifs. Le CRO et les tests vous aident à mieux comprendre et cibler votre public pour améliorer encore les résultats au fil du temps.

9 conseils pour optimiser votre contenu pour les conversions

Une stratégie CRO efficace comporte généralement quatre éléments spécifiques qui fonctionnent ensemble pour stimuler l'engagement et les conversions dans le cadre du marketing de contenu :

• Segmentation : divisez les clients cibles en segments d'audience plus petits.
• Messagerie : adaptez les messages pour atteindre chaque segment d'audience.
• Engagement : Partagez les bons messages sur les bons canaux.
• Surveillance : examinez les performances de la campagne pour une optimisation ultérieure.

En gardant cela à l'esprit, examinons quelques bonnes pratiques spécifiques d'optimisation des conversions avec des stratégies éprouvées pour augmenter les conversions (et les revenus).

1. Créez des profils de votre public cible

Dans l'environnement marketing encombré d'aujourd'hui, il peut être difficile de passer outre le bruit pour amener quelqu'un à se concentrer sur votre contenu et à agir. Pendant des années, le marketing s’est concentré sur de larges attraits dans le but d’attirer le plus grand nombre de clients potentiels.

Aujourd'hui, c'est une question de personnalisation. En fait, comme le partage McKinsey & Company, 7 clients sur 10 attendent une approche personnalisée. Vous devez cibler les personnes qui trouvent et consomment votre contenu avec des messages qui s'adressent directement à elles. Cela nécessite un profilage d'audience pour segmenter vos prospects en groupes plus petits pour une plus grande personnalisation.

Le profilage d'audience vous permet de dresser un portrait de vos prospects idéaux pour affiner votre approche marketing. Voici les étapes clés.

Recherche

Vous devez collecter des données sur votre public cible et intégrer vos données internes et externes pour prendre les décisions les plus éclairées. Comprendre vos clients à un niveau granulaire vous permet de rechercher les segments d'audience qui ont le plus d'impact potentiel.

Cela permet également de cibler le contenu sur différents profils d’audience. Par exemple, il peut y avoir des différences significatives entre les clients actuels et potentiels.

Découvrez les attributs

Examinez les données pour rechercher des points communs entre les groupes d'audience. Cela vous aide à concentrer le contenu à chaque étape de l'entonnoir de conversion et vous met dans l'état d'esprit du prospect.

Identifier les points douloureux

Les campagnes marketing les plus réussies résolvent un problème ou améliorent la situation d’une personne. Pour optimiser le contenu, vous devez comprendre ce qui empêche vos prospects de dormir la nuit pour découvrir les problèmes les plus importants pour eux. Présenter une solution est une arme puissante dans votre arsenal CRO. Si les gens pensent que vos produits ou services peuvent réellement résoudre leurs problèmes, ils se concentrent bien plus sur la valeur que sur le prix.

2. Identifiez les mots clés à forte intention

La recherche de mots clés est fondamentale dans les stratégies de référencement. Ciblez les mots-clés SEO à forte intention d'achat pour optimiser vos dépenses publicitaires et les performances de votre contenu. Ensuite, mappez-les aux étapes de l'entonnoir pour guider les parcours de conversion et fournir systématiquement les meilleurs résultats.

Ils jouent également un rôle dans la manière dont le contenu est créé et ciblé. Par exemple, des mots clés cibles tels que « meilleur logiciel de comptabilité » peuvent s'adresser à une personne qui vient tout juste de commencer son parcours d'achat, tandis que « essai gratuit d'un logiciel de comptabilité » pourrait attirer une personne ayant une intention d'achat plus claire.

Cela vous permet de produire du contenu optimisé pour les prospects à chaque étape du parcours client.

Mots clés courts ou longs

Ne sous-estimez pas non plus la valeur des mots-clés à longue traîne. Il y a moins de concurrence pour ces mots-clés et ils peuvent vous aider à attirer des publics de niche à la recherche d'informations spécifiques. Par exemple, considérez les mots-clés « chaussures habillées » par rapport à « chaussures habillées rouges à bride cheville pour femme ».

Le premier est considéré comme à courte traîne et est beaucoup plus large. "Chaussures habillées rouges à bride cheville pour femmes", cependant, est un terme à longue traîne et vous permettra de cibler ce public plus spécialisé.

Bien que les mots clés à longue traîne génèrent moins de clics, ceux qui cliquent auront une intention de conversion plus élevée pour ce type de produit particulier.

3. Créez du contenu optimisé et de haute qualité

Bien que les mots-clés SEO soient importants pour générer du trafic et signaler l’orientation du contenu, l’optimisation du contenu pour les conversions va bien au-delà de la superposition de mots-clés.

Alors que le marché moderne est inondé de contenu généré par l’IA, vous devez développer un contenu de haute qualité offrant une valeur significative. Le contenu de l'IA est souvent clairement identifiable et n'aura pas la même capacité à attirer les clients que le contenu organique. Utilisez l’IA pour créer des contours, mais assurez-vous de lui donner une touche humaine attrayante. Sinon, vous risquez des taux de rebond élevés et de faibles conversions.

La récente mise à jour de l'évaluateur de qualité de Google s'est concentrée sur EEAT en tant que stratégie :

• Expérience
• Compétence
• Autorité
• Fiabilité

Quels que soient les types de contenu que vous créez, démontrer EEAT est un moyen efficace d'optimiser le référencement et de générer des conversions.

4. Incluez des flux de prospects dans le contenu de votre blog

Les flux de prospects sont des pop-ups à fort taux de conversion qui attirent l'attention du public et offrent une valeur spécifique. L'intégration de flux de prospects dans le contenu de votre blog peut améliorer les taux de conversion du trafic Web. Le trafic du blog génère ensuite un flux dans votre pipeline, capturant les données clés des visiteurs.

Par exemple, déclencher des formulaires de contact, des offres ou des inscriptions dans votre contenu ou planifier leur apparition à des moments clés peut faciliter les conversions de blog. Ils peuvent également aider à déclencher une automatisation ciblant les prospects, comme des séquences d'e-mails ou en les inscrivant dans une séquence de développement.

Les données sur le flux de leads deviennent également importantes pour suivre le mouvement des leads tout au long de l'entonnoir de conversion et évaluer ce qui fonctionne et ce qui ne parvient pas à une optimisation continue. Par exemple, si les prospects stagnent à différents points de l'entonnoir, cela vous aide à analyser vos messages marketing à ce stade pour affiner les messages et les stratégies.

5. Améliorez l'attrait visuel en ajoutant des images et des vidéos

Les visuels envoient un message puissant et jouent un rôle crucial dans l’optimisation des conversions. Des visuels ou une conception datés peuvent signaler une mauvaise qualité, même si ce n'est pas le cas.

Fournir un contexte qui va au-delà de l’incitation à l’engagement avec :

• Des visuels puissants
• Des images engageantes
• Vidéos dynamiques

Ceci est essentiel pour les sites de commerce électronique, où les visuels jouent un rôle particulièrement important dans les décisions d'achat des clients.

L'étude de référence UX du Baymard Institute a montré que plus de la moitié de la première action des clients consistait à visualiser des images lorsqu'ils arrivaient sur une page produit. Même si les résultats peuvent différer pour le B2B, les images et les vidéos jouent toujours un rôle important dans les conversions. Une étude a montré que 93 % des acheteurs B2B ont déclaré que la vidéo renforce la confiance, tandis que 97 % ont déclaré que les visionnages de vidéos les rendaient plus réceptifs aux ventes.

6. Ajoutez des fonctionnalités de chat en direct à vos pages

Le chat en direct fournit une connexion instantanée avec ceux qui consomment votre contenu. Cela permet de capter des leads et de qualifier les visiteurs en temps réel avec des interactions personnalisées. Que vous déployiez des chatbots améliorés par l'IA pour une assistance automatisée ou que vous vous appuyiez uniquement sur un chat assisté par des humains, vous pouvez guider les visiteurs tout au long des étapes de l'entonnoir et orienter les conversations vers les informations les plus susceptibles d'améliorer les conversions.

Certains des avantages du chat en direct incluent :

• Dirigez les visiteurs vers un contenu optimal
• Acheminer les leads vers les membres appropriés de l'équipe commerciale
• Créez des recommandations personnalisées
• Encourager un plus grand engagement
• Humanisez les expériences numériques

Avec des taux d’abandon de panier atteignant 70 %, les chatbots constituent une stratégie efficace pour réduire les abandons de panier. Interagir avec les clients à des points de conversion clés vous permet de répondre à leurs questions et d'éliminer les obstacles aux conversions.

7. Appliquer des stratégies de persuasion et créer une urgence

Qu’est-ce qui pousse les gens à agir plutôt que de simplement passer à autre chose ? Cette question a été longuement étudiée.

Le Dr Robert Cialdini, professeur émérite de psychologie et de marketing à l'Arizona State University, souvent appelé le « Parrain de l'influence », a une grande perspicacité dans ce sujet.

Les recherches de Cpsldini ont révélé sept piliers de persuasion que vous pouvez considérer dans le cadre de votre stratégie d'optimisation des conversions :

• Réciprocité : donnez quelque chose et obtenez quelque chose, comme échanger votre courrier électronique contre du contenu ou des échantillons de valeur.
• Rareté : mettez en avant une offre limitée, des offres à durée limitée ou une exclusivité pour augmenter le désir et l'urgence.
• Autorité : établissez l'expertise et la fiabilité avec des informations d'identification, des témoignages et des résultats pour gagner en influence.
• Cohérence : obtenez d'abord de petits engagements pour créer un précédent pour les actions souhaitées, comme l'inscription par e-mail menant à l'achat.
• Aimer : Augmentez la familiarité et la compréhension grâce à un contenu et des messages personnalisés pour créer une affinité.
• Consensus : présentez des avis positifs, des études de cas ou des témoignages pour tirer parti de la preuve sociale et réduire les risques de conversions.
• Unité : Favoriser une identité et des valeurs communes pour des marques et des publics alignés.

8. Incluez un appel à l'action fort en ligne

Chaque élément de contenu créé doit commencer par un objectif qui répond à la question : que voulez-vous que le lecteur fasse ? Sans objectif clair, il n’existe aucun moyen d’évaluer les performances. Le contenu que vous développez doit expliquer pourquoi un prospect devrait passer à l'étape suivante.

Soyez direct dans vos appels à l’action (CTA) et dites aux gens quelle action vous souhaitez qu’ils entreprennent. Les actions qu'ils entreprennent vous aident à éclairer vos prochaines étapes et la création de contenu dont vous avez besoin pour les accompagner tout au long du parcours d'achat afin d'obtenir des conversions ultimes pour devenir des clients.

Un appel à l’action incite les téléspectateurs à répondre. Il permet de transformer les utilisateurs occasionnels en prospects, les prospects en clients et les clients en fidèles. Apprenez quelques conseils pour rédiger un appel à l’action et découvrez quelques exemples marquants.

9. Établir un processus itératif de tests et d'optimisation

Le dernier conseil d’optimisation de la conversion se concentre sur l’optimisation continue. Les tests fractionnés, les tests A/B et les tests multivariés sont toutes des stratégies CRO d'amélioration régulière. Vous voulez vous assurer que votre investissement dans un contenu de qualité porte ses fruits et s’améliore au fil du temps.

Les marchés intelligents suivent les conversions à chaque étape de l'entonnoir. Ils recherchent du contenu qui accélère les conversions et devient un point de chute. L'itération et le test des types de contenu, des messages et des chemins permettent d'optimiser les conversions.

Tout en affinant les messages pour chaque segment de votre public cible et chaque étape de votre entonnoir, ces données contribuent également à éclairer les futures stratégies de production de contenu. L'efficacité exige que vous sachiez quel contenu donne des résultats et ce qui ne l'est pas afin que vous puissiez faire évoluer votre approche à l'avenir. Un engagement envers des cycles continus de tests et d’optimisation des CRO améliorera les performances au fil du temps.

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