Segmentation basée sur les besoins: le guide ultime

La segmentation basée sur les besoins est une approche puissante qui aide les marques à classer les clients en fonction de leurs besoins et attentes plutôt que de simples facteurs démographiques ou comportementaux. Dans ce blog, nous discuterons en détail de la segmentation basée sur les besoins, y compris ses types, comment il se compare à d'autres méthodes de segmentation, stratégies de mise en œuvre, exemples du monde réel, etc.

Qu'est-ce que la segmentation basée sur les besoins?

La segmentation basée sur les besoins est une stratégie de segmentation de clientèle qui classe les consommateurs en fonction de leurs besoins, préférences et priorités partagés plutôt que sur des attributs généraux tels que l'âge, le sexe ou l'emplacement. Cette approche permet aux entreprises d'adapter les produits, les messages et les services pour mieux s'aligner sur ce que les clients apprécient le plus.

Comment la segmentation fondée sur les besoins complète les méthodes de segmentation traditionnelles

Bien que la segmentation démographique, psychographique et comportementale fournisse des informations précieuses sur les clients, ils ne capturent souvent pas les motivations plus profondes derrière les décisions d'achat. La segmentation du marché basée sur les besoins, lorsqu'elle est combinée à ces approches traditionnelles, offre une vue plus complète des préférences et des attentes des clients.

En superposant des informations fondées sur les besoins sur les données démographiques, les entreprises peuvent affiner leurs messages, garantissant qu'ils ne savent pas seulement qui sont leurs clients, mais aussi pourquoi ils font des choix spécifiques. De même, la combinaison de la segmentation basée sur les besoins avec des informations comportementales peut aider les marques à prédire les modèles d'achat futurs et à répondre de manière proactive aux demandes des clients.

Avantages et importance dans le marketing

La segmentation basée sur les besoins aide les spécialistes du marketing:

• Personnalisation plus élevée en permettant une messagerie et des offres sur mesure pour correspondre à ce que les clients apprécient vraiment.
• La fidélité accrue de la clientèle en répondant aux besoins réels des clients favorise les relations à long terme.
• Meilleur développement de produits en alignant les caractéristiques des produits en fonction des besoins axés sur la demande.
• Une allocation des ressources plus efficace en se concentrant sur les segments de grande valeur avec le plus grand potentiel de revenus.
• Différenciation concurrentielle en permettant aux marques de se positionner de manière unique sur le marché, pour répondre aux besoins des clients de niche que les concurrents pourraient ignorer.

Segmentation basée sur les besoins vs segmentation a priori vs valeur basée sur la valeur

La segmentation du marché basée sur les besoins est souvent comparée à la segmentation a priori et à la segmentation basée sur la valeur en raison de leurs applications qui se chevauchent en marketing. Cependant, chacun sert un objectif différent et offre des avantages distincts en fonction des objectifs commerciaux.

Bien que la segmentation basée sur les besoins soit très dynamique et axée sur le client, une segmentation a priori fournit une compréhension du marché fondamental, et la segmentation basée sur la valeur aide les entreprises à optimiser les sources de revenus. Lorsqu'ils sont combinés, ils permettent aux entreprises de:

• Développer des gammes de produits ciblées qui répondent aux besoins spécifiques des clients tout en veillant à ce qu'ils s'alignent sur les réalités du marché démographique.
• Créez des campagnes de marketing à haut ROI en identifiant les clients de grande valeur ayant des besoins spécifiques.
• Optimiser les stratégies de tarification en évaluant ce que différents segments de clients sont prêts à payer en fonction de leurs besoins et de leur valeur économique.
• Améliorez les efforts de conservation de la clientèle en fournissant un engagement personnalisé aux clients de grande valeur ayant des besoins de service spécifiques.

Types de segments basés sur les besoins

Les clients peuvent être regroupés en différents segments basés sur les besoins, selon ce qui motive leurs décisions d'achat:

1. Clients sensibles aux prix

Ces clients priorisent l'abordabilité sur la fidélité à la marque. Ils comparent souvent les prix entre différentes marques et préfèrent les remises, les promotions ou les options pour le budget. Par exemple, les compagnies aériennes à petit budget s'adressent aux voyageurs sensibles aux prix en offrant des vols à faible coût avec des compléments facultatifs pour les bagages et les préférences de sièges.

2. Clients axés sur la qualité

Ces consommateurs priorisent les produits de haute qualité et sont prêts à payer une prime pour la durabilité, l'artisanat et les performances supérieures. Par exemple, les fabricants d'ordinateurs portables ciblent les clients soucieux de la qualité en proposant des modèles premium avec des fonctionnalités haut de gamme.

3. Clients axés sur la commodité

Ces clients apprécient la facilité d'utilisation, les transactions rapides et une expérience d'achat sans couture. Ils priorisent souvent les marques qui simplifient leur vie et leur font gagner du temps. Par exemple, les marques de commerce électronique offrent une expédition rapide, des rendements faciles et une expérience de paiement rationalisée via des plans d'adhésion pour attirer des clients à la recherche de commodité.

4. Clients de recherche de fonctionnalités

Ces consommateurs recherchent des fonctionnalités innovantes, de haute technologie ou avancées dans les produits qu'ils achètent. Ils sont prêts à explorer les nouvelles technologies et à payer un supplément pour les fonctionnalités de pointe. Par exemple, les fabricants de smartphones appellent les clients à la recherche de fonctionnalités en lançant des smartphones avec les dernières capacités d'IA, les systèmes de caméras avancées, etc.

5. Clients axés sur le service

Ces clients s'attendent à un excellent service client, à des garanties prolongées et à un support après-vente. Ils priorisent les marques qui offrent une assistance tout au long du cycle de vie des produits. Par exemple, les marques de voitures de luxe fournissent un service client haut de gamme, y compris l'entretien gratuit, le soutien du concierge et l'assistance routière, pour conserver les acheteurs axés sur le service.

6. Clients soucieux de la durabilité

Ces acheteurs préfèrent les produits écologiques, éthiques et durables. Ils soutiennent les marques qui s'alignent sur leurs valeurs concernant l'impact environnemental, les pratiques de travail équitables et l'approvisionnement éthique. Par exemple, de nombreuses sociétés de cosmétiques et de soins personnels se commercialisent comme des marques durables avec des emballages respectueux de l'environnement et sans test animal.

Comment créer des segments et étapes basés sur les besoins pour mettre en œuvre

La création de segments basés sur les besoins nécessite une approche structurée qui intègre les informations des clients, l'analyse des données et l'optimisation continue. Voici comment les entreprises peuvent efficacement développer et mettre en œuvre la segmentation des marchés basée sur les besoins des clients:

1. Identifier les besoins clés des clients

Pour commencer, les entreprises doivent comprendre ce qui motive les processus de prise de décision de leurs clients. Cela peut être réalisé par:

• Mener des enquêtes et des entretiens pour recueillir des informations de première main sur les points de douleur et les motivations.
• Analyse des interactions du support client pour identifier les plaintes et les demandes communes.
• Utiliser des groupes de discussion pour obtenir des commentaires qualitatifs sur les produits et services.
• Examiner le sentiment des médias sociaux et les critiques en ligne pour découvrir des thèmes récurrents dans les discussions des clients.

2. Collectez et analysez les données

Une solide fondation de données est cruciale pour une segmentation efficace. Les entreprises doivent:

• Tirez parti des outils CRM pour suivre les interactions des clients et le comportement d'achat historique.
• Utilisez l'analyse du site Web et des applications pour identifier les modèles de navigation et d'engagement.
• Rassemblez les données transactionnelles pour évaluer les habitudes de dépenses et les préférences des clients.
• Implémentez les cartes thermiques et le suivi des sessions pour comprendre le comportement de navigation des utilisateurs.
• Incorporer des sources de données tierces pour enrichir la segmentation avec des informations plus larges dans l'industrie.

3. Créer des segments de clientèle

Après avoir collecté des données, les entreprises doivent créer des segments de clients en utilisant l'une des deux approches suivantes:

• Utilisez la démographie, le comportement et d'autres attributs pour créer des segments, puis identifiez les besoins spécifiques de chacun des segments.
• Identifiez tous les différents besoins, préférences et points de douleur qui existent au sein de votre population d'échantillons, puis classez les clients en segments en fonction des besoins partagés en utilisant des méthodes statistiques comme l'analyse des grappes. Une fois les segments basés sur les besoins établis, une analyse discriminante aide à identifier les points de données descriptifs (par exemple, la démographie, le comportement d'achat, la firmographique) en corrélation le plus avec chaque groupe basé sur les besoins.

4. Tester et valider les segments

Avant de déployer pleinement la segmentation basée sur les besoins des clients, il est crucial de valider son efficacité par:

• Effectuer des tests A / B pour comparer différentes messages et offres sur les segments.
• L'exécution de campagnes pilotes avec un petit sous-ensemble d'audience pour évaluer les niveaux d'engagement.
• Utiliser des boucles de rétroaction client pour affiner les définitions des segments en fonction des réponses du monde réel.
• Mesurer les taux de conversion, la rétention de la clientèle et les scores de satisfaction pour évaluer l'impact de la segmentation.

5. Affiner et optimiser en continu

Les besoins et les comportements des clients évoluent constamment, donc la segmentation ne devrait pas être un effort unique. Pour maintenir la segmentation pertinente:

• Mettre à jour régulièrement les modèles de données en fonction de nouveaux comportements d'achat et de changements de marché.
• Implémentez les analyses axées sur l'IA pour détecter les tendances des clients émergents.
• Surveillez les mesures d'engagement et ajustez les campagnes en conséquence.
• Encouragez la collaboration croisée (marketing, produit, ventes) pour assurer l'alignement sur tous les points de contact.

En itérant continuellement sur les stratégies de segmentation basées sur les besoins, les entreprises peuvent maintenir l'engagement des clients à long terme, optimiser le retour sur investissement du marketing et entraîner des conversions plus élevées.

Méthodes de collecte de données pour les segments basés sur les besoins

La collecte de données précises et exploitables est le fondement d'une segmentation efficace des marchés basée sur les besoins. Vous trouverez ci-dessous les principales stratégies de collecte de données que les entreprises devraient utiliser:

1. Enquêtes client et formulaires de rétroaction

Les enquêtes et les formulaires de rétroaction fournissent des informations directes sur les besoins, les préférences et les attentes des clients. Les entreprises peuvent concevoir des questionnaires structurés pour recueillir des données qualitatives et quantitatives. Par exemple, une agence de voyage en ligne peut interroger les clients sur leurs facteurs de réservation les plus importants - le prix, la flexibilité ou la variété de destination.

2. Données comportementales et analyse Web

L'analyse du comportement du site Web et de l'application aide les entreprises à comprendre comment les clients interagissent avec leurs plateformes, l'identification des tendances de l'engagement et des points de dépôt. Cela implique de suivre les mesures clés telles que les pages vues, la durée de la session, les taux de rebond, les cartes thermiques et les taux de clics.

3. Données d'achat et transactionnelles

L'historique des transactions et le comportement d'achat révèlent des informations sur les modèles d'achat des clients, les préférences des produits et la sensibilité aux prix. Les entreprises peuvent utiliser les systèmes CRM, les journaux d'achat de commerce électronique et les données du programme de fidélité pour ces informations.

4. Écoute des médias sociaux et analyse des sentiments

La surveillance des conversations sur les réseaux sociaux et des avis en ligne aide les entreprises à comprendre les sentiments des clients, la perception de la marque et les tendances émergentes.

5. Interactions du support client et données de chatbot

Les demandes et les plaintes des clients fournissent des informations précieuses sur les problèmes récurrents, les attentes non satisfaites et les domaines d'amélioration des services. Les marques peuvent se référer aux transcriptions de chat, aux journaux d'appels et aux billets de support client pour comprendre les points de douleur des clients.

6. Analyse prédictive et segmentation basée sur l'IA

L'IA et les outils d'apprentissage automatique peuvent analyser les données historiques pour prédire le comportement futur des clients et identifier les segments basés sur les besoins en évolution. Par exemple, un service de streaming utilise une segmentation dirigée par l'IA pour suggérer du contenu personnalisé en fonction de l'historique de montre d'un utilisateur et des modèles d'engagement.

7. Rapports d'études de marché de l'industrie et des tiers

Les rapports externes provenant des sources gouvernementales et des réflexions de l'industrie fournissent des informations au niveau des macro sur les tendances des consommateurs, les paysages concurrentiels et les changements de l'industrie.

Comment CleVvertap aide à la segmentation basée sur les besoins

Cleververtap aide à la segmentation basée sur les besoins grâce à ses capacités avancées de segmentation en temps réel, permettant aux entreprises de créer des segments d'utilisateurs très spécifiques en fonction du comportement, de l'engagement et du cycle de vie. Voici comment CleVvertap améliore la segmentation du marché basée sur les besoins:

1. Segmentation en temps réel: Cleververtap permet aux spécialistes du marketing de regrouper les utilisateurs en fonction des comportements passés, des actions en temps réel et des données démographiques ou psychographiques. Les segments peuvent être actualisés en temps réel, garantissant que les campagnes ciblent les bons utilisateurs au bon moment.

2. Analyse RFM: le modèle d'analyse RFM (récence, fréquence, monétaire) de Clevevertap crée automatiquement dix segments d'audience uniques en fonction de la façon dont un utilisateur a réalisé un événement. Avec l'analyse RFM, les spécialistes du marketing peuvent identifier les clients de grande valeur, les utilisateurs à risque et les utilisateurs inactifs pour adapter les stratégies d'engagement en conséquence.

3. Segmentation prédictive et basée sur l'intention: en utilisant l'IA et l'apprentissage automatique, CleVvertap prédit l'intention des utilisateurs, comme la probabilité de faire un achat ou le risque de désabonnement. Cela permet un engagement proactif avec des offres personnalisées et des campagnes de rétention.

4. Segmentation comportementale profonde: CleVvertap suit le comportement détaillé des utilisateurs, y compris les activités dans l'application, l'historique des achats et l'engagement avec les campagnes passées. Des segments peuvent être créés en fonction de conditions complexes, y compris des déclencheurs basés sur des événements (par exemple, les utilisateurs qui ont consulté un produit mais qui n'ont pas acheté).

5. Optimisation alimentée par AI: Clever.ai affine et optimise en permanence les segments en fonction des tendances d'engagement, ce qui permet aux spécialistes du marketing de se concentrer plus facilement sur des groupes d'utilisateurs à fort impact.

Exemples de segmentation basés sur les besoins du monde réel

1. E-commerce

Les clients d'Amazon Segments en fonction des préférences pour l'abordabilité («abonnez-vous et économisez», remises, offres de foudre, etc.), expédition rapide (membres d'Amazon Prime), sensibilisation à la durabilité (étiquette «Climate Gledge Friendly»), et plus encore. En segmentant les clients en fonction de ces besoins distincts, Amazon garantit que chaque utilisateur a une expérience d'achat personnalisée adaptée à ses préférences et valeurs.

2. Services de streaming

Netflix et Spotify catégorisent les utilisateurs en fonction des préférences de contenu, telles que l'observateur excessive, les téléspectateurs occasionnels, les publics spécifiques au genre, etc. En catégorisant les utilisateurs en différents modèles et préférences de consommation de contenu, ces plateformes de streaming améliorent la personnalisation et encouragent les utilisateurs à rester engagés pendant de plus longues périodes.

3. Fitness et bien-être

Les gymnases et les marques de fitness classent les utilisateurs en fonction de la perte de poids, de l'entraînement en force ou des objectifs de bien-être holistiques. En s'attaquant aux objectifs distincts de la condition physique et du bien-être, les entreprises de cet espace peuvent créer des programmes de formation personnalisés, des niveaux d'adhésion et des campagnes de marketing qui plaisent directement aux motivations spécifiques de chaque segment.

Défis dans la segmentation basée sur les besoins

Malgré ses avantages, la segmentation basée sur les besoins des clients est livrée avec des défis, notamment:

• Collecte et analyse complexes de données: nécessite une recherche approfondie et une gestion des données.
• Modification des préférences des clients: les besoins évoluent, nécessitant des mises à jour fréquentes des modèles de segmentation.
• Intégration avec les stratégies de marketing : garantir la segmentation s'aligne sur les objectifs commerciaux globaux.
• Coûts de mise en œuvre élevés: des investissements dans l'IA et des outils d'analyse peuvent être nécessaires.
• La difficulté à mesurer le retour sur investissement: Étant donné que la segmentation basée sur les besoins est très dynamique, prouver un impact financier direct et le suivi du succès à long terme peut être difficile sans modèles d'attribution appropriés.

Maximiser la croissance de l'entreprise avec une segmentation basée sur les besoins

La segmentation basée sur les besoins change la donne pour les entreprises qui cherchent à améliorer la personnalisation, à améliorer les expériences des clients et à augmenter le retour sur investissement. En segmentant le public en fonction de ce qui motive vraiment leurs décisions d'achat, les marques peuvent fournir des interactions plus significatives, stimuler l'engagement et réussir à long terme.

Avec les bons outils et les bonnes stratégies axées sur les données, les entreprises peuvent maîtriser la segmentation basée sur les besoins et créer des campagnes de marketing plus fortes et centrées sur le client.