Naviguer à travers 5 pièges de productivité commerciale

La productivité commerciale constitue le point central du succès d'une entreprise, en particulier lorsqu'il s'agit d'exploiter efficacement le RevOps. Pourtant, les équipes commerciales sont souvent confrontées à une multitude de défis qui entravent la productivité et réduisent l’efficacité. Ces obstacles peuvent aller de stratégies et priorités mal alignées à une technologie, des outils et des processus inefficaces inadéquats. Ce blog vise à découvrir les inefficacités de votre processus de vente, en abordant cinq pièges clés en matière de productivité commerciale. En comprenant ces pièges courants, les entreprises peuvent mettre en œuvre des stratégies efficaces pour optimiser leurs opérations de vente, standardiser les performances de leurs équipes commerciales, tirer le meilleur parti du RevOps et, à terme, obtenir de meilleurs résultats.

1. Outils de vente : une bénédiction ou un fléau ?

Lorsque nous pensons « outils », nous les assimilons souvent à l’efficacité, n’est-ce pas ? Malheureusement, ce n'est pas toujours le cas pour les équipes commerciales. Les commerciaux passent une part importante de leur temps à naviguer dans plusieurs outils de vente, ce qui conduit souvent à une « fatigue des outils ».

L'impact? Une baisse significative de la productivité. Un représentant empêtré dans la toile d'outils est un représentant qui ne conclut pas de transactions, n'entretient pas de relations avec les clients et ne stimule pas la croissance des revenus. Les interactions avec les clients peuvent également en souffrir. Un client ne se soucie pas du nombre d'outils que vous utilisez. Ils veulent des réponses rapides, un service efficace et une touche personnelle. Si les commerciaux sont trop préoccupés par les outils, où est le temps pour le client ?

Pour transformer ce fléau en aubaine et utiliser efficacement les outils de vente, voici quelques stratégies que vous pouvez utiliser :

un. Rationalisation de l'utilisation des outils

En identifiant et en consolidant les outils les plus efficaces et les plus fréquemment utilisés, les entreprises peuvent éliminer les outils inutiles qui peuvent causer plus de mal que de bien. Cela réduit la complexité à laquelle sont confrontés les commerciaux, leur permettant ainsi de consacrer plus de temps à la conclusion de transactions et à l'entretien des relations avec les clients.

b. Formation sur la navigation efficace dans les outils

En dotant les commerciaux des compétences nécessaires pour naviguer rapidement dans les outils nécessaires, les entreprises peuvent améliorer leur productivité. Une telle formation ne devrait pas être un événement ponctuel ; il doit s'agir d'un processus continu, mettant à jour les représentants à mesure que les outils évoluent et que de nouveaux sont introduits.

c. Mettre en œuvre des stratégies de gestion du temps

Si les commerciaux peuvent répartir efficacement leur temps entre l’utilisation des outils et les interactions avec les clients, le risque d’inefficacité diminue considérablement. Des stratégies telles que le blocage du temps, où des plages horaires spécifiques sont dédiées à la gestion des outils et d'autres aux interactions avec les clients, peuvent garantir que les commerciaux ne sont pas submergés de tâches simultanées.

2. Mauvaise gestion des pipelines

Un autre écueil potentiel dans la productivité des ventes concerne la gestion du pipeline, en particulier le calendrier de progression des clients vers l'étape suivante.

Lorsque les vendeurs ne parviennent pas à comprendre quand faire passer un client à l’étape suivante du pipeline, deux choses peuvent se produire. Premièrement, avancer trop rapidement peut amener le client à se sentir sous pression ou bousculé, conduisant à une mauvaise expérience client et potentiellement à une perte de vente. À l’inverse, si un client n’est pas avancé rapidement lorsqu’il est prêt, cela peut signaler un manque de progrès et potentiellement entraîner des opportunités perdues, car le client peut se sentir sous-évalué ou négligé.

En outre, une gestion inexacte du pipeline peut entraîner des erreurs de prévision et des données de ventes faussées, ce qui peut entraîner des faux pas stratégiques, entraînant une allocation inefficace des ressources. Ce manque de clarté peut créer un effet d’entraînement sur l’ensemble du cadre RevOps, entraînant une baisse de la productivité globale des ventes.

En suivant les étapes ci-dessous, vous pouvez aider les équipes commerciales à mieux gérer leur pipeline :

un. Établir des critères clairs pour les étapes du pipeline

Cette clarté peut éviter des avancées prématurées ou tardives, garantissant ainsi que le parcours client est fluide et adapté à son niveau de préparation. De plus, cette stratégie contribue également à des prévisions et à une collecte de données précises.

b. Assurer une formation et une communication continues

Des sessions de formation régulières visant à rafraîchir la compréhension de l'équipe commerciale des étapes du pipeline et de leurs critères peuvent être inestimables. Ces sessions peuvent renforcer l'importance d'une gestion efficace du pipeline et clarifier tout doute ou malentendu, garantissant ainsi que tous les membres sont sur la même longueur d'onde.

c. Mise en œuvre d'évaluations basées sur des étapes

Des évaluations régulières basées sur des jalons peuvent aider à identifier tout problème dans le processus de gestion du pipeline. Ces contrôles répondent à deux objectifs principaux : premièrement, ils permettent de corriger en temps réel tout faux pas, évitant ainsi l'accumulation d'erreurs et leur impact potentiel sur la productivité commerciale. Deuxièmement, ils offrent des opportunités d’apprentissage et d’amélioration, contribuant ainsi à affiner le processus de vente au fil du temps.

3. Approbations de devis retardées

La rapidité détermine souvent le gagnant ; les approbations de devis retardées peuvent donc poser des défis importants, ayant un impact sur l'efficacité des ventes et la productivité. La nécessité d'obtenir plusieurs approbations via des chaînes hiérarchiques peut entraîner des délais d'attente prolongés, réduisant ainsi l'agilité et la rapidité de réponse de l'équipe commerciale. Lorsque les commerciaux attendent l'approbation des devis, ils ne peuvent pas faire progresser les transactions, ce qui entraîne des pertes de revenus potentielles au prix de processus de vente inefficaces.

Les implications des approbations de devis retardées s’étendent au-delà des problèmes de productivité interne. Du point de vue du client, les retards peuvent entraîner une insatisfaction et même une perte de ventes. Les clients d'aujourd'hui s'attendent à des interactions rapides et fluides. Tout retard dans la fourniture des devis peut être perçu comme un service de mauvaise qualité, provoquant de la frustration et pouvant conduire le client à explorer les offres des concurrents. De plus, le manque d’approbation rapide des devis peut avoir un impact sur les taux de conclusion de transactions. Plus il faut de temps pour qu'une proposition soit approuvée, plus le client a du temps pour reconsidérer sa décision, ce qui permet à des doutes ou à des doutes de s'infiltrer et peut-être de faire dérailler la transaction.

Pour éviter les pièges de processus de vente inefficaces, voici quelques conseils que les équipes commerciales devraient prendre en compte :

un. Rationalisation des flux de travail d'approbation

La rationalisation implique de simplifier la chaîne d'approbation, de réduire le nombre de personnes devant approuver les devis et ainsi de réduire le temps passé à attendre les approbations. Cela pourrait impliquer de désigner un point de contact unique pour l'approbation ou d'établir un système à plusieurs niveaux dans lequel seuls les devis complexes ou de grande valeur nécessitent plusieurs approbations.

b. Mise en œuvre de systèmes d'approbation automatisés

Ces systèmes peuvent générer automatiquement des devis basés sur des critères prédéfinis, rendant le processus plus rapide et plus précis. De plus, ils peuvent transmettre instantanément les devis aux approbateurs appropriés, éliminant ainsi le besoin de routage manuel et les retards potentiels. L'automatisation peut également aider à suivre l'état des approbations de devis, en fournissant aux commerciaux des mises à jour en temps réel et en minimisant l'incertitude.

c. Améliorer les canaux de communication entre les commerciaux et les approbateurs

Cela pourrait impliquer la mise en œuvre d'une plate-forme de communication dédiée ou d'une fonction de chat au sein du système d'approbation des devis, permettant une clarification immédiate de tout problème ou question. Une communication claire, ouverte et rapide peut réduire le temps passé à attendre les réponses, rendant le processus d'approbation des devis plus efficace et contribuant au bon fonctionnement de l'équipe dans son ensemble.

4. Manque d'alignement de l'équipe

Les opérations commerciales sont souvent confrontées au défi du désalignement des équipes, en particulier lorsque les vendeurs ont du mal à obtenir du soutien pour conclure des affaires. Au lieu de se concentrer sur la conclusion de transactions, les vendeurs peuvent se retrouver confrontés à une coordination interne, à la recherche d'approbations ou à la recherche du soutien de l'équipe. De tels processus de vente inefficaces font non seulement perdre du temps et des ressources, mais entraînent également des retards dans les réponses aux clients, ce qui peut entraîner l'échec des transactions.

Un manque d’alignement des équipes affecte non seulement les opérations internes, mais également les taux de réussite des transactions et les relations avec les clients. Un travail d’équipe inefficace ralentit le cycle de vente, frustre les clients et porte atteinte à leur confiance dans l’entreprise. Garantir un alignement solide des performances de l'équipe de vente est crucial pour maintenir les relations avec les clients et réussir les ventes dans le cadre RevOps.

un. Établir des canaux de collaboration interfonctionnelle

Ces canaux peuvent promouvoir la communication et encourager une approche plus unifiée pour atteindre les objectifs de vente. Ils servent à briser les silos entre les différents départements, permettant un échange plus fluide d'idées et d'informations. Cela pourrait être facilité grâce à des plateformes numériques partagées où les membres de l’équipe peuvent collaborer, partager des mises à jour sur les progrès et discuter des défis.

b. Organiser des réunions régulières d'alignement des équipes

Ces réunions garantissent non seulement que tout le monde est au courant des derniers objectifs et stratégies de vente, mais offrent également l'occasion de discuter de tout problème, obstacle ou idée d'amélioration. En organisant ces réunions, les équipes peuvent garantir la cohérence des messages, rationaliser les efforts, garantir que tout le monde travaille vers le même objectif et standardiser les performances de l'équipe commerciale.

c. Encourager une culture de réussite partagée

Cela implique de reconnaître et de célébrer les réalisations de l’équipe plutôt que les victoires individuelles. Il promeut un sentiment de camaraderie et de responsabilité partagée, favorisant un environnement dans lequel chaque réussite est considérée comme une réussite collective et chaque défi relevé comme une responsabilité collective.

5. Durée limitée pour le coaching

Les responsables commerciaux jonglent souvent avec plusieurs responsabilités, de l'élaboration de stratégies et de prévisions à la gestion des performances de chacun. Ces tâches, combinées au caractère dynamique de l’environnement de vente, peuvent conduire à ce que le coaching soit souvent laissé de côté.

Le coaching fait partie intégrante du développement de l’équipe commerciale. Cependant, les contraintes de temps auxquelles sont confrontés les managers limitent souvent la quantité et la qualité du coaching proposé. Sans suffisamment de temps réservé au coaching, il devient difficile de fournir des conseils personnalisés, de répondre aux forces et faiblesses individuelles ou d'adapter les styles de coaching aux besoins de chaque membre de l'équipe.

Au niveau individuel, les commerciaux peuvent être confrontés à des défis non résolus, entraînant une baisse de productivité et de moral. Du point de vue de l’équipe, un coaching inadéquat peut entraver le développement de meilleures pratiques cohérentes, favoriser un désalignement et inhiber la croissance globale de l’équipe.

Afin d'éviter que cela ait un impact sur les résultats des ventes, voici ce qui peut être fait :

Les approches visant à maximiser l'efficacité du coaching dans des délais serrés sont essentielles pour favoriser la croissance et la productivité de l'équipe commerciale tout en respectant les horaires chargés des directeurs commerciaux.

un. Prioriser les sujets de coaching en fonction de leur impact

Cela nécessite d'identifier les compétences ou les domaines qui influencent directement les résultats des ventes et d'y concentrer les efforts de coaching. La priorisation des sujets à fort impact implique généralement un mélange de connaissances sur les produits, de techniques de vente et de compétences interpersonnelles. En abordant ces domaines, même lors de courtes séances de coaching, les équipes peuvent réaliser des améliorations immédiates et tangibles de leurs performances et découvrir les inefficacités de vos processus de vente.

b. Tirer parti de la technologie pour le coaching asynchrone

Les progrès technologiques peuvent changer la donne pour le coaching dans des environnements contraints par le temps. Le coaching asynchrone, où les conseils sont fournis via des vidéos préenregistrées, des messages ou des avis annotés, permet aux commerciaux d'apprendre à leur rythme et de revoir le contenu si nécessaire. Cette approche permet non seulement une certaine flexibilité, mais garantit également que le coaching est disponible 24 heures sur 24, favorisant ainsi l'efficacité de l'apprentissage.

c. Mettre en œuvre des initiatives de coaching entre pairs

Cela stimule le partage des connaissances et la croissance mutuelle, conduisant souvent à de nouvelles perspectives et à des solutions innovantes. Il favorise également un environnement collaboratif axé sur l’équipe, ce qui peut améliorer considérablement les performances globales de l’équipe. En promouvant le coaching entre pairs, les managers peuvent assurer un apprentissage et un développement constants, même lorsqu’ils ne sont pas en mesure d’assurer personnellement le coaching.