LES 15 STRATÉGIES DE MARKETING B2B ET B2C LES PLUS EFFICACES

Les 10 meilleures stratégies de marketing B2B

Curieux de savoir ce que les professionnels pensent des différentes stratégies de marketing ? Nous avons examiné les résultats d'enquêtes récentes et les rapports qui ont compilé des données sur le sujet, et avons créé une liste de 10 stratégies de marketing B2B généralement reconnues comme réussies, quel que soit le secteur. Voici ce que nous avons trouvé, sans ordre particulier :

MARKETING DE CONTENU

Le marketing de contenu met l'accent sur l'éducation plutôt que sur la vente pour influencer le comportement d'achat. Cette approche marketing stratégique utilise le contenu pour attirer et convertir des prospects viables pendant qu'ils effectuent des recherches en ligne.

La pertinence du contenu est essentielle, en se concentrant sur les points faibles et les besoins de personnalités d'acheteurs spécifiques, de prospects et / ou d'étapes du parcours de l'acheteur pour attirer ceux qui sont le mieux alignés avec - et les plus susceptibles d'acheter - votre produit ou service.

Le contenu sur mesure peut prendre la forme d'infographies, de pages piliers, de podcasts, de blogs, de livres blancs, de webinaires, de livres électroniques. La vidéo est actuellement le format de marketing de contenu B2B le plus tendance. Près de 70 % des spécialistes du marketing B2B classent les vidéos courtes, animées et explicatives parmi les principales dépenses budgétaires, citant la valeur croissante de l'engagement qui vaut également l'investissement.

Il est important de noter que le marketing de contenu n'est pas synonyme d'inbound marketing (plus d'informations sur l'inbound ci-dessous). Le marketing de contenu est un élément important d'une stratégie globale de croissance entrante en raison de l' accent qu'il met sur le contenu qui incite à l'action . Cependant, contrairement à l'inbound, l'approche n'intègre pas d'autres méthodologies marketing pour créer des expériences qui construisent et renforcent les relations entreprise-acheteur.

Le marketing de contenu est efficace car il :

• Attire les prospects à travers l'entonnoir de vente
• Augmente la visibilité, la crédibilité, la confiance et la désirabilité de la marque
• Aligne le contenu pertinent, les marchés cibles et les principaux décideurs

Fait en bref : 78 % des B2B utilisent les conversions de prospects comme indicateur de performance du marketing de contenu

MARKETING ENTRANT

L'inbound est de loin la stratégie marketing B2B la plus efficace. Pourquoi? En termes simples, il est conçu pour attirer, engager et ravir les clients avec un contenu significatif qui fournit des solutions et des connexions recherchées.

Les méthodes de marketing traditionnelles - même certaines discutées dans cet article - ont tendance à inonder (et généralement ennuyer) les prospects et les clients avec des informations qui ne sont pas nécessairement utiles ou pertinentes. Les perturbations tentent de forcer l'engagement, tandis que l'inbound invite à l'engagement en plaçant stratégiquement la messagerie au bon endroit au bon moment pour générer du trafic et des prospects sur le site Web. En conséquence, les visiteurs se sentent à la fois en contrôle et faisant partie de l'expérience.

L'inbound marketing est efficace car il :

• Fonctionne pour les entreprises de toute taille ou de tout type
• Crée des prospects plus informés
• Peut être facilement intégré et géré à l'aide de systèmes de gestion de la relation client (CRM) et de gestion de contenu (CMS), comme HubSpot

Fait en bref : 80 % des décideurs d'entreprise préfèrent obtenir des informations sur la marque par le biais d'un article ou d'une série de blogs plutôt que par des publicités

MARKETING DES MÉDIAS SOCIAUX

Le marketing des médias sociaux vise à fournir aux utilisateurs un contenu qu'ils trouvent précieux et qu'ils souhaitent partager sur leurs réseaux sociaux. Un contenu adapté à chaque plateforme de médias sociaux (Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube et Instagram) favorise l'engagement et fait la promotion de votre marque, ce qui, à son tour, augmente la visibilité, le trafic sur le site Web et le potentiel de croissance.

Le marketing des médias sociaux peut également influencer le référencement. Pour être clair, les médias sociaux ne sont pas un critère de classement, ils ne peuvent donc pas avoir d'impact sur le classement SEO lui-même. Cependant, les partages sur les réseaux sociaux peuvent améliorer les performances de référencement grâce à une distribution de contenu plus large, à davantage d'opportunités de backlinking, au classement potentiel de la marque et des termes de recherche et à l'humanisation de votre marque en renforçant la confiance.

Le marketing des médias sociaux est efficace parce qu'il :

• Réduit les dépenses marketing tout en augmentant les prospects qualifiés
• Favorise l'engagement, l'« humanisation » et la confiance envers la marque
• Prend en charge et améliore les performances de référencement

Fait en bref : 90 % des entreprises B2B utilisent LinkedIn pour le marketing des médias sociaux, et avec raison. Plus de la moitié des acheteurs B2B considèrent LinkedIn comme leur plate-forme de référence pour les aider à prendre des décisions d'achat.

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OPTIMISATION DU MOTEUR DE RECHERCHE

L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) augmente la notoriété et le trafic du site Web en ciblant les mots clés et les expressions que les prospects utilisent le plus souvent dans les recherches en ligne. Le contenu construit autour d'une stratégie de mots-clés apparaît dans les résultats des moteurs de recherche, ce qui signifie une bien plus grande probabilité que les prospects interagissent avec le contenu, par rapport à la faible chance qu'ils le trouvent indépendamment. Le référencement augmente votre portée et votre audience de manière significative - ils s'identifient comme étant intéressés par votre produit ou service grâce à leur comportement de recherche.

Bien qu'il existe une perception erronée commune selon laquelle il s'agit d'une approche autonome, le référencement sur page et hors page s'appuie sur de nombreuses tactiques de marketing pour créer une base solide pour un marketing entrant efficace.

L'optimisation des moteurs de recherche est efficace parce qu'elle :

• Continue d'évoluer au rythme des avancées technologiques des moteurs de recherche et des meilleures pratiques des utilisateurs
• Simplifie les recherches de clients intéressés par votre produit ou service
• Est un moyen efficace de maintenir la compétitivité de votre marque par rapport aux entreprises situées dans la même situation

Fait en bref : 61 % des spécialistes du marketing B2B ont déclaré que le référencement et le trafic organique génèrent plus de prospects que toute autre initiative marketing.

MARKETING DES MOTEURS DE RECHERCHE / PAY-PER-CLICK

Le marketing par moteur de recherche, ou SEM, est un outil que les entreprises utilisent pour augmenter le trafic de leur site Web grâce à la publicité en ligne payante. L'une des méthodes SEM les plus populaires est le paiement par clic (PPC). Essentiellement, une entreprise parraine (achète) un placement de lien en ligne qui apparaît comme une publicité dans les résultats des moteurs de recherche (SERP) ou sur des plateformes de médias sociaux spécifiques. L'annonce apparaît lorsque des mots-clés liés à leur produit ou service sont recherchés ou qu'un public désigné se trouve sur la plateforme sociale. Chaque fois que l'annonce est cliquée, l'entreprise verse au moteur de recherche (ou à un autre site hôte tiers) une somme modique pour le visiteur - un "paiement par clic" littéral.

Le marketing par moteur de recherche est efficace grâce à :

• Étendue des outils en ligne et portée
• Rentabilité en générant une grande visibilité
• Adaptabilité à de multiples marchés et publics

En bref : les publicités payantes ont un retour sur investissement de 200 % et peuvent augmenter la notoriété de la marque de 80 %

MARKETING BASÉ SUR LE COMPTE ET RETARGETING PUBLICITAIRE

Le marketing basé sur les comptes (ABM) utilise des campagnes hautement personnalisées pour poursuivre des ensembles ciblés de comptes B2B - soit de nouveaux contacts au sein de différentes divisions d'entreprises avec lesquelles vous avez déjà des relations, soit l'identification d'entreprises ayant des attributs commerciaux similaires et souhaitables et l'envoi de contenus sélectionnés aux contacts clés.

En raison de sa focalisation étroite, ABM offre aux équipes marketing et commerciales un certain nombre d'avantages, notamment un processus de vente plus rapide, une rentabilité et une utilisation plus efficace des ressources marketing. Avec tout ce qu'ABM est, cependant, il est important de se rappeler qu'ABM n'est pas la même chose que le marketing sortant. C'est beaucoup plus réfléchi, personnalisé et stratégique que la sensibilisation sortante impersonnelle et générique.

Dans une veine similaire mais distincte, le reciblage publicitaire utilise une technologie basée sur les cookies du navigateur pour identifier les utilisateurs qui ont visité votre site mais qui sont partis avant d'avoir effectué une transaction ou une conversion. Le cookie génère des publicités ciblées dans les recherches et interactions Web ultérieures de ces utilisateurs, même si les recherches ne sont pas spécifiquement liées à votre site. Le reciblage est un outil de conversion efficace car il place votre marque à plusieurs reprises devant des publics qui ont déjà manifesté de l'intérêt pour votre produit ou service - peut-être parce que votre campagne ABM les a ciblés au départ (clin d'œil).

L'ABM est efficace parce qu'il :

• Rationalise les cycles de vente en ciblant les comptes à forte valeur ajoutée
• Se prête à la segmentation des visiteurs et à la messagerie personnalisée
• Tire parti de la technologie pour automatiser et gérer les campagnes

Fait en bref : En moyenne, les entreprises B2B ont constaté que la valeur annuelle du contrat (ACV) avait augmenté de 171 % après la mise en œuvre de l'ABM

MÉDIAS ET RP GAGNÉS

Les médias gagnés (ou « médias gratuits ») sont une exposition générée par des sources non sollicitées et non rémunérées.

Les références de bouche à oreille, les mentions dans la presse, les backlinks, les partages sociaux, les articles en ligne que vous avez contribués à une publication commerciale, etc., sont tous des exemples de médias gagnés en action. Chacun est un moyen efficace d'augmenter la notoriété de la marque, le trafic Web et les conversions, mais il y a plus.

Les médias gagnés sont un moyen puissant de renforcer la crédibilité de la marque. Preuve sociale, buzz non marketing, et sont très appréciés par les prospects lors de l'évaluation d'une entreprise. Avoir une solide présence en ligne non rémunérée peut faire pencher une décision d'achat en votre faveur.

Les relations publiques (RP) fonctionnent à peu près de la même manière, mais c'est un peu plus nuancé. La communication et le public sont orchestrés grâce à l'utilisation des médias - télévision, presse écrite, radio, plateformes sociales - pour établir et entretenir des relations commerciales avec le public, accroître la crédibilité et l'image de la marque et partager le message que vous souhaitez présenter. Les relations publiques jouent un rôle déterminant dans la protection et la promotion de la réputation de votre marque en ligne et par le biais d'une distribution multicanal.

CONNEXION : Adopter une approche de médias acquis pour le marketing entrant

Les médias gagnés et les relations publiques sont efficaces parce qu'ils :

• Sont généralement des canaux publicitaires « gratuits »
• Sont non sollicités et, par conséquent, ont une crédibilité perçue instantanée
• Accroître la sensibilisation à un contenu précieux, éducatif et digne de confiance

Fait en bref : les médias gagnés représentent 25 à 40 % de l'ensemble du trafic et de la génération de prospects

PUBLICITÉ PAR E-MAIL

Les spécialistes du marketing B2B profitent des avantages du marketing par e-mail : près de 65 % déclarent que le fait d'avoir une stratégie d'e-mail dans leur marketing mix les a aidés à atteindre leurs objectifs commerciaux.

L'utilisation du marketing par e-mail vous permet de promouvoir de nouveaux articles de blog auprès des abonnés et d'envoyer des newsletters, de nouveaux éléments de contenu avancés recommandés, etc. à ceux qui ont opté pour les communications par e-mail. La commodité de l'accès aux e-mails encourage l'engagement des destinataires et l'automatisation des flux de travail permet aux spécialistes du marketing de fournir plus facilement que jamais aux prospects et aux clients le bon contenu au bon moment.

Le marketing par e-mail est efficace car les campagnes :

• atteindre des publics ciblés et encourager les conversions
• générer du trafic sur le site Web
• générer de manière rentable un retour sur investissement substantiel

Fait en bref : le retour sur investissement du marketing par e-mail est de 36 $ pour chaque 1 $ dépensé