8 erreurs qui tuent les conversions de prospect en client

Les spécialistes du marketing passent beaucoup de temps à s'inquiéter de ce qui semble parfois être un objectif ambitieux de génération de leads. Mais heureusement (pour les prospects et l'organisation commerciale), les spécialistes du marketing réfléchissent également à ce qu'il advient de ces prospects une fois qu'ils sont entrés dans le CRM. Alors qu'autrefois les prospects étaient mal accueillis lorsqu'ils entraient au milieu de l'entonnoir - les ventes ne sont pas prêtes à leur parler et le marketing s'inquiète de générer plus de prospects - maintenant, des efforts sont déployés pour nourrir ces prospects jusqu'à un point où ils 're uber-qualifié et prêt à acheter votre produit ou service génial.

Alors, comment vous assurez-vous que vous basculez votre marketing au milieu de l'entonnoir ? Tout d'abord, assurez-vous que vous ne commettez pas certaines de ces erreurs courantes mais mortelles. Et bien sûr, nous vous fournirons le moyen de réparer ces torts si l'un d'entre eux vous semble trop familier.

Abandonner les conversions

Vous avez collecté une adresse e-mail ; le travail du marketeur est terminé, n'est-ce pas ? Non! Vous devez toujours convertir vos prospects encore et encore. Pourquoi? Parce que pour bien nourrir vos prospects, vous avez besoin de plus d'informations à leur sujet. Et vous obtenez ces informations via plusieurs conversions. N'oubliez pas que seuls 25 % des nouveaux prospects sont prêts à être transférés aux ventes. Avant de perdre le temps de votre équipe de vente et d'abandonner tout le travail acharné que vous avez consacré à la génération de nouveaux prospects, passez du temps à convertir ces nouveaux prospects en plus d'offres afin d'en savoir plus à leur sujet et de ne transmettre que les meilleurs prospects à votre organisation commerciale.

Ne pas utiliser le marketing automation pour personnaliser vos e-mails de lead nurturing

Maintenant que vous vous concentrez sur plusieurs événements de conversion, vous seriez négligent de ne pas utiliser les données supplémentaires que vous collectez pour rendre votre lead nurturing plus personnel. Utilisez un logiciel d'automatisation du marketing pour collecter des données sur le comportement de vos prospects sur site et hors site, et utilisez ces informations pour mieux segmenter vos prospects et vous assurer que les e-mails que vous leur envoyez correspondent à leurs besoins et intérêts. Plus vous collectez d'informations, mieux vos communications sont ciblées et donc plus rapidement elles peuvent être qualifiées pour la vente.

Ne pas envoyer de contenu qui correspond à l'étape du prospect dans le cycle de vente

Le lead nurturing, c'est un peu comme sortir ensemble. Tout comme vous ne devriez pas vous mettre à genoux avec une bague en diamant lors de votre premier rendez-vous, vous ne devriez pas demander à un premier visiteur du site qui s'est converti en s'abonnant à votre blog de commencer avec un essai gratuit. Vous vous connaissez à peine ! Ne précipitez pas la relation en envoyant du contenu qui n'est pas pertinent à l'étape de votre prospect dans le cycle de vente.

Au lieu de cela, utilisez les informations que vous collectez sur votre prospect pour effectuer une cartographie du contenu. Alignez le contenu de lead nurturing dont vous disposez et commencez à l'aligner sur différents points du cycle de vente. Vous constaterez peut-être que votre contenu est plus pertinent pour certaines étapes du cycle de vente que pour d'autres. Travaillez avec ce que vous avez et utilisez la carte de contenu pour identifier les trous dans votre stratégie de contenu que vous pouvez travailler pour combler. Et rappelez-vous, même si vous n'avez pas le contenu long et les offres dont vous avez besoin tout de suite, vous avez peut-être écrit des articles de blog qui peuvent être utilisés dans votre développement de prospects pendant que vous travaillez à combler ces lacunes de contenu.

Ne pas avoir le bon timing

Le timing est primordial (c'est un cliché pour une raison), et les spécialistes du marketing efficaces au milieu de l'entonnoir tiennent compte du timing dans toutes leurs activités de maturation de prospects. Un mauvais timing peut signifier une baisse des taux d'ouverture et de clics des e-mails, des taux de désabonnement plus élevés, moins de connexions en direct au téléphone ou des opportunités perdues pour vos concurrents. Prenez le temps de tester la fréquence optimale d'envoi d'e-mails de vos campagnes de maturation de prospects, surveillez les médias sociaux pour les mentions de votre nom et des noms de marque concurrents afin de pouvoir capitaliser sur les opportunités de vente lorsque les prospects recherchent activement, et consultez les notes de votre CRM concernant le meilleurs moments pour entrer en contact avec vos prospects afin de ne pas appeler lorsqu'ils sont susceptibles d'être indisponibles, occupés ou tout simplement ennuyés par vous.

Ne pas utiliser Analytics pour tirer parti de votre meilleur contenu

Comme pour toutes vos activités marketing, il est crucial de sauvegarder et d'améliorer vos décisions à l'aide de données. L'analyse en boucle fermée vous permet de comprendre quelles offres ont converti le plus de clients, vous permettant de consulter votre carte de contenu et d'ajuster votre contenu de maturation de prospects pour mettre en évidence les offres les plus réussies de votre arsenal. De plus, vous pouvez orienter vos futurs efforts de création de contenu vers la création de plus de contenu avec les caractéristiques de ces actifs très performants.

Ne pas donner à vos meilleures offres le plus de biens immobiliers

Maintenant que vous savez quelles offres génèrent le plus de conversions de prospects en clients, il serait insensé de ne pas les mettre en évidence aux endroits pertinents. Incluez vos meilleures offres de conversion sur votre page d'accueil, dans vos e-mails de lead nurturing, sur votre blog et sous forme d'appels à l'action sur des articles de blog pertinents, sur vos pages de produits et tout autre endroit que les prospects visitent lorsqu'ils sont sur le point de faire un achat décision.

Ne pas réengager les prospects que vous ne fermez pas

Ce n'est pas parce qu'un prospect n'a pas acheté chez vous immédiatement qu'il ne sera pas intéressé à acheter chez vous ultérieurement. Utilisez un logiciel d'automatisation du marketing pour suivre les comportements de vos prospects et voir si leur intérêt pique à nouveau. Continuez à éduquer et à entretenir ces prospects afin que vous soyez le leader d'opinion établi dans leur esprit lorsqu'ils sont prêts à appuyer sur la gâchette d'achat.

Travailler dans un silo marketing

N'oubliez pas que tout votre succès au milieu de l'entonnoir dépend d'une excellente communication SMarketing. Après tout, à quoi sert une intelligence de plomb de niveau ninja si les ventes ne le savent pas ? Votre organisation commerciale sait-elle identifier un bon prospect ? Connaissent-ils les offres que vous utilisez ? Savent-ils où trouver les informations que vous avez recueillies sur les prospects avec lesquels ils travaillent ? Savent-ils quelles autres informations le marketing souhaite connaître pour mieux entretenir les prospects, et où ils peuvent les documenter ? Bien que l'intégration du CRM soit un élément crucial de cette communication fluide, un dialogue verbal continu entre les ventes et le marketing ne doit jamais non plus être sous-estimé.

Quelle importance accordez-vous à votre marketing intermédiaire en 2012 ?