12 déclencheurs mentaux dans le marketing par e-mail et comment les utiliser efficacement

Regardons la vérité en face : le marketing est une question de psychologie.

Le marketing par e-mail, eh bien, n'est pas différent.

Quiconque cherche à créer sa liste de diffusion et à convertir des prospects en clients doit avoir une compréhension approfondie des déclencheurs mentaux.

Si vous ne savez pas ce qui motive vos prospects en fin de compte, comment pouvez-vous vous attendre à ce qu'ils ouvrent vos messages ?

Ainsi, en ce qui concerne le marketing par e-mail, nous l'avons réduit à 12 déclencheurs mentaux . Ces déclencheurs mentaux sont à peu près aussi vieux que le marketing lui-même ; néanmoins, ils fonctionnent à merveille lorsqu'ils sont appliqués à vos prochaines campagnes par e-mail.

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Quels sont les déclencheurs mentaux ?

Avant de vous lancer dans la définition des déclencheurs mentaux, imaginez que vous envisagez de faire un achat.

Vous n'avez pas encore décidé, mais vous envisagez sérieusement d'acheter une paire de baskets spécifique. Lors de la recherche sur Internet, vous voyez une alerte : "Dernières unités !" Afin de ne pas manquer cette précieuse opportunité, vous décidez d'acheter…

Maintenant, prenons un autre exemple. Cette fois, vous vous rendez au supermarché près de chez vous et tombez sur un avis : une saveur de soda que vous n'avez jamais goûtée de votre vie. Par curiosité, vous décidez d'acheter.

Dans les deux cas, les marques ont utilisé des déclencheurs mentaux pour vous amener à conclure l'affaire.

Alors, quels sont les déclencheurs mentaux, de toute façon ?

Les déclencheurs mentaux, en termes psychologiques, sont essentiellement des stimuli cognitifs et liés à vos sens. Ils peuvent être activés pour susciter des émotions, démarrer un processus de prise de décision et attirer des clients.

Pour faciliter la compréhension, les déclencheurs mentaux impliquent des décisions que notre cerveau prend "en pilote automatique" pour éviter l'épuisement face à tant de choix. Le cerveau humain produit plus de 35 000 décisions chaque jour, et la plupart d'entre elles sont liées aux émotions. C'est exactement là que le potentiel de cette technique de persuasion apparaît : susciter des émotions chez les gens pour qu'ils prennent une décision que vous souhaitez.

L'utilisation de déclencheurs mentaux pour les appels à l'action et dans vos campagnes marketing peut être bénéfique pour les clients ainsi que pour votre entreprise. Néanmoins, gardez à l'esprit que cette technique n'est pas une formule magique pour manipuler les gens pour qu'ils fassent ce que vous voulez.

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Pourquoi devrions-nous utiliser les déclencheurs mentaux dans le marketing par e-mail ?

Les spécialistes du marketing par e-mail sont en concurrence avec beaucoup de bruit pour se démarquer de la foule. Vos consommateurs idéaux consomment probablement beaucoup de contenu tout au long de leur journée, et finalement, il est facile d'être enterré parmi tout le bruit.

Qu'est-ce qui vous différencie ? La réponse est : les puissants déclencheurs mentaux que vous pouvez créer dans vos campagnes de marketing par e-mail.

En fait, les déclencheurs mentaux dans les campagnes de marketing par e-mail peuvent :

Faites une bonne première impression

La première impression se forme en quelques secondes. Il en va de même pour la première impression d'une campagne de marketing par e-mail. Disons que l'e-mail A répertorie les compétences que les clients acquerront s'ils suivent un cours en ligne, tandis que l'e-mail B parle de qui ils seront après avoir suivi le cours.

L'e-mail A tente de prouver sa valeur avec des faits et des statistiques, ce qui fait appel au côté rationnel du cerveau. Simultanément, l'e-mail B puise dans l'émotion de l'espoir et de l'inspiration en se concentrant sur la transformation que les apprenants vivront. Comme indiqué ci-dessus, les émotions viennent souvent en premier et sont plus importantes dans le marketing que nous ne le pensions, et nous parions que l'e-mail B gagnerait dans un renversement.

Rendez votre contenu partageable

Pensez à la dernière fois que vous avez ouvert votre message électronique. Qu'est-ce qui vous a poussé à rester plus longtemps, à le lire et même à le partager avec d'autres ? Était-ce exactement quelque chose qui vous a fait rire de bonheur ? Ou trembler de désespoir ou de tristesse ? Fumer de frustration ou de colère ?

Nous avons tendance à partager du contenu qui nous fait ressentir quelque chose. Ainsi, si votre e-mail est conçu pour susciter une attraction émotionnelle, il y a de fortes chances que votre public soit obligé de le partager.

Inspirer l'action

Tout comme l'exemple de contenu ci-dessus, les déclencheurs mentaux incitent à l'action. Qu'il s'agisse d'un partage ou d'un double tapotement, d'une réponse ou d'un bouton d'abonnement, nos centres mentaux sont ce qui motive nos actions et nos décisions plus que toute autre chose. Si vous voulez vraiment que quelqu'un agisse, assurez-vous de lier cette action à un déclencheur mental.

Liste des 12 déclencheurs mentaux dans le marketing par e-mail

Il va sans dire que vous souhaitez rédiger des e-mails qui convertissent. Cela peut être un grand défi pour tout commerçant. En supposant que vous ayez déjà créé une liste ciblée, que vous l'ayez segmentée et que vous ayez mis en place des flux de travail qui plaisent à chaque contact à la bonne étape de son parcours, la seule chose qui reste pour vous transformer en une star du marketing par e-mail est d'apprendre à utiliser des déclencheurs mentaux.

Et cette liste de 12 déclencheurs mentaux suivants peut vous aider à faire basculer vos campagnes de marketing par e-mail.

1. Autorité

Vous êtes-vous demandé pourquoi les entreprises doivent payer cher pour avoir des célébrités et d'autres personnalités bien connues dans leurs publicités ? L'idée est en fait de tirer parti du sentiment d'autorité créé par cette figure et d'éveiller des pensées du type "Si une telle personne le recommande, ce doit être vraiment bon", par exemple.

Une façon souvent négligée d'établir l'autorité est de mettre en valeur la popularité de vos produits ou services en les conservant dans votre marketing par e-mail. La logique est simple : les consommateurs ont tendance à croire que si un produit est particulièrement populaire, ce doit être pour une bonne raison !

L'établissement de l'autorité peut se faire de différentes manières dans vos e-mails, telles que :

• Faites la promotion de vos best-sellers
• Mentionner les favoris des clients
• Collaborer avec d'autres partenaires
• Obtenez l'approbation des célébrités
• Ajoutez des mentions médiatiques à vos e-mails (blogs, journaux locaux ou podcasts)

2. Nouveauté

De nombreux scientifiques ont prouvé que l'exposition à quelque chose de nouveau et d'inconnu augmente les niveaux de dopamine dans le cerveau, ce qui est directement lié à vos niveaux de concentration et de motivation.

En plus de stimuler l'intérêt, le déclencheur psychologique de la nouveauté pousse les gens à l'action, une fois qu'ils veulent être les premiers à essayer le nouveau produit. C'est pourquoi les grandes marques du marché, comme Apple et Microsoft, investissent autant dans les lancements.

Alors, écrivez 6 à 10 mots dans la ligne d'objet de l'e-mail, annonçant que votre entreprise a quelque chose de nouveau. En faisant cela, vous pouvez "attirer" plus d'attention car le public pense que c'est quelque chose de jamais vu sur le marché.

3. Réciprocité

La réciprocité est l'un des principes de base de la psychologie humaine : lorsque quelqu'un vous donne quelque chose, vous vous sentez obligé de faire quelque chose pour lui en retour. C'est pourquoi il est essentiel d'ajouter de la valeur aux clients avant de penser au profit possible.

Peu importe ce que vous demandez à vos prospects de faire (cliquez sur un lien, inscrivez-vous, etc.), vous devriez offrir une sorte de « cadeau » en retour. Cela peut prendre la forme d'une remise, d'un téléchargement gratuit, d'un webinaire gratuit, de la livraison gratuite, etc. N'oubliez pas que tout ce que vous choisissez de donner doit être considéré comme précieux pour être vraiment efficace.

La réciprocité dans vos e-mails peut être mise en œuvre par :

• Offrir quelque chose gratuitement à vos lecteurs avant de leur demander quoi que ce soit en retour
• Partage de ressources gratuites telles que des blogs, des guides, des infographies utiles
• Offrir un essai gratuit exclusif ou une remise spéciale.

4. Confiance

La confiance est sans aucun doute l'un des déclencheurs les plus puissants lorsqu'il s'agit de toute activité de marketing. Si les gens ne vous font pas confiance, ils n'achèteront pas chez vous. C'est aussi simple que cela.

Votre liste de diffusion et votre newsletter sont une excellente occasion pour vous de renforcer la confiance. Un contact ponctuel a généralement du mal à gagner la confiance, mais une relation à long terme peut instaurer la confiance au fil du temps. Assurez-vous simplement de donner des informations précises et des conseils judicieux pour que vos lecteurs aient confiance en ce que vous dites dans vos e-mails.

Peut-être que la confiance n'est pas le déclencheur mental de conversion le plus élevé, mais son manque vous fera certainement perdre une tonne d'argent.

5. Communauté

En tant qu'êtres humains, nous avons besoin de connexion et de faire partie d'une communauté. Dès le début de notre espèce, nous nous sommes organisés en groupes pour trouver de la nourriture, lutter contre les ennemis et développer nos personnalités.

Les communautés ne font pas que nous faire sentir en sécurité et heureux ; ils nous motivent réellement à agir. Cependant, il n'est pas facile d'augmenter l'engagement de la communauté en ligne. Le courrier électronique est un moyen efficace de garder votre communauté à l'esprit et de renforcer la participation des utilisateurs de qualité.

Les e-mails permettent aux entreprises d'adapter la messagerie aux intérêts spécifiques de leur public, ce qui leur permet finalement d'offrir une expérience utilisateur plus précieuse. Par exemple, de nombreuses organisations envoient régulièrement des e-mails mettant en évidence les statistiques et la santé de la communauté, y compris le nombre de questions posées et les meilleurs utilisateurs avec le plus de points de réputation. Cela génère un niveau de transparence parmi les membres de la communauté et les encourage à participer plus fréquemment.

6. Curiosité

Chaque fois qu'il y a un écart entre ce que nous savons et ce que nous désirons savoir, les humains aspirent fortement à combler cet écart. Ce phénomène ressemble à une démangeaison mentale sur le cerveau, et nous ferons ce qu'il faut pour éliminer cette démangeaison. Et tout est question de curiosité.

La curiosité est un déclencheur qui incitera les gens à rechercher plus d'informations sur votre produit ou service, à regarder votre vidéo, à ouvrir vos e-mails et à s'abonner à une newsletter. Cela n'inspire pas seulement l'action; il illumine également les parties de votre cerveau associées au plaisir. Par conséquent, l'utilisation de déclencheurs mentaux qui éveillent la curiosité de vos clients les aide à rester intéressés par ce que vous dites et faites.

Pour appliquer ce déclencheur mental avec succès, vos abonnés doivent tomber sur un titre qui suscite la réflexion. Cela commence généralement par les titres des e-mails, alors assurez-vous de maintenir vos taux d'ouverture d'e-mails élevés en testant et en optimisant soigneusement vos titres. Si vous parvenez à créer suffisamment de curiosité, vous pouvez vous attendre à ce que les gens recherchent de plus en plus, jusqu'au point où ils atteignent vos produits.

Par exemple, utilisez un titre motivé par la curiosité, tel que "Révélé : 7 secrets des meilleures entreprises de génération de leads dans le monde" ou "5 façons peu connues de se démarquer sur Instagram".

7. Anticipation

Pensons encore une fois au lancement d'un produit Apple. Chaque fois qu'un nouveau produit sort, les gens font la queue devant les magasins Apple et campent - parfois pendant des jours. Pourquoi font-ils cela?

La réponse est simple - Apple parvient à créer une anticipation pour ses nouveaux produits. Les gens ne peuvent pas attendre un jour de plus, et tout le monde veut avoir le dernier en date - même s'ils sont chers !

L'anticipation est considérée comme la première des quatre étapes du bonheur. Lorsque les consommateurs attendent quelque chose avec impatience, ils se sentent bien et peuvent même partager leur anticipation avec d'autres personnes. Si vous voulez créer de l'anticipation dans vos e-mails, vous devez utiliser quelque chose comme appât pour attirer l'attention de votre lecteur et l'inciter à explorer davantage.

Tout d'abord, il est essentiel de créer des lignes d'objet qui suscitent l'intérêt de votre lecteur et l'obligent à continuer à lire. Il peut s'agir d'une question, d'un ordre ou d'une déclaration mystérieuse qui éveille leur anticipation et les laisse en suspens.

Ensuite, réfléchissez au corps principal du texte de votre e-mail. Vous devriez garder ce court et doux. L'objectif est de faire en sorte que vos abonnés se sentent anticipés sur ce qui s'en vient et obligés d'en savoir plus.

Enveloppez votre e-mail d'un air d'anticipation, mais faites savoir aux lecteurs que leur patience sera bientôt récompensée - après tout, de bonnes choses arrivent à ceux qui attendent (et abonnez-vous à votre liste de diffusion !)

8. Preuve sociale

La preuve sociale est un déclencheur mental où les gens ont tendance à « suivre le troupeau ». Si d'autres font quelque chose, vous êtes plus susceptible de faire la même chose.

Pensez-y, avant de décider de manger dans un nouveau restaurant, combien de fois recherchez-vous d'abord des avis pour voir ce que disent les autres clients ? Le même concept s'applique à votre entreprise! Il n'est pas surprenant que jusqu'à 90 % des consommateurs lisent les avis en ligne avant de se rendre dans une entreprise.

En montrant les commentaires positifs de clients précédemment satisfaits, vous prouvez que vous êtes la vraie affaire par rapport à une entreprise jetable. Alors, comment pouvez-vous intégrer la preuve sociale dans vos e-mails ?

• Partagez des avis. Qu'il s'agisse de quelque chose d'aussi simple qu'une note de 5 étoiles ou d'une longue critique écrite, établissez votre crédibilité en montrant que vous avez des clients satisfaits.
• Partagez des chiffres ou des statistiques. Montrez-leur combien de clients vous avez, combien de nouvelles inscriptions vous avez eues le mois dernier, etc.
• Avez-vous des récompenses ? N'oubliez pas de les utiliser à votre avantage. Incorporez-les de manière créative dans votre modèle d'e-mail.
• Chute de nom. Avez-vous travaillé avec de grandes marques ? Ajoutez leur logo à votre e-mail.

En réalité, de nombreuses applications sur le marché peuvent vous aider à gérer cela parfaitement, essayez Proofo - Social Proof, une application géniale pour les marchands Shopify.

9. Événements et Rituel

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi Oreo est le cookie le plus vendu au monde ?

Eh bien, la gaufrette au chocolat et l'intérieur crémeux y sont pour beaucoup, mais le rituel de manger un Oreo aussi. Peu importe où vous êtes, les gens semblent connaître la bonne façon de manger un Oreo : d'abord, vous le tordez, le léchez et enfin le trempez dans du lait.

Les événements et les rituels fréquents impliquent des comportements qu'une personne exécute régulièrement, tous les jours (par exemple, boire du café) ou une fois par an (par exemple, le dîner de Thanksgiving). En tant que consommateurs, nous avons tendance à intégrer les marques dans nos propres rituels ou routines quotidiennes. Les spécialistes du marketing le savent et ils en dépendent également.

Ainsi, pour utiliser ce déclencheur mental dans vos campagnes de marketing par e-mail, vous devez explorer les éléments de votre marque qui se prêtent à la ritualisation. De plus, comment pourriez-vous intégrer votre produit ou service dans la vie quotidienne de vos consommateurs ? Est-ce même possible ?

Trouvez les réponses à ces questions par vous-même et rédigez ces éléments dans vos e-mails avec sagesse !

10. Rareté

Le déclencheur mental de rareté crée de la valeur pour un article par sa limitation, ce qui se produit parce que notre subconscient associe souvent la difficulté d'acheter un objet à sa valeur.

Amazon et Booking appliquent souvent ce déclencheur. Remarquez que lorsque vous effectuez un achat sur ces plateformes, vous pouvez voir combien d'articles il leur reste et, dans certains cas, le nombre de personnes naviguant sur la page en ce moment. Ce type d'information incite les visiteurs à finaliser l'achat.

Il existe, en fait, de nombreuses façons d'induire un sentiment de pénurie dans vos campagnes d'email marketing, et certaines d'entre elles incluent :

• Le produit/service ne sera disponible que pendant quelques jours, et après cela, vous ne pourrez plus l'acheter
• Le prix bas ne sera disponible que pendant quelques jours et augmentera ensuite
• Une offre exclusive qui comprend des bonus à prix élevé
• Un nombre restreint de produits/services est disponible (par exemple, places limitées dans une classe ou un cours)

La rareté a un pouvoir énorme pour inciter les clients à acheter MAINTENANT au lieu de reporter leur décision d'achat et de finir par vous oublier. Cependant, la rareté doit être réelle. Si votre public remarque très souvent ce déclencheur mental, il perd de son efficacité en tant qu'argument de vente.

11. Amabilité

Nous préférons dépenser de l'argent pour des personnes que nous aimons et, bien sûr, nous détestons devoir faire un chèque pour des personnes que nous n'aimons pas. Par bon sens, nous nous tournons aussi plutôt vers les personnes que nous aimons si nous avons besoin d'aide.

Ainsi, une façon de rendre votre entreprise sympathique est de montrer qui vous êtes. Vous n'êtes pas une entreprise anonyme, vous êtes une personne. Parfois, même une image conviviale peut rendre votre marque plus "humaine", sympathique et augmenter rapidement les conversions.

Vous pouvez commencer par créer une signature électronique pour que ce déclencheur mental fonctionne efficacement.

12. Peur de manquer quelque chose (FOMO)

Les humains ont généralement une forte aversion pour la perte ; notre peur de manquer quelque chose (FOMO) nous pousse à agir. FOMO décrit l'anxiété générale ou la peur sociale qui accompagne l'idée de manquer une expérience, un événement ou une occasion.

Par exemple, si vous mentionnez « Une remise spéciale de 40 % rien que pour vous » dans votre e-mail, cela peut être une offre attrayante, mais elle ne suscitera pas nécessairement une réponse instantanée. Au lieu de cela, vous écrivez "Réduction flash de 40 % uniquement pour vous - expire dans 1 heure", il y a une plus grande probabilité de recevoir une réponse immédiate.

Il s'agit d'un déclencheur que les sites de commerce électronique de détail utilisent assez fréquemment. Ils ajoutent généralement un compte à rebours à leurs e-mails pour créer un sentiment d'urgence. Ce délai signifie la différence entre eux considérant votre produit/service et prenant une décision tout de suite.

La ligne du bas

L'une des voix littéraires les plus remarquables de l'histoire américaine - Maya Angelou, avait l'habitude de dire : "J'ai appris que les gens oublieront ce que vous avez dit, les gens oublieront ce que vous avez fait, mais les gens n'oublieront jamais ce que vous leur avez fait ressentir." C'est aussi pourquoi les spécialistes du marketing investissent beaucoup de ressources dans la création de contenu qui inspire, divertit, éduque et engage les gens à un niveau profond.

Gardez à l'esprit que le marketing par e-mail ou toute activité de marketing est une science et un art. Bien que les données puissent vous aider à prendre de bonnes décisions, cela ne suffit pas : vous devez comprendre l'état d'esprit des clients pour créer des campagnes à fort impact . Et nous espérons que notre liste de 12 déclencheurs mentaux est un excellent choix pour commencer !