Recrutement média : 3 étapes pour recruter les meilleurs talents commerciaux

L'automne dernier, j'ai assisté à une conférence avec certains des meilleurs dirigeants des ventes de médias au pays. Session après session, tout le monde a convenu que l'un des plus grands défis communs à l'ensemble de l'industrie est le recrutement des médias. Presque tout le monde s'accorde à dire que le recrutement des meilleurs talents commerciaux a été un défi, rendu encore plus difficile à l'ère numérique.

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Lors d'une table ronde sur le recrutement, le modérateur a posé une question : Quelles sont les cinq principales choses que vous recherchez lorsque vous recrutez un nouveau vendeur ? J'ai été surpris d'apprendre que presque tout le monde à la table recherchait une expérience de vente antérieure, une expérience médiatique antérieure, une solide connaissance des produits numériques et une faible réticence aux appels.

Cependant, à mon avis, ces critères négligent les qualités essentielles qui définissent un talent vraiment exceptionnel.

Ma liste pour le recrutement dans les médias est totalement différente : capacité de coaching, courage, résilience, esprit de consultation et esprit d'entreprise. Pour moi, le recrutement d'un vendeur n'est pas différent dans les médias que dans la vente de voitures, d'aspirateurs ou de hot-dogs. Avec les bons talents de base, n'importe qui peut apprendre à être un expert produit. L'expérience de vente antérieure - à moins que quelqu'un n'ait un palmarès spectaculaire de succès - se trouve au bas de ma liste. Je préfère embaucher quelqu'un qui peut être coaché ​​et résilient et en faire une machine de vente consultative plutôt que d'embaucher quelqu'un d'expérience qui a toujours fait les choses.

Le recrutement des médias se résume à cinq choses :

1. Un vivier de recrutement solide
2. Une formation solide et accessible
3. Recruter des talents clés
4. Voies claires vers le paiement
5. Une volonté de transmettre assez bien tout en recherchant de grands

Examinons quelques-uns d'entre eux.

Trouver votre vendeur idéal

Lorsque vous recrutez pour votre entreprise de médias, le vendeur que vous recherchez a déjà un emploi rémunéré et ne cherche probablement pas d'emploi. Le recrutement des médias nécessite un engagement actif dans le processus et un travail agressif de votre réseau. Identifiez un vendeur idéal que vous aimeriez recruter et essayez d'obtenir un entretien.

Entrevue dans le recrutement des médias

Vous avez contacté votre vendeur idéal, qui a accepté un entretien. Maintenant quoi?

Lorsqu'il s'agit d'embaucher des professionnels de la vente de premier ordre, il est crucial de poser les bonnes questions lors d'un entretien.

En allant au-delà des qualifications superficielles, vous pouvez découvrir les qualités sous-jacentes qui définissent vraiment un talent exceptionnel. Voici cinq de mes questions d'entretien recommandées qui vous aideront à évaluer l'adéquation d'un candidat au poste, son approche de l'auto-amélioration, ses compétences en résolution de problèmes, son état d'esprit centré sur le client et sa capacité à collaborer efficacement avec un directeur des ventes.

1. Qu'est-ce que vous détestez le plus dans le démarchage téléphonique ? Il existe de nombreuses bonnes réponses à cette question, mais ce que vous recherchez vraiment, c'est si le candidat s'oppose à l'appel à froid. À quel point sont-ils sensibles au rejet ? S'agit-il d'un vendeur transactionnel ou d'un véritable vendeur consultatif ? Trouvent-ils de la satisfaction dans la génération de leads ? Vous recherchez le candidat qui pourrait détester avoir une boîte vocale pleine, pas le candidat qui déteste quand quelqu'un raccroche au nez.
2. Comment faire de vous un meilleur vendeur ? Pour aller plus loin, vous pourriez demander comment/où ils prennent le temps d'apprendre. Les apprenants à vie détiennent les clés du château. Ils sont plus susceptibles de rechercher plus de responsabilités, de vendre plus et de gravir les échelons au sein de votre entreprise de médias. Nous voulons embaucher des gens qui perfectionnent constamment leur métier. Ils sont plus résilients, flexibles et bien informés. Vous voulez fuir les vendeurs qui "n'ont pas le temps" pour l'apprentissage et le développement continus. La réponse idéale serait que quelqu'un crée du temps chaque jour pour le développement professionnel (lire un article, assister à un webinaire, en apprendre davantage sur un produit spécifique , etc.).
3. Pouvez-vous m'apprendre quelque chose? Cette question teste le courage, la résilience et l'esprit d'entreprise. Le sujet est sans intérêt. La façon dont ils vous enseignent est ce qui compte, car la façon dont ils interagissent avec vous sera très représentative de la façon dont ils interagissent avec un client pour la première fois. Il y a quelque chose de vraiment critique dans le fait qu'un vendeur soit capable de penser sur ses pieds, et cette question va le tester.
4. Qu'est-ce qui est le plus important pour vous, atteindre votre objectif de vente ou avoir une satisfaction client à 100 % ? La clé ici est que vous voulez quelqu'un qui est compétitif et qui veut atteindre son objectif, mais qui reconnaît que la satisfaction du client est la clé. Équilibre. Tout est question d'équilibre.
5. Vous et votre directeur des ventes devez passer plusieurs appels commerciaux ensemble aujourd'hui. Après chaque appel de vente, votre directeur des ventes voudra faire un débriefing et parler des différents aspects de l'appel. Est-ce quelque chose que vous aimeriez ou est-ce votre pire cauchemar ? Avec cette question, vous cherchez à identifier un vendeur coachable désireux d'améliorer son métier.

Créer un chemin clair vers le paiement

Un vendeur compétent a besoin d'un chemin clair vers le paiement. Les plans de rémunération ambigus, trop compliqués ou peu clairs sont des non-démarreurs pour un bon vendeur.

Il est impératif que vous élaboriez un plan de rémunération solide et clair avant de commencer à recruter des commerciaux médias.

J'avais l'habitude de travailler dans une entreprise de médias où le bureau financier envoyait les calculs mensuels des primes et des commissions aux directeurs des ventes à la fin de chaque mois. Les directeurs des ventes les transmettaient ensuite aux vendeurs avec un e-mail "faites-moi savoir si vous avez des questions". Le problème était que quelqu'un avait toujours une question. Et le directeur des ventes n'a jamais su la réponse, car les calculs étaient si compliqués que quelqu'un du bureau des finances s'en chargeait.

Je ne sais pas si vous avez déjà eu l'impression qu'un vendeur ne gagnait pas la bonne commission et que vous l'avez fait attendre deux jours pour obtenir des réponses à ses questions. Je peux vous promettre que le moral et la productivité chutent fortement lorsqu'il devient clair que personne n'est sûr que les paiements sont corrects.

Un plan de rémunération efficace et motivant fait partie d'un manuel de vente média gagnant.

Recruter des médias dans un paysage médiatique en constante évolution

Dans le cadre de la vente média, la capacité d'apprentissage et d'adaptation est primordiale. Alors que l'expertise produit peut être acquise au fil du temps, l'embauche de personnes qui font preuve de capacité d'accompagnement et de résilience ouvre la porte à leur transformation en puissances de vente consultatives. La mise en valeur de ces qualités permet de cultiver une équipe de vente capable de dépasser les attentes et de s'adapter au paysage médiatique en constante évolution.

En élargissant la portée de ce que nous recherchons chez les candidats potentiels à la vente, nous augmentons nos chances de trouver des personnes qui possèdent les qualités intrinsèques qui conduisent au succès dans n'importe quel rôle de vente. Bien que l'expérience puisse être précieuse, elle ne doit pas éclipser les attributs fondamentaux qui distinguent vraiment les vendeurs exceptionnels.