3 façons dont la gestion des échantillons peut augmenter les opportunités de vente

Les marques de mode et de luxe poussent vers des baisses de produits plus rapides et plus fréquentes alors que les demandes des consommateurs de la génération Y et de la génération Z continuent de croître. Cependant, les stocks d'invendus deviennent un problème croissant . Cela crée non seulement des cauchemars potentiels en matière de relations publiques – comme le contrecoup de Burberry brûlant pour 37 millions de dollars de produits – mais affecte également la rentabilité globale d'une entreprise. H&M, par exemple, a signalé une baisse des produits d'exploitation de 62 % en trois mois (envoyant ses actions à leur cours de clôture le plus bas depuis plus de 13 ans) tout en restant assis sur des stocks d'une valeur de 4,3 milliards de dollars.

Les échantillons jouent un rôle essentiel dans la création de battage médiatique et la création d'une demande pour de nouveaux produits, réduisant ainsi le risque d'invendus. Des marques comme les aficionados du streetwear, Supreme, créent notoirement le buzz autour de leurs sorties , conduisant leurs collections à se vendre à chaque fois, avec des fans faisant la queue pendant des heures pour acheter des articles. En prévisualisant les pièces des collections via des influenceurs, des publications et d'autres médias, les échantillons peuvent aider les marques à augmenter les opportunités de relations publiques en créant une certaine aura d'exclusivité autour des lancements. Cela conduit à des ventes maximisées et, plus important encore, à une réduction du risque qu'il y ait des stocks restants ou invendus. Cette question étant si impertinente dans l'industrie de la mode et du luxe, il est essentiel que les marques cherchent à réduire cette perte de produit, non seulement pour maximiser les ventes, mais aussi pour réduire leur impact global sur les déchets.

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Voici trois façons dont la gestion des échantillons peut aider à créer une demande, maximiser les opportunités de vente et réduire les pertes de produits.

Télécharger plus rapidement des produits sur des sites de commerce électronique

Avec la mode qui évolue à un rythme rapide et la popularité croissante de la fast-fashion, les marques lancent plus de collections capsules que de collections saisonnières. Lorsque chaque nouveau produit sort, des échantillons doivent être photographiés dans des looks qui sont ensuite utilisés pour les sites de commerce électronique, les publicités, la signalisation en magasin et plus encore. Malheureusement, des échantillons manquants peuvent retarder ce processus et entraîner des conséquences considérables, y compris des pertes de ventes.

"Chaque jour que nous passons à essayer de trouver un échantillon représente jusqu'à 1000 € de ventes perdues car les produits ne sont pas disponibles à l'achat sur notre site Web", a déclaré un vice-président des opérations d'une marque de mode mondiale. Et ce n'est pas seulement un produit qui est concerné ; une pièce manquante, une paire de chaussures par exemple, affecte les délais de production de chaque produit associé à ce look.

De solides workflows de gestion des échantillons peuvent vous aider à maximiser les opportunités de vente en réduisant les retards dans les chaînes de commerce électronique. Lorsque les échantillons sont localisés rapidement, les séances photo sont exécutées à temps, ce qui permet aux images de mise en veille des produits et de marchandisage visuel d'arriver dans les délais avec les équipes de post-production et de commerce électronique. Cela signifie qu'aucun jour de vente potentiel n'est perdu en raison de retards de production et que plus de temps peut être consacré au lancement de la campagne.

Accroître la notoriété grâce aux partenaires médias et détaillants

Les équipes de commerce électronique ne sont pas les seules à dépendre des échantillons qui arrivent à temps. Les partenaires de vente au détail, les publications médiatiques et les influenceurs qui coordonnent leurs propres séances photo peuvent être considérablement touchés par les échantillons en retard. Si les échantillons n'arrivent pas à temps à une publication médiatique, un produit de remplacement peut être présenté à la place, ce qui entraîne une opportunité éditoriale manquée. Les partenaires commerciaux qui doivent reprogrammer les séances photo ratent également des opportunités de vente lorsque les pages de produits ne sont pas en ligne à temps, et si les retards sont fréquents, cela pourrait finalement nuire à vos relations.

La mise en place d'un processus permet de s'assurer que les détails ne sont pas négligés - qu'il s'agisse des pièces qui doivent être expédiées à quelle date, des lieux où les échantillons doivent être envoyés lorsque les échantillons doivent être retournés, etc. En fait, un détaillant européen a été capable de répondre à 30 % de demandes d'échantillons supplémentaires tout en réduisant le nombre d'échantillons prélevés sur le stock simplement en coordonnant plus efficacement les demandes d'échantillons.

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La planification des réservations et le suivi des retours tardifs en temps opportun permettent aux marques de répondre à davantage de demandes et de prendre des décisions stratégiques. Il en résulte une demande accrue de nouvelles collections, ce qui peut également réduire la probabilité de quantités élevées de stocks invendus.

Limitez le nombre d'échantillons perdus ou manquants

Avec la fréquence à laquelle les échantillons sont envoyés vers divers emplacements internes et externes, il peut être facile de perdre la trace de leur emplacement actuel. Un scénario courant avec lequel les équipes se débattent est lorsque cinq échantillons sont envoyés à une publication ou à un partenaire de vente au détail, mais que seuls quatre sont renvoyés à temps. Les gestionnaires d'échantillons peuvent se rappeler de faire un suivi auprès de leurs contacts un jour ou une semaine plus tard, mais deux mois plus tard, c'est complètement oublié.

Les échantillons manquants entraînent non seulement des ventes manquées ou des opportunités de relations publiques, mais contribuent à la fois à la perte de productivité et de rentabilité. Nous avons constaté que les marques qui sont confrontées à une moyenne de 5 à 15 % de perte d'échantillons dans leur organisation peuvent perdre jusqu'à 3,5 millions de dollars par an, en fonction du prix de leurs produits.

Une bonne gestion des échantillons augmente la visibilité dans toute l'organisation, permettant aux équipes de suivre rapidement les retours en retard et de réduire la probabilité de perte ou d'absence d'échantillons. En conséquence, tous les échantillons sont utilisés au maximum de leur potentiel afin de générer une demande et d'augmenter les ventes.

Vous voulez savoir comment la gestion des échantillons peut vous aider à maximiser vos ventes ?