Maîtriser la prévision des ventes : guide pour prédire avec précision les ventes futures

Même si l’avenir des revenus n’est peut-être pas aussi prévisible que le lever et le coucher du soleil chaque jour, l’art et la science de la prévision des ventes peuvent vous en rapprocher de façon frappante. Les prévisions de ventes, lorsqu’elles sont effectuées avec précision, peuvent fournir un aperçu presque clairvoyant des futurs revenus des ventes.

Être capable de prédire avec précision les ventes futures vous donne le pouvoir d’allouer efficacement les ressources, d’identifier les problèmes potentiels et de tirer parti des opportunités émergentes.

Cependant, réaliser des prévisions de ventes précises peut s’avérer difficile, en particulier dans un contexte de dynamique de marché en constante évolution et de concurrence croissante. Ce n'est pas aussi simple que de demander à vos représentants de vous donner un numéro. La prévision des ventes nécessite un aperçu de votre pipeline, des indicateurs avancés et beaucoup de coopération.

L’importance de la prévision des ventes

Les avantages de la prévision des ventes sont multiples, mais l’un des avantages les plus importants réside dans la visibilité qu’elle offre sur la santé de votre pipeline.

Un pipeline transparent offre une vision claire de la progression des transactions, des étapes qui présentent des goulots d'étranglement et des domaines qui nécessitent une attention immédiate. Cette visibilité est inestimable car elle permet la prise de décision stratégique, permet à votre équipe de réaliser les interventions nécessaires et, en fin de compte, conduit à des prévisions plus fiables et à de meilleures performances commerciales.

Gagner en visibilité sur la santé de votre pipeline présente une valeur immense pour votre organisation. Ça aide:

• Identifier les goulots d'étranglement et les obstacles qui pourraient ralentir le processus de vente
  
• Évaluez l’efficacité de vos stratégies de vente
• Comprendre où les ressources sont les plus nécessaires pour des résultats optimaux
• Agir comme un système d'alerte précoce pour les problèmes susceptibles d'affecter vos revenus
  
  

Au-delà de la visibilité, la prévision des ventes offre des avantages supplémentaires :

• Prendre de l'élan : des prévisions précises donnent à votre équipe une voie claire vers le succès, créant une boucle positive et maintenant l'élan vers l'avant.
  
  
• Gestion des risques : elle permet à vos représentants commerciaux d'identifier et de gérer les risques liés aux transactions dès le début, atténuant ainsi les pertes potentielles.
  
  
• Établir une routine : des prévisions cohérentes aident à établir une routine régulière, à améliorer l'efficacité opérationnelle et à faciliter une meilleure planification et exécution des stratégies de vente.

Influence précise des prévisions de ventes sur la croissance des revenus

À première vue, il peut sembler que la soumission régulière de prévisions hebdomadaires n’entraînerait pas directement une croissance des revenus. Après tout, il ne s’agit que de prévisions de ventes futures et non de ventes réelles. Cependant, c'est l'effet domino de cette pratique qui détient véritablement la clé de la croissance des revenus.

L’obtention d’une visibilité solide grâce à la prévision des ventes peut avoir un impact sur la croissance des revenus de plusieurs manières :

• Identifiez les transactions à risque : en gagnant en visibilité sur votre pipeline de ventes, vous pouvez identifier les transactions qui risquent de ne pas être conclues. Cette détection précoce permet de prendre des mesures proactives, susceptibles de sauver la transaction et de sécuriser les revenus anticipés.
  
  
• Repérez les tactiques de vente inefficaces : une ligne de mire claire vous permet d'identifier les tactiques de vente qui ne donnent pas les résultats escomptés. En les identifiant tôt, vous pouvez orienter la stratégie de vente vers une approche plus fructueuse, évitant ainsi des pertes de revenus inutiles.
  
  
• Prioriser les transactions : avec une visibilité complète, vous pouvez identifier les transactions qui présentent le plus grand potentiel de revenus et qui doivent être priorisées. Cela garantit que votre équipe commerciale concentre ses efforts là où ils auront l’impact le plus significatif sur les revenus.
  
  
• Repérez les inefficacités du processus : une vision claire de votre processus de vente vous permet d'identifier les parties du processus qui peuvent ne pas être aussi efficaces qu'elles pourraient l'être, permettant ainsi d'affiner le processus et d'améliorer la génération de revenus.
  
  
• Examiner les transactions clôturées-perdues : Comprendre les facteurs qui ont conduit à la clôture d'une transaction comme perdue vous permet de tirer les leçons des erreurs passées. Ces informations peuvent être utilisées pour rationaliser votre processus et vos tactiques de vente, améliorant ainsi votre taux de clôture et augmentant vos revenus.

Guide étape par étape pour créer une prévision de ventes

Établir une prévision de ventes efficace nécessite une approche systématique et un examen attentif de divers facteurs.

Première étape : choisissez votre approche de prévision des ventes

Il existe différentes manières de prévoir les ventes :

Voici les différentes approches de prévision des ventes :

Cette méthode repose sur l’opinion d’experts, les études de marché et l’intuition plutôt que sur des données historiques. Il est généralement utilisé lorsque les données historiques ne sont pas disponibles, par exemple pour le lancement de nouveaux produits ou l'entrée sur de nouveaux marchés.

• Avantages : Permet une flexibilité et l’intégration d’informations variées sur l’industrie.
• Inconvénients : Une forte dépendance à l’égard du jugement d’experts peut entraîner des biais et des inexactitudes.
  
  

Cette approche est basée sur des données de ventes historiques et suppose que les prévisions futures suivront un modèle similaire. Les techniques utilisées peuvent inclure des moyennes mobiles, un lissage exponentiel ou une analyse de tendances.

• Avantages : axé sur les données et objectif, ce qui le rend fiable lorsque les modèles historiques sont stables.
• Inconvénients : Moins efficace sur des marchés volatils ou avec de nouveaux produits pour lesquels les données historiques font défaut ou ne sont pas applicables.
  

Ce modèle suppose que le facteur prévu dépend d’un ou plusieurs autres facteurs. Par exemple, les ventes peuvent dépendre des tendances du marché, des indicateurs économiques ou des dépenses publicitaires.

• Avantages : Peut fournir des prévisions précises lorsque la relation entre les variables est bien comprise et stable.
• Inconvénients : Nécessite des données détaillées et une compréhension approfondie des relations causales, qui ne sont pas toujours disponibles.
  
  

Cette approche commence par une perspective plus large du marché ou de l’industrie, puis la décompose en prévisions spécifiques pour l’entreprise. Cela commence par des études de marché macro et les tendances du secteur.

• Avantages : Fournit une perspective large, intégrant les tendances et conditions globales du marché.
• Inconvénients : Peut négliger les spécificités de l'entreprise, conduisant à des inexactitudes si les performances de l'entreprise ne correspondent pas à la tendance du secteur.

Ce modèle commence au niveau du représentant commercial individuel, prédisant les performances de chaque représentant en fonction de son pipeline, puis passant à une prévision globale de l'entreprise.

• Avantages : tend à être plus précis car il est basé sur des transactions réelles en cours et prend en compte les spécificités de l'entreprise.
• Inconvénients : peut prendre beaucoup de temps et dépend de l'exactitude des informations fournies par les commerciaux. Les préjugés et l’optimisme excessif des représentants peuvent conduire à une surestimation.
  

Deuxième étape : Établissez vos fondations de données

Des prévisions de ventes précises dépendent de la qualité des données contenues dans votre système de gestion de la relation client (CRM). Bien que les données essentielles telles que les noms, les noms d'entreprises et les adresses e-mail soient certainement importantes, nous faisons référence ici aux indicateurs avancés tirés de l'ensemble de notre parcours client. Ceux-ci inclus:

1. Score d'engagement : cela donne un aperçu du degré d'engagement actif d'un client potentiel avec votre marque. Le suivi des interactions telles que les visites de sites Web, l'activité sur les réseaux sociaux et les réponses aux supports marketing peut aider à évaluer cela.
   
   
2. Score relationnel : cette mesure évalue la force de la relation entre votre entreprise et le client potentiel. Ce score relationnel est influencé par le profil client idéal et le nombre de relations entretenues dans le profil de l’entreprise.
   
   
3. Score de qualification : ce score est construit en collectant des mesures de qualification. Plus ces critères de qualification sont influencés, plus le score est élevé. Par exemple, en faisant référence à la méthodologie MEDDPICC, si vous êtes capable de capturer les métriques, d'impliquer l'acheteur économique, de comprendre les critères de décision, etc., meilleur sera le score de qualification.
   
   
4. Temps passé par étape : cette mesure suit le temps qu'un prospect passe à chaque étape de l'entonnoir de vente. De longues périodes s'étendant au-delà des durées moyennes dans une seule étape peuvent indiquer des problèmes potentiels qui doivent être résolus.
   
   

En surveillant ces indicateurs avancés, vous enrichissez vos données CRM, permettant une prévision de ventes plus détaillée et plus précise.

Troisième étape : attribuer un statut à chaque transaction

Pour commencer, il est important que chaque commercial attribue un statut à chacune de ses offres actives. Ces statuts doivent indiquer avec précision la probabilité de conclusion d'une transaction spécifique dans le délai prévu, qui dans notre cas est sur une base hebdomadaire.

Chez Six & Flow, nous utilisons les catégories suivantes conformément à l'outil de prévision de HubSpot :

1. Pipeline : ce sont des accords qui sont encore en négociation. Leur fermeture n’est pas garantie et sont toujours en cours de réalisation.
2. Meilleur cas : ces transactions ont de fortes chances d’être conclues, mais elles ne constituent pas encore une certitude. Ce sont des accords qui se situent à mi-chemin entre un accord sur un pipeline et un engagement.
3. S'engager : la conclusion de ces transactions est presque garantie, presque toutes les conditions nécessaires à la réussite d'une transaction étant remplies.
   
   

Rapport et outil de prévision pondérés des prévisions de pipeline de HubSpot

Le rapport de prévision pondéré du pipeline et l'outil de prévision de HubSpot jouent un rôle déterminant dans la création de prévisions de ventes plus réalistes.

Rapport de prévision pondérée du pipeline : ce rapport utilise le principe d'attribution de probabilités pondérées aux transactions en fonction de l'étape à laquelle elles se trouvent dans le processus de vente. L’idée est que plus la transaction est proche de sa conclusion, plus la probabilité qu’elle soit conclue est élevée et, par conséquent, plus son poids dans les prévisions est élevé. Ce rapport fournit une vue plus nuancée de votre pipeline, tenant compte de l'incertitude inhérente aux résultats des transactions.

Outil de prévision : l'outil de prévision de HubSpot est conçu pour aider les équipes commerciales à prédire leur chiffre d'affaires. Il utilise les catégories de transactions (Pipeline, Best Case, Commit) pour calculer les revenus projetés pour une période donnée. Grâce à cet outil, les commerciaux peuvent facilement mettre à jour les montants des transactions et les dates de clôture, permettant ainsi une prévision des ventes dynamique et plus précise.

Cinquième étape : création d'une prévision cumulative complète

La création d’une prévision globale complète est un élément essentiel de tout processus de prévision des ventes réussi. Une prévision cumulative est un résumé de toutes les prévisions individuelles qui composent la prévision totale. Les responsables commerciaux peuvent ensuite prendre ces prévisions et les partager avec la direction.

Il est important de s'assurer que les prévisions de cumul sont exactes et à jour afin de prendre les décisions les plus éclairées concernant les ventes futures.

Les prévisions de cumul doivent être revues et mises à jour régulièrement. Cela garantira que les prévisions sont à jour et reflètent les changements les plus récents sur le marché. De plus, il est important d’examiner les prévisions avec les parties prenantes pour s’assurer que tout le monde est sur la même longueur d’onde et que les prévisions sont exactes. En examinant et en mettant régulièrement à jour les prévisions de cumul, vous pouvez vous assurer que votre processus de prévision des ventes est aussi précis et fiable que possible.

Erreurs courantes à éviter dans la prévision des ventes

Lorsqu’il s’agit de prévisions de ventes, il existe des pièges courants dont les entreprises doivent être conscientes et éviter. En tirant les leçons de ces erreurs, vous pouvez améliorer la précision et l’efficacité de vos prévisions de ventes.

Explorons quelques-unes des erreurs courantes commises par les entreprises dans la prévision des ventes et comment les éviter :

Pipeline gonflé

Un pipeline gonflé fait référence à un pipeline de ventes qui comporte un nombre excessif de transactions à un moment donné. Même si, à première vue, cela peut sembler positif (une multitude de ventes potentielles), cela peut en réalité avoir des implications négatives sur l’exactitude des prévisions. Avec un pipeline gonflé, il devient intrinsèquement difficile de suivre et de gérer correctement chaque transaction, ce qui entraîne une perte de concentration et potentiellement la négligence d'opportunités de grande valeur.

De plus, tous les accords en cours dans un pipeline volumineux ne se concrétiseront pas. Surestimer la probabilité de conclusion de ces transactions peut donner lieu à des prévisions trop optimistes, créant une attente irréaliste quant aux revenus à générer. Cela peut ensuite conduire à des déceptions et à une planification inadéquate des ressources lorsque les ventes prévues ne se matérialisent pas.

Enfin, la maintenance d’un pipeline volumineux peut prendre beaucoup de temps et de ressources. Les équipes commerciales peuvent consacrer un temps disproportionné à des transactions à faible probabilité, ce qui fait passer des opportunités à forte probabilité entre les mailles du filet. Il est donc essentiel d'examiner et de qualifier régulièrement les transactions en cours, en s'assurant que les prévisions de ventes reposent sur une évaluation réaliste des opportunités disponibles.

Prévoir avec des émotions, plutôt que des données

Un autre piège courant dans la prévision des ventes est de laisser les émotions, plutôt que les données, guider les prévisions. Il est naturel que les commerciaux s'investissent dans leurs transactions, en particulier celles qui ont nécessité beaucoup de temps et d'efforts. Cet investissement émotionnel peut conduire à un biais d’optimisme, dans lequel les commerciaux surestiment la probabilité de conclusion d’une transaction simplement parce qu’ils souhaitent qu’elle soit conclue. Cependant, le simple fait de vouloir qu’un accord soit conclu ne garantit pas qu’il le sera. Cela peut entraîner des erreurs coûteuses en matière de prévision.

Ne pas être préparé aux réunions de prévision et ne pas utiliser les données disponibles peut entraîner des prévisions inexactes. Il est crucial d'aborder ces prévisions avec une vision claire et objective, en utilisant les mesures identifiées ci-dessus pour éclairer les décisions. En fondant leurs prévisions sur des données solides, les commerciaux peuvent faire des prévisions plus précises qui reflètent véritablement la réalité du paysage commercial. Cela peut améliorer la précision globale des prévisions de ventes et contribuer à éviter des surestimations ou des sous-estimations coûteuses des revenus potentiels.

Tirer parti des prévisions HubSpot AI pour des prévisions précises

La fonctionnalité de prévision d'intelligence artificielle (IA) de HubSpot offre une approche de pointe en matière de prévision des ventes. Cette fonctionnalité, connue sous le nom de Predictive Forecasting, utilise des algorithmes d'apprentissage automatique pour analyser les données de ventes historiques et générer des prévisions de ventes très précises. Il prend en compte plusieurs facteurs et tendances dans vos données de ventes pour fournir une prévision plus réaliste et fiable.

Contrairement aux méthodes de prévision traditionnelles, la prévision prédictive peut traiter de grandes quantités de données et découvrir des modèles complexes qui pourraient ne pas être évidents pour les analystes humains. Il peut également s’adapter aux changements de données au fil du temps, permettant ainsi d’améliorer continuellement la précision des prévisions.

De plus, AI Forecasting de HubSpot s'intègre parfaitement à votre HubSpot CRM existant. Cela signifie qu'il prend en compte toutes les informations pertinentes sur la transaction dans votre CRM, y compris l'étape de la transaction, le montant de la transaction, la date de clôture, etc., lors du calcul des prévisions. En conséquence, il offre une vue complète, basée sur les données, des performances commerciales futures et aide les entreprises à prendre des décisions éclairées.

Atteindre la croissance de votre entreprise grâce à des prévisions de ventes précises

La prévision des ventes est essentielle pour toute entreprise cherchant à se développer et à réussir. Des prévisions précises permettent aux entreprises de planifier l'avenir, d'anticiper les besoins des clients et de prendre des décisions éclairées concernant leurs opérations. En comprenant les tendances de leur secteur, les entreprises peuvent prendre de meilleures décisions concernant leurs stratégies de vente et s'assurer qu'elles sont bien placées pour capitaliser sur les opportunités.

En conclusion, la prévision des ventes est un outil essentiel permettant aux entreprises de prédire avec précision les ventes futures et de stimuler la croissance de leur entreprise. En comprenant l'importance de la prévision des ventes, les facteurs clés qui l'influencent et les étapes à suivre pour créer une prévision de ventes efficace, les entreprises peuvent s'assurer qu'elles tirent le meilleur parti de leurs opportunités de vente. De plus, en évitant les erreurs courantes, en tirant parti des prévisions de l'IA de HubSpot et en évaluant en permanence les opportunités de vente, les entreprises peuvent améliorer la précision de leurs prévisions de ventes et réaliser une croissance commerciale. Avec la bonne approche et les bons outils, les entreprises peuvent maîtriser les prévisions de ventes et libérer leur potentiel de réussite.