Maîtriser les stratégies de canal : optimiser le commerce électronique B2B, la place de marché, le dropshipping, le DTC, etc.

Maîtriser les stratégies de canal : optimiser le commerce électronique B2B, la place de marché, le dropshipping, le DTC, etc.

Une session en vedette de B2B Online Chicago 2024 mettant en lumière les stratégies de canal B2B

Lors d'une session intitulée « Mastering Channel Strategies : Optimizing B2B Ecommerce, Marketplace, Dropship, DTC, and More » lors de l'événement B2B Online 2024, le présentateur Tom McFadyen, PDG de McFadyen Digital et auteur de plusieurs livres sur le thème du commerce numérique, a fourni une plongée approfondie dans les complexités et les stratégies des canaux de commerce B2B modernes. Tom a souligné l'importance pour les organisations qui effectuent des transactions de commerce électronique B2B d'avoir une stratégie de canal complète qui se concentre sur plusieurs voies vers la monétisation et le profit. Les principales stratégies discutées comprenaient l'exploitation des plateformes de commerce électronique, des marchés, du dropshipping, des modèles de vente directe au consommateur (DTC) et d'autres canaux émergents.

Considérations importantes sur l’orchestration des canaux

Il est de plus en plus nécessaire de mettre en place une stratégie commerciale multicanal cohérente pour répondre aux attentes des clients et ces considérations clés en matière d'orchestration des canaux contribuent à garantir une expérience sans friction.

1. EDI (échange de données informatisées)
L'EDI est une méthode ancienne d'échange électronique de documents commerciaux. Il est idéal pour les transactions récurrentes à volume élevé et peut automatiser le processus de réapprovisionnement. Même si l'EDI est une technologie ancienne, elle est responsable d'un grand nombre de transactions au quotidien et doit être prise en compte dans toute équation de commerce B2B moderne, car elle reste très fiable.

Exemple : Walmart utilise l'EDI pour gérer efficacement sa vaste chaîne d'approvisionnement, garantissant ainsi une exécution précise et rapide des commandes à grande échelle.

2. Plateformes de commerce électronique B2B
Les plateformes de commerce électronique B2B offrent aux entreprises un moyen de vendre des produits directement à d'autres entreprises en ligne, constituant ainsi l'épine dorsale des capacités de transaction numérique d'une organisation. Ces plates-formes s'intègrent aux systèmes ERP, aux PIM, aux plates-formes OMS, aux passerelles de paiement et bien plus encore pour gérer les commandes, les stocks et les données clients. Les capacités toujours croissantes et l'amélioration des options d'architecture peuvent prêter à confusion, mais signifient qu'il existe plusieurs options pour s'adapter à chaque cas d'utilisation. La clé est de sélectionner la pile technologique adaptée à la philosophie de votre organisation et à ses besoins futurs.

Exemple : la plateforme B2B d'Alibaba – une orchestration intégrée de dizaines de technologies sélectionnées – permet aux entreprises de s'approvisionner en produits à l'échelle mondiale, en fournissant des outils pour sécuriser les transactions, la communication et la gestion logistique.

3. Systèmes Punch Out/Punch In
Les systèmes Punch Out permettent aux acheteurs d'accéder aux catalogues en ligne des fournisseurs directement à partir de leurs systèmes d'approvisionnement, rationalisant ainsi le processus d'achat. Ceci est idéal lorsque l’intégration du catalogue et les listes de courses combinées ont la priorité sur les capacités de paiement multi-fournisseurs. Punchout permet à chaque fournisseur de recevoir sa propre commande sous son propre système tout en offrant au client la commodité des achats multi-fournisseurs.

Exemple : Ariba Network offre des fonctionnalités de punch-out qui permettent aux entreprises de connecter leurs systèmes d'approvisionnement aux catalogues des fournisseurs pour une commande transparente.

4. Marchés
Les places de marché, exploitées à la fois par des distributeurs et par des fabricants, offrent une plate-forme permettant aux vendeurs tiers d'atteindre un public plus large. Ils offrent une évolutivité et une offre de produits accrue. Avoir une stratégie de marché n'est plus une option, mais une exigence pour les entreprises B2B modernes qui souhaitent devenir leader. Qu'il s'agisse de « pousser » vers d'autres marchés comme Amazon, Walmart, etc. ou d'« attirer » d'autres vendeurs vers un marché que vous exploitez, ou une combinaison des deux. Selon des estimations récentes, environ 59 % de toutes les ventes mondiales de commerce électronique sont réalisées via des marchés en ligne. (Temps du commerce électronique)

Exemple : le marché ChemDirect, développé par McFadyen Digital, permet aux fournisseurs de produits chimiques d'atteindre de nouveaux clients et de rationaliser les transactions via une plate-forme unique, perturbant ainsi un secteur auparavant lent à évoluer.

5. Livraison directe
Le dropshipping élimine le besoin de gestion des stocks en permettant aux fournisseurs d’expédier les produits directement aux clients. Cela réduit les frais généraux et permet aux entreprises de proposer une gamme plus large de produits. Ce modèle est souvent utilisé pour les articles plus lourds et plus volumineux qui changent rarement et pour lesquels le contrôle des prix est maintenu par l'exploitant du site. Le dropshipping sert de complément au modèle de marché du point de vue des offres à courte traîne et à longue traîne.

Exemple : Wayfair utilise le dropshipping pour gérer son vaste inventaire, ce qui lui permet de proposer une vaste sélection d'articles pour la maison sans détenir de stock physique.

6. Direct au consommateur (DTC)
Les modèles DTC permettent aux fabricants de vendre directement aux consommateurs, en contournant les canaux de distribution traditionnels. Ce modèle offre aux fabricants un meilleur contrôle sur la marque et les données clients. Cette voie DTC peut prendre plusieurs formes, notamment une inscription sur des places de marché, la création d'une place de marché « maison de marques » ou simplement la mise en place d'un portail de commerce électronique direct du fabricant vers le public. Cela entraîne souvent des possibilités de « conflits de canaux », dans la mesure où les distributeurs et les détaillants peuvent être exclus du processus. Il est donc tout un art de réussir cela.

Exemple : Nike a mis en œuvre avec succès une stratégie DTC, améliorant ses capacités de commerce électronique et ouvrant des magasins de marque pour atteindre directement les consommateurs.

Points clés à retenir et conclusion

L'espace du commerce électronique B2B est plus compétitif et exigeant que jamais, mais avec la bonne combinaison de canaux et de collaboration, chaque écosystème de commerce électronique peut être construit pour prospérer et évoluer continuellement. Les éléments les plus importants à prendre en compte pour les praticiens B2B en 2024 :

1. Innover et favoriser l’efficacité
Face au ralentissement de la croissance des ventes B2B, les entreprises doivent innover et gagner en efficacité pour rester compétitives. Adopter la transformation numérique et optimiser les stratégies de distribution sont des étapes cruciales.

2. Développez et optimisez les canaux
Les entreprises doivent explorer et optimiser plusieurs canaux de vente, notamment les plateformes de commerce électronique, les places de marché et les modèles de vente directe au consommateur, pour atteindre de nouveaux marchés et améliorer l'expérience client.

3. Tirez parti des données pour obtenir des informations
La collecte et l'exploitation de données de première partie sont essentielles pour obtenir des informations sur le comportement des clients et améliorer les processus de prise de décision.

4. Favoriser la collaboration entre les canaux
La collaboration entre fabricants et distributeurs peut atténuer les conflits de canaux et créer des opportunités de croissance synergiques.
La maîtrise des stratégies de canaux dans le commerce B2B nécessite une approche multiforme qui inclut l'adoption de la transformation numérique, l'optimisation des canaux de vente et la promotion d'une approche centrée sur le client.

L'expertise de McFadyen Digital en matière de solutions de commerce électronique et de marché fournit un modèle de réussite dans ce paysage dynamique. En restant agiles et innovantes, les entreprises B2B peuvent naviguer dans les complexités du commerce moderne et générer une croissance durable.

Pour des informations et des stratégies plus détaillées, reportez-vous aux publications de McFadyen Digital ou contactez-les à [email protected] pour être mis en contact avec un expert en commerce B2B.