Monétisation du Marketplace : comment Marketplace 2.0 génère des bénéfices durables

Monétisation du Marketplace : comment Marketplace 2.0 génère des bénéfices durables

L'article suivant est basé sur le livre récemment publié Marketplace Monetization: How to Make Money as a Multi-Vendor Ecommerce Operator de Tom McFadyen et d'autres contributeurs PME, qui a récemment atteint le statut n°1 dans trois catégories Amazon. Le livre est disponible à l’achat aux formats Broché Print et Kindle Edition.

La popularité croissante du modèle de marché en ligne a apporté de nouvelles et passionnantes possibilités de croissance du commerce électronique aux organisations du monde entier, en utilisant une variété croissante de permutations commerciales multi-fournisseurs. Pourtant, malgré l’ampleur et le succès rencontrés par les marchés, nombre d’entre eux ont soit échoué, soit sous-performé en raison de stratégies de monétisation insuffisantes. Heureusement, il s’agit d’un problème résoluble qui offre des opportunités de niveaux de bénéfices durables jamais vus auparavant. Capitaliser signifie être conscient des possibilités de monétisation et mettre en œuvre de telles mesures de manière à ajouter de la valeur aux vendeurs et aux clients à mesure que vos résultats augmentent.

Considérez qu’un exploitant de centre commercial gagne principalement de l’argent en facturant un loyer selon ses principes, mais ce n’est pas la seule source de profit pour cet opérateur. Ils vendent également des espaces publicitaires imprimés et vidéo sous diverses formes dans tout le centre commercial. Il existe des espaces pour les présentations de produits phares qui sont loués à la semaine ou au mois aux détaillants. L'aire de restauration fournit un service précieux au consommateur, mais constitue une autre source de loyer ou de marge pour l'exploitant. Certains disposent même d'arcades ou d'autres options de divertissement gérées par l'exploitant du centre commercial, qui offrent toutes une valeur et un profit supplémentaires en matière d'expérience de magasinage. Tout comme cet exploitant de centre commercial crée des extensions de revenus multifaces au-delà du principal moteur de profit que constitue le loyer, les opérateurs de marchés en ligne disposent de nombreux canaux à partir desquels générer des bénéfices supplémentaires au-delà du noyau des commissions ou des frais de transaction.

Marketplace 2.0 signifie une place de marché entièrement monétisée

Le modèle Marketplace 1.0 monétisait généralement les frais de commission ou les frais d’abonnement du vendeur et rien d’autre. Marketplace 2.0 monétise tous les canaux possibles tout en ajoutant de la valeur à tous les côtés.

C'est Marketplace 1.0 qui a popularisé le modèle, voyant les géants du premier tour tels qu'Amazon, Alibaba, Walmart, Teleflora, Ebay et bien d'autres ouvrir la voie vers un avenir de commerce électronique multi-fournisseurs. Ce modèle 1.0 se concentrait principalement sur le marché en tant que mécanisme d'expansion des catégories et de profondeur des stocks, la plupart des revenus étant générés soit par les frais de commission (Amazon, Walmart), les frais de transaction (Ebay) ou les frais d'inscription des vendeurs (Alibaba). Et même si un nombre suffisant de vendeurs fournissant des produits à suffisamment d’acheteurs peuvent certainement être rentables, des leçons précieuses peuvent être tirées à mesure que de plus en plus d’organisations de vente au détail et de commerce électronique B2B lancent des places de marché.

Marketplace 2.0 va bien au-delà de la catégorie et de l'objectif approfondi d'une place de marché avec des modèles supplémentaires tels que les places de marché verticales (orientation étroite, mais stock important), les places de marché fermées (programmes de fidélité), les plateformes circulaires (recyclage/upcyclage, réutilisation), les organisations d'achats groupés, l'approvisionnement électronique et le dropship/marketplace hybride connaissent du succès dans un certain nombre d'industries. Chacun de ces modèles a une chose en commun, autre que la nature multiface de leur modèle commercial, à savoir la possibilité de monétiser chacune de ces facettes.

Il existe plusieurs façons de monétiser une place de marché, mais les méthodes les plus génératrices de profits sont les commissions et les abonnements, les services financiers intégrés, les médias de détail/la publicité sur site et l'internationalisation/les considérations transfrontalières. À partir de là, vous pouvez ajouter des services de vendeur supplémentaires liés aux données, à la logistique ou aux vitrines, récupérer des fonds via des pénalités de vendeur ou ajouter des services aux consommateurs supplémentaires, pour n'en nommer que quelques-uns. L’objectif est toujours le même : ajouter de la valeur à l’expérience du vendeur et de l’acheteur tout en facturant des frais supplémentaires qui augmentent les résultats au-delà des principaux plongeurs de profit.

Commissions et abonnements

Les commissions sont le moyen le plus courant de monétiser une place de marché. C'est là que l'opérateur de la place de marché prélève un pourcentage sur chaque transaction effectuée sur la place de marché. Au lieu d'une commission, des frais forfaitaires peuvent être perçus par transaction, mais le modèle de pourcentage de vente est beaucoup plus courant. Cette source de revenus vitale a évolué depuis ses débuts, observés avec les premiers marchés numériques comme le Boston Computer Exchange, jusqu'aux structures sophistiquées utilisées par des géants tels qu'Instacart, Amazon et Walmart.

Une méthode alternative est le modèle d'abonnement du vendeur dans lequel les vendeurs paient des frais annuels ou mensuels pour s'inscrire sur le marché au lieu de facturer des frais par transaction. Cela est souvent adopté lorsqu'un opérateur de marché craint une fuite de revenus lorsque les vendeurs sont incités à mettre leurs relations hors ligne en raison des frais de commission.

Services financiers intégrés

Alors que les opérateurs du marché cherchent à élargir leurs sources de revenus, l’intégration des services financiers apparaît comme une proposition innovante. En particulier, le modèle Buy Now Pay Later (BNPL) connaît une croissance rapide. Prévues pour atteindre une taille de marché de 309,2 milliards de dollars en 2023, les solutions BNPL comme AfterPay comblent le fossé entre les désirs d'achat immédiats et la flexibilité de paiement. En automatisant les transactions et les conditions de paiement, les places de marché y voient une opportunité en or pour accélérer leur cycle de croissance.

Du côté B2B, nous voyons des offres innovantes de sociétés comme Balance, qui offrent une expérience de paiement simplifiée, mais permettent également aux opérateurs de proposer des conditions à leurs acheteurs pour des achats plus importants (essentiellement, business BNPL), avec la possibilité d'ajouter des valeurs de pourcentage supplémentaires aux conditions en tant que centre de profit supplémentaire.

Publicité sur site/médias de vente au détail

En entrant dans la publicité sur site et dans les médias de vente au détail, nous constatons que les marchés génèrent des revenus supplémentaires grâce à des placements publicitaires ciblés. Ce modèle s'appuie sur des données précises sur le comportement des consommateurs et sur l'exploitation des technologies d'IA. Les opérateurs de Marketplace génèrent non seulement des revenus substantiels grâce à ce flux, mais enrichissent également l'expérience d'achat, rendant les parcours des consommateurs sur la plateforme plus personnalisés et plus attrayants.

Transfrontalier / Internationalisation

Les transactions transfrontalières offrent une mine d’opportunités aux marchés pour se développer à l’échelle internationale. Les plateformes doivent évoluer dans les paysages réglementaires et adapter leurs opérations aux diverses complexités régionales. Les entreprises à succès, comme Reverb, une entreprise de niche, nous enseignent que le potentiel du marché est abondant lorsque les expériences utilisateur internationales sont prioritaires et que les offres du marché sont judicieusement positionnées.

Autres domaines de monétisation

Les opérateurs de places de marché disposent de toute une gamme d’autres flux pour augmenter leurs revenus. Les services d'exécution, les pénalités pour les vendeurs et les services aux acheteurs ne sont que quelques moyens qui peuvent accroître la rentabilité. L'intégration de ces services améliore l'attrait global de la plateforme et préserve son intégrité, favorisant ainsi un environnement de marché dynamique.

Prochaines étapes

Pour les opérateurs de marché, la monétisation n'est pas seulement un objectif : c'est un parcours continu d'innovation et d'adaptation. L’importance de la modélisation financière, de l’évaluation technologique et de l’alignement des structures organisationnelles ne peut être surestimée. Une feuille de route détaillée des revenus, tirée de données pertinentes et de modèles testés, ouvre la voie à un avenir de croissance durable.

Si votre organisation pourrait bénéficier de la main ferme d'experts expérimentés en matière de marché et de commerce électronique, contactez-nous à [email protected] et nous serons heureux de vous aider. N'oubliez pas également de consulter le livre Marketplace Monétisation pour des informations beaucoup plus détaillées sur la façon de maximiser la stratégie de monétisation pour votre marché.

AUTEUR
Thomas Gaydos
Directeur marketing et responsable des pratiques marketing
McFadyen Numérique

VISUELS
Tom McFadyen
PDG et auteur
McFadyen Numérique