Résumé du webinaire Marketo : Découvrez les 4 principaux secrets de la génération de la demande

L'un des principaux objectifs de tous les spécialistes du marketing et des annonceurs est de déterminer comment gagner à la génération de la demande. Le problème est que tout le monde semble avoir une opinion différente sur la façon de réussir. De plus, la façon dont le « gagner » est interprété dépend de chaque entreprise et de ses objectifs uniques.

Le plus important est de développer une stratégie évolutive et liée par des règles et des méthodologies.

Notre récent webinaire Marketo a examiné cela de plus près, partageant les principaux secrets de génération de la demande de Marketo - principalement, des détails sur la façon dont ils utilisent les tests A/B et l'automatisation du marketing pour obtenir des résultats comme une augmentation de 833 % des taux de clics.

Voici un bref récapitulatif :

3 plats à emporter

1. Un calculateur de signification statistique vous permet d'utiliser les résultats de vos tests A/B

L'un des aspects les plus importants des tests A/B est de prouver que les résultats sont statistiquement significatifs. Pour cela, vous aurez besoin d'un calculateur de signification statistique :

La colonne de gauche contient le nombre de pages visitées et la colonne de droite le nombre de conversions. Lorsque vous exécutez un test A/B, les résultats indiquent si la variante A ou la variante B a connu le taux de conversion le plus élevé.

Il fournit également un intervalle de confiance indiquant que le test aura un impact positif sur une campagne. Le calculateur de signification statistique ci-dessus, par exemple, montre que ce test particulier aura un impact sur les taux de conversion de 33 %, avec une signification statistique de 99 %.

2. L'utilisation de déclencheurs pour envoyer des e-mails aux visiteurs du site Web génère 3 fois plus d'engagement que les e-mails nourris

Les e-mails nourris sont des e-mails par lots conçus pour raconter une histoire au fil du temps. Les e-mails déclencheurs, en revanche, sont envoyés aux clients en fonction de leurs comportements sur votre site Web. Ils envoient du contenu en temps réel, à la fois personnalisé et pertinent pour l'expérience de leur site Web, générant 3 fois plus d'engagement que les e-mails nourris ou groupés.

En comparant les e-mails déclencheurs aux e-mails par lots et nourris, Marketo a enregistré des taux d'ouverture 261 % plus élevés, des taux de clics pour ouvrir 157 % plus élevés et des taux de clics 833 % plus élevés avec les e-mails déclencheurs :

Toutes ces améliorations combinées conduisent à une idée principale : les e-mails déclencheurs sont 7 675 % plus efficaces pour générer une opportunité de vente que tout autre type d'e-mail.

3. Quelque chose d'aussi simple que la gestion des rebonds peut améliorer vos taux d'ouverture d'e-mails

En seulement 9 mois, de janvier 2016 à septembre 2016, le taux de délivrabilité de Marketo est passé d'environ 95,5 % à environ 93 %, et le taux d'ouverture est passé de près de 16 % à environ 13 % :

En septembre 2016, l'entreprise a mis en place deux campagnes de gestion des rebonds temporaires pour tenter de résoudre le problème :

• Une campagne de nettoyage par lots pour repérer les e-mails qui ont rebondi au moins 10 fois au cours des 90 derniers jours
• Une campagne de déclenchement pour rechercher les e-mails qui ont rebondi au moins 6 fois au cours des 30 derniers jours (pour refléter le temps réel)

Les résultats de Marketo ont été exceptionnels, avec une augmentation immédiate de la délivrabilité et des taux d'ouverture dans le monde entier. Les taux de délivrabilité sont passés de 93 % à 99 %, et les taux d'ouverture sont passés de moins de 13 % à plus de 17 % :

Le plus grand avantage est que quelque chose d'aussi simple que la gestion des rebonds peut facilement améliorer la délivrabilité des e-mails, augmenter les clics et l'engagement et générer des revenus importants. Les résultats ci-dessus proviennent de la simple exécution de campagnes de déclenchement opérationnel pour détecter les problèmes en temps réel.

2 bonnes questions et réponses

Q : Pourquoi les tests A/B sont-ils si importants ?

R : Cela augmente l'engagement avec vos acheteurs, améliore l'efficacité de la campagne et fait de vous un meilleur spécialiste du marketing.

Premièrement, les tests A/B augmentent l'engagement avec vos acheteurs. En déployant des tests de variation fractionnés de vos annonces Google, des pages de destination post-clic, des e-mails ou d'autres composants de campagne, vous êtes en mesure d'identifier les campagnes auxquelles les clients réagissent le plus favorablement. Ensuite, en modifiant votre stratégie pour refléter ces résultats, vous pouvez créer un contenu plus attrayant pour attirer les clients cibles.

Les tests A/B améliorent également l'efficacité globale de votre campagne, que vous vous retrouviez avec des taux de rebond réduits, des taux de conversion accrus, des abandons de panier réduits ou des ventes accrues. Aucune campagne n'est parfaite et il y a toujours place à l'amélioration grâce aux tests fractionnés.

Par-dessus tout, les tests A/B font de vous un meilleur marketeur. En en apprenant davantage sur votre public (ce que les gens préfèrent dans chaque campagne, à quel moment il est préférable de leur envoyer un e-mail, etc.), vous devenez plus en phase avec leurs besoins, ce qui fait de vous un spécialiste du marketing plus efficace.

Q : Est-ce qu'un modèle MQL le définit et l'oublie ?

R : Non. Vous devez continuellement réviser avec votre équipe pour vous assurer que votre modèle MQL est à jour et efficace pour votre entreprise.

Le modèle MQL de Marketo est divisé en trois exigences différentes qui doivent être remplies pour être considéré comme un prospect qualifié en marketing :

Le premier est le statut cible, ce qui signifie que le prospect a le bon intitulé de poste, un prénom et un nom connus, ainsi qu'une adresse e-mail, un numéro de téléphone et un nom d'entreprise valides.

Le second est le score de comportement, qui comprend les aspects sur lesquels les spécialistes du marketing ont plus de contrôle : les clics sur les e-mails, les formulaires remplis, les vues de démonstration, les téléchargements de rapports, les événements auxquels ils ont participé, etc. Il existe également une composante de dégradation du score avec le score de comportement. Si un lead est inactif pendant un certain temps, le score de comportement est réduit pour refléter cela.

Troisièmement, le score du compte. Ce nombre examine tous les comptes de la base de données de Marketo, prend en compte jusqu'à 5 000 signaux différents au niveau du compte (revenus annuels, financement, tendances d'embauche, taille des employés, technologies utilisées, etc.) et attribue à chaque compte un score de 1 à 100. en fonction de la disposition à acheter.

Aucun de ces composants ou scores MQL ne doit être gravé dans le marbre. Vous devez continuellement réviser avec votre équipe pour vous assurer que votre modèle MQL - en particulier les qualifications de score de comportement, car elles permettent le plus de contrôle - est à jour et efficace pour votre entreprise.

1 devis

Michael Madden, directeur, Génération de la demande commerciale, Marketo :

Le contenu est une question d'investissement. Donnez aux gens ce qu'ils veulent, quand ils le veulent.

En savoir plus sur le webinaire Marketo

Chaque stratégie de génération de demande varie car il n'y a pas deux objectifs commerciaux identiques. Cependant, avoir une stratégie qui évolue et est liée par des règles et des méthodologies peut aider à atteindre les objectifs de toute entreprise.

Regardez la rediffusion du webinaire Marketo pour en savoir plus sur les tactiques telles que les tests A/B et l'envoi d'e-mails basés sur des déclencheurs pour obtenir de meilleurs taux de clics, taux de conversion, etc.