Marketing auprès des propriétaires de petites entreprises : ce que vos clients ont besoin que vous sachiez

À tous les spécialistes du marketing technologique, voici une question pour vous :

Combien paieriez-vous pour mettre la main sur une boule de cristal qui vous indique exactement ce que vos prospects potentiels veulent acheter dans les prochaines années ?

Très probablement, beaucoup.

Le défi de créer des campagnes de marketing perspicaces, émouvantes et qui changent l'industrie est particulièrement difficile dans l'industrie technologique en raison du rythme rapide des changements.

Comment les éditeurs de logiciels peuvent-ils attirer l'attention des prospects alors qu'il semble y avoir de nouvelles innovations technologiques brillantes chaque mois ?

Pour commercialiser avec succès les petites et moyennes entreprises (PME) en 2019, les spécialistes du marketing de logiciels ont besoin d'informations sur les considérations technologiques, les objectifs commerciaux et les activités d'investissement des PME.

Pour obtenir ces informations, Gartner Digital Markets a interrogé les PME sur leurs investissements technologiques et leurs comportements en matière d'établissement d'objectifs, que nous aborderons dans cet article.

Nous fournissons également des suggestions aux éditeurs de logiciels et à leurs équipes marketing pour créer des campagnes marketing et développer des fonctionnalités de produit qui répondent aux objectifs et attentes des PME identifiés dans cette recherche.

Ces recommandations devraient guider votre stratégie marketing de haut niveau et votre planification pour 2019 à 2020.

Méthodologie de l'enquête

En juin 2017, 699 personnes issues de 14 secteurs ont répondu à des questions liées aux technologies d'entreprise dans le cadre d'une enquête Gartner Digital Markets. Tous les répondants appartenaient à des petites et moyennes entreprises comptant moins de 499 employés et déclarant moins de 100 millions de dollars de revenus annuels.

Vous trouverez ci-dessous quatre points clés à retenir de ces données d'enquête, dans le but de vous aider à créer ou à reformater vos campagnes marketing existantes pour les acheteurs de petites et moyennes entreprises en 2019.

1. Façonnez votre marketing produit autour des objectifs des PME

Si vous pouvez aligner votre marketing produit sur les objectifs de vos clients, votre produit leur conviendra aussi naturellement qu'un costume sur mesure.

Mais d'abord, vous devez savoir quels sont les objectifs de vos clients.

Nous avons demandé aux petites et moyennes entreprises quels étaient leurs principaux objectifs commerciaux, et la réponse était attendue :

179 PME interrogées sur 699 ont identifié la « croissance des revenus » comme leur principal objectif commercial (Gartner Digital Markets)

"Augmenter les revenus" était, à une écrasante majorité, le principal objectif des petites et moyennes entreprises interrogées, 26 % des 699 répondants l'ayant identifié comme leur principal objectif.

Qu'est-ce que cela signifie pour votre campagne de marketing pour votre produit ?

Si vous fournissez un logiciel qui fait gagner du temps à une entreprise, elle économisera à son tour de l'argent. Après tout, le temps c'est de l'argent.

Une campagne de marketing qui identifie les aspects du logiciel qui augmentent l'efficacité ou la convivialité, économisant ainsi de l'argent et augmentant les revenus, sera plus susceptible de figurer sur les listes restreintes des acheteurs. Cela signifie que vous devez mettre en évidence une expérience utilisateur (UX) et une interface utilisateur (UI) accessibles.

Vous pouvez formuler votre message comme suit : chaque minute que vos clients passent à apprendre à utiliser un produit maladroit est une minute qui n'est pas dépensée pour générer des sources de revenus potentielles.

Les processus et les flux de travail des PME sont souvent uniques et s'accompagnent de défis que les consommateurs au niveau de l'entreprise n'ont pas. Si vous avez une conception de produit intuitive qui facilite ces processus, expliquez aux clients potentiels des petites et moyennes entreprises comment votre produit est conçu pour leur faciliter la vie.

2. Fixez-vous des objectifs : transformez les stratégies des PME en atouts marketing

Quarante et un pour cent des 699 répondants ont cité la « concurrence dans votre secteur » comme un facteur important déterminant leurs objectifs commerciaux.

Les campagnes marketing de 2019 doivent expliquer comment votre technologie peut aider les PME à surmonter leurs concurrents ou, à tout le moins, souligner que vous reconnaissez le niveau de concurrence auquel elles sont confrontées.

Ce n'est cependant pas la seule opportunité pour les spécialistes du marketing de logiciels. Alors que la « concurrence dans votre secteur » était citée par le plus grand nombre de petites et moyennes entreprises, 37 % des PME ont cité les « progrès technologiques » comme le principal facteur déterminant leurs objectifs commerciaux.

Trente-sept pour cent (261) des 699 petites et moyennes entreprises interrogées ont cité les "avancées technologiques" comme le facteur le plus important déterminant leurs objectifs commerciaux (Gartner Digital Markets)

Qu'est-ce que cela signifie pour votre marketing ? Si vous pouvez mettre en évidence la manière dont votre produit est à la pointe des dernières avancées, vous êtes susceptible de mettre les clients potentiels dans un bon espace de tête et de mettre au moins certaines de leurs craintes au lit.

Une campagne de marketing qui assure aux clients qu'ils profitent de quelque chose de nouveau, qui pourrait également les placer à la tête de leur industrie, est un excellent moyen d'obtenir beaucoup d'affaires.

3. Planifiez à l'avance : les PME veulent des technologies de pointe

George Jessel a dit en 1941 : "Donnez aux gens ce qu'ils veulent et ils viendront le voir."

C'est un vieux dicton du show-business qui fonctionne toujours dans le marketing : si vous leur donnez ce qu'ils attendent avec une petite surprise, votre produit se vendra.

Les PME savent déjà (en quelque sorte) ce qu'elles veulent. Les fournisseurs de logiciels ont juste besoin de mettre un peu de peps dans leurs offres.

Le piquant est des fonctionnalités technologiques de pointe dignes d'intérêt.

Les PME de secteurs disparates prévoient des technologies de pointe qui auront un impact significatif sur leurs activités au cours des deux prochaines années :

Aperçu de six industries disparates et des technologies dont les répondants ont indiqué qu'ils pensaient avoir un impact significatif sur leurs activités au cours des deux prochaines années (Gartner Digital Markets)

Pour tirer parti de l'état d'esprit tourné vers l'avenir des PME, les fournisseurs de logiciels devraient envisager d'offrir des fonctionnalités ou des solutions pour :

• impression en 3D
• Intelligence artificielle (IA) et apprentissage automatique (ML)
• Fonctionnalité de véhicule autonome
• Chaîne de blocs
• Fonctionnalité chatbot
• Interfaces utilisateur conversationnelles
• Drone
• Réalité virtuelle et augmentée
• Wearables

Pour être clair : les fournisseurs de solutions logicielles n'ont pas besoin d'aller voir leur équipe produit et de revoir complètement leurs offres pour répondre à tous ces rêves chimériques technologiques. L'idée ici est de jouer sur vos forces déjà existantes avec votre message marketing.

Par exemple, si un fournisseur de solutions FSM dispose d'un logiciel qui peut facilement s'intégrer au désir d'un client d'utiliser des appareils portables dans son personnel, fournissez un message marketing qui met en évidence cette capacité.

4. Aidez vos acheteurs à identifier la bonne technologie : la vôtre

Une majorité (54 %) des 699 répondants ont indiqué que l'identification de la bonne technologie était le principal défi auquel leur organisation est confrontée lorsqu'elle envisage d'investir dans de nouvelles technologies.

Pas de financement (34 %). Pas de compétences internes (34%). Pas de perturbation des pratiques commerciales actuelles (28 %).

368 des 699 répondants ont indiqué que l'identification de la bonne technologie était le principal défi auquel ils étaient confrontés lorsqu'ils envisageaient d'investir dans de nouvelles technologies (Gartner Digital Markets)

Comment les fournisseurs de logiciels peuvent-ils faciliter l'identification de la bonne technologie pour les PME ?

Mettez votre produit devant vos clients potentiels plus rapidement.

Les fournisseurs de logiciels avec une grande empreinte numérique utilisent déjà les meilleures pratiques de référencement et créent un contenu exceptionnel, mais ce n'est que la moitié du processus pour être trouvé en ligne.

L'optimisation pour le référencement ne suffit plus ; compter sur votre produit pour apparaître dans les résultats de recherche n'est qu'une partie de l'image marketing. Vous devez faire apparaître votre logiciel dans un contenu pertinent en dehors de votre site d'accueil pour montrer que les experts de l'industrie utilisent et aiment votre produit.

Pour ce faire, vous devez répertorier votre offre dans les annuaires de logiciels, ainsi que contacter les leaders d'opinion de l'industrie pour qu'ils utilisent et examinent votre produit pour leur public.

Renforcez la confiance des clients potentiels dans votre offre.

À l'ère numérique, la confiance se construit par les avis des utilisateurs. La logique derrière les avis des utilisateurs est valable : si quelqu'un d'autre a utilisé un produit et lui a donné un avis positif, les utilisateurs supposent qu'ils auront très probablement une expérience positive également.

Les spécialistes du marketing bénéficient en outre d'une amélioration du référencement lorsque des critiques positives de leur produit apparaissent sur Google et d'autres plates-formes de recherche. Les critiques sont donc une victoire globale.

Points à retenir des fournisseurs de technologie

"En fin de compte, les technologies dans lesquelles les petites entreprises investissent sont déterminées par une combinaison complexe de facteurs propres à leurs objectifs et à leur situation."

Vous voudrez garder un œil sur vos marchés individuels pour des messages plus nuancés aux clients potentiels.