Comment utiliser la psychologie du marketing pour améliorer vos campagnes

Nous l'appelons «trafic» comme si un flux inanimé d'utilisateurs d'appareils sans nom et sans visage fréquentait nos pages Web. Lorsque nous nous sentons particulièrement humains, nous, les spécialistes du marketing, appelons les composants individuels du trafic des «visiteurs» ou des «prospects» - des clients potentiels qui n'ont pas encore acheté.

Lorsque nous reconcevons des pages basées sur des cartes thermiques et que nous créons des campagnes publicitaires à partir de rapports démographiques, il est facile d'oublier qu'il y a des personnes derrière toutes ces données. Vous ne les verrez pas dans votre tableau de bord Google Analytics, mais ils sont là.

Avec les pages de destination post-clic de capture de leads, nous pouvons commencer à comprendre leurs objectifs et leurs défis, mais qui ils sont ne peuvent pas être résumés dans un CRM. À un niveau plus profond, au sein de chaque piste se trouvent des besoins à combler et des motivations pour le comportement. Il y a une raison à chaque clic. Les meilleurs spécialistes du marketing le comprennent et utilisent la psychologie du marketing pour augmenter les conversions.

En relation: Résultats de 10 études psychologiques d'experts que vous pouvez utiliser pour augmenter les conversions (ci-dessous):

Répondre aux besoins avec la psychologie du marketing

En 1943, le psychologue Abraham Maslow a construit une pyramide théorique représentant les motivations du comportement humain. Aujourd'hui, on l'appelle la hiérarchie des besoins de Maslow :

Il est composé de cinq niveaux de besoins classés, de bas en haut, par ordre d'importance. Plus il est bas, plus sa priorité est élevée. Par exemple, les gens ont besoin de nourriture et d'eau avant d'avoir des amis et du prestige. Lorsqu'une étape est remplie, les besoins de la suivante peuvent être poursuivis.

Une version ultérieure fait trois ajouts supplémentaires : les besoins cognitifs, les besoins esthétiques et les besoins de transcendance. Ensemble, avec les cinq premiers, ils forment une pyramide à 8 niveaux qui ressemble à ceci :

(Pour une explication plus détaillée de la pyramide élargie, regardez cette vidéo).

En 2011, les chercheurs Louis Tay et Ed Diener ont testé l'exactitude de la hiérarchie de Maslow en collectant et en analysant les données de 60 865 participants dans 123 pays :

Les répondants ont répondu à des questions sur six besoins qui ressemblent étroitement à ceux du modèle de Maslow : besoins de base (nourriture, logement) ; sécurité; besoins sociaux (amour, soutien); respect; la maîtrise; et autonomie. Ils ont également évalué leur bien-être à travers trois mesures distinctes : l'évaluation de la vie (le point de vue d'une personne sur sa vie dans son ensemble), les sentiments positifs (des exemples quotidiens de joie ou de plaisir) et les sentiments négatifs (des expériences quotidiennes de tristesse, colère ou stress).

Ce qu'ils ont découvert, c'est que, dans une large mesure, la théorie de la motivation de Maslow est valable même dans toutes les cultures, c'est pourquoi elle a tant d'applications pratiques dans la gestion, l'éducation, la recherche et même le marketing.

Que ce soit dans une annonce, sur une page de destination post-clic ou sur tout autre support de campagne, répondre aux besoins de vos prospects peut les transformer en prospects et éventuellement en acheteurs.

Comment le marketing et la psychologie fonctionnent ensemble

Vous entendez toujours le conseil "Faites ressentir quelque chose aux gens" des influenceurs publicitaires qui prétendent que les gens sont des décideurs émotionnels. Mais c'est un conseil assez large. Comment?

Faire ressentir quelque chose aux gens implique de faire appel à des besoins spécifiques. Dans la plupart des cas, plus ces besoins sont bas sur la pyramide de Maslow, plus ils ont d'influence sur vos prospects. Voici comment les utiliser pour booster les conversions :

Ton offre

Si votre offre ne répond pas à l'un de ces besoins, elle ne sera pas réclamée. Personne n'a jamais donné ses informations personnelles sans raison, c'est pourquoi vous ne verrez jamais une page de destination post-clic qui demande quelque chose sans rendre la pareille.

Qu'il s'agisse d'un ebook, d'un webinaire ou d'une consultation, votre produit ou service doit améliorer la vie des personnes qui le réclament. Cela les rendra-t-il plus sympathiques ? Leur accordera-t-il du prestige ? L'avantage devrait être clair.

1. Appel aux besoins de sécurité

Le monde est un endroit instable. Les entreprises réduisent leurs effectifs, les couples divorcent et l'argent va et vient. En conséquence, le besoin de ressentir un semblant d'ordre est un puissant facteur de motivation.

Certaines offres, comme l'assurance, font intrinsèquement appel à ce besoin. Mais tout produit ou service qui propose de nous aider à éviter les pertes ou à atteindre la stabilité peut également le combler.

Considérez cette étude, dans laquelle les chercheurs ont donné aux participants 50 livres sterling et leur ont demandé de choisir entre deux options :

1. garder 30 livres, ou…

2. pariez avec 50/50 de chances de conserver ou de perdre les 50 livres.

Dans cette partie de l'expérience, la majorité des participants ont opté pour l'option 1. Ils ont choisi de ne pas jouer. Dans la deuxième partie de l'expérience, les chercheurs ont posé la même question, mais cette fois ils l'ont formulée différemment :

1. perdre 20 livres, ou…

2. pariez avec 50/50 de chances de conserver ou de perdre les 50 livres.

Par rapport à la première partie de l'expérience, le nombre de personnes ayant choisi de jouer a augmenté de près de 20 %.

La raison en est que la majorité des gens sont averses au risque. Dans les deux situations, les personnes de cette expérience ont évité la perte.

Lorsqu'on leur a donné la possibilité de garder 30 livres, ils craignaient de tout perdre en jouant. Lorsqu'on leur a dit qu'ils allaient perdre 20 livres, ils espéraient que le jeu les aiderait à éviter cette perte en gagnant 50 livres.

C'est pourquoi vous verrez souvent les concepteurs de pages de destination post-clic offrir une stabilité sans perte. Au lieu de "Économisez 500 $ par mois", vous verrez "Évitez de perdre 500 $ par mois". Voici un exemple de Fisher Investments :

Ce n'est pas un guide sur la façon de construire un plan de retraite, mais plutôt un guide qui aide les visiteurs à éviter de perdre de l'argent plus tard dans la vie.

2. Appel aux besoins d'appartenance

Certaines offres sont directement liées à notre besoin d'appartenance. Les produits de soins personnels aident les gens à s'intégrer et les applications de réseaux sociaux les rassemblent. Mais qu'en est-il des cartes de crédit, de la bière, des diamants et des moteurs de recherche ? Pas tellement, non ?

De Beers - l'entreprise qui, plus ou moins, a inventé la bague de fiançailles en diamant - ne serait pas d'accord avec vous. Il y a plus d'un demi-siècle, l'entreprise a créé une valeur perçue pour son produit (les diamants ne sont pas vraiment si rares) avec le slogan "Un diamant est éternel", affirmant que la seule façon appropriée de demander la main d'une femme en mariage était de lui offrant une bague en diamant.

Une série d'annonces a confirmé que la taille du diamant était directement liée à la force de la relation - allant même jusqu'à dire, en gros, "Si vous l'aimez, vous dépenserez deux mois de salaire pour sa bague de fiançailles. ” :

Chaque publicité répondait à notre besoin d'appartenance en transformant un rocher en symbole d'amour et en donnant naissance à une tradition que nous suivons encore aujourd'hui.

Guinness a fait quelque chose de similaire en 2016 avec une publicité réconfortante qui a transformé sa bière en un symbole d'unité, et qui pourrait oublier la campagne « Priceless » de Mastercard ?

L'exemple le plus impressionnant d'attrait pour une offre "ennuyeuse" est peut-être celui de Google - une publicité du Super Bowl qui a en quelque sorte transformé un moteur de recherche en un médecin de l'amour. Regardez toute une relation se dérouler en 52 secondes :

3. Appel aux besoins cognitifs

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les guides « ultimes » et « complets » sont si attrayants ? La raison est simple : ils nous offrent plus d'informations que votre ebook ou livre blanc standard. Ce bundle de CoSchedule capitalise sur notre besoin de plus :

Si vous n'avez pas le temps de créer une ressource ultime, envisagez d'en regrouper plusieurs pour créer une offre complète. Plus vous pouvez offrir de connaissances à vos prospects, plus vous devenez précieux pour eux (tant que les connaissances sont réellement précieuses).

4. Appel aux besoins d'estime

La plupart des offres que vous verrez sont liées à l'augmentation de l'estime. Par exemple, l'offre ci-dessus de CoSchedule est précieuse non seulement parce qu'elle est complète, mais aussi parce qu'elle offre des connaissances pratiques. La personne qui le lit apprendra des informations qu'elle pourra utiliser pour devenir un meilleur spécialiste du marketing.

Si votre offre fournit des informations que les prospects peuvent utiliser pour améliorer leur statut, comme des instructions de cours par exemple, elles doivent être portées à leur attention. Voici un exemple de DigitalMarketer :

Les mots "devenir un spécialiste de l'optimisation de l'entonnoir" permettent aux visiteurs de savoir comment ils s'amélioreront en devenant certifiés, et la copie ci-dessous le précise.

Votre titre

Le titre est un élément créatif clé. Son travail consiste à amener le lecteur à évaluer le reste du contenu, et il le fait en décrivant comment votre produit ou service répond à un besoin. Comme vous le verrez, un titre bien écrit peut transformer des offres ennuyeuses en opportunités qui changent la vie en dégageant un avantage important. Voici comment le transmettre :

1. Appel aux besoins d'estime

Les deux mots « comment faire » ont probablement été utilisés dans plus de gros titres que tout autre dans l'histoire de la publicité moderne, et c'est parce qu'ils font appel à notre besoin fondamental d'estime.

Lorsque vous voyez les deux mots «comment faire», vous savez immédiatement que vous allez apprendre quelque chose que vous pouvez appliquer pour atteindre le succès ou le statut dans un domaine particulier. Voici un exemple de WordStream :

Cela implique pour les lecteurs qu'ils deviendront de meilleurs annonceurs Google Ads en apprenant des stratégies d'enchères peu courantes.

2. Appel aux besoins d'appartenance

Le truc avec les secrets, c'est que tout le monde ne les connaît pas, c'est pourquoi les gens qui ont l'impression de faire partie d'un groupe spécial d'initiés.

Notre besoin d'appartenance, décrit dans la troisième étape de Maslow, est la raison pour laquelle la création d'exclusivité est une puissante technique de marketing. Si vous faites savoir aux gens qu'ils rejoindront un groupe spécial en réclamant votre offre, les chances qu'ils le fassent augmentent.

Rejoindre le programme Copyblogger's Authority, par exemple, vous donne accès non seulement à un contenu exclusif, mais également à une communauté de réseautage qui vous aidera également à bâtir votre carrière de rédacteur :

3. Créer une lacune dans les connaissances

Dans notre quête de compréhension au stade cognitif, une barrière connue sous le nom de « lacune de connaissances » peut nous gêner. Lorsque cela se produit et que nous avons un réel intérêt pour les informations qui se trouvent de l'autre côté, notre curiosité est piquée – nous voulons en savoir plus.

Ce titre célèbre, écrit par le publicitaire John Caples, a honoré l'une des publicités les plus réussies jamais diffusées :

Cela ne vous donne-t-il pas envie de lire le reste de la publicité ? Qu'est-il arrivé à Arthur lorsqu'il s'est assis pour jouer du piano ?

Bien sûr, votre esprit peut remplir les blancs - et quand c'est le cas, vous comprendrez pourquoi ce titre est si convaincant :

• Les mots "ils ont ri quand je me suis assis au piano" signifient que les personnes dans l'annonce pensent qu'Arthur est sur le point de s'embarrasser. Tous ceux qui lisent ont déjà été gênés, et ils peuvent sûrement comprendre à quel point cela nuit à notre estime.

• Les mots "mais quand j'ai commencé à jouer" impliquent que lorsqu'il a commencé à jouer, tout le monde s'est rendu compte qu'il pouvait réellement jouer du piano. Cela renverse le concept du titre en faisant appel à nos besoins d'estime. Nous nous mettons inconsciemment à la place d'Arthur et imaginons ce que ce serait – avec une attitude « je leur montrerai » – d'impressionner tous nos amis désemparés avec un talent caché comme jouer du piano.

Rappelez-vous, cependant, qu'il doit y avoir un intérêt pour ce qui se trouve de l'autre côté de l'écart de curiosité pour que vos visiteurs veuillent le combler. Une étude CalTech a enregistré l'activité cérébrale des participants pendant que les chercheurs posaient des questions triviales, et lorsque ces sujets présentaient un intérêt particulier pour les sujets, cela activait un centre de récompense du cerveau.

Cet obstacle cognitif particulier de John Caples fait appel à nos besoins d'estime. Assurez-vous que le vôtre intègre un autre niveau dans la hiérarchie de Maslow si vous souhaitez piquer la curiosité avec un manque de connaissances.

4. Appel aux besoins cognitifs

Même lorsque vous proposez quelque chose de similaire à vos concurrents, un titre bien écrit peut donner l' impression que votre entreprise a plus de valeur. Alors que des publications d'information réputées comme le New York Times et le Wall Street Journal peuvent offrir des informations détaillées, ce titre de The Economist prétend qu'il peut offrir plus (même si ce n'est pas vrai) :

Essentiellement, il dit "ces autres gars peuvent vous offrir des titres et de courts articles, mais nous pouvons vous donner les informations détaillées derrière eux."

Voici un autre exemple d'une industrie différente :

Ce titre simple d'Infusionsoft n'offre pas la ressource avec un "comment faire" ou "devenir". Bien qu'il fasse indirectement appel à notre estime (réussir en affaires en lisant) et à nos besoins de sécurité (gagner plus en réussissant mieux), il se concentre sur les informations contenues dans le rapport lui-même.

Cette stratégie peut fonctionner lorsque vous introduisez de nouvelles informations (voir « 2017 » dans le titre). Mais si vos informations sont plus persistantes, il vaut mieux faire appel à des besoins plus basiques, comme ceci :

"Comment concevoir des graphiques qui convertissent" est mieux que "Guide des meilleures pratiques de conception graphique". Ce titre de HubSpot le cloue.

5. Appel aux besoins de sécurité

En tant qu'offre, un cours d'écriture semble assez ennuyeux. Mais, avec un titre qui met l'accent sur ce que ce cours d'écriture peut offrir en termes de stabilité, il se transforme en une opportunité passionnante. Prenez cet exemple de titre/sous-titre d'AWAI :

Il s'attaque à toute peur de la stabilité avec une offre d'indépendance et de liberté. Voici un autre exemple de Online Trading Academy :

N'oubliez pas : votre offre peut sembler ennuyeuse, mais le besoin qu'elle répond ne l'est pas. Pensez au-delà de votre produit ou service à ce qu'il permet à votre prospect de faire ou de devenir.

Votre copie

Votre copie doit élaborer sur votre offre d'une manière facile à comprendre qui communique ses avantages par rapport à ses fonctionnalités. Si vous faites appel à un niveau de la hiérarchie de Maslow dans votre titre, essayez de faire appel à un autre niveau dans votre copie. Le résultat est un effet complémentaire qui rendra votre message encore plus persuasif. Voici quelques exemples de pros :

1. Appel aux besoins d'estime

Pour des offres telles que des cours, des guides ou des produits d'auto-amélioration, faire appel aux besoins d'estime est parfait. Ces avantages se concentrent sur ce que les lecteurs peuvent réaliser avec votre offre - comment ils peuvent améliorer leur position ou leur statut.

Comme le titre qui fait appel aux besoins d'estime, la copie écrite dans le même but utilise souvent des mots comme "comment" et "devenir". Au lieu de laisser les lecteurs déduire comment un produit ou un service peut apporter le succès, cette copie l'explique spécifiquement.

Voici un exemple tiré d'un guide Upwork :

2. Appel aux besoins de sécurité

Votre offre peut-elle en quelque sorte rendre la vie de vos visiteurs plus stable ? Pouvez-vous leur offrir plus de liberté ? L'or est un minerai précieux, mais pour les rédacteurs qui ont écrit cette page, c'est une protection contre le prochain krach boursier :

Voici un autre exemple d'Uber. S'inscrire pour conduire pour l'entreprise n'est pas un travail, mais la liberté de gagner ce que vous voulez quand vous le voulez :

3. Faites appel aux besoins d'appartenance

Bien que James Young ait réussi à relancer l'industrie des déodorants en qualifiant ceux qui ont une odeur corporelle de "parias de la société", nous ne recommandons pas d'utiliser des tactiques alarmistes pour influencer les visiteurs. L'aversion aux pertes fonctionne dans certains cas, et dans d'autres, elle apparaît comme inappropriée.

Aujourd'hui, le message de Young "si vous sentez mauvais, les gens ne vous aimeront pas" serait considéré comme insensible. Au lieu de cela, une copie comme celle-ci de Gentleman's Box fait appel à l'appartenance d'une manière similaire mais plus positive :

Médias

On sait depuis longtemps que les gens peuvent traiter les visuels plus rapidement que les mots écrits sur une page, et cela a du sens si vous y réfléchissez. Pour la plupart, nous interprétons le monde qui nous entoure sans l'aide de texte. Pour cette raison, dans votre documentation marketing, une image ou une vidéo peut potentiellement mettre en valeur les avantages de votre bien mieux que la copie. Voici comment:

1. Appel aux besoins esthétiques

La hiérarchie élargie des besoins comprend un désir d'organisation, de symétrie et de beauté esthétique globale. Demandez-vous : « Comment mon offre peut-elle embellir ? »

Jetez un œil à ces deux photos de la page de destination post-clic de l'agent de voyage. Tout d'abord, un de Sherman's Travel :

Maintenant un autre, de Liberty Travel :

Laquelle vous donne plus envie de voyager ?

Personne ne se soucie de l'apparence de vos agents de voyages lorsqu'ils planifient un voyage. Les visiteurs veulent voir les beaux endroits que ces agents peuvent les aider à visiter. La première image inspire l'envie de voyager.

Cela fonctionne aussi pour plus que les voyages. Un produit de nettoyage, par exemple, devrait mettre l'accent sur ce qu'il permet à ses propriétaires de faire plutôt que sur ce à quoi il ressemble. Si votre offre peut embellir la voiture, la maison ou la vie de vos visiteurs de quelque manière que ce soit, assurez-vous qu'ils comprennent comment.

2. Appel aux besoins cognitifs

Les images peuvent nous inspirer et les vidéos peuvent nous toucher, mais certaines ont un but plus fonctionnel. Rappelez-vous que les gens ont besoin de comprendre votre offre. Ils veulent savoir pourquoi ils devraient le réclamer. Les médias, ainsi que la copie, peuvent les aider à le faire.

Les infographies, comme les graphiques et les tableaux, peuvent aider les gens à comparer et à contraster facilement les données. Les vidéos explicatives peuvent détailler comment votre service résout son problème. Les photos de produits peuvent présenter les tenants, les aboutissants et les angles de votre offre. Répondre au « pourquoi » en faisant appel à la partie rationnelle et à la recherche de connaissances du cerveau de votre public est essentiel pour le convaincre de se convertir.

3. Appel aux besoins d'estime

Lorsque la bière légère a été introduite, elle a posé un problème majeur. Son groupe démographique cible, les hommes en âge de boire, ne l'a pas trouvé attrayant. Après tout, il n'est pas viril de se soucier des calories que vous consommez. Les vrais hommes ne font pas attention à leur tour de taille, n'est-ce pas ?

Pour lutter contre cette perception, Miller Lite a diffusé une annonce avec l'ancien joueur de ligne All-Pro Bubba Smith qui disait «Lite a bon goût et c'est moins copieux. J'aime aussi la boîte à ouverture facile.

S'il y a un homme plus viril là-bas – celui qui ouvre les bières en les déchirant en deux – nous ne pouvons pas penser à un seul. Ceci, en plus du message selon lequel «léger» signifiait «moins rempli» (ce qui signifiait que vous pouviez boire plus de bière ), a valu à Miller la part du lion du marché de la bière légère.

Pour un effet similaire, utilisez une photo de héros pour montrer aux visiteurs ce qu'ils peuvent réaliser avec l'aide de votre offre. Considérez-le comme une séquence « avant et après », où « avant » est ce qu'ils sont sans votre produit, et « après » est ce qu'ils sont après qu'il a été introduit. Dans ce cas, cet "après" est un homme masculin qui peut boire plus de bière parce que c'est moins rassasiant.

Indicateurs de confiance

L'une de nos nécessités les plus élémentaires, affirme Maslow, est la sécurité. Nous avons besoin de sécurité et de protection. Certaines personnes choisissent d'abandonner votre page de destination post-clic parce qu'elles ne se sentent pas en sécurité, et il peut y avoir plusieurs raisons à cela. Voici comment les corriger :

1. Appel aux besoins d'appartenance

Si votre offre nécessite un engagement élevé de la part du visiteur, comme une grosse somme d'argent, par exemple, il va craindre de la gaspiller. Si votre plan d'exercice dure quatre mois ou si votre cours d'écriture indépendant coûte 500 $, vos prospects doivent savoir que leur temps, leurs efforts et leur argent seront bien dépensés.

Parce que nous avons tendance à baser nos décisions sur le comportement de ceux qui nous entourent (pour nous intégrer au groupe), les techniques suivantes peuvent aider à prouver que votre offre en vaut la peine :

• Ajoutez des avis détaillés de clients satisfaits. Plus il y a d'informations (nom complet, intitulé du poste, lieu, résultats spécifiques), mieux c'est.

• Présentez les logos de publications bien connues dans lesquelles votre produit ou service a été présenté. Cela incitera les visiteurs à penser : "Si le New York Times les a présentés, alors ils doivent être de qualité et dignes de confiance."

• Utilisez des compteurs pour leur faire savoir combien de clients, d'abonnés aux médias sociaux et d'abonnés aux e-mails vous avez.

Voici un excellent exemple de Smart Insights :

2. Appel aux besoins de sécurité

Après avoir surmonté l'inquiétude de savoir si votre offre vaut la peine d'être réclamée, vos prospects s'inquiéteront de la sécurité de votre site Web. Ils craindront que leurs informations personnelles ne tombent entre de mauvaises mains. Voici comment les rendre confortables :

• Offrez un lien vers votre politique de confidentialité, et si vous n'avez pas l'intention de vendre leurs informations personnelles à des tiers, dites-le-leur sur votre page.

• Ajoutez des photos de serrures ou des logos d'entreprises de confiance telles que Norton et TRUSTe pour leur faire savoir que votre site Web est sécurisé.

Jetez un œil au formulaire ci-dessous sur cette page de Salesforce :

Votre bouton d'appel à l'action

Si nous conseillions d'utiliser un appel à l'action traditionnel, cette section n'existerait pas. Mais nous ne le faisons pas.

Au lieu d'utiliser «Soumettre», «S'inscrire» ou «Télécharger», une étude de cas montre que mettre l'accent sur les avantages de votre offre dans le CTA peut stimuler les conversions. Voici comment procéder :

1. Appel aux besoins cognitifs

Est-ce une information que vous proposez ? Expliquez clairement à quoi vos visiteurs pourront accéder une fois qu'ils auront réclamé votre offre. Voici un exemple de Owners.com :

Cependant, comme mentionné dans les sections précédentes, faites de votre mieux pour transformer cet avantage en celui qui fait appel à un besoin d'estime ou à un besoin de sécurité si possible. Voici pourquoi…

2. Appel aux besoins d'estime

Autant les gens ont besoin de connaissances, plus ils ont besoin de sécurité (argent, abri) (rappelez-vous : niveau inférieur de la pyramide = priorité plus élevée). Dans l'exemple précédent, permettre l'accès à l'information c'est bien, mais décrire ce que les visiteurs peuvent en faire c'est mieux. Certaines réflexions révèlent une meilleure incitation à l'action pour le moteur de recherche immobilière : "Trouvez rapidement votre nouvelle maison".

Lorsque Roader Studios a changé l'orientation de son bouton des besoins cognitifs aux besoins d'estime, ils ont constaté une augmentation de 8 % des conversions. La copie initiale du bouton était centrée sur les informations avec les mots "Cliquez ici pour continuer la lecture":

Mais la nouvelle copie, plus performante, s'est concentrée sur ce que les prospects pourraient réaliser avec la ressource :

3. Appel à l'appartenance

Si le plus grand avantage de votre offre est les personnes auxquelles elle donne accès à vos prospects ou les relations qu'elle leur permet de construire, faire appel à l'appartenance dans votre CTA peut fonctionner. Voici une page de destination post-clic de l'équipe de campagne de Donald Trump qui fait appel à un sous-ensemble oublié du peuple américain :

En utilisant souvent les mots « nous » sur le formulaire et « I'm In » sur le bouton CTA, il donne aux visiteurs le sentiment d'être une partie inestimable de son mouvement et des membres clés de son entourage (et joue indirectement sur l'estime en faisant ils se sentent importants).

Dans la plupart des cas, cependant, les concepteurs font appel à tort aux besoins d'appartenance alors que faire appel aux besoins de sécurité ou d'estime créerait un effet plus persuasif. Voici un exemple…

4. Appel aux besoins de sécurité

Plusieurs fois, vous verrez les mots "Rejoignez-nous" ou "Devenir abonné" sur les boutons CTA sur le Web. Le plus souvent, ces boutons s'arrêtent à un pas de créer une version encore plus convaincante. Prenez cet exemple d'Empire Flippers…

Tout d'abord, le bouton d'origine :

Ensuite, le nouveau bouton :

Les créateurs de la variation se sont demandé « Mais qu'est-ce que nous rejoindre permet au visiteur de faire ? Le résultat a été un bouton répondant aux besoins de sécurité, qui a augmenté les conversions de plus de 33 %.

Gardez à l'esprit que ce type de bouton, bien que puissant, peut potentiellement dérouter votre visiteur. En savoir plus sur la sélection du meilleur appel à l'action pour votre offre ici.

Comment utilisez-vous la psychologie dans le marketing et la publicité ?

Utilisez-vous la psychologie du marketing et de la publicité pour augmenter les conversions ? Avons-nous oublié des techniques ?

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