Qu'est-ce que la psychologie du marketing et comment le faire ?

Avez-vous déjà essayé de pénétrer dans la tête de vos clients et de découvrir ce qu'ils veulent ? Avez-vous déjà souhaité connaître les meilleures stratégies pour persuader les autres de faire quelque chose ?

La psychologie a des solutions à ce que vous recherchez. La psychologie est l'étude de l'esprit et des actions humaines, qui peut être appliquée à une grande variété de domaines, de la vie quotidienne à la thérapie et aux services sociaux. Pourtant, vous voudrez peut-être creuser dans la combinaison de la psychologie et du marketing.

Avant l'avènement du marketing moderne, avant les mots à la mode tels que "centré sur le client" ou "comportement du consommateur", la relation entre le marketing et la psychologie était faible, voire nulle. Aujourd'hui, le marketing psychologique (ou psychologie du marketing) est l'épine dorsale de toute entreprise lucrative.

Pour qu'un spécialiste du marketing fasse son travail efficacement de nos jours, il est juste de dire qu'il doit d'abord bien comprendre qui sont les clients, ce que les clients désirent et ce qui les pousse à faire un achat. Cela ressemble-t-il à de la psychologie pour vous ? Si oui, c'est parce que ces stratégies sont centrées sur des théories psychologiques et sont généralement appelées psychologie du marketing.

Qu'est-ce que la psychologie marketing ?

La psychologie du marketing puise dans la façon dont les gens pensent, se comportent, raisonnent et font des choix. La psychologie du marketing vise à créer un attrait émotionnel calculé, inspirant ainsi les clients, ce qui est tout ce dont vous avez besoin pour sécuriser un client à vie.

Indépendamment du caractère unique des produits que vous proposez, il y a toujours de fortes chances que vous soyez en concurrence avec quelqu'un. L'objectif de la psychologie du marketing est d'obtenir un avantage sur les compétitions. En fin de compte, les humains sont ceux avec qui vous avez affaire, et les humains sont émotifs.

Comprendre les objectifs organisationnels et les comportements humains peut ouvrir de nombreuses autres opportunités et idées passionnantes pour vos stratégies marketing. Prenez le temps de bien comprendre comment une personne se comporte sera propice à votre entreprise car cela vous permettra de découvrir des moyens de provoquer des réponses émotionnelles bénéfiques chez vos clients potentiels. Si votre entreprise peut identifier cette intersection entre les objectifs de l'entreprise et les comportements humains, l'entreprise passera sans aucun doute au niveau supérieur.

Point clé à retenir : la psychologie du marketing a été généralement décrite comme «l'intégration d'une gamme de principes psychologiques dans votre stratégie de contenu, de marketing et de vente». En plus de cela, vous pourriez également penser à la psychologie du marketing comme un moyen de découvrir les tendances des humains et de déterminer comment cela s'applique à leurs décisions d'achat.

Quels sont les grands principes de la psychologie marketing ?

Vous n'avez pas besoin d'être psychologue pour créer un attrait émotionnel positif chez vos clients potentiels. De nombreux experts en marketing utilisent ces techniques avec beaucoup de succès. Vous pouvez aussi, avec un peu d'étude et d'expérimentation.

Comprendre comment et pourquoi les individus se comportent et fonctionnent de cette manière est un élément essentiel d'un marketing efficace. Tous vos efforts de marketing doivent provenir de cette connaissance. Si, par exemple, vous êtes un spécialiste du marketing de contenu produisant une infographie, si vous commencez avec votre utilisateur cible à l'esprit, vos tentatives seront encore plus fructueuses. Qui sont les téléspectateurs et pourquoi devraient-ils regarder les graphiques ? Que voulez-vous qu'ils fassent après avoir regardé vos photos ?

Nous avons fait des recherches et compilé huit meilleures stratégies de psychologie marketing pour vous aider à lancer vos campagnes. Nous examinerons comment le comportement des clients est affecté par ces stratégies et nous expliquerons comment vous pouvez mettre en œuvre ces stratégies dans vos campagnes marketing plus larges.

Marketing Psychology Principe numéro 1 – Preuve sociale.

Ce concept est déjà connu de la plupart des annonceurs, mais il était trop important pour être laissé de côté. Considérez la preuve sociale comme l'effet «moi aussi» où les gens ont tendance à adopter les opinions ou les actions d'un groupe d'individus qu'ils aiment ou en qui ils ont confiance. Imaginez une danse maladroite du collège - peu de gens sont assez confiants pour être les premiers sur la piste de danse. Pourtant, après que quelques personnes soient là, tout le monde veut intervenir.

Selon la théorie de la preuve sociale, les gens prennent des décisions en fonction du comportement des autres. Mais comment le marketing s'y rapporte-t-il ?

Les gens sont plus susceptibles d'acheter auprès d'une entreprise car ils voient d'autres personnes utiliser et apprécier les produits de l'entreprise. De bons commentaires, un grand nombre de clients fréquents et un contenu généré par l'utilisateur (UGC) positif permettent à votre marque d'attirer plus d'acheteurs.

L'utilisation de la preuve sociale comme campagne de marketing est particulièrement utile pour attirer de nouveaux clients.

Les nouveaux clients n'ont pas encore d'interaction directe avec l'article, ils se tournent donc vers les clients actuels ou passés pour leurs expériences. Les analyses ont constamment montré que les gens sont plus susceptibles de faire confiance à ce que les autres acheteurs pensent des produits qu'à ce que les entreprises disent d'elles-mêmes.

Vous avez besoin d'une idée pour mettre en valeur vos clients satisfaits. Nous en avons trois pour vous.

Demandez la permission de publier les avis sur vos comptes de médias sociaux chaque fois qu'un nouveau client vous donne une note positive.

Par exemple, Starbucks partage en permanence du contenu client, comme de courtes vidéos et des images de ses clients sur Instagram vers ses réseaux sociaux, et demande même des suggestions à ses clients sur sa page Web. Ils ont également republié le contenu généré par les utilisateurs sur leurs comptes de médias sociaux, ce qui crée davantage d'interactions. En conséquence, vous pouvez voir que leur communauté d'utilisateurs soudée fait toujours la queue pour avoir l'opportunité d'acheter leur nouvelle tasse ou boisson spéciale sur le thème des vacances.

En parlant de contenu généré par l'utilisateur , vous pouvez consulter la campagne #ShotiniPhone d'Apple. Pour montrer au monde la puissance de son appareil photo iPhone, Apple lance une campagne UGC appelée #ShotoniPhone. Cependant, Apple ne se contente pas de choisir au hasard des images à publier sur son Instagram ; ils ont un niveau très élevé pour déterminer les photos des clients à partager - les images UGC sur Instagram de la marque sont toutes superbes avec des détails nets et des couleurs éclatantes. Le hashtag est viral, avec près de 10 millions de messages.

Tout comme Apple, vous devez également être un peu pointilleux sur le contenu que vous partagez. Votre flux Instagram sera beaucoup plus persuasif et vos normes élevées inciteront davantage de personnes à soumettre.

Un programme de parrainage est un autre outil puissant permettant aux clients existants de diffuser le message sur votre marque.

Prenez LinkedIn, par exemple. Au niveau individuel, Linkedin permet à ses utilisateurs d'écrire des critiques et des recommandations les uns aux autres. Considérant que la plupart des utilisateurs de Linkedin sont des praticiens formés, un mot positif des autres agira comme une preuve vivante de vos talents et de votre éthique de travail.

Tesla a également d'excellentes idées à vous faire voler. Tesla, la société de voitures électriques, a mis à jour sa politique de parrainage pour refléter sa clientèle croissante au fil des ans. En 2015, ils ont donné 1 000 $ pour référer un ami à des clients. Depuis, ils ont modifié leur plan pour donner aux propriétaires de Tesla qui parrainent plusieurs personnes le droit à des récompenses encore meilleures, comme une batterie exclusive comme Powerwall 2. Par exemple, la première personne à parrainer 20 personnes dans sa région Asie-Pacifique Nord L'Amérique ou l'Europe peuvent obtenir un modèle S ou un modèle X gratuit. D'autres prix de parrainage sont une invitation à des soirées exclusives et la possibilité d'acheter d'autres articles en édition limitée qui n'étaient pas disponibles sur le marché.

Le marketing Social Proof ne signifie pas seulement le bouche-à-oreille. La preuve sociale signifie également les pouvoirs convaincants d'experts, de célébrités et d'avis d'utilisateurs comme moyen d'accroître la confiance des gens dans votre produit ou service. Et l'ère moderne a intensifié l'influence du Social Evidence Marketing à des niveaux sans précédent. Voici d'autres façons d'appliquer la preuve sociale.

• Engagez un expert : Les experts sont ceux qui ont passé d'innombrables heures à maîtriser leur travail et à devenir un pionnier dans leur domaine unique. C'est pourquoi, lorsqu'ils approuvent ou sont vus utiliser un produit spécifique, il est possible que leurs abonnés, qui ont ce besoin particulier, écoutent la recommandation des experts. Expert Social Proofing peut prendre de nombreuses formes, par exemple, en hébergeant une session de questions-réponses en direct sur votre page Facebook et Instagram ou en demandant à cet expert de publier ses opinions sur les réseaux sociaux.

• Faites approuver votre produit par une célébrité : Les personnes célèbres et les blogueurs des médias sociaux ont un impact énorme sur leur base de followers, ce qui peut se traduire par des milliers de nouveaux clients pour votre entreprise. Un exemple de mentions utilisées par de nombreuses marques consiste à employer des célébrités de la liste A pour une campagne ou à donner votre produit à un influenceur qui détient le pouvoir dans un groupe démographique que vous ciblez.

Marketing Psychology Principe numéro 2 – Rareté

Les objets rares ont toujours plus de valeur que les objets du quotidien. Pensez aux minéraux rares, comme les émeraudes ou les rubis, et ils valent plus en raison de leur rareté. C'est le principe de rareté.

Cette théorie psychologique suggère que les gens accorderont une plus grande importance aux produits s'il y a une pénurie perçue. Et cela va plus loin que de simples pierres précieuses. Une recherche a montré que les gens apprécieraient davantage des biscuits aux pépites de chocolat similaires s'il y avait moins de biscuits disponibles.

En matière de marketing, le principe de rareté suggère que les gens sont plus susceptibles d'acheter des produits ou de les payer plus s'ils pensent que le produit est en pénurie.

Considérez cette psychologie du marketing comme la peur de manquer quelque chose (FOMO).

En d'autres termes, les consommateurs ne veulent pas manquer un article qui pourrait bientôt être en rupture de stock. La rareté induit un sentiment d'urgence qui facilite l'achat impulsif. Pour établir un sentiment de rareté, vous pouvez exécuter des offres temporaires ou avoir un petit approvisionnement. Utilisez un langage tel que "jusqu'à épuisement des stocks" ou "seulement 12 heures de plus" dans les campagnes pour faire savoir aux clients qu'ils n'auront plus jamais la chance d'acheter ce produit s'ils ne font pas un achat bientôt.

Voyant que l'accord expirera, les clients sont plus inspirés pour terminer leur parcours client. Et prendre une décision d'achat.

Voici quelques autres façons dont les entreprises peuvent appliquer la rareté de la psychologie du marketing.

• Ventes Black Friday : Black Friday était initialement le nom attribué aux ventes qui se déroulaient le lendemain de Thanksgiving. Néanmoins, il est rapidement devenu une tendance mondiale qui attire les chasseurs de bonnes affaires du monde entier. Pendant des décennies, les détaillants ont travaillé à créer un sentiment de rareté autour d'articles de tous les jours fortement réduits, en particulier pendant cette saison de magasinage.

Il n'y a pas de meilleur exemple qu'Amazon en matière de Black Friday. Leurs campagnes Prime Day ont été une sorte d'étude de cas pour l'ensemble du secteur sur l'augmentation des bénéfices en offrant aux acheteurs une expérience innovante pendant la saison des fêtes. La clé du succès de la promotion d'Amazon pour le Black Friday est son approche entièrement numérique du marketing par e-mail, des promotions personnalisées par e-mail à l'inclusion d'en-têtes promotionnels dans les e-mails et l'attribution exclusive d'un accès anticipé aux membres Prime.

Pendant le Black Friday, Amazon a utilisé des promotions par e-mail dans toutes les directions pour augmenter ses bénéfices. De plus, Amazon a envoyé des notifications push pour encourager les gens à ouvrir l'application Amazon et à passer une commande. Ils ont également envoyé des newsletters personnalisées ainsi que des vidéos, des événements et des suggestions de produits Prime populaires pour générer du battage médiatique parmi les utilisateurs Prime. En 2018, les revenus d'Amazon aux jours de grande écoute ont atteint 4,19 milliards de dollars.

• Accès exclusif : les marques peuvent rendre leurs offres de produits premium et uniques grâce à des options d'adhésion améliorées. Qu'il s'agisse d'un accès VIP à un cadeau unique ou d'options avancées dans un produit, l'accès à quelque chose qui n'est pas largement disponible pour les autres donne aux clients l'impression de posséder quelque chose de limité et donc d'unique.

Par exemple, Nike a lancé son programme d'adhésion Nike App en 2017, qui offre aux membres des avantages d'achat exclusifs. NikePlus Unlocks est une extension du transfert de Nike vers l'amélioration de son expérience d'achat numérique en fournissant une plate-forme d'achat mobile plus robuste.

Nike App dispose d'un système de réservation intelligent intégré basé sur les achats précédents, permettant aux membres d'avoir un accès exclusif à des produits spécifiques et d'obtenir un message en direct des représentants Nike. Nike App vous donne également la possibilité d'acheter un produit premium réservé aux membres, comprenant des collaborations précieuses et les dernières innovations, ainsi que des options pour personnaliser ce produit. En fait, Nike App est le seul endroit où les clients peuvent personnaliser les coloris exclusifs des nouvelles Nike Air Vapormax et Nike ACG Mowabb iD, ou souligner votre immense amour pour votre équipe en ajoutant un logo surdimensionné et des doublures en dentelle personnalisées à la Nike Air Force 1. ID NBA élevé. Nike App est également le seul endroit où vous pouvez acheter le coloris original de la Nike Hyperadapt 1.0.

Marketing Psychology Principe numéro 3 – Réciprocité

Trouvez-vous nécessaire de leur donner quelque chose en retour (ou au moins avez-vous honte si vous ne leur avez rien donné) quand quelqu'un vous fait un cadeau ? Ce sentiment est considéré comme le principe de réciprocité en psychologie.

Le principe de réciprocité en psychologie du marketing signifie que les consommateurs se sentent souvent redevables à une entreprise s'ils reçoivent un produit gratuit. Il existe de nombreuses façons de tirer parti du principe de réciprocité dans votre marketing. Les entreprises utilisent souvent ce principe en proposant du contenu gratuit, tel que des livres électroniques exclusifs, des articles, un sweat-shirt de marque ou même un fond d'écran gratuit pour obtenir les coordonnées des acheteurs potentiels. Même quelque chose d'aussi insignifiant qu'une note manuscrite peut faire des merveilles pour établir la réciprocité. **Assurez-vous simplement de donner quelque chose gratuitement avant d'exiger des choses en échange. La première annonce que le client voit doit mettre en évidence ce qu'il va recevoir, puis demander ses coordonnées après avoir cliqué sur le lien de l'offre. **

Par exemple, une entreprise de fournitures de jardinage envoie un paquet gratuit de semences et des sondages aux clients existants. Étant donné que les clients ont reçu un cadeau de la part de l'entreprise, ils se sentiraient probablement obligés de remplir et de renvoyer le sondage.

Ou, si vous avez reçu une menthe avec votre facture dans un restaurant, vous êtes probablement tombé dans la victime de la réciprocité. Selon Cialdini, lorsque le restaurant ne donne pas de menthe aux convives, ils donneront un pourboire en fonction de leur jugement sur le service fourni. Avec une menthe, la pointe augmente de 3,3 %. Deux menthes? La pointe des sauts a grimpé à environ 20 %.

Body Shop, pour un autre exemple, utilise le principe de réciprocité en donnant des échantillons gratuits. Cette stratégie dépend du principe du donnant-donnant dans l'esprit humain. Lorsqu'ils prennent une décision, les consommateurs auront tendance à donner quelque chose en retour pour satisfaire cet instinct réciproque inné.

Marketing Psychology Principe numéro 4 - Aversion aux pertes.

Comme son nom l'indique, le principe d'aversion aux pertes fait référence à la tendance des gens à éviter une perte au lieu de gagner d'autres choses de valeur égale. En d'autres termes, une fois que les gens possèdent quelque chose, ils n'aiment vraiment pas le perdre.

Par exemple, les humains sont plus inquiets de perdre 10 $ que nous sommes ravis de trouver 20 $. Pourquoi agissons-nous ainsi ? C'est peut-être parce que le cerveau humain associe la perte à une anxiété et une peur intenses, et que les sentiments négatifs ont une influence plus profonde et plus durable sur les gens que les sentiments positifs.

Lorsque Daniel Kahneman a approfondi ce concept, il a divisé les participants en différents groupes. Le premier groupe avait le choix simple de recevoir une tasse ou une barre de chocolat. Le deuxième groupe s'est vu attribuer une tasse et a ensuite offert la possibilité de donner la tasse pour une barre de chocolat. En revanche, le troisième groupe a d'abord reçu une barre de chocolat, puis l'opportunité de l'échanger contre une tasse.

Avec le premier groupe, un peu plus de la moitié (56%) des sujets ont choisi une tasse plutôt qu'une tablette de chocolat. Cependant, concernant le troisième groupe, après avoir reçu une tablette de chocolat, 90 % d'entre eux ont refusé l'opportunité de changer leur tablette de chocolat pour gagner une tasse. En revanche, près de neuf participants sur dix (89 %) du groupe deux ont refusé d'échanger leurs tasses contre une tablette de chocolat.

La morale de l'histoire est que les gens n'aiment pas perdre ce qu'ils ont gagné.

Pour mettre en œuvre ce principe de psychologie du marketing, essayez de recadrer vos publicités actuelles autour des pertes . Lorsque vous offrez des essais gratuits, rappelez au client ce qu'il est sur le point de perdre car son essai gratuit touche à sa fin. Ou, vous pouvez suggérer d'offrir la livraison gratuite lorsque la commande d'un client a dépassé un certain prix. S'ils passent à la caisse sans atteindre le minimum pour bénéficier d'une livraison gratuite, montrez-leur le montant des frais d'expédition qu'ils doivent payer par rapport au montant qu'ils doivent ajouter pour la livraison gratuite.

Regardez la cible, par exemple. Ce géant de la vente au détail est connu pour utiliser cette tactique avec ses acheteurs en ligne. Si les acheteurs ne respectent pas le minimum de 35 $ de l'entreprise, ils ne bénéficieront pas de la livraison gratuite. Et s'ils n'atteignent pas le minimum de 25 $ de Target, ils ne peuvent même pas commander l'article du tout.

Target met en gras la phrase "Expédié uniquement avec des commandes de 25 $" pour informer les acheteurs qu'ils devront payer les frais d'expédition s'ils n'atteignent pas le minimum de commande. Lorsque les acheteurs verront cela, ils seront incités à faire un achat plus important.

Certaines autres stratégies de marketing d'aversion aux pertes sont

• Offre d'essai : Une étude nous montre que nous apprécions les articles que nous possédons plus que ceux que nous n'avons pas. Et donc, en offrant à vos clients la possibilité de posséder le produit - même si c'est à court terme, vous leur faites ressentir la perte de ne pas acheter l'article.

• Limiter la ressource : Une façon d'inciter les consommateurs à acheter est de leur rappeler la rareté du produit. Les entreprises de commerce électronique créent souvent une certaine quantité de stock et informent le client s'il n'y en a plus que quelques-unes en stock.

• Offrir un cadeau : L'idée de manquer un cadeau gratuit sera également une bonne raison de persuader vos visiteurs de faire un achat qu'ils attendaient initialement, qu'il s'agisse d'une livraison gratuite, d'un code promo lorsqu'un client paie un certain montant, ou emballage cadeau gratuit.

Certaines personnes peuvent penser que les principes d'aversion aux pertes et de rareté sont similaires, ce qui est valable dans une certaine mesure, mais l'objectif de chacun est différent.

Avec le principe de rareté, vous mettez en évidence une offre limitée d'un article, mais avec le principe d'aversion aux pertes, il n'y a rien à voir avec l'offre. L'aversion aux pertes signifie faire savoir aux consommateurs qu'ils risquent de perdre quelque chose qu'ils possèdent.

Principe numéro 5 de la psychologie du marketing - Biais d'ancrage

Le biais d'ancrage nous indique que la première information pertinente à notre décision d'achat que nous recevons affectera considérablement notre processus de prise de décision. Quoi de mieux pour votre porte-monnaie : acheter un préservatif à 3 $ ou donner naissance à un bébé ? L'ancrage est le biais cognitif qui affecte la façon dont nous percevons un produit en le comparant à autre chose.

Le biais d'ancrage dans le marketing suggère que les clients évaluent les coûts et les biens en fonction des premières informations qu'ils obtiennent.

Donc, si ma boutique préférée vend généralement des jeans à 60 $, mais qu'elle décide de les mettre en vente à moitié prix à 30 $, je penserai avec extase : « Je viens d'avoir une réduction folle sur ces jeans ». Je vais probablement même les acheter. Mais si mon ami achète généralement des jeans à 20 $, il ne sera pas aussi impressionné que moi.

Profitez pleinement de ce principe psychologique dans votre propre entreprise en montrant le coût réel ainsi que des taux réduits lors des soldes . Le coût d'origine est désormais un point de référence (un point d'ancrage) pour le client, ce qui fait que la remise semble être une meilleure offre que si le prix réduit était affiché seul. Vous pourriez même indiquer explicitement le pourcentage de réduction que vos clients gagneront avec la vente.

Certaines autres stratégies de marketing par biais d'ancrage sont

• Choisissez des prix se terminant par 99 : Kenneth Manning et David Sprott l'ont illustré dans une recherche utilisant des stylos. Les participants ont été invités à choisir parmi deux stylos à bille ordinaires, qui étaient presque identiques. L'un était au prix de 1,99 dollars, l'autre à 3 dollars. Le stylo moins cher a été préféré par 82% des participants. Les chercheurs ont ensuite répété l'expérience, mais ont changé le prix à 2 $ et 2,99 $ respectivement. Le stylo le moins cher était toujours choisi plus souvent, mais seulement par 56% des participants. Vous voyez, l'écart de prix entre la deuxième paire de stylos était moins important dans l'esprit des clients, et ces quelques centimes pouvaient se traduire par une augmentation significative du chiffre d'affaires de votre entreprise.

• Offrir une plus grande gamme de produits : Plusieurs consommateurs jugeront initialement qu'un t-shirt en coton à 40 $ est trop cher. Pourtant, mettez le même t-shirt à côté d'un t-shirt de luxe à 99 $, et les gens verront l'option à 40 $ sous un tout nouveau jour. Les entreprises qui se concentrent sur quelques biens ou services sélectionnés profitent souvent du principe du biais d'ancrage en vendant trois versions de leur produit : une option peu coûteuse, une option de milieu de gamme et une option coûteuse. L'option la plus coûteuse sert de point d'ancrage pour augmenter le seuil de prix du produit de milieu de gamme. Si une option premium est proposée à côté d'une option milieu de gamme, les ventes de cette dernière augmenteront, même s'il n'y a pas de changement dans la qualité.

• Augmenter les prix petit à petit : Comment augmenter les prix sans contrarier les clients actuels ? Regardons la stratégie d'Apple. Pendant des années, l'entreprise n'a cessé d'augmenter les prix, malgré les plaintes des critiques qui affirment que le produit ne s'est pas beaucoup amélioré. Cependant, comme chaque nouveau prix agit comme un point d'ancrage pour la prochaine augmentation de prix, le client trouve la différence relativement faible et s'en réjouit. Ainsi, au lieu d'ajouter des fonctionnalités majeures et coûteuses en une seule fois, vous pouvez envisager d'introduire des modifications successives plus petites, car les clients seront plus enclins à dépenser de l'argent pour celles-ci.

  

• Rendre les remises plus attrayantes : vous pouvez étendre la "règle des 100" à ce contexte : pour les produits qui coûtent moins de 100 €, la remise doit être mesurée en pourcentage. Par exemple, une réduction de 5 $ à 3 $ équivaut à une remise de 40 %, bien plus attrayante qu'une remise de 2 $, n'est-ce pas ? D'autre part, pour les prix des produits supérieurs à 100 $, vous devez quantifier le prix réduit en dollars. Par exemple, avec un prix initial de 500 $, une remise de 100 $ sonnerait mieux que 20 %.

Marketing Psychology Principe numéro 6 - L'effet leurre.

La plupart des principes ci-dessus ont de vastes implications en dehors du marketing, mais l'effet de leurre est presque unique à la psychologie du consommateur,

Il s'agit d'un biais cognitif dans lequel l'ajout d'un troisième choix moins attrayant fait apparaître un produit plus cher comme une meilleure offre que lorsqu'il n'y a que deux produits parmi lesquels choisir. L'effet leurre est une stratégie statistiquement prouvée pour manipuler le désir du cerveau humain à la fois pour un choix rationnel et la validation de ses propres décisions.

Les consommateurs comparent spécifiquement le prix et la qualité des produits lorsqu'il n'y a que deux options. Cependant, un troisième choix modifiera la vision conceptuelle des biens proposés aux acheteurs, augmentant ainsi les chances qu'ils achètent l'option la plus chère.

L'effet leurre est ce qu'Apple utilise le plus souvent pour ses articles. La première chose qui nous vient à l'esprit lorsque nous pensons à Apple et à l'effet leurre est leur utilisation de diverses limites de stockage de 64 Go, 256 Go et 512 Go sur une poignée de ses produits, qu'il s'agisse d'un iPhone, d'un iPad ou d'un Mac, ce qui introduit plus d'exclusivité. dans son portefeuille de produits. L'effet leurre explique également pourquoi Apple fixe toujours le prix de chaque appareil en fonction de la version, comme les prix de 799 $, 999 $ et 1099 $ des iPhone 12, iPhone 12 Pro et iPhone 12 Pro Max actuels, respectivement.

Vous pouvez appliquer l'effet leurre à votre offre de prix en suivant les cinq étapes ci-dessous :

• Étape 1 : Choisissez votre article clé - celui que vous souhaitez vendre le plus.
• Étape 2 : structurez l'élément clé - l'élément clé doit avoir des fonctionnalités plus avancées que les autres éléments.
• Étape 3 : Construisez un leurre - L'objectif est de faire en sorte que votre élément clé domine le leurre et de maximiser son attrait.
• Étape 4 : fournissez au moins 3 options ; mais ne devenez pas fou et fournissez plus de 5.
• Étape 5 : Choisissez le même prix ou un prix légèrement inférieur pour le leurre à proximité de votre article clé.

Marketing Psychology Principe numéro 7 - Information gap.

La théorie de l'écart d'information est souvent observée dans le marketing de contenu et des médias sociaux. Vous pouvez voir la théorie utilisée dans la façon dont les créateurs de contenu écrivent les titres sous forme de questions ou de phrases telles que : "Comment..." ou "Le secret de..." ou "Le raccourci vers...". Ces titres sont utilisés pour piquer le l'attention des téléspectateurs voulant combler le manque d'information.

Voici quelques exemples d'utilisation de la théorie du déficit d'information dans une phrase :

• Le secret pour inciter les visiteurs à cliquer sur votre blog est d'utiliser la théorie du déficit d'information.
• La meilleure façon d'augmenter le trafic du blog est d'utiliser la théorie du déficit d'information.
• Vous êtes-vous déjà demandé comment améliorer votre marketing en ligne en utilisant la psychologie ?

Pouvez-vous voir comment cela va fonctionner? Ces phrases fixent un objectif ( amener les gens à cliquer sur votre blog, augmenter le trafic du blog et améliorer votre marketing en ligne ) ainsi que d'offrir la solution à cet objectif ( en utilisant le principe du déficit de connaissances et en utilisant la psychologie ), mais laissez un grand trou sur la façon dont vous allez d'un point A à un point B. C'est le vide dans l'information qui suscitera l'intérêt de vos lecteurs, les incitant à continuer la lecture.

Gardez à l'esprit que cette psychologie du marketing poussée trop loin peut devenir un appât à clics, et de nombreux créateurs de contenu évitent les titres trompeurs qui ne correspondent pas au contenu de l'article.

Les marques visent également à diriger les fans vers leur page d'accueil avec les médias sociaux pour augmenter le trafic. Qu'il s'agisse d'attirer des abonnés vers la dernière vente ou l'actualité, vous constaterez souvent que les marques utilisent un argument de vente ambigu sur Instagram Stories avec un "Swipe Up" pour trouver plus d'informations sur une vente ou une offre exclusive.

Marketing Psychology Principe numéro 8 - Le phénomène Baader-Meinhof.

**Avez-vous déjà entendu parler de quelque chose et avez-vous seulement commencé à le voir partout où vous allez ? Cette chose commence à apparaître partout, et bientôt vous commencez à la voir apparaître dans la vie de tous les jours. Chaque fois que vous regardez la télévision, vous remarquez les publicités des marques, mais rien d'autre. Chaque fois que vous allez à l'épicerie, vous marchez dans l'allée et le voyez. Il vous vient à l'esprit que tout le monde, y compris tous vos amis, ont tous le produit. **

Vous devriez créditer les phénomènes de Baader-Meinhof pour cela.

L'effet Baader-Meinhof est également connu sous le nom d '«illusion de fréquence», car il s'agit d'un biais perceptif qui décrit comment un nom, un terme ou une chose qui nous est récemment apparu se produit avec une fréquence inhabituelle immédiatement après. Ou en d'autres termes, vous le voyez partout sur Terre.

Logiquement, cette chose a toujours été là, mais c'est vous qui l'ignoriez jusqu'au moment où vous en avez entendu parler. Alors pourquoi est-ce le cas ici ?

Il y a deux explications au fonctionnement de ce phénomène.

Le premier est l'attention sélective, qui suggère que votre cerveau recherche inconsciemment plus de détails sur le sujet lorsque vous êtes frappé par une nouvelle phrase, un objet ou un concept. Le second est le biais de confirmation, ce qui signifie que chaque fois que vous voyez quelque chose de pertinent pour le sujet, votre cerveau vous assure que c'est la preuve que le sujet a gagné du terrain du jour au lendemain.

Découvrons ce que ce phénomène Baader-Meinhof signifie pour le marketing.

Je suis sûr que si vous êtes un spécialiste du marketing, vous savez à quel point il est profondément nécessaire de nourrir vos clients et vos clients. En tant que marque, votre objectif devrait être d'être la première chose qui vient à l'esprit des clients lorsqu'ils ont besoin de quelque chose que vous pouvez offrir. Avez-vous déjà entendu quelqu'un dire : « Tu es la première personne qui m'est venue à l'esprit » alors qu'il réfléchissait à quelque chose ? Si vous pouviez positionner votre marque au sein de votre industrie pour être cette « première personne », dans quelle mesure cela serait-il bénéfique ?

Cette tâche a maintenant été rendue possible grâce à des phénomènes psychologiques comme Baader-Meinhof. Tout ce que vous devez faire est de nourrir votre public. En d'autres termes, une fois que quelqu'un commence à remarquer votre marque ou à cliquer sur votre site Web, vous voudrez qu'il commence à vous voir partout.

** Alors, comment pouvez-vous nourrir votre public ? **

Concentrez vos efforts de marketing sur le fait de faire savoir aux clients potentiels que vous existez grâce à un contenu qui pique la curiosité et les amène à se demander comment ils ont pu survivre toutes ces années sans votre produit ou service. Vous pouvez ensuite les nourrir grâce à des tactiques marketing telles que des campagnes publicitaires de reciblage, des e-mails ciblés, des boosts publicitaires sur Facebook et Instagram, etc.

La clé est d'entrer dans leur tête, afin qu'ils commencent à vous remarquer ; et laissez le phénomène Baader-Meinhof faire le reste pour vous

Cependant, n'oubliez pas que vos stratégies marketing doivent être à la fois claires et positives pour tirer pleinement parti du phénomène Baader-Meinhof. Bien que cette illusion de fréquence se produise indépendamment, sans une base marketing concrète, vous ne pouvez tirer aucun avantage de ce phénomène psychologique.

Lorsque vous travaillez sur votre contenu pour atteindre de nouveaux clients, assurez-vous que le contenu que vous créez est clair et contient un message de marque positif avec des avantages tangibles.

En d'autres termes, vous devez faire un véritable effort si vous voulez voir ce phénomène agir. Vous n'avez pas besoin de vous efforcer d'être l'Adidas de l'athleisure ou le Harry Potter des romans pour enfants, mais assurez-vous de laisser votre marque en tête des listes de consommateurs lorsque vous prenez des décisions d'achat.

Quelques trucs et astuces supplémentaires pour intégrer la psychologie dans votre stratégie marketing.

Pour qu'un spécialiste du marketing fasse son travail efficacement de nos jours, il doit d'abord bien comprendre qui sont les clients, ce qu'ils désirent et ce qui les pousse à acheter. Cela ressemble-t-il à de la psychologie pour vous ? Si oui, c'est parce que ces stratégies sont basées sur des théories psychologiques et sont généralement appelées psychologie du marketing.

Voici quelques conseils et astuces supplémentaires pour intégrer la psychologie dans votre stratégie marketing.

1. Commencez petit

** Ceci est largement connu sous le nom de technique appelée Foot-in-the-door.

Freedman et Fraser (1966) ont frappé aux portes pour demander si les gens pouvaient faire quelque chose, comme signer une pétition ou apposer un autocollant sur leurs fenêtres. Ils ont également délibérément sauté plusieurs ne leur ont pas parlé du tout.

Plus tard, les conducteurs se sont rendus dans les mêmes maisons pour demander quelque chose de plus important que la première fois, comme placer un grand panneau sur leur cour, qui était lié au même problème que la demande précédente ou lié à un autre sujet.

Ils ont constaté que les personnes qu'ils avaient déjà rencontrées étaient plus susceptibles d'accepter leurs demandes les plus importantes, près de 3 fois plus disposées si la demande concernait un nouveau sujet et plus de 4 fois plus enclines si la demande concernait le même problème !

Qu'est-ce que cela signifie pour vos stratégies marketing ?

Si vous voulez motiver les clients à faire quelque chose pour vous, une façon de le faire est de commencer par demander de petites choses, puis d'augmenter progressivement vos demandes. Vous pouvez voir des entreprises appliquer cette technique partout. Dans un premier temps, une organisation à but non lucratif vous demande simplement de renseigner votre adresse e-mail. Ensuite, ils vous tiennent au courant de leurs activités et de leur succès. Puis, avant que vous en soyez conscient, ils vous demandent de faire un don.

L'inverse de la technique du pied dans la porte est la porte dans le visage , où vous commencez par demander quelque chose de grand au lieu de commencer petit. Vous faites des offres importantes, peut-être quelque chose de si douteux que le client doit refuser.

2. Utilisez des calendriers de récompenses spontanés

Vous connaissez ces cartes de fidélité que certaines chaînes de restaurants et cafés vous donnent à chaque fois que vous achetez quelque chose ? Vous collectez suffisamment de ces cartes, et vous aurez des repas gratuits ?

In fact, while those cards are useful to some extent, they are not the most efficient way to motivate customers to return. Instead, you may want to try changeable reinforcement. Customers are rewarded spontaneously, instead of having an exact ratio reinforcement schedule, where customers are rewarded every 5th time or 10th time they come.

This strategy is based on operant conditioning in psychology, where we often associate our actions with events, for example, associating returning to a restaurant with getting a meal on the house.

Operant conditioning usually entails rewarding behavior to get more of that behavior.

Studies back this up too. Skinner has conducted a study of rewarding mice with food in two different ways:

• Reward food every 5th time it pressed a bar (fixed ratio scheduled)
• Reward food randomly (variable reinforcement).

He discovered that the second choice was more durable and required less reinforcement (less food) . The mouse will continue to press the bar even when the reward' value has sufficiently decreased, whereas non-habitually responding mice in the first option will quickly slow down their pressing rate.

What does this mean for your marketing strategies?

Although humans and animals are incompatible in some aspects, deep down, we are very similar. Imagine that a restaurant didn't tell us whether they would give us a drink for free, how would we feel? We'd be going back to improve our odds of having the free booze as often as we can, or at least we were left with the impression that the company cares for us!

Look at Cereal brands and Willy Wonka's chocolate factory for some examples. They reap the benefits of variable reinforcement by putting golden tickets in some of their cereal boxes or candy bars, fueling customers to want to purchase more for a shot to win!

3. Relate to your customers

Goldstein, Cialdini, and Griskevicius (2008) carried out a study on Using Social Norms to Motivate Environmental Conservation in Hotels . They attempted to determine what kind of message would inspire more hotel guests to reuse their towels. There were five variants of the messages.

• Standard environmental message: “help save the environment”
• Descriptive norm message: “Join your fellow guests in helping to save the environment”
• “Join your fellow guests who stayed in the same room in helping to save the environment”
• “Join your fellow citizens in helping to save the environment”
• “Join the men and women who are helping to save the environment”

As a result, the Standard Environmental Message “help save the environment” yielded a 35% of towel reuse rate, 10 to 15% less than that of the descriptive messages . What is even more interesting is that the same room identity descriptive norm condition yielded a significantly higher towel reuse rate.

**What does this research mean for marketing? **

This phenomenon where people generally view others who are closely related to them more positively is called in-group favoritism.

All in all, the easiest way to inspire your customers to do something is to suggest that other people in their circumstances have done this. Work to find common ground and make comparisons among your customers.

4. Attractively market your offers

Consider the situation below. Which one do you think is more appealing as a customer?

The initial price of an outdoor jacket is $125, and that of a tripod is $23 for the tripod. The company wants to reduce the price by $11.50 for anyone who buys both products. There are two ways to market this offer:

• $113.50 for the outdoor jacket, saved $11.50 and $23 for the tripod.
• $125 for the outdoor jacket; and 50% OFF for the tripod at $11.50.

Which option would you be more likely to buy if you had to spend 20 minutes driving to the store?

This adapted case is based on research by Kahneman and Tversky (1984). You might have realized that consumers are saving the same amount in both cases: $11.50! However, in that research, they discovered only 29% of the people were willing to purchase the jacket, while the percentage of respondents inclined to buy the tripod was 68%, more than double the jacket's figure.

What does this mean for your Marketing strategies?

The point is that consumers perceive gains and losses in relative terms, not absolute terms. Or, they think in percentage, not in the number dollar. A tripod's 50% discount of $11.50 is a larger percentage than a jacket discount of $11.50.

Be sure to consider this when designing your sales pitches and marketing messages! Think of more attractive ways to frame your messages - even if they mean the same thing.

You can extend the “rule of 100” to this context: For products that cost less than $100, the discount should be measured as a percentage. For example, a reduction from $5 to $3 amounts to a 40% discount, much more appealing than a $2 discount, right? On the other hand, for product prices more than $100, you should quantify the discounted price in dollars. For example, with an initial price of $500, a $100 discount would sound better than 20%.

5. Capture your audience's attention

Castel, Vendetti, and Holyoak surveyed employees in a building in 2012. While the average time that the employees had been working in that building was 4.5 years, only 25% of the surveyed people knew the nearest fire extinguisher's location. It is surprising to how low the figure is, given how dangerous it could be not to pay attention to these sorts of things.

What does this mean for your Marketing strategies?

Make sure to get and direct your audience's attention. If you're writing a blog and want your audience to pay attention to an important image, video, link, or call to action, be sure to draw their attention to that. You can try specifically addressing it in your writing or by making it stand out on the screen.

However, remember not to clutter your websites. I guess we've all been victims of loads of advertising and content on websites, which can be incredibly confusing and make it impossible to figure out what to concentrate on. In these situations, If I read a post, for example, I would find myself scrolling through and missing everything other than the text. But oftentimes, I found out that there was a picture or table I skipped that had very important information.

Don't do this with the fantastic content you've produced, especially in this era of information abundance, which has contributed to short attention spans. Instead, strive to engage and catch their complete attention from the viewer.

6. Give your customers an Anchoring Price Point

Check out: Marketing Psychology Principle number 5 – Anchoring Bias

Customers who are not knowledgeable about your industry or products' price range may seek a reference point or an anchoring price point to examine. If it is the case with you, you can seize the opportunity by providing what your customer needs to make a buying decision.

Let's say you're on the call with a potential customer, who may or may not be knowledgeable about the products' reasonable price point. In other words, they do not know anything about the prices of rival products or your product's future quality. If it's via email, your potential customer will have more time to analyze and ponder the price further. However, with a phone call, time is constrained, and they have to think and react immediately to the deal.

This would be a perfect situation for you to throw an anchoring point. Maybe start by proposing a fairly high (but not ridiculously high) price that sets an anchor on which to base your customer. They will use this as their only data point, with no prior information. It is possible that further thought and debate will be gathered around this starting point.

Throwing an anchoring point aligns with the technique mentioned above called door-in-the-face, where you start high and then later negotiate a bit lower.

However, you need to be very cautious in deciding whether your customer is knowledgeable about the field or not. You don't want to risk upsetting an informed customer by assuming they are not familiar and giving a price that they know is ridiculous relative to competing products. Some educated customers might not take it seriously, but others might. Anchoring is validated by scientific proof, but at the end of the day, beginning with a high price is simply an idea. It's up to you to determine how best to respond to and apply to your conditions.

7. Get your customers to put in some effort

If you want someone to remember some information longer, Craik and Tulving (1975) demonstrated in a study that you need to get them to put in more effort. Or you can say: the depth of processing will determine how customers think of you.

Craik and Tulving presented a list of words to the subjects and instructed them to perform a task with each word. Then, they asked people to remember as many words as they could.

• Press 'a' if the word is in capital letter, press 'b' if not (15%)
• Press 'a' if the word rhymes with train, 'b' if not (47%)
• Press 'a' if the word fits the sentence “he saw a ____ in the street” (81%).

The researchers later found out that the more effort the subjects had to invest in their learning (the greater their processing depth), the more vocabulary they recalled.

What does this mean for your Marketing strategies?

So how are you going to put your audience to work, but not in a horrific way? Think about the content that arouses your interest the most in your Facebook or Twitter feed. Is it the ads on your feed that are blended into the images of puppies? Or is it the BuzzFeed Quizzes “Which Cartoon Character Are You?”

Probably the latter! To maximize profits with your marketing endeavors, think about ways to incorporate similar quizzes and activities into your campaigns. If you work for a smartphone company, maybe you could make a quiz, “Which Smartphones Are You?” Similarly, if you're the content creator of a company that has different types of products, you can make a quiz “Which _____ Are You?” to help customers buy the most suitable products.

Or, you can gamify your ads.

In other words, make your advertisements playable.

For years, gaming developers have used playable ads to stand out in a competitive market by letting people to “easily” demo a game before downloading it, with no conditions attached.

Non-gaming developers are also looking to use playable advertising to showcase their app capabilities and areas of focus and to interact in a gamified, unforgettable way with users.

According to a 2019 study conducted in eMarketer, playable ads are the most potent in-app ad format, with 28 percent of US agency practitioners giving top scores to playable ads.

Mobile advertisers more often use playable ads to push app downloads. The ads can also be for other purposes, such as driving sign-ups, page clicks, app re-engagement, and customer retention, as well as branding strategies.

For instance, Reese's generated brand awareness for Reese's Pieces with a playable ad in the Pac-Man style, in which players swallow Reese's Pieces instead of the usual pellets and ghosts. This brilliant marketing campaign has generated high interaction and repeats plays

Or you can look at PayPal for another example. In 2019, PayPal recently introduced a new feature for instant transfer. The company then built a playable experience to advertise the feature to current users and to attract potential users to try the service. Creating a playable experience helps PayPal attract new and keep existing customers in an innovative way.

8. Make your customers say “yes”

YES is a very powerful word. It's the green light at the door that lets you in. Having people say yes to little things before going for the win is an age-old sales strategy. This provides a feeling of connection and pleasantness. Many companies use social media to make customers say yes to their offers: pump up an audience with social marketing, get them to take a minor step (watch a video or sign up for an email list), gain trust, and convert. This entire process is a series of small agreements which gradually open the door to a sale.

Conclusion

It is recommended that you start each marketing campaign by humanizing your end user. This is particularly important for any smart marketer. Marketing psychology on its own would not be enough to get the job done, though. There is no perfect general implementation. You need to incorporate marketing psychology with other marketing techniques that make sense of the product or service you offer to optimize success. In other words, approach from all directions.

Ongoing enhancement and refining help to optimize ad strategies, so you also should spend time on it. A blanket approach is rarely of use in any real-life situations. At the end of the day, discovering your own magic formula for success is up to you.

Remember, there is no “one-size fit-all” marketing strategy. What makes one business successful may turn another down. All in all, study your customers, figure out what they want and need, then work to find the finest way to close the deal.

Now, it's high time you put the theory to practice and apply psychology to your own marketing!