Quelles sont les différences entre le marketing du cycle de vie client et les entonnoirs de vente traditionnels ?

Si vous ne l'avez pas déjà fait, il est temps d'abandonner cet entonnoir de vente traditionnel.

L'association que beaucoup de gens ont avec l'entonnoir de vente est désuète et laisse de côté certaines parties essentielles du parcours client. Il peut également sembler froid et commercial pour les clients, repoussant les gens au lieu de les attirer. Il n'y a donc pas de meilleur moment que le présent pour mettre en œuvre le marketing du cycle de vie client dans votre stratégie.

Si vous n'êtes pas familier, ce processus consiste à servir votre public avec un contenu précieux, à entretenir des relations, puis à encourager les anciens clients à devenir des défenseurs fidèles de la marque. Cela signifie qu'il s'agit d'un moyen puissant d'assurer le succès à long terme de votre entreprise.

Vous ne savez pas à quoi ressemble un entonnoir de vente traditionnel ? Besoin de conseils pour vous lancer dans le marketing du cycle de vie ? Nous avons rassemblé tout ce dont vous avez besoin pour commencer à vous connecter avec votre public et à générer plus de prospects.

Qu'est-ce que l'entonnoir de vente traditionnel ?

En termes simples, un entonnoir de vente traditionnel trace le parcours d'un individu à mesure qu'il se dirige vers l'achat. En visualisant et en décrivant ce parcours, une entreprise peut anticiper ce qui fera passer quelqu'un d'une étape à l'autre, augmentant ainsi les chances qu'il passe de prospect à client payant.

Bien que différentes versions de l'entonnoir de vente aient été développées au fil des ans, la plus courante est associée au modèle AIDA créé par E. St. Elmo Lewis. Dans ce modèle, un client passe par quatre étapes avant d'effectuer un achat. Ces étapes comprennent la prise de conscience, l'intérêt, le désir et l'action. William W. Townsend a proposé pour la première fois le lien entre l'entonnoir et les modèles AIDA dans Bond Salesmanship , son livre de 1924.

L'étape de sensibilisation correspond au moment où un individu découvre initialement une entreprise, généralement en trouvant une sorte de contenu qu'il a publié en ligne. À partir de là, cette personne développe un intérêt pour ce que l'entreprise a à offrir, exprime le désir d'acheter son produit ou service et, finalement, passe à l'action en achetant.

Quels sont quelques exemples d'entonnoir de vente traditionnel ?

Maintenant que vous comprenez les tenants et les aboutissants d'un entonnoir de vente traditionnel, vous vous demandez peut-être à quoi cela peut ressembler lorsqu'une entreprise utilise un entonnoir de vente dans le cadre de son modèle commercial. La création d'un entonnoir réussi qui convertit quelqu'un de prospect en client payant peut se présenter de plusieurs manières.

La façon dont une entreprise construit son entonnoir de vente dépend de ce qui résonne le plus avec son public cible. Ce qui prend généralement quelques essais et erreurs pour bien faire les choses. Cependant, tout commence par la découverte de la marque en question. Cela se produit le plus souvent après avoir découvert leur contenu (article de blog, publication sur les réseaux sociaux, etc.). Ensuite, il y a une sorte d'offre pour vous déplacer le long de l'entonnoir.

Voici quelques exemples d'éléments pouvant constituer un entonnoir de vente :

• Contenu exclusif : Souvent, les marques proposent un contenu exclusif accessible en échange du partage de votre nom et de votre adresse e-mail. C'est un excellent moyen de fournir un contenu précieux et de vous établir comme une autorité et une source d'informations fiable. Vous collectez des données sur ce que les gens souhaitent apprendre tout en gagnant un public pour d'autres supports marketing.
• Essai gratuit : Offrir un essai gratuit est le moyen idéal pour donner aux prospects un avant-goût de votre offre. De cette façon, ils peuvent essayer le produit ou le service avant de s'engager dans un achat coûteux ou un abonnement à long terme. Et vous éliminez les obstacles qui les empêchent d'investir dans votre marque et renforcez la confiance dans ce que vous faites.
• Planifier une démo : permettre aux prospects de planifier une démonstration de votre produit fonctionne de la même manière que d'offrir un essai gratuit. La seule différence est qu'une démo permet une interaction individuelle et personnalisée. Cela peut contribuer grandement à convaincre quelqu'un d'acheter, car les humains sont plus susceptibles de faire confiance à votre entreprise lorsqu'ils rencontrent un collègue qui y travaille.
• Nurture Sequences : Le marketing par e-mail est une stratégie puissante qui vous aidera à vous engager avec des personnes qui ont déjà manifesté leur intérêt pour vos produits. Une fois que quelqu'un rejoint votre liste de diffusion, vous pouvez déclencher une séquence d'e-mails stimulants. Ces e-mails aideront à établir une relation et à établir une relation de confiance avec les prospects.

Qu'est-ce que le marketing du cycle de vie client ?

Avant de plonger, il est important de souligner que nous n'avons pas inventé le terme "cycle de vie marketing". Ardath Albee, un leader de l'industrie du marketing de contenu, a parlé d'un cycle de vie sur le blog Marketo en 2018. Dans l'article intitulé "Les spécialistes du marketing technique B2B passent des entonnoirs aux cycles de vie", dit-elle : "… Les spécialistes du marketing [doivent] changer leur objectif de l'achat d'entonnoirs de parcours à la gestion complète du cycle de vie des clients. »

Ce que nous avons fait, cependant, c'est créer un concept original révélant quatre étapes clés pour créer un authentique parcours marketing du cycle de vie du client. Cette stratégie vous permet de rester concentré sur votre acheteur humain tout en établissant une connexion et une relation continue avec lui.

Le marketing du cycle de vie vous guide tout au long du processus de sensibilisation au début de la relation pour entretenir ces connexions afin que vous puissiez créer un succès durable. Il englobe la variété des stratégies que votre entreprise mettra en œuvre pour influencer le comportement des clients à chaque étape de leur parcours.

Les quatre étapes du marketing du cycle de vie client

La sensibilisation, l'intérêt et l'intention, la décision et la fidélité sont les quatre étapes qui, selon nous, sont essentielles pour mettre en œuvre le marketing du cycle de vie du client. Afin que vous compreniez mieux ce processus, la section suivante décrit chaque étape et donne des exemples du type de contenu à créer à chaque étape. Cela élimine les incertitudes liées au développement d'un parcours client efficace. Plongeons-nous !

Première étape : sensibilisation

Tout comme l'entonnoir de vente traditionnel, la première étape du marketing du cycle de vie du client génère une prise de conscience. Après tout, il serait impossible pour quelqu'un d'acheter votre offre s'il n'a aucune idée de qui vous êtes. C'est pourquoi vous devez donner la priorité à la diffusion de votre marque pour gagner en visibilité.

Au cours de cette étape, donnez-vous pour mission de publier systématiquement un contenu précieux et de haute qualité qui plaira à votre public cible. Utilisez-le comme une opportunité d'établir votre marque comme une autorité dans votre créneau. Les gens sont plus susceptibles de vous considérer comme une ressource de confiance et fiable.

Bien que cela puisse être tentant, ce n'est pas le moment d'être trop promotionnel dans votre contenu. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la création de contenu qui résout les problèmes de votre public afin de lui montrer que vous avez une solution.

La question suivante est : quel type de contenu devez-vous créer au cours de cette étape ? En fin de compte, vous passerez cet appel en fonction des types de contenu que vous savez créer et de ce qui est le plus susceptible de plaire à votre public.

Voici quelques idées :

• Articles de blog : Cela ne devrait pas surprendre, mais les articles de blog sont les favoris personnels de l'équipe d'Express Writers. Rédiger des articles de blog de haute qualité optimisés pour attirer du trafic organique est un moyen fantastique d'obtenir plus de visibilité et d'attirer sans effort de nouveaux prospects.
• Vidéos et podcasts : si vous souhaitez aller au-delà des articles de blog, vous pouvez vous diversifier pour inclure d'autres formats dans le cadre de votre stratégie de contenu. Les vidéos et les podcasts sont parfaits à considérer car ils peuvent tous deux positionner votre marque devant un public plus large.
• Médias sociaux : Vous ne pouvez pas ignorer le pouvoir des médias sociaux pour la visibilité de la marque. C'est un aspect important du marketing du cycle de vie du client, car être actif sur les plateformes de médias sociaux que votre public cible utilise le plus l'aidera à se connecter avec vous. Vous resterez régulièrement sur leur radar.
• Campagnes publicitaires : il est indéniable que le trafic organique est excellent, mais la croissance de votre audience ne se fait pas du jour au lendemain. Si vous souhaitez accélérer le processus, vous pouvez investir dans des campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux ou Google pour gagner rapidement en visibilité.

Bien sûr, il existe de nombreuses autres façons de renforcer la notoriété de votre marque. Cependant, ce qui est le plus important, c'est la cohérence. Vous ne pouvez pas publier un article de blog et supposer que cela attirera les gens. Vous devez vous présenter régulièrement en diffusant de nouveaux contenus dans le monde. Plus vous publiez de contenu, plus vous avez d'opportunités d'attirer des prospects.

Deuxième étape : Intérêt et intention

Une fois que quelqu'un est présenté à votre marque, il se dirige vers l'intérêt et l'intention lorsqu'il a manifesté de l'intérêt pour votre offre ou a l'intention d'acheter. Dans un entonnoir de vente traditionnel, il est divisé en étapes Intérêt et Désir. Tout en considérant le marketing du cycle de vie client, nous avons combiné les deux. Étant donné qu'il n'y a pas deux clients identiques, ils auront des besoins différents. Par exemple, tout le monde prend un temps différent pour effectuer un achat. Certains achèteront immédiatement, tandis que d'autres doivent d'abord se réchauffer.

Heureusement, il y a plusieurs choses que vous pouvez faire à ce stade pour donner aux prospects une incitation supplémentaire à agir s'ils sont sur la clôture. Au lieu de vous asseoir et d'attendre qu'ils décident, vous êtes encouragé à prendre cette initiative. Entrez avec des enregistrements, des offres spéciales et des informations précieuses pour les guider. Montrer le soutien que vous pouvez offrir contribue grandement à entrer en contact avec un acheteur et à le convaincre que vous valez le coup de foi.

Voici quelques façons d'augmenter les ventes au cours de cette étape :

• Marketing conversationnel : Il y a de fortes chances que si quelqu'un n'est pas sûr de faire un achat, il a quelques questions à poser. Si possible, autorisez les prospects à planifier des appels individuels avec un membre de votre équipe de vente pour discuter des offres. Répondez à toutes leurs questions et offrez-leur une assistance pendant qu'ils choisissent entre vos produits ou services disponibles. 73% des consommateurs déclarent que l'expérience client est un facteur clé lors de la prise de décision d'achat.
• Applications de chat : Parfois, les prospects n'ont pas besoin de programmer un appel téléphonique car ils ont une question à laquelle vous pouvez répondre rapidement et facilement. Dans ces cas, il est bon d'avoir une application de chat sur votre site Web qui vous connecte avec des personnes en temps réel. Cela élimine également les temps d'attente, ce qui peut raccourcir le cycle de vente dans son ensemble.

Pour assurer le succès de votre équipe au cours de cette étape, construisez une équipe de vente qui comprend votre offre et se soucie de votre client. Vous voulez quelqu'un qui comprenne votre marque et son public cible afin qu'il puisse faire correspondre chaque piste avec son service idéal. Si vous faites appel à quelqu'un d'authentique et de compréhensif, et non à quelqu'un qui n'est là que pour faire une vente énergique, vos prospects sont plus susceptibles de s'engager avec vous.

Troisième étape : décision

Une fois dans la phase de décision, votre prospect est prêt à acheter. Et tout votre travail acharné les a amenés ici. Vous avez réussi à créer un contenu de haute qualité qui ajoute de la valeur à la vie de votre public cible et vous positionne comme une autorité dans votre domaine. Maintenant qu'ils vous connaissent et vous considèrent comme une ressource de confiance, ils sont prêts à investir leur argent avec vous.

Même si vos prospects sont prêts à aller de l'avant, il y a encore des choses que vous pouvez partager pour assurer les conversions :

• Témoignages et preuve sociale : Lorsque les gens hésitent à acheter quelque chose, ils se tournent souvent vers les avis pour lire les témoignages de vrais clients. S'ils voient que d'autres ont apprécié un produit ou un service particulier, ils se sentiront plus confiants dans l'achat. L'ajout de témoignages sur votre page d'accueil ou sur des pages ou la création d'une section de votre site dédiée à ces avis montrera à quel point vos offres ont été transformatrices.
• Fournissez des échantillons : cela ne s'applique pas à toutes les industries, mais dans certains cas, les échantillons sont un moyen fantastique de garantir une vente. Par exemple, nous offrons des échantillons aux prospects qui cherchent à voir le type de contenu que nous créons pour d'autres clients. Ensuite, ils savent à quoi s'attendre de votre part.

La meilleure chose à faire est de vous mettre à la place de vos prospects. Si vous vous apprêtiez à faire un achat, qu'est-ce qui éliminerait tout doute de votre esprit ? Qu'est-ce qui vous ferait dire avec une certitude absolue que c'est là que vous vouliez acheter ? Ensuite, tenez-en compte dans vos pages de vente et dans les conversations que vous avez avec des acheteurs potentiels.

Quatrième étape : Fidélité

Comme mentionné ci-dessus, la fidélité est une chose que l'entonnoir de vente traditionnel néglige. Mais si vous voulez que votre entreprise prospère, vous ne pouvez pas ignorer cela. Selon HubSpot, une augmentation de 5 % de la fidélisation des clients peut augmenter les revenus de l'entreprise de 25 à 95 %. C'est pourquoi le retour constant des clients dans votre entreprise est un élément essentiel de la croissance de votre entreprise.

Non seulement les clients fidèles font des achats répétés, mais ils sont plus susceptibles de vous recommander leur famille et leurs amis. Ils sont convaincus que ce que vous proposez peut aider davantage de personnes. Ainsi, vos revenus augmentent sans avoir besoin d'autres astuces marketing.

Une fois que vous atteignez l'étape de fidélité, c'est à vous de ravir vos clients. Assurez-vous qu'ils sont satisfaits de leur achat et de leur expérience globale avec votre marque. Cela signifie qu'ils sont prêts à devenir des défenseurs qui s'extasient sur vous et vous envoient des références.

Pour fidéliser, considérez ces deux choses :

• Effectuez des vérifications occasionnelles : pour montrer que vous vous souciez de vous, prenez le temps de vérifier les anciens clients. Demandez-leur comment ils vont et si vous pouvez les aider en quoi que ce soit. Vous pouvez même obtenir des commentaires sur leur expérience pour apporter de futurs ajustements si nécessaire.
• Envoyez des cadeaux : quelque chose d'aussi simple qu'une carte de remerciement peut grandement contribuer à montrer votre appréciation à vos clients. C'est peut-être ce qui les fait revenir vers vous au lieu de partir pour un concurrent.

Donnez la priorité aux conversations et à la narration dans votre marketing

Construire la confiance avec votre public vous séparera de vos concurrents. Concentrez-vous sur le fait d'être une marque réputée et fiable et vous vous préparerez au succès à long terme. Comment devriez-vous faire cela?

46 % des consommateurs interrogés ont déclaré qu'ils paieraient plus pour des marques en lesquelles ils ont confiance. Cultivez ces relations à travers des conversations avec votre base. Vous pouvez le faire en prenant le temps de les connaître à un niveau plus profond. Non seulement cela vous aide à créer de meilleurs contenus et offres pour eux, mais ils se sentent entendus. Ces conversations peuvent avoir lieu sur les réseaux sociaux, par e-mail ou même lors d'appels pour montrer que vous vous souciez d'eux.

Un autre excellent moyen d'établir la confiance ? Intégrer la narration dans vos efforts de marketing. La narration rassemble les gens et, tout comme les conversations, crée des liens plus profonds. Cette tactique vous permet d'attirer l'attention tout en persuadant et en motivant les prospects à effectuer un achat. Vous devriez toujours le faire d'une manière qui semble authentique.

88 % des consommateurs estiment que l'authenticité est importante lorsqu'ils décident quelles marques ils aiment et souhaitent soutenir. C'est un bon rappel que vous ne devriez pas copier les autres dans votre industrie et rester vous-même. Soyez toujours honnête et transparent afin qu'il n'y ait aucun doute sur ce que représente votre marque ou ses intentions. Vous pouvez le faire en partageant l'histoire de votre marque ou en incorporant une narration dans votre texte de vente pour montrer aux prospects le type de transformation que votre offre apporte.

Obtenez un contenu marketing puissant sur le cycle de vie

La bonne nouvelle est que vous n'avez pas à mettre en œuvre vous-même le marketing du cycle de vie client. Vous pouvez vous tourner vers les experts pour créer un contenu incroyable et de haute qualité en votre nom. Express Writers est l'agence de rédaction de contenu qui se soucie de vous et de votre contenu afin que vous puissiez nourrir vos prospects. Des articles de blog aux publications sur les réseaux sociaux et plus encore, nous avons ce qu'il vous faut.

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Initialement publié en 2019, mis à jour pour 2022.