Entonnoir marketing vs entonnoir de vente : quelles sont les différences ?

Le marketing et les ventes sont deux fonctionnalités étroitement liées qui provoquent parfois des malentendus injustifiés. Essayer de séparer une fonctionnalité de l'autre est une entreprise difficile car les deux fonctions sont étroitement liées. En outre, le marketing est une vaste opération comprenant plusieurs activités commerciales et est souvent lié aux ventes en tant qu'activité principale.

Cela étant dit, les ventes et le marketing partagent un entonnoir. C'est une bonne chose. La différence entre un entonnoir de vente et un entonnoir de marketing est donc considérablement plus difficile à comprendre. De nombreux entrepreneurs ont commencé à adopter des entonnoirs spécifiques pour améliorer leurs revenus, bien qu'ils ne sachent pas toujours quand utiliser l'entonnoir.

Cet article analyse l'un des sujets les plus débattus, l'entonnoir de vente et l'entonnoir de marketing , pour vous aider à comprendre les termes, à savoir comment ils sont et à décider lequel correspond le mieux à votre marque.

Quels sont les différents types d'entonnoirs ?

Un entonnoir peut être exprimé comme un chemin d'un point de vue unique vers un véritable acheteur, c'est-à-dire qu'il s'agit d'un groupe d'actes avant qu'un client n'acquière le produit ou le service préféré. Beaucoup d'hommes d'affaires ne savent pas qu'il existe plus d'un type d'entonnoir ou le mettent simplement dans un énorme sac et ne le distinguent pas. Et chaque entonnoir a ses fonctions dans différentes opérations. Cela fait une différence en ce qui concerne vos objectifs souhaités et la direction de votre entreprise en ligne. Certains types courants d'entonnoirs en plus des entonnoirs de marketing et des entonnoirs de vente sont :

• Entonnoirs magnétiques en plomb
• Entonnoirs de webinaire
• Entonnoirs de marketing par e-mail
• Entonnoirs d'événements

Tous ces éléments suivent exactement la même chose malgré les noms différents : les processus de conversion suivis par un acheteur potentiel, également appelés entonnoirs de conversion. Les entonnoirs de conversion sont des entonnoirs d'achat modernes utilisés par les entreprises de commerce électronique. Ils fonctionnent presque comme des ventes et du marketing en entonnoir, ce que nous pourrons faire dans un instant.

Les entonnoirs de conversion sont également connus sous le nom d'entonnoirs allégés qui les rendent particulièrement axés sur la personnalisation et l'achat des clients en fonction des commentaires des clients. Cela les rend un peu plus compliqués que le marketing et les ventes. Mais tous concernent l'expérience des clients et cela fait partie intégrante de chaque entonnoir.

Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing ?

Un entonnoir marketing est un outil utilisé par les spécialistes du marketing pour analyser l'engagement de leur public. L'entonnoir utilise des messages, des intentions et la cognition du consommateur pour faire correspondre ses actifs créatifs. Un entonnoir marketing est un voyage à travers les processus d'étude, d'apprentissage, d'information et de prise de décision de votre public.

Pensez à la forme d'un entonnoir. Étant donné que le haut est le point le plus large et le point le plus bas, toutes les étapes peuvent être associées aux canaux et aux messages marketing. Il correspond au parcours de votre acheteur, au niveau d'intentions et à tout, de l'introduction à la conversion de votre marque.

Un entonnoir pour le marketing encourage les gens à prendre conscience d'une marque. Il est également réputé pour aider les entreprises à visualiser leur parcours client et à développer certaines tactiques d'accompagnement marketing.

L'entonnoir marketing se composait de trois éléments : accroître la notoriété de la marque, conserver l'intérêt et évaluer les clients. L'entonnoir marketing peut être divisé en trois phases : la génération de leads, le lead nurturing et la conversion de leads.

Phase 1 : Génération de leads

Cette phase représente le sommet de l'entonnoir marketing et comprend deux étapes de sensibilisation et de maintien de l' intérêt . Au cours de ces étapes, vos clients sont nouveaux et doivent être informés de vos offres. Ils ne comprennent pas encore la situation, il est donc de votre responsabilité de les sensibiliser.

• Objectif : apporter votre soutien et démontrer l'avantage concurrentiel de votre produit en fonction du marché, de l'éducation et des relations
• Canaux préférés : marketing de contenu, référencement, relations publiques, événements, salons professionnels, interactions d'engagement sur les réseaux sociaux, etc.
• Contenu : articles axés sur la valeur, articles de blog, podcasts, vidéos virales, etc.

Beaucoup de gens font une erreur en supposant que des prospects sont disponibles pour acheter en ce moment. Vous ne devez pas leur vendre vos produits pour le moment, mais plutôt les sensibiliser à un problème auquel ils sont confrontés. Vous pouvez donc présenter votre produit comme une solution sur la piste.

En outre, efforcez-vous d'attirer le bon nombre de clients au lieu d'essayer d'attirer autant de clients que possible. À ce stade, vous devez offrir de la valeur à votre public afin qu'il souhaite en savoir plus sur votre marque.

Phase 2 : fidélisation des prospects

La phase suivante consiste à favoriser le lead dès que les perspectives de la marque augmentent. Cette phase se situe au milieu de l'entonnoir et représente l'étape de réflexion . C'est à ce moment qu'une entreprise tente d'établir une relation réussie avec la cible en lui présentant le produit ou le service avec un contenu personnalisé pour l'aider à décider.

• Objectif : Montrez à vos prospects votre preuve sociale pour expliquer pourquoi ils doivent choisir parmi vous plutôt que d'autres et illustrez pourquoi vos offres sont les meilleures du marché avec des informations techniques
• Canaux préférés : newsletters fréquentes, e-mails, interactions avec les réseaux sociaux, réseau d'affichage Google, publications sponsorisées sur Facebook/LinkedIn, etc.
• Contenu : rapports, webinaires, études de cas, livres électroniques, conseils, etc.

Les utilisateurs connaîtront soit votre marque, soit le sujet tout au long du processus de réflexion. Ils veulent en savoir plus sur le problème afin de pouvoir décider de la meilleure façon d'aller de l'avant. Mais ils ne sont pas prêts à 100% à s'engager dans une solution. Ces consommateurs ont visité votre site Web et connaissaient votre marque, mais n'ont acheté aucun de vos produits.

Ce groupe cherche des moyens de résoudre ses problèmes, mais il ne veut pas acheter. Étant donné que de nombreuses solutions différentes sont envisagées, votre marque doit démontrer aux consommateurs pourquoi vous êtes supérieur. Essayez également de vous concentrer sur votre contenu. Non seulement votre prospect recevra des conseils utiles, mais il n'aura pas à renoncer à grand-chose pour l'acquérir sans réfléchir.

Phase 3 : Conversion des prospects

Cette phase se situe au bas de l'entonnoir marketing dans lequel vos prospects ont enfin des intentions d'achat. À ce stade, l'entonnoir marketing se transforme lentement en un entonnoir de vente. Les prospects sont vraiment prêts à acheter lors de cette étape du parcours du client. Ils seront disposés à choisir la solution idéale pour vous. Ce public a recherché et compris les différents avantages de chaque produit.

• Objectif : inciter vos utilisateurs à s'inscrire, à acheter votre produit et à utiliser vos services
• Canaux préférés : recherche payante, CTA, formulaire de génération de leads Facebook, etc.
• Contenu : démo, essai gratuit, témoignages de clients, preuves sociales, FAQ, etc.

Au cours du processus de conversion, les utilisateurs doivent savoir qui vous êtes, quelle est votre entreprise et quelles informations ils obtiendront. Bien que les individus aient déjà recherché de nombreuses autres solutions au stade de la décision, cela ne fera que les persuader davantage que le choix approprié est votre marque en leur donnant des raisons supplémentaires d'acheter. Assurez-vous qu'il est évident que vous avez un essai, une démo ou toute autre chose dans votre équipe.

Comment obtenir un lead qualifié dans l'entonnoir marketing ?

Utilisez des sorties spécifiques pour qualifier le prospect avec des réponses que le filtre apporte à différents niveaux afin d'obtenir un prospect qualifié - que ce soit en donnant des détails sur la taille de l'entreprise, le service attendu, etc.

Gardez également un œil sur les mots-clés vers lesquels le prospect a été dirigé. Cela peut aider les commerciaux à déterminer par où commencer et la quantité d'informations dont ils auraient besoin. Divers qualificatifs peuvent indiquer ce que le prospect qualifié en marketing recherche à l'origine, qu'il s'agisse d'un tableau de comparaison, d'informations sur les prix, d'autres concours, etc.

De plus, les entreprises utilisent le CTA sur les pages de destination car elles permettent aux utilisateurs d'adapter l'approche en utilisant un formatage à options multiples dans lequel l'utilisateur peut décider du type d'informations, d'activité ou de réponse qu'il souhaite.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

L'objectif de l'entonnoir marketing est d'attirer des clients potentiels qui peuvent rapidement devenir de véritables acheteurs. Lorsque de tels potentiels sont découverts et qu'un intérêt spécifique pour le produit ou le service de la marque se développe, ils rejoignent l'entonnoir de vente. Le prospect deviendrait désormais un prospect commercial.

L'entonnoir de vente peut prendre l'initiative et les conversions de modérément intéressé à qualifié et ajouter des revenus à son identité distincte. L'entonnoir de vente est extrêmement utile pour une entreprise, car il aide à estimer les chiffres de revenus, le ROAS, et aide les spécialistes du marketing numérique à identifier les canaux, les mots clés, les concepteurs et les consommateurs ou divers intrants qui ont le plus de rentabilité.

Chaque entreprise a sa propre façon d'identifier son entonnoir de vente, et parfois, les étapes de l'entonnoir de vente peuvent coïncider avec celles de l'entonnoir de marketing si elles ne sont pas distinctement séparées en fonction de leur essence et de leurs fonctions. Un objectif commercial clair, un plan de marketing de commerce électronique et enfin une cible de votre public cible doivent être définis pour aider votre entreprise à se développer avant de pouvoir commencer à créer votre entonnoir de vente. Vous devez prendre certaines mesures pour créer une entreprise et rester prospère.

En général, il y a quatre étapes principales à considérer pour un entonnoir de vente.

Phase 1 : Notoriété approfondie de la marque

Une fois le prospect marketing accepté, ils entreront dans l'entonnoir de vente. C'est là que commence la première étape de l'entonnoir de vente. Nous pouvons ignorer la phase de génération de prospects, car l'objectif fondamental de nos canaux numériques est d'atteindre l'utilisateur, de générer des prospects et d'optimiser la qualité des prospects. Ce prospect qualifié en marketing est utilisé dans la majorité des organisations et contient toute conversion ou leadership par le biais du marketing et atteint un niveau minimal.

Un utilisateur doit manifester son intérêt en tant que prospect qualifié en marketing en s'abonnant à une newsletter, en remplissant un formulaire, en téléchargeant du matériel, etc. , etc.

Phase 2 : Intérêt

Cette étape commence lorsque les ventes sont consciemment acceptées par les prospects. Cette étape de l'entonnoir est la première étape mandatée par l'équipe commerciale. Lorsqu'un prospect atteint le stade du prospect qualifié marketing, un commercial est automatiquement affecté. L'équipe de vente évaluera ce prospect et le considérera comme prêt pour d'autres ventes. Les prospects restent rarement longtemps à ce stade car les utilisateurs savent s'ils veulent terminer le processus ou non. Par conséquent, votre équipe de vente doit faire de son mieux pour que votre message reste cohérent tout au long de la présentation et que vos prospects restent toujours accrochés à une véritable trame de fond.

Phase 3 : Décision

Lorsque les prospects dont les ventes ont été acceptées sont considérés comme prêts pour l'entonnoir, ils passent à l'étape de qualification des prospects. Au cours de cette phase, le représentant commercial a atteint les prospects acceptés par les ventes et les a contactés pour une conversation, et a compris ce que le consommateur voulait (taille de la transaction).

Amener les prospects à prendre une décision n'est pas facile, et à ce stade, les critiques et les témoignages ne sont pas assez puissants pour convaincre. Cette fois, vous devez présenter à vos prospects de réelles opportunités en proposant des offres, des avantages et des bonus attractifs et leur laisser vivre la peur de passer à côté (FOMO) si vous hésitez. De plus, vous devez garantir à vos prospects un certain niveau d'autorité pour gagner leur confiance.

Phase 4 : Action-Fermeture de l'accord

C'est à ce moment que le lead est transformé en un élément de revenus. Il est conclu, le niveau des dépenses est mis à jour et le prospect est client. Restez informé des pourcentages d'optimisation future, d'accélération du pipeline et des mesures d'amélioration importantes entre chaque étape.

L'entonnoir de vente aide votre entreprise à se transformer. Vous pouvez budgétiser le trimestre complet et maximiser les retours sur les dépenses publicitaires en développant un pipeline de leads et de prospects. Ensuite, vous pouvez voir à quel point votre pipeline de prospects est rempli en période d'incertitude et évaluer comment les visiteurs traversent l'entonnoir.

Entonnoir marketing et entonnoir de vente - Les différences

Il y a une ligne entre l'entonnoir marketing et l'entonnoir des ventes. Ces termes sont en fait utilisés de manière interchangeable et il est difficile de les séparer. La seule distinction majeure entre ces phrases semble être le contexte des applications.

Les ventes et le marketing sont généralement deux fonctions distinctes. Chacun a son propre plan de voyage unique, qui décrit la croissance future d'un client. Le marketing attire l'attention et son bas d'entonnoir représente le haut de l'entonnoir de vente. L'entonnoir de vente est ainsi piloté par des opérations marketing qui sensibilisent à la demande de produits.

Cependant, cette séparation des départements évolue et intègre les technologies utilisées pour les ventes et le marketing. Par conséquent, il existe des frontières floues entre les ventes et le marketing, qui sont poussées par la nécessité de caractériser les consommateurs tels que leurs approches commerciales et marketing sont habituées.

Technologie de communication utilisée dans le marketing par rapport aux entonnoirs de vente

Un entonnoir de vente ou un entonnoir de marketing est développé afin de transformer les acheteurs potentiels en clients payants. C'est plus facile à dire qu'à faire en raison de la complexité des marchés concurrentiels pour atteindre cet objectif. Mais ce n'est pas grave d'organiser un entonnoir solide avec les bons outils technologiques.

Il existe une variété d'outils de vente et de marketing en entonnoir si vous êtes débutant. Ce logiciel fournit des solutions complètes et faciles à utiliser pour générer d'excellents résultats. Un logiciel d'entonnoir de vente ne peut à lui seul gérer des tactiques complexes pour les moyennes et grandes entreprises. Vous avez besoin de technologies de communication robustes pour tout synchroniser et créer une atmosphère collaborative qui soutient les initiatives de vente et de marketing.

Par exemple, une solution de centre d'appels basée sur le cloud permet à une entreprise de gérer les contacts clients sur plusieurs plates-formes et ainsi de rationaliser le processus de génération de prospects. Il combine les canaux de messagerie électronique, téléphonique et de discussion en ligne pour permettre à un client potentiel de communiquer facilement avec une entreprise. D'autres outils incluent des outils de marketing par e-mail, des outils CRM , des outils de génération de leads, des outils publicitaires, etc.

Combiner le marketing et l'entonnoir de vente pour optimiser les revenus

Si vous considérez les messages, les types d'actifs créatifs et les éléments CTA comme des entonnoirs marketing, c'est un excellent plan pour supprimer les utilisateurs au plus près de la conversion. Le travail du marketing et des médias consiste à tout mettre en œuvre pour se qualifier pour les prospects afin que les ventes soient aussi informées que possible lors de leur entrée dans l'entonnoir de vente. En associant votre approche marketing et vos entonnoirs de vente, vous pouvez optimiser vos revenus en utilisant le mot-clé.

Vous pouvez identifier vos principaux mots clés, textes publicitaires, liens de sites, campagnes avec des équipes médias ou agences par le montant d'argent qu'ils génèrent. Une fois que vous commencerez à optimiser vos performances vers de plus grandes tailles et à créer un grand nombre de prospects de qualité, cela commencera à s'accélérer. Vous pourrez également vous appuyer sur plusieurs mots-clés pour obtenir la meilleure qualité en utilisant votre procédure de qualification des prospects.

Derniers mots

Dans l'ensemble, l'entonnoir de marketing et de vente se situe quelque part entre les phases d'évaluation et d'engagement. Cependant, ce problème est souvent un sujet de conflit entre les spécialistes du marketing digital. C'est parce que la notion s'est développée et que la frontière avant la phase d'examen a été plus élevée.

Aujourd'hui, cependant, il y a tellement de possibilités qui naissent immédiatement. Par conséquent, nous ne pouvons parler de prospects d'achat qu'une fois que les visiteurs les ont tous évalués et sont prêts à s'engager. Seuls ces visiteurs engagés deviendront des clients dans le monde d'aujourd'hui en mouvement rapide et en constante évolution. Et ce n'est certainement pas la dernière étape pour attirer leur attention.