Comment créer une stratégie d'automatisation marketing réussie

Imaginez ceci : James, directeur marketing chez Penguin Digital, examine le compte bancaire de l'entreprise. La sueur perle sur sa tempe lorsqu'il se rend compte qu'ils ont dépensé tout le budget marketing et qu'il n'y a aucun résultat à montrer. Rien qu'à la pensée de l'examen du PDG demain, James souhaite pouvoir voyager dans le temps et suivre un cheminement de carrière différent… servir des tapas n'a pas l'air si mal après tout.

Jacques n'est pas seul. De nombreux spécialistes du marketing ne parviennent pas à fournir des résultats avant qu'il ne soit trop tard.

Les raisons sont diverses et complexes, mais le manque de planification et d'une stratégie marketing cohérente se démarque comme un modèle typique parmi les campagnes marketing qui ont échoué.

37% des entreprises déclarent « définir une stratégie » comme l'un des principaux obstacles à l'adoption du marketing automation :

Bien sûr, l'automatisation du marketing est là pour rester - le marché vaut déjà 2,9 milliards de dollars et il atteindra 6,6 milliards de dollars d'ici 2026. Et bien sûr, l'automatisation du marketing peut être un moteur important de votre croissance.

Cependant, avant de sauter dans le train de l'automatisation du marketing et de commencer à acheter un logiciel, n'oublions pas que l'automatisation du marketing n'est qu'un outil, et qu'un outil est aussi bon que l'équipe qui l'utilise.

Les mauvais spécialistes du marketing espèrent que leur marketing réussira et se concentrera sur les tendances et la technologie. Les bons spécialistes du marketing font confiance aux fondamentaux : ils planifient une stratégie d'automatisation du marketing , l'exécutent avec acharnement, puis l'adaptent aux commentaires.

Créer une stratégie semble être une excellente idée, mais cela s'avère rapidement être une entreprise énorme lorsque vous arrivez à le faire. Il est difficile de savoir par où commencer ou à quoi cela devrait ressembler, quels outils utiliser et qui devrait être impliqué.

Si vous vous sentez dépassé maintenant, ne paniquez pas.

Dans ce guide étape par étape, nous vous aiderons à créer votre première stratégie d'automatisation marketing. Nous vous donnerons les étapes exactes et les cadres à utiliser, afin que vous puissiez élaborer une stratégie qui tire véritablement parti de votre pile marketing et fasse la différence pour vos résultats.

Avant d'entrer dans le processus, faisons la lumière sur ce qu'est une "stratégie d'automatisation du marketing".

La différence entre la stratégie marketing (automatisation) et les campagnes marketing

La stratégie d'automatisation du marketing est votre plan directeur global pour automatiser votre entreprise et convertir les visiteurs en clients. C'est le plan de croissance suivi par votre équipe marketing.

Il englobe tous les éléments de votre marketing, et souvent des ventes :

• Canaux de communication tels que les e-mails, les SMS et les réseaux sociaux.
• Processus de marketing et de vente.
• Le parcours client d'un premier visiteur du site Web à un client récurrent.
• Votre stack technologique et vos outils marketing.

Les campagnes d'automatisation du marketing, en revanche, sont les éléments de base tactiques de votre stratégie. Les automatisations ou initiatives spécifiques que vous devez développer et entreprendre pour exécuter votre stratégie.

"La grande stratégie est l'art de regarder au-delà de la bataille actuelle et de calculer à l'avance. Concentrez-vous sur votre objectif ultime et complotez pour l'atteindre.

Robert Greene, Les 33 stratégies de guerre

Changer de stratégie, c'est comme faire demi-tour avec un camion à 8 roues - c'est possible, mais ce ne sera pas rapide. C'est pourquoi vous devez comprendre si l'automatisation du marketing est le bon outil pour votre entreprise bien avant de baisser la tête et de commencer à planifier.

En quoi l'automatisation du marketing peut-elle vous aider ?

Si vous avez une adresse e-mail (duh !), magasinez en ligne ou inscrivez-vous à des newsletters, je suis sûr que vous avez déjà reçu différents messages automatisés.

Par exemple, l'une des campagnes de marketing automation les plus populaires est l'e-mail de bienvenue. Bien entendu, l'accueil des personnes n'est pas l'objectif premier de l'automatisation en soi.

L'automatisation du marketing peut vous aider à :

• Automatiser un moyen de rester en contact avec vos prospects, utilisateurs et clients pour établir une relation à long terme.
• Fournir à vos prospects et prospects des informations cruciales avant l'achat.
• Partager du contenu pertinent avec votre public avec la véritable intention d'améliorer sa vie.
• Qualifier vos prospects et les aider à progresser dans le parcours de l'acheteur.
• Créer une synergie entre les différents canaux marketing.

D'un autre côté, l'automatisation du marketing n'est peut-être pas le bon outil pour vous si vous envisagez de collecter des contacts dans le seul but de les amener à acheter chez vous ou, pire encore, d'essayer d'inciter votre public à acheter. Si tout ce que vous faites est de spammer les gens avec des messages de vente, ils se désabonneront avant même d'avoir la possibilité d'ouvrir leur portefeuille. ( Et ils vous détesteront très probablement. )

Un autre cas où l'automatisation du marketing pourrait échouer est si vous essayez de remplacer complètement la communication directe avec votre public. Le marketing automation est un outil efficace , mais ce n'est qu'un outil. Il y a des situations où tendre la main aux gens en personne est plus efficace que même le flux le plus parfaitement exécuté.

Par exemple, rien ne vaut un appel personnel au bon moment lorsque vous essayez de recueillir des commentaires qualitatifs de vos nouveaux utilisateurs et clients. L'automatisation du marketing peut toujours être utile dans ce scénario. Vous pouvez automatiser un rappel envoyé au canal Slack de votre équipe lorsqu'une personne s'inscrit à votre produit et service et inciter votre équipe de réussite client ou de vente à vous contacter.

Avec cela à l'écart, nous pouvons entrer dans les détails de la construction de votre première stratégie. Prenez un stylo et du papier et préparez-vous à prendre des notes. À la fin de ce processus, vous disposerez d'une stratégie d'automatisation du marketing cohérente pour votre entreprise.

Comment développer une automatisation marketing complète à partir de zéro ?

Nous suivrons un processus en 7 étapes pour développer votre stratégie :

Étape 1. Rechercher les données existantes

Les données client et d'études de marché ont une grande valeur lorsqu'il s'agit de définir votre stratégie. Notre objectif à cette étape est de collecter autant de données disponibles que possible avant de passer à la planification.

"Si j'avais une heure pour résoudre un problème, je passerais 55 minutes à réfléchir au problème et cinq minutes à réfléchir aux solutions."

Albert Einstein

Les données peuvent nous aider à savoir où nous voulons nous concentrer afin de consacrer nos ressources et notre énergie aux initiatives ayant le plus grand impact. Cela nous aidera également à définir le ou les profils de clients idéaux pour notre entreprise et notre stratégie .

Analysez vos clients actuels

Si vous avez déjà une clientèle décente, c'est parfait ! Cela signifie que vous pouvez commencer à regarder de plus près les personnes que vous souhaitez attirer davantage.

Pensez à toutes les choses qu'ils ont en commun. Comment vous ont-ils trouvé ? Qui sont-ils et qu'est-ce qui les a fait devenir vos clients ?

Chez Encharge, nous faisons périodiquement l'exercice de revoir manuellement une partie de notre clientèle. Nous sautons à l'intérieur de leurs comptes et prenons des notes sur la façon dont ils utilisent le logiciel, les intégrations auxquelles ils se sont connectés, la source d'où ils viennent (Google, Direct, etc.), ainsi que toutes les autres données qualitatives qu'ils ont partagées avec nous telles que comme leur "plus gros problème d'automatisation du marketing".

Nous utilisons Encharge comme source unique de vérité pour ces données. Toutes les informations d'inscription et toutes les données d'enquête sont collectées sur la plate-forme, ce qui permet d'obtenir facilement une image complète des utilisateurs. Nous avons également connecté notre fournisseur de facturation, Chargebee , et toutes les données sur les revenus sont extraites de la plateforme.

Analysez les acheteurs potentiels de votre produit ou service

Il existe une mine d'informations qui se trouve au-delà de vos données clients. Il peut être trouvé dans les visiteurs, les prospects et les essais de votre site Web. Chez Encharge, nous utilisons Convertflow pour demander aux visiteurs du blog quel est leur plus grand défi en matière d'automatisation :

Vous souhaitez répondre à des questions telles que :

• Quels défis rencontrent-ils ?
• Pourquoi se sont-ils inscrits à mon produit, service ou newsletter en premier lieu ?
• D'où viennent-ils?
• Pourquoi quelqu'un achèterait-il mon produit ou service ?
• Qu'est-ce que cela les aide à réaliser ?

"Espionnez" vos concurrents

Ensuite, examinez vos concurrents les plus proches, leurs efforts de marketing et le public qu'ils ciblent. Quelle est leur clientèle actuelle ?

Analysez leurs messages marketing, leurs e-mails et examinez leurs publicités et la manière dont ils attirent leurs clients. Où font-ils de la publicité, quels sont les points faibles et les désirs qu'ils ciblent dans leur publicité ? Pouvez-vous déterminer quelles stratégies d'automatisation ils utilisent ?

Vous pouvez utiliser des outils de surveillance des e-mails concurrents comme Owletter et Mailcharts. Mailcharts peut également vous fournir des tendances de concurrents et des données de marché telles que le comportement d'envoi , la fréquence de leurs messages et des informations sur la ligne d'objet.

Naturellement, votre marketing sera différent si vous êtes dans un créneau différent ou si vous proposez un produit ou un service légèrement différent. Pourtant, il y a beaucoup de choses que vous pouvez apprendre simplement en espionnant les autres.

Étape 2. Définissez votre profil client idéal

Que vous envisagiez de mettre en œuvre une ou deux séquences d'e-mails automatisées ou que vous travailliez à développer une stratégie complète d'automatisation du marketing , vous devez comprendre votre public. Même la configuration d'automatisation la plus sophistiquée échouera lamentablement si votre public ne résonne pas avec votre message marketing ou ne cible pas le mauvais profil client.

Chaque campagne d'automatisation du marketing réussie commence par la création d'un profil client idéal (ICP), également connu sous le nom de personnalité de l'acheteur.

Si vous n'avez pas encore défini votre marché cible, voici quelques conseils qui vous aideront à le faire :

Une fois que vous avez collecté toutes vos données, réfléchissez aux personnes ou aux entreprises que votre produit ou service peut aider. Quels sont leurs rêves et leurs envies ? Quels sont leurs peurs et leurs besoins ? Que veulent-ils réaliser ? Quelle est la douleur dont ils veulent se débarrasser ?

Saupoudrez ensuite un peu de données démographiques et firmographiques :

• Âge et sexe
• Éducation et niveau de revenu
• Profession
• Emplacement
• Intérêts et style de vie
• Attitudes et valeurs

Plus vous pourrez creuser profondément, plus il sera facile d'exécuter votre stratégie. Connaître intimement votre cible est essentiel pour définir les bons objectifs et élaborer des messages convaincants qui font avancer les gens dans votre entonnoir.

Il est également essentiel de mieux prédire le comportement de vos clients. Ceci, à son tour, peut vous aider à planifier des workflows d'automatisation plus efficaces .

Une fois que vous êtes en confiance avec l'évaluation de votre audience, définissez vos profils de clients idéaux en utilisant le cadre ci-dessous :

Étape 3. Définissez vos objectifs d'automatisation du marketing

Il peut être difficile de savoir par où commencer et vers quoi viser.

Imaginons que vous êtes propriétaire d'un SaaS. Maintenant, réfléchissez à tous les objectifs que l'automatisation des e-mails peut vous aider à atteindre. Les objectifs sont les principales priorités de votre entreprise.

Pour un SaaS cela pourrait être :

• Lancez la relation avec votre public.
• Intégrez de nouveaux utilisateurs, aidez-les à démarrer avec votre produit ou service.
• Éduquez les utilisateurs pour les aider à voir la valeur de votre solution.
• Convertissez les utilisateurs d'essai en utilisateurs payants.
• Persuadez les utilisateurs payants de mettre à niveau.
• Réengager les utilisateurs inactifs.

Vous pouvez utiliser l'automatisation pour « guider » vos prospects du tout premier « point de contact » aux ventes répétées. L'automatisation du marketing est plus efficace lorsque vous la mettez en œuvre tout au long du parcours de l'acheteur.

Après tout, seule une infime partie de votre public effectuera un achat au moment où il vous rendra visite pour la première fois. La majorité des gens auront besoin de plusieurs points de contact avant de vous acheter quoi que ce soit.

Cela étant dit, nous vous encourageons à commencer par 1 à 3 objectifs critiques et à les utiliser pour guider votre stratégie. Par exemple, vous pouvez commencer par améliorer l'intégration et convertir davantage d'utilisateurs gratuits en abonnés payants.

Une fois que vous avez exécuté la stratégie et atteint cet objectif, vous pouvez passer les prochains mois ou plus (selon la taille et l'ambition de l'objectif) à travailler sur la réalisation des autres objectifs.

Ensuite, vous voulez définir comment vous allez suivre ces objectifs.

Étape 4. Choisissez les bons indicateurs à suivre... et assurez-vous qu'ils comptent !

La clé pour savoir si votre stratégie est efficace et faire une brèche dans votre retour sur investissement est la métrique . Il est essentiel d'utiliser les bonnes mesures pour suivre vos buts et objectifs.

Pensez aux e-mails. Votre objectif est d'augmenter vos revenus. Mais, malheureusement, beaucoup de gens pensent que le but de leurs campagnes de marketing par e-mail est d'obtenir autant d'abonnés que possible. Mais cela ne pourrait pas être plus éloigné de la vérité.

Bien sûr, vous voulez que votre liste de diffusion se développe. Plus vous pouvez atteindre de personnes, mieux c'est. Mais en matière d'automatisation du marketing, la qualité prime sur la quantité.

Une petite liste d'abonnés très engagés et fidèles rapportera plus d'argent à votre entreprise qu'une liste massive de personnes qui ne se soucient pas de vous tous les jours. Des choses comme la taille de votre liste ne sont pas la mesure sur laquelle vous devriez baser vos objectifs. Ce ne sont rien de plus que des mesures de vanité.

Les métriques de vanité se sentent bien quand vous les regardez, mais elles ne vous montrent pas l'impact réel de votre automatisation sur votre entreprise. Il y a des choses plus critiques pour votre entreprise qu'eux.

Dans cet esprit, certaines mesures sur lesquelles vous souhaitez vous concentrer incluent :

1. Augmentation des revenus.
2. Valeur moyenne des commandes.
3. Diminution du CPA (coût par acquisition).
4. Augmentation de la conversion des essais en clients payants.
5. Taux de conversion sur les différents canaux d'acquisition.
6. Le temps que votre automatisation vous fait gagner, à vous et à votre équipe, chaque jour/semaine/mois.

Le suivi de certaines de ces mesures peut prendre plus de temps que de simplement regarder le nombre de vos abonnés ou des visiteurs de votre site Web.

Cependant, les abonnés seuls ne construisent pas votre entreprise. Votre stratégie d'automatisation vise à vous aider à augmenter l'engagement du public et les revenus tout en réduisant vos coûts et les ressources dépensées.

L'un des moyens les plus simples de suivre l'impact monétaire de vos campagnes d'automatisation du marketing consiste à utiliser des balises UTM. Les balises UTM vous permettent de suivre les clics et les performances de vos e-mails et autres campagnes marketing comme les SMS et les publicités en insérant des paramètres personnalisés dans vos liens.

Certaines plateformes d'automatisation du marketing comme Encharge génèrent automatiquement les balises UTM pour vos campagnes, vous n'avez donc pas à vous soucier de créer un tas de liens personnalisés à chaque fois.

Conseil de pro : une fois que vous avez commencé à suivre les liens UTM, Google Analytics affiche vos campagnes d'e-mails et d'automatisation du marketing sous Comportement → Campagnes. Si vous avez des objectifs dans votre compte Google Analytics, vous pouvez voir le nombre d'objectifs générés par chaque campagne.

Étape 5. Décrire la stratégie

Il est enfin temps de rassembler toutes les pièces et de définir votre stratégie globale ! Pour cela, nous allons utiliser le cadre de stratégie d'automatisation du marketing ci-dessous :

Il se passe beaucoup de choses là-bas, mais ne vous inquiétez pas; nous vous expliquerons chaque partie.

Objectifs

Si vous avez terminé l'étape 4, vous devriez déjà avoir défini vos objectifs d'automatisation du marketing. Ce sont les principales priorités de votre stratégie. Par exemple, cultivez plus de prospects ou augmentez la génération de prospects.

Objectifs

Les objectifs d'automatisation du marketing sont plus spécifiques que les objectifs. Ils doivent être mesurables. Par exemple, "augmenter les prospects qualifiés par le marketing de 50 % d'ici la fin du mois"

Un but peut avoir plus d'un objectif.

Les clients

Si vous n'avez qu'un seul profil client idéal, vous pouvez ignorer cette colonne.

Si vous servez plus d'un type de client, vous voudrez spécifier sur quel(s) type(s) de client(s) vous vous concentrez.

Chaque but ou objectif peut viser un type de client différent, de sorte que les choses peuvent devenir assez relationnelles dans le tableau. N'hésitez pas à dessiner des connexions entre les blocs.

Métrique

Quelles sont les mesures exactes que vous allez suivre pour savoir si votre stratégie fonctionne ou non ?

Chaque objectif doit avoir une métrique spécifique, et ils sont tous liés à la réussite globale de votre objectif.

Campagnes

Pour chaque but ou objectif, vous souhaitez avoir au moins une campagne. Cette campagne vise à vous aider à atteindre vos métriques.

Par exemple, supposons que votre objectif soit de transformer davantage de prospects en opportunités qualifiées pour la vente. Dans ce cas, vous pouvez créer deux campagnes : une séquence de maturation des prospects par e-mail et une campagne de publicités Facebook pour les nouveaux abonnés.

Canaux

Sur quels canaux les campagnes sont-elles exécutées ? Dans l'exemple ci-dessus, il s'agirait d'e-mails et de Facebook.

Il est important de décrire vos canaux, car ils détermineront les outils dont vous avez besoin dans votre arsenal et les autres membres de l'équipe que vous auriez besoin d'impliquer.

Outils

De quels outils avez-vous besoin pour exécuter les campagnes de marketing automation ?

Parties prenantes

Avez-vous besoin d'accéder à des outils ou à des ressources en dehors de votre service ? Avez-vous besoin d'accéder au CRM ? Ou l'apport de vos développeurs ?

Énumérez toutes les personnes qui devraient être impliquées dans la stratégie et leurs contacts.

Étape 6. Choisissez les bonnes campagnes d'automatisation du marketing

Maintenant que vous avez mis en place toute la stratégie, examinons certaines des campagnes disponibles que vous pouvez mettre en œuvre dans votre automatisation du marketing .

Le parcours d'achat de votre public peut différer. Par exemple, les acheteurs B2B ont besoin d'une stratégie d'automatisation du marketing B2B différente de celle des acheteurs B2C. Mais les principes restent les mêmes.

Les campagnes d'automatisation du marketing sont essentiellement l' automatisation ou les flux de travail que vous créez dans votre outil d'automatisation du marketing. Passons donc à l'action et passons en revue quelques exemples de campagnes.

Objectif : démarrer la relation avec votre public

Campagne : e-mail de bienvenue automatisé

Plus tôt dans l'article, j'ai déjà abordé le sujet des séquences d'e-mails de bienvenue. Mais peu importe le nombre d'e-mails que vous mettez dans cette séquence, le tout premier e-mail est le plus important.

Pourquoi?

Comme on dit, on n'a jamais une deuxième chance de faire une première impression. Étant donné que votre e-mail de bienvenue présente votre marque, vous voulez que cette impression soit aussi bonne que possible.

Une autre raison pour laquelle l'e-mail de bienvenue est si important est son taux d'ouverture et de clics très élevé. En moyenne, il est respectivement 4x et 5x supérieur à celui d'un e-mail standard. En fait, 74 % des personnes s'attendent à en obtenir un dès qu'elles deviennent abonnées.

Bien sûr, beaucoup dépendra de la nature de votre entreprise. Par exemple, si vous êtes consultant, vos e-mails de bienvenue et de suivi seront différents d'un produit SaaS.

Objectif : intégrer de nouveaux utilisateurs, les aider à démarrer avec votre produit ou service

Campagne : une séquence d'intégration automatisée (également notation des prospects , segmentation)

La plupart du temps, vous enverrez votre campagne d'intégration après que quelqu'un aura acheté votre produit ou service. Par exemple, vous pouvez envoyer une séquence d'intégration pour aider vos abonnés à l'essai à démarrer. Et, idéalement, tombez amoureux de l'outil avant l'expiration de l'essai.

Dans le cadre de votre stratégie d'automatisation du marketing, vous pouvez avoir différentes séquences d'intégration. Cela dépendra beaucoup de votre public, du produit et de son cycle de vie.

Un bon exemple de ce qui précède est la différenciation entre les utilisateurs engagés et désengagés. Par exemple, que faire si vos utilisateurs d'essai deviennent inactifs ?

Dans ce cas, vous pouvez utiliser la notation et la segmentation des prospects pour trouver ceux qui se désengagent du produit. Ensuite, vous pouvez leur envoyer des e-mails avec un contenu utile pour les réengager et réaffirmer la proposition de valeur de votre solution.

Quel que soit votre business model, gardez à l'esprit que l'objectif d'une séquence d'intégration est toujours le même. Vous voulez aider votre public à démarrer et créer des clients pour la vie.

Objectif : éduquer les prospects pour les aider à voir la valeur de votre solution ou service

Campagne : contenu éducatif, démonstrations de produits automatisées

C'est l'étape dite de la réflexion. Vos utilisateurs savent que vous êtes là. Ils se sont engagés avec votre marque. Mais ils ne savent pas encore si votre marque correspond à ce qu'ils recherchent.

Ton but? Prouvez-leur que vous êtes LA solution à leur problème.

L'un des meilleurs moyens de vous positionner en tant qu'expert est d'éduquer votre public. Mais vous ne voulez pas vous concentrer uniquement sur l'outil ou le service que vous proposez. Au lieu de cela, vous voulez vraiment aider votre public à résoudre ses problèmes et à améliorer sa vie.

Bien sûr, le contenu que vous envoyez doit toujours tourner autour de votre solution. Si vous êtes un fournisseur de services B2B, un bon exemple d'un tel contenu est un webinaire discutant des dernières tendances de votre secteur :

Encore une fois, ne vous contentez pas de planifier l'envoi des e-mails. Utilisez plutôt votre outil d'automatisation du marketing pour évaluer vos prospects et observer leur comportement.

Ensuite, segmentez-les et envoyez-leur des e-mails basés sur le comportement pour les aider à passer de la réflexion sur votre produit à devenir des clients.

Objectif : Convertir les contacts d'essai en utilisateurs payants

Campagne : e-mails commerciaux, workflows d'automatisation

Si votre public s'est inscrit pour un essai, cela signifie qu'il est potentiellement intéressé par l'achat de votre produit ou service. Cependant, n'oubliez pas que vos utilisateurs d'essai n'ont que quelques jours pour tomber amoureux de votre solution.

Cela signifie que vous n'avez que quelques jours pour conclure l'affaire. Et les éduquer et les aider est essentiel – mais cela peut ne pas suffire. En plus de renforcer davantage votre relation, c'est l'étape où vous devez activement pousser pour une vente. Alors n'hésitez pas et prévoyez d'envoyer ces e-mails de vente automatisés !

Idéalement, ces e-mails devraient souligner à nouveau les avantages dont bénéficie votre public, ainsi que tirer parti de la FOMO (peur de passer à côté). Et, n'oublions pas un fort appel à l'action !

Naturellement, les e-mails ne sont pas la seule automatisation sur laquelle vous devez vous concentrer dans votre stratégie. Une autre chose est le marketing des médias sociaux.

L'une des choses que vous pouvez faire est de créer des flux de travail uniques qui vous permettent de recibler votre public sur des sites de médias sociaux tels que Facebook. Si vous utilisez Encharge, il est livré avec de nombreux flux de travail prédéfinis pour vous aider à augmenter vos ventes.

Objectif : vendre à vos clients existants

Campagne : workflow d'automatisation, e-mails de vente incitative

Quoi de mieux qu'un client payant ? Un client qui vous paie plus ! Pour maximiser le potentiel de vente de votre offre, vous devez intégrer les ventes incitatives à votre stratégie d'automatisation.

Chez Encharge, nous avons préparé plusieurs modèles de flux de travail d'automatisation du marketing qui vous permettent de faire exactement cela.

Le flux de travail vous aide à identifier les abonnés qui ont un forfait mensuel et leur envoie une offre spéciale pour un forfait annuel. Ce n'est qu'un modèle - et vous êtes libre de le modifier pour l'adapter à vos besoins, mais c'est un excellent moyen de démarrer avec des campagnes de vente incitative.

N'oublions pas que vous pouvez proposer différentes ventes incitatives, en fonction de votre type d'entreprise. Mais la beauté de l'automatisation du marketing est qu'elle vous permet de cibler les clients actuels avec des offres supplémentaires au moment où ils seraient le plus disposés à effectuer une mise à niveau.

Objectif : Réengager les contacts inactifs

Campagne : notation des prospects, segmentation

Tous les clients potentiels ne continueront pas à descendre dans l'entonnoir. De même, tous les utilisateurs actifs ne resteront pas actifs pour toujours.

Heureusement, l'automatisation du marketing vous permet de trouver ceux dont l'activité ne cesse de baisser et d'essayer de les réengager avec des e-mails et des SMS. Pour ce faire, vous devez vous assurer que vous avez implémenté la notation des prospects et segmenter vos utilisateurs en fonction de leur activité.

Ensuite, tout ce que vous avez à faire est de leur envoyer une raison de se réengager avec vous. Par exemple, l'une des « raisons » que vous leur donnez pourrait être une offre spéciale limitée dans le temps :

Bien sûr, n'oubliez pas de profiter du marketing multicanal. Reciblez le segment désengagé et contactez-le partout où vous savez qu'il passe son temps - réseaux sociaux, téléphones, etc.

Avec Encharge, vous pouvez ajouter et supprimer vos prospects à partir de publicités Facebook spécifiques en fonction de leur activité. Par exemple, si un contact inactif n'ouvre pas vos e-mails de réengagement dans les 3 jours, vous pouvez l'ajouter à une audience, en essayant d'attirer son attention sur Facebook. Dès qu'ils redeviennent actifs, vous pouvez les supprimer de cette audience pour éviter d'afficher des publicités non pertinentes et de dépenser votre budget CPC au mauvais endroit.

Gardez à l'esprit que les campagnes ci-dessus ne sont que des idées pour stimuler votre cerveau. Bien que les exemples ci-dessus puissent tous être créés à l'aide d'Encharge, l'automatisation peut aller au-delà.

Lorsque vous automatisez des choses, pensez à tous les outils que vous utilisez déjà et comment vous pourriez les exploiter dans votre automatisation.

Il est souvent possible de connecter ces applications, en envoyant des données importantes entre elles et en accélérant certains processus internes.

Un bon exemple de cela est la planification. Si vous vendez du coaching en ligne ou de la formation individuelle, vous voulez que vos clients puissent planifier votre temps et effectuer des paiements. Idéalement, vous voulez que tout soit automatisé.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser Encharge pour connecter votre outil de planification de calendrier et votre fournisseur de paiement. Ensuite, vous pouvez utiliser l'automatisation en plus et envoyer automatiquement des e-mails de confirmation ou de rappel ou des messages SMS.

Étape 7. Passez en revue la mise en œuvre de votre stratégie

L'automatisation du marketing est là pour vous faire gagner du temps, mais ce n'est pas une chose à faire et à oublier. Chaque fois que vous implémentez une nouvelle automatisation, vous devez surveiller de près ses performances. Et ce n'est pas seulement une question de métriques.

Chaque plate-forme décente vous fournira les données dont vous avez besoin pour savoir si vous vous rapprochez de vos objectifs. Cependant, parfois, vous devrez peut-être réfléchir à des choses qu'aucun chiffre ne peut vous dire :

1. Toutes les automatisations « se déclenchent-elles » correctement ?
2. Y a-t-il autre chose que vous pourriez faire pour accélérer les choses en termes de processus et de temps de réponse client ?
3. Votre engagement est-il en hausse ? Ceci est essentiel, surtout si vous automatisez des tâches liées aux ventes ou au service client qui étaient auparavant effectuées manuellement par votre équipe.
4. Quels sont les aspects les plus performants et les moins performants de votre automatisation ? Par exemple, quelles mesures ont augmenté ? Et, y a-t-il quelque chose que vous pourriez faire pour améliorer ceux qui ne sont pas si performants ?
5. L'augmentation des mesures non liées aux ventes se reflète-t-elle dans l'augmentation globale des revenus ? Toutes les mesures ne mesurent pas vos ventes, mais certaines d'entre elles ont un impact direct sur celles-ci. Par exemple, si votre engagement est en hausse, ces utilisateurs utilisent-ils davantage votre produit, envoient-ils moins de tickets d'assistance, etc. ? Ou les perdez-vous encore quelque part en cours de route ?

Lorsque vous commencerez à mettre en œuvre votre stratégie d'automatisation du marketing, vous verrez que tout ne fonctionnera pas comme vous le souhaitez.

Certains ne fonctionneront pas du tout ou même empireront les choses. Cependant, si vous planifiez bien les choses, l'échec devrait être une exception, pas une règle. Néanmoins, vous souhaitez garder un œil attentif sur toute automatisation que vous ajoutez, en particulier peu de temps après.

Et si vous voyez que votre nouvelle stratégie fonctionne, mais que vous pensez qu'elle pourrait fonctionner encore mieux, il est temps de commencer les tests A/B.

Améliorez votre stratégie en A/B Testant les automatisations critiques

Une fois que vous avez passé en revue votre configuration et vu les éléments qui pourraient bénéficier de modifications, il est temps de commencer les tests A/B.

Les deux questions clés auxquelles vous devez répondre ici sont :

• Quelles sont vos priorités, c'est-à-dire quelles sont les choses que vous souhaitez optimiser en premier lieu ?
• Pouvez-vous obtenir suffisamment de données pour rendre ces tests statistiquement significatifs ?

Si vous connaissez vos priorités et pensez que vous pouvez obtenir suffisamment de données, il est temps de choisir le bon test.

La plupart d'entre eux s'appliqueront à vos e-mails. Mais, comme vous pouvez le voir, il y a beaucoup de choses que vous pouvez tester dans un seul e-mail :

Cependant, vous ne voulez pas vous limiter à tester vos e-mails. Les tests les plus populaires (e-mail et non-e-mail) incluent :

1. Lignes d'objet des e-mails. L'objectif est de faire monter en flèche votre taux d'ouverture.
2. La copie de vos e-mails. Parfois, cela vaut la peine de changer tout l'e-mail. Ceci est particulièrement efficace pour les e-mails critiques de votre entonnoir, tels que les e-mails de vente.
3. Formulaires d'adhésion. Vous pouvez tout tester, de la copie à la conception, en passant par l'emplacement, le type (slide-in vs pop-up, etc.) et les boutons.
4. La preuve sociale. Habituellement, vous pouvez augmenter le taux de conversion simplement en ajoutant une preuve sociale. Mais, une fois que vous faites cela, tout se résume à la façon dont il est présenté.
5. Enquête de satisfaction et sondages. Si vous pensez que le taux de réponse est trop faible, envisagez de modifier le sondage (la question, la façon dont vous posez la question ou le moment où vous le faites).
6. Personnalisation. En général, la personnalisation est une bonne chose. Mais vous ne le saurez jamais tant que vous n'aurez pas testé les choses !
7. Le type de contenu que vous envoyez. Webinaires, articles de blog, démonstrations de produits.
8. L'intervalle entre les différents e-mails. Par exemple, vous pouvez vérifier si vous n'envoyez pas vos e-mails de vente incitative trop tard (ou trop tôt).
9. À quelle vitesse vous ajoutez des personnes à différents segments. Vous pouvez aller jusqu'à tester le score de prospect auquel vous devez placer les personnes dans différents segments. Par exemple, si vous ajoutez trop tôt des personnes à un segment "hot leads", vous risquez d'en perdre trop.

Naturellement, il y a bien plus que cela, mais de nombreuses opportunités ne se présenteront pas tant que vous n'aurez pas mis en place votre automatisation marketing !

Obtenez les commentaires de vos clients

Toutes les automatisations ne peuvent pas être testées A/B. En fait, toutes les automatisations du marketing ne peuvent pas être mesurées de manière adéquate ! De même, parfois, les métriques ne vous montreront pas toute l'image.

Heureusement, il y a encore une chose que vous pouvez faire pour obtenir les données dont vous avez besoin pour optimiser votre automatisation marketing : contacter vos clients.

Par exemple, si vous automatisez certains aspects de votre service client, vous interrogez les gens sur leur expérience. Créez un sondage ou envoyez une enquête pour voir si le changement est un pas dans la bonne direction.

La beauté de l'automatisation et des commentaires des clients est que... vous pouvez automatiser l'ensemble du processus ! Et vous n'êtes pas obligé de vous limiter à obtenir des commentaires sur votre automatisation.

Vous pouvez également utiliser l'automatisation pour interroger votre public sur votre marketing en général, votre offre, votre service client, etc.

Certains outils comme Encharge s'intègrent aux plateformes d'enquête les plus populaires comme Typeform et vous permettent d'extraire vos données de réponse à l'enquête. Vous pouvez ensuite utiliser ces données pour créer des segments ou simplement automatiser les suivis par e-mail en fonction des réponses.

Bonus : 7 bonnes pratiques à suivre lors de la construction de votre stratégie de marketing automation

L'automatisation du marketing est une bête compliquée. Vous devez faire attention à de nombreuses petites choses lorsque vous démarrez.

Vous trouverez ci-dessous certaines des choses les plus importantes que vous devez garder à l'esprit lors de l'élaboration de votre stratégie d'automatisation du marketing.

Bien que les ignorer ne le ruine pas nécessairement, cela rendra votre stratégie beaucoup moins efficace.

1. Commencez petit

Ne pensez pas que simplement parce que vous avez dû passer du temps à rechercher votre public, vous devez maintenant tout mettre en œuvre en même temps. C'est bien de commencer petit. En fait, il y a quelques avantages à le faire.

Tout d'abord, cela vous permet de vous concentrer sur les éléments cruciaux qui peuvent vous apporter le retour sur investissement le plus élevé . De plus, comme vous n'essayez pas de tout implémenter simultanément, vous pouvez affecter plus de ressources à l'automatisation critique du polissage et des tests A/B .

This, in turn, reduces the risk of mistakes and errors. Not to mention that it allows you to get started with a smaller budget.

2. Take advantage of multi-channel automation

There's a lot more to automation than emails! What other channels do you engage with your audience in? Think about all the social media sites where your users are present.

For example, you can pull Facebook data back to your email tool to create segments. You can also do the opposite — and use email data to build Facebook audiences and target even more people like your subscribers!

3. Ensure you've got tracking in place

If you don't have the data, you can't tell if marketing automation is helping you grow your business. And, when it comes to collecting data, more is always better.

Before you start implementing automation, make sure that you have all the necessary tracking in place. A great example of a must-have tracking solution is Google Analytics.

Ensure that your tracking tools tick the following boxes:

1. Is the data that you're tracking telling you more about your audience? For example, can you see what content your audience is the most interested in?
2. Are you tracking all the key metrics that you need to reach your goals?
3. Are you tracking all the metrics that can help you run A/B tests and improve your automation?

Use the data to make data-driven decisions, tweak your marketing automation and grow your business!

4. Actively use lead scoring

Speaking of data and tracking, one of the types of data you need to collect when using email marketing automation is lead scoring. After all, how else can you tell which of your customers might be ready to make a purchase?

When setting up your workflows, assign different lead scores to actions such as attending a webinar or click the checkout button. Then, once your subscribers reach a certain lead score level, use automated workflows and start sending them more sales emails.

A high lead score doesn't necessarily mean that the particular subscriber is willing to spend money with you. Nonetheless, it's one of the best interest and engagement indicators.

Dropping lead scores can tell you which subscribers are disengaging. This, in turn, allows you to put them in a re-engagement workflow, allowing you to “recover” at least some of them.

5. Clean your contacts

Sadly, no matter how good your re-engagement workflow is, you can't recover them all. Some of your contacts will never open your email again.

This might be due to them losing interest, signing up just for the lead magnet, or a variety of other reasons. So whenever you find people like this in your list, remove their data.

All those dead emails can skew your metrics and often add up to your marketing automation tool bill.

Think about cleaning your lists and customer segments right when you're developing a strategy. Then, schedule a regular session to do that. Or, even better, find a way to automate it!

Encharge is the only marketing automation solution on the market that allows you to archive your contacts automatically. You can simply build a flow that archives people when they become inactive:

6. Ensure that you follow data privacy regulations

Marketing automation is inextricably linked to collecting data. 99% of the time, you'll be collecting a lot more than just emails.

Behavioral targeting, lead scoring, and creating user profiles are all possible thanks to the massive amounts of information that you collect about your users. While there's nothing wrong with collecting all that data, make sure that you do it in a way that's compliant with various privacy laws, such as GDPR or CCPA.

Keep in mind that it's not just you who needs to stay compliant. Even the tools you choose need to comply with the privacy law, especially if they're collecting, processing, and storing any data on your behalf.

7. Focus on the quality of your relationship

Lastly, stop looking at the numbers. Implementing a marketing automation strategy is a marathon, not a sprint. You won't find everything you can automate overnight – not to mention test it all.

But, no matter how many things you optimize, don't forget that, at the end of the day, it's all about your relationship with your audience. And, when it comes to customer relationships, quality always beats quantity.

So don't spam your audience. You don't need that many sales emails in your workflow. Don't personalize for the sake of it.

Nurture your audience. Stay in touch with them and help them solve their problems. Strive to make their lives better.

When you can show them that you care, you build trust. And when they trust you – that's when they'll turn from cold leads to loyal, returning customers.

Wrapping it all up — take action!

Marketing automation has plenty of benefits. It can save you a ton of time, increase your productivity and grow your leads.

But just getting all the latest tools won't get you there.

To reap all the great benefits of marketing automation you need to develop a cohesive strategy.

Look at your business. Think about your audience. Create business goals.

What is it that you want to achieve?

Get clear on the direction that you want to take your business in, put the time into building a marketing master plan and make a dent in your ROI today.

Want to find out what marketing automation can do for your business? Book a free call with us and let's talk about your business.