Le guide essentiel de l'automatisation du marketing pour les startups SaaS

Ce guide complet vous apprendra comment créer une stratégie complète d'automatisation du marketing pour votre startup SaaS. Faisons le!

L'automatisation du marketing est partout.

C'est tellement omniprésent aujourd'hui qu'il est presque impossible de ne pas faire d'automatisation du marketing dans votre SaaS.

Beaucoup d'entre vous font de l'automatisation sans même le nommer ainsi.

Mais même si vous savez que vous travaillez avec l'automatisation du marketing, cela peut être difficile à décrire.

Alors…

Qu'est-ce que l'automatisation du marketing ?

L'utilisation de l'automatisation du marketing rend les processus qui auraient autrement été effectués manuellement beaucoup plus efficaces et rend possible de nouveaux processus. – RechercheCRM

En un mot, l'automatisation du marketing vous aide à :

Quelle?
Diffusez des messages personnalisés.

Où?
Sur plusieurs canaux : e-mail, SMS, push, réseaux sociaux, publipostage.

Qui?
A un public plus large.

Lorsque?
Au bon moment.

Comment?
Utilisation d'un logiciel.

Pourquoi?
Pour attirer, convertir et fidéliser plus de clients avec moins de ressources, plus efficacement.

Qu'est-ce que l'automatisation du marketing n'est PAS ?

L'automatisation du marketing n'est pas :

1. Explosion de spams non pertinents

J'espère que si vous lisez cet article, vous êtes assez intelligent pour savoir que les listes de diffusion achetées ne fonctionnent pas en 2019.

Si vous commencez à envoyer des e-mails (ou d'autres messages) à une liste pleine de prospects avec une qualité douteuse, vous pouvez vous attendre à des rebonds élevés, à de faibles taux d'ouverture et à des rapports de spam.

La plupart des systèmes d'automatisation du marketing protègent la réputation de leurs e-mails et disposent de rapports de spam intégrés. En d'autres termes, votre compte va être bloqué.

Par exemple, Encharge a des rapports intégrés sur les rebonds et les spams :

Que faire à la place ?

Concentrez-vous sur la création de prospects sollicités/entrants pour votre SaaS et nourrissez-les via votre entonnoir de marketing et de vente.

2. Marketing par e-mail uniquement

Bien que l'automatisation du marketing par e-mail soit une partie importante de l'automatisation du marketing, tout ne s'arrête pas là.

L'automatisation du marketing vous permet de créer des parcours de cycle de vie holistiques qui connectent plusieurs points de contact et canaux, y compris, mais sans s'y limiter :

• SMS
• Notification push
• Canaux payants – publicités Facebook et Google Ads
• Réseaux sociaux – Facebook, Twitter, Linkedin, etc.
• Courrier physique direct.

3. Froid et impersonnel

L'un des principaux objectifs de l'automatisation du marketing est de vous permettre de vous adresser à un public unique à grande échelle.

74 % des spécialistes du marketing affirment que la personnalisation ciblée augmente l'engagement des clients. – eConsultance

Avec des plateformes d'automatisation du marketing comme Encharge, vous pouvez segmenter votre clientèle de manière granulaire afin de fournir des messages et des offres sur mesure.

4. Quelque chose qui ne profite qu'au marketing

L'objectif de l'automatisation du marketing est d'améliorer en fin de compte le résultat net de votre SaaS - augmenter le MRR et le CLTV. Tant que toute votre équipe est alignée sur cet objet, le marketing automation peut profiter à tous vos départements.

• Les équipes de vente obtiendront plus de Marketing Qualified Leads (MQL) => concluez plus de transactions.
• Les équipes Customer Success seront en mesure de fournir une meilleure valeur grâce aux phases d'intégration et de vente incitative => fidéliser plus de clients et augmenter la valeur moyenne à vie du client (CLTV).
• Les équipes de support seront en mesure de fournir une formation contextuelle au bon moment aux bons clients => réduire les frais généraux de support.

5. Quelque chose que vous avez configuré une fois et que vous oubliez

Les boucles de rétroaction et les métriques reflètent l'efficacité de votre stratégie d'automatisation du marketing. Qu'une personne se convertisse, clique sur votre site, ignore le message, le signale comme spam ou se désabonne de votre liste, cela vous dit quelque chose sur ce que le destinataire a pensé de votre message. – Angela Petteys, Moz

De la même manière que vous utilisez les boucles de rétroaction lorsque vous validez vos idées SaaS, vous utilisez la boucle Construire > Mesurer > Apprendre pour exécuter et itérer votre stratégie marketing.

Les métriques vous indiquent l'efficacité de vos efforts d'automatisation du marketing : qu'un utilisateur s'inscrive, convertisse, ignore le message, le signale comme spam, se désabonne de votre liste ou se désabonne complètement, cela vous dit quelque chose sur ce que le destinataire a pensé de votre message.

Le Marketing Automation convient-il à votre startup ?

Plus votre ACV (valeur client moyenne) est faible, plus vous devrez utiliser d'"automatisation" dans votre SaaS.

Et vice-versa - si vous êtes un produit à faible volume/prix élevé, vous ne pouvez vous en sortir qu'en vendant par téléphone et avec très peu d'automatisation.

Regardons les extrêmes :

Palantir

Palantir est une entreprise « d'analyse de données volumineuses » avec plus de 2 000 employés. Étant l'une des entreprises les plus secrètes de la Silicon Valley, il est difficile de dire précisément combien de clients Palantir a, mais il est sûr de parier que c'est moins de 100, voire 50.

Avoir seulement quelques clients ne les empêche pas d'être évalués en milliards.

Avec des clients comme Ferrari, Airbus et le FBI, vous pouvez imaginer que la plupart des transactions Palantir sont conclues sur la table en rompant le pain et en buvant du vin (cher); pas par le biais d'un e-mail automatisé.

Whatsapp

À l'autre extrémité du spectre se trouve WhatsApp - une autre entreprise évaluée en milliards.

WhatsApp gagne 1 $ par téléchargement sur iOS et 1 $ par an sur d'autres plateformes, et même pas pour tous leurs utilisateurs.

Le simple fait de décrocher le téléphone pour un seul client coûterait à WhatsApp plus que la valeur totale à vie d'un client. Il est littéralement impossible pour WhatsApp de convertir et de fidéliser les clients sans tout automatiser.

Puisque vous n'êtes pas Palantir, ni WhatsApp, cela signifie probablement que vous devrez utiliser à la fois l'automatisation du marketing et des processus manuels très tactiles dans votre marketing et vos ventes.

Les meilleures campagnes d'automatisation du marketing trouvent l'équilibre parfait entre évolutivité et touche personnelle.

Alors..

L'automatisation du marketing est-elle adaptée à votre entreprise SaaS ?

Demandez-vous si des campagnes marketing évolutives et personnalisées destinées aux bons utilisateurs, au bon moment, peuvent améliorer vos résultats ?

Si vous comptez sur une croissance axée sur les produits, vous devez également vous tourner vers l'automatisation du marketing.

Si la réponse est Oui, vous devrez examiner plus sérieusement votre automatisation du marketing.

Si vous préférez un processus de décision plus systématique, vous pouvez répondre à cette enquête de Marketo pour évaluer si l'automatisation du marketing convient à votre SaaS :

Quels sont les avantages d'utiliser le Marketing Automation pour votre startup SaaS ?

Voici quelques statistiques pertinentes sur l'automatisation du marketing :

70 % des personnes trouvent que l'amélioration du ciblage des messages est l'avantage le plus important de l'automatisation du marketing.

Un autre:

Les propriétaires d'entreprise et les spécialistes du marketing invités à identifier le plus grand avantage du Marketing Automation pour eux, disent que c'est :

1. Gain de temps (30%)
2. Génération de prospects (22 %)
3. Augmentation des revenus (17 %)

En fin de compte, les entreprises se soucient des revenus que l'automatisation du marketing peut apporter à la table.

Les mesures les plus utiles pour mesurer les performances de l'automatisation du marketing sont le taux de conversion et les revenus générés - disons 58 % des meilleurs utilisateurs de l'automatisation du marketing.

Dans tous les rapports, les spécialistes du marketing très performants trouvent que l'automatisation du marketing est bénéfique pour :

• Augmentation des revenus.
• Améliorer l'expérience client.
• Améliorer le ciblage des messages.
• Obtenir des prospects plus nombreux et de meilleure qualité.
• Gagner du temps

En d'autres termes, il ne s'agit pas seulement d'être plus efficace ; L'automatisation du marketing a un impact profond sur vos revenus.

Bien sûr, seulement s'il est bien exécuté.

Glossaire du Marketing Automation pour les startups

Avant de nous plonger dans les éléments exploitables de l'automatisation du marketing et comment exécuter une stratégie d'automatisation du marketing pour votre startup, je souhaite clarifier quelques définitions et comment je les utilise dans ce guide.

Entonnoir de cycle de vie (ou cadre de cycle de vie)

Il s'agit du processus suivi par une personne pour devenir client de votre SaaS.

Depuis le tout premier point de contact avec votre entreprise jusqu'à ce qu'elle se transforme ou reste en tant que défenseur.

L'entonnoir du cycle de vie est décomposé en plusieurs étapes. La personne progresse d'une étape à l'autre jusqu'à ce qu'elle atteigne la toute fin de l'entonnoir de vente ou quitte l'entonnoir (c'est-à-dire le désabonnement).

Un exemple d'entonnoir est :

1. Sensibilisation
2. L'intérêt
3. Considération
4. Action

Parcours du cycle de vie client

Le parcours client est la somme complète des expériences vécues par les clients lorsqu'ils interagissent avec votre entreprise et votre marque. Au lieu de n'examiner qu'une partie d'une transaction ou d'une expérience, le parcours client documente l'expérience complète d'être un client. – SurveyMonkey

Un exemple de parcours de cycle de vie client :

1. Votre client potentiel navigue sur Facebook et tombe par hasard sur l'une de vos annonces de webinaire. (Phase de sensibilisation)
2. Le client ignore l'annonce mais voit plus tard votre publication LinkedIn sur le webinaire. (Sensibilisation)
3. Elle ouvre la page d'accueil du webinaire et s'inscrit au webinaire. (L'intérêt)
4. Vous lui envoyez un SMS de confirmation concernant le webinaire. (L'intérêt)
5. 7 jours plus tard, elle assiste au webinaire. (L'intérêt)
6. Elle saute sur votre essai de produit. (Considération)
7. Elle ne convertit pas pendant la période d'essai de 7 jours, mais 2 jours plus tard, vous lui avez envoyé un e-mail promotionnel avec une remise. (Considération)
8. Elle se convertit et devient cliente. (Action)
9. En suivant l'activité de son produit, vous l'identifiez comme un bon candidat pour votre plan d'équipe. Vous lui envoyez une séquence d'e-mails concernant les fonctionnalités de votre équipe. (Sensibilisation)
10. Elle répond à ses objections concernant le plan de l'équipe via un ticket d'assistance. Vous gérez les objections avec brio (Intérêt)
11. Elle invite les membres de son équipe à rejoindre le produit. (Considération)
12. Une semaine plus tard, les membres de son équipe se convertissent. (Action)

Comme vous pouvez le constater, le parcours client et l'entonnoir du cycle de vie (dans ce cas : sensibilisation, intérêt, considération, action) sont étroitement liés. Chaque expérience client déplace la personne à travers l'entonnoir.

Carte du parcours client

Une carte du parcours client est une représentation visuelle du processus suivi par un client ou un prospect pour atteindre un objectif avec votre entreprise. À l'aide d'une carte du parcours client, vous pouvez avoir une idée de vos clients, de leurs besoins et de leurs points faibles. – HubSpot

Vous pouvez visualiser une carte du parcours client de différentes manières :

• Notes Post-it
• Esquisse papier basse fidélité
• Diagramme graphique haute fidélité utilisant un créateur d'organigrammes comme Draw.io
• Ou même simplement l'écrire en texte brut.

Plateforme d'automatisation du marketing

Une plateforme d'automatisation du marketing est un outil logiciel qui permet aux utilisateurs de concevoir, d'exécuter et d'automatiser un ou plusieurs workflows (ou flux) marketing limités dans le temps. Habituellement, le logiciel fournit une sorte d'interface visuelle ou un générateur de glisser-déposer qui est utilisé pour concevoir le flux de travail d'automatisation.

Flux de travail ou flux d'automatisation du marketing

Le flux de travail ou simplement le flux est ce que l'on appelle généralement le flux d'automatisation marketing réel que vous créez dans votre plate-forme d'automatisation marketing.

Un flux a au moins un déclencheur et une action.

1. Un déclencheur est le point de départ du flux. Par exemple, vous pouvez démarrer un flux lorsqu'un utilisateur entre dans un segment spécifique.
2. Une action est ce que vous faites une fois que le déclencheur est activé. Par exemple : Lorsqu'un utilisateur entre dans un segment spécifique -> Envoyez-lui un e-mail.

Un flux de travail d'automatisation marketing simple :

Dans un contexte plus large, les flux sont utilisés pour rationaliser les processus de travail et les activités.

Utilisateur ou segment de clientèle

Un segment est un groupe d'utilisateurs ou de clients regroupés par des caractéristiques communes afin que vous puissiez commercialiser chaque groupe de manière efficace et appropriée avec des messages ciblés et pertinents au bon moment.

Créez votre première stratégie de Marketing Automation pour votre startup

Dans les chapitres suivants, je vais vous aider à concevoir une stratégie complète d'automatisation du marketing et de parcours du cycle de vie pour votre SaaS.

Voici notre plan d'action :

1. Choisissez un entonnoir de cycle de vie.
2. Définissez les métriques que vous devez suivre à chaque étape de l'entonnoir
3. Cartographiez votre parcours client tout au long du cycle de vie.
4. Construisez vos workflows d'automatisation

Nous allons utiliser la feuille de travail ci-dessous pour concevoir votre stratégie d'automatisation du marketing, alors assurez-vous de la télécharger avant de commencer :

Alors…

Passons aux affaires.

Étape 1 : Choisissez un entonnoir de cycle de vie

Comme mentionné dans le chapitre précédent, l'entonnoir du cycle de vie est le processus suivi par une personne pour devenir client de votre SaaS.

Il s'agit d'un cadre qui vous aide à comprendre les performances de votre entreprise à différentes étapes de votre parcours client. Du premier contact client avec votre produit jusqu'au moment où ils deviennent des clients fidèles.

Il existe des dizaines d'entonnoirs (ou cadres) de cycle de vie.

Juste pour en nommer quelques-uns:

• AARRR - Acquisition, Activation, Rétention, Référence, Revenu - Modèle de Dave McClure de 500 Startups.
• AIDA - Sensibilisation, Intérêt, Désir, Action
• AICA - Sensibilisation, Intérêt, Considération, Action
• AIDAS – Sensibilisation, Intérêt, Désir, Action, Satisfaction
• AIDASlove – Attention, Intérêt, Recherche, Action, J'aime, Partage, Amour
• TIREA – Réflexion, Intérêt, Évaluation, Engagement, Action
• REAN – Atteindre, Engager, Activer, Nourrir
• NAITDATSE – Besoin, Attention, Intérêt, Confiance, Désir, Action, Satisfaction, Évaluation.

Ou vous pouvez utiliser quelque chose de complètement différent.

Par exemple, l'équipe de Metrilo utilise :

1. Sensibilisation
2. Éducation du problème
3. Éducation de la solution
4. Considération

De plus, l'entonnoir Metrilo est différent pour chacun de leurs Personas :

De même, vous devrez peut-être créer différents entonnoirs pour les différentes personnes qui utilisent votre produit.

Mon conseil est de commencer par votre personnage principal ou le personnage que vous connaissez le mieux et de définir vos étapes d'entonnoir de cycle de vie uniquement pour ce personnage.

Une fois que vous avez terminé, assurez-vous de remplir les étapes de votre feuille de travail.

Remarque : Découvrez comment créer et identifier vos personnalités client idéales.

Comme exemple pour ce guide, je vais utiliser un simple entonnoir de cycle de vie - l'entonnoir/cadre AIDA qui comporte 4 étapes : 1. Sensibilisation | 2. Intérêt | 3. Désir | 4. Action

Remarque importante : utilisez ce guide et les exemples de la feuille de travail comme cadre . Veuillez ne pas copier aveuglément ma feuille de calcul sans comprendre votre personnalité client et votre parcours client.

Si vous avez besoin d'aide pour configurer ou améliorer votre automatisation marketing, je serais plus qu'heureux de vous aider - envoyez-moi simplement un message à [email protected]

Étape 2 : Définissez les métriques que vous allez suivre à chaque étape de l'entonnoir de votre startup

Il n'y a aucun moyen de savoir à quel point votre Marketing Automation est performant sans suivre les métriques.

Chaque étape de l'entonnoir mérite sa propre métrique ou un ensemble de métriques.

Dans mon article précédent, j'ai expliqué comment configurer un tableau de bord de suivi pour votre entonnoir marketing.

Pour stimuler votre cerveau, voici quelques idées de métriques à suivre à chaque étape de l'entonnoir :

1. Sensibilisation

• Visiteurs – Visiteurs uniques du site Web
• Abonnés par e- mail - Combien de personnes s'abonnent à votre newsletter via des aimants principaux ou du matériel éducatif comme des webinaires, des articles, etc.
• Taux de conversion visiteur-abonné
• Meilleurs canaux de référence - suivez votre trafic avec les UTM et analysez ceux qui génèrent le trafic le plus important et de la plus haute qualité (c'est-à-dire le trafic avec le CR visiteur-abonné le plus élevé).
• Engagement sur les réseaux sociaux – combien de personnes consultent et cliquent sur vos publications sur les réseaux sociaux.

2. Intérêt

• Taux d'ouverture moyen des e-mails - ou plus précisément les taux d'ouverture des e-mails pour vos campagnes d'intégration.
• Leads générés – le nombre de leads qualifiés pour le marketing et qualifiés pour les ventes (MQL et SQL). Vous pouvez utiliser un système de notation des prospects pour qualifier vos prospects.
• Appels de démonstration réservés – le nombre d'appels de démonstration ou de découverte réservés.
• Taux de conversion de la démo à la clôture
• Taux de vélocité des prospects – Le taux de vélocité des prospects est le pourcentage de croissance des prospects qualifiés d'un mois sur l'autre. C'est-à-dire combien de clients potentiels (de qualité) vous travaillez actuellement à convertir en clients réels.
• Essais - nombre de nouveaux essais/inscriptions mensuels.
• Taux de conversion visiteur-essai .

3. Désir

• Engagement du produit du nouvel utilisateur - Activation de l'utilisateur dans la phase d'intégration/d'essai - à quel point l'utilisateur d'essai utilise le produit et/ou combien de fonctionnalités l'utilisateur a utilisées.
• NPS – NPS en phase d'intégration/d'essai.
• Questions d'assistance posées lors de la phase d'intégration/d'essai

4. Action

• Nouveaux clients – nombre de nouveaux clients payants pour le mois.
• Taux de conversion essai-client
• Nouveaux revenus récurrents mensuels (MRR) ajoutés
• Revenu brut ajouté - revenu total ajouté pour le mois.
• Coût d'acquisition client (CAC) - l'automatisation du marketing vous aide en fait à réduire le CAC.
• Taux de désabonnement

Autres métriques à suivre :

• CLTV – Valeur vie client
• ARPU - Revenu moyen par utilisateur
• ARPPU - Revenu moyen par utilisateur payant
• Fidélisation quotidienne/hebdomadaire ou mensuelle des utilisateurs – combien de personnes se connectent à votre produit sur une base quotidienne/hebdomadaire ou mensuelle (en fonction du type de produit).
• Période de récupération CAC - le nombre de mois nécessaires pour récupérer l'argent investi dans l'acquisition de clients. Il montre votre seuil de rentabilité.

Assurez-vous de connaître la différence entre les métriques causales et corrélées et ne suivez que les éléments qui font bouger l'aiguille pour votre SaaS.

Une fois que vous avez terminé cette étape, votre feuille de travail sur la stratégie d'automatisation du marketing devrait ressembler à ceci :

Étape 3 : Cartographiez votre parcours client tout au long de son cycle de vie

Pour comprendre votre parcours client, vous devez vous mettre à la place de votre client.

Quelles sont les actions spécifiques et l'ensemble d'activités (ou scénarios) qu'une personne doit accomplir pour devenir un client de votre produit ?

Essayez de mapper ces actions sur un fichier/tableau séparé.

Vous pouvez également inclure quels sont leurs objectifs, leurs sentiments et les points de contact.

Un exemple de carte de parcours client :

Pour notre feuille de travail sur la stratégie d'automatisation du marketing, nous n'avons qu'à répertorier les actions/expériences que la personne fait à chaque étape de l'entonnoir.

Par example:

• Visitez la page d'accueil du site Web de marketing
• Réservation d'un appel de démonstration
• Inscription à l'essai
• Ouverture de l'e-mail d'intégration
• Utilisation de la fonctionnalité Y
• Ignorer la fonction X
• Mise à niveau du compte d'essai vers le plan payant A
• Mise à niveau du compte d'essai vers le plan B payant, etc.

Vous pouvez également répertorier les points de contact au lieu des actions :

• Site de commercialisation
• Formulaire de démonstration
• Page "Configurer votre compte"
• E-mail d'intégration #1
• E-mail d'intégration #2
• Caractéristique Y
• Page de facturation
• Page d'annulation

Ou les deux. Tout ce qui vous permet de mieux comprendre votre parcours client.

La cartographie de ces actions ou scénarios vous aidera grandement lors de la réflexion et de la création de vos flux d'automatisation marketing réels.

Étape 4 : Créez vos flux de travail d'automatisation du marketing

L'étape la plus passionnante de la création de votre automatisation marketing SaaS consiste à créer les flux de travail réels.

C'est là que vous mettez la théorie en pratique et que vous exécutez comme un commercial badass !

C'est aussi l'étape qui demande le plus de travail de jambes.

Vous allez:

• Intégrez et connectez des outils pour réaliser une automatisation magique.
• Travaillez avec votre développeur pour mapper les événements de votre produit dans votre plateforme d'automatisation du marketing.
• Testez plusieurs flux délicats pour vous assurer que tout fonctionne parfaitement.

Les workflows d'automatisation ne sont pas destinés aux spécialistes du marketing débutants. Cependant, je vais supposer que si vous avez atteint ce point du guide, vous n'êtes pas satisfait des explosions Mailchimp non ciblées de base que votre distributeur SaaS moyen envoie.

Je dois vous féliciter de ne pas avoir sauté directement à ce chapitre. Mes observations montrent que les spécialistes du marketing sautent généralement les 3 premières étapes de ce processus et passent directement à leur logiciel d'automatisation du marketing.

Je comprends. Ce n'est pas sexy d'esquisser et de cartographier les entonnoirs et les parcours des clients.

Le fait est que si vous ne voyez pas l'ensemble du tableau, vous construisez vos automatisations dans le noir. C'est comme dessiner sur un ordinateur sans d'abord dessiner sur papier; coder sans savoir quelles fonctionnalités coder ; construire sans avoir de plan.

Alors…

Passons à la création de vos flux de travail d'automatisation du marketing.

Je vais vous demander d'énumérer et de décrire les automatisations de flux de travail que vous envisagez de créer. Encore une fois, le support exact n'a pas vraiment d'importance. Vous pouvez utiliser un stylo et du papier ou un outil de dessin basse fidélité comme Balsamiq.

J'aime aussi avoir la copie réelle de mes messages (e-mails, messages intégrés à l'application, notifications push, etc.) avant de commencer à créer les flux de travail. Comme vous le savez probablement, quoi que je fasse en marketing, je commence par la copie.

Pour OutreachPlus, l'un de mes précédents clients SaaS, j'ai utilisé un simple Google Doc pour décrire les flux de travail avant de les créer dans l'outil d'automatisation du marketing.

Comme vous pouvez le voir ci-dessous, j'ai fait écrire la copie de mes messages dans le cadre de ce plan.

Vous pouvez utiliser des flux d'automatisation pour tout :

• INTÉGRATION : Convertissez vos utilisateurs d'essai avec des campagnes d'intégration ciblées. – Placez les utilisateurs d'essai dans différents compartiments par données démographiques, firmographiques, phase de cycle de vie ou données d'utilisation et exposez-les au contenu le plus pertinent pour eux.
• CONVERSION : Engagez vos prospects de grande valeur sur chaque canal. - Courriel, messages intégrés à l'application, notifications push et publicités. Les prospects sur des plans plus importants et les clients avec un CLTV plus élevé méritent plus d'attention. Segmentez les prospects de plus grande valeur avec des données de facturation et concentrez-vous sur eux davantage d'efforts de marketing et de vente.
• NURTURE : Double taux d'ouverture de la newsletter - Renvoyer une newsletter non ouverte avec une nouvelle ligne d'objet "Rappel : Objet d'origine". Assurez-vous d'attendre quelques jours après l'envoi de l'original.
• RÉTENTION : Réduisez le taux de désabonnement grâce à des engagements automatisés : prédisez quels clients sont les plus susceptibles de perdre en utilisant des événements intégrés à l'application et d'autres données d'utilisation de votre entrepôt de données et envoyez des messages intégrés en temps opportun.
• RÉACTIVATION : raviver les prospects morts - Si un prospect a plus de 90 jours et n'a pas été converti, et que l'activité du site/e-mail est très faible, envoyez "Etes-vous toujours à la recherche d'une solution d'automatisation du marketing ?"

Les possibilités sont littéralement infinies et ne sont limitées que par les fonctionnalités de votre fournisseur d'automatisation marketing et/ou de votre produit.

Pour vous faciliter la vie et relancer votre processus de brainstorming, dans le chapitre suivant, j'ai compilé pour vous 30 flux d'automatisation marketing.

30 exemples de workflows de Marketing Automation pour les startups SaaS

Ce chapitre est un playbook de 30 exemples ou recettes de flux de travail d'automatisation du marketing.

Chaque flux a un déclencheur et une action. (Consultez la section Glossaire pour comprendre ce que sont les déclencheurs et les actions).

Certains des flux ont également un filtre. Les filtres vérifient si une personne répond à une caractéristique spécifique. Par exemple "A répondu au formulaire Typeform" ou "Est sur le plan Premium".

Chaque flux est accompagné d'un graphique basse fidélité qui visualise le fonctionnement du flux.

J'ai utilisé Balsamiq pour concevoir les graphiques. Par conséquent, ils sont complètement indépendants du logiciel. (Mise à jour : Encharge est désormais en ligne, vous pouvez donc créer tous ces flux dans Encharge !)

Encharge.io est maintenant en ligne et nous avons la majorité de ces modèles prédéfinis et pré-remplis qui vous attendent. Enregistrez un compte d'essai gratuit avec Encharge et commencez à créer un nouveau flux en utilisant nos flux en un clic.

Choisissez les flux qui sont pertinents pour votre produit et affectez-les à l'étape appropriée de votre entonnoir de cycle de vie dans la feuille de travail d'automatisation du marketing.

1. Capturez des leads avec un lead magnet et envoyez une séquence de nurture

Description : Lorsqu'une personne télécharge un livre électronique, une feuille de triche ou un autre aimant principal via un formulaire sur votre site : 1. Marquez-la 2. Envoyez-lui une séquence d'e-mails enrichissante.

Objectif : Convertir un lead en essai.

Métriques : conduire à l'essai CR.

Outils : OptinMonster, Email.

2. Rappelez à une personne de télécharger un lead magnet

Description : Lorsqu'une personne laisse son e-mail pour un lead magnet sur votre site Web mais ne clique pas sur le lien de téléchargement dans l'e-mail de confirmation, rappelez-lui avec un e-mail de suivi.

Objectif : Amener une personne à télécharger votre lead magnet

Mesures : taux de clics sur les e-mails.

Outils : OptinMonster, Email.

3. Doubler le taux d'ouverture d'une diffusion de newsletter

Description : envoyez un e-mail de suivi avec un objet différent aux personnes qui n'ont pas ouvert votre première diffusion. De cette façon, vous augmenterez considérablement le taux d'ouverture de la diffusion sans presque aucun effort supplémentaire.

Objectif : Augmenter le taux d'ouverture d'une diffusion par e-mail.

Métriques : taux d'ouverture des e-mails.

Outils : e-mail.

4. Envoyez des messages ciblés à différents segments sur tous les canaux

Description : envoyez un e-mail, un SMS, une notification push et un message dans l'application pertinents au bon segment.

Objectif : améliorer le ciblage des messages sur tous les canaux.

Métriques : taux d'ouverture des e-mails / taux de clics / taux de réponse

Outils : Email, Twilio, PushCrew, Intercom.

5. Capturer des prospects à partir d'un formulaire et segmenter en fonction de la valeur

Description : capturez les informations sur les prospects dans un formulaire et segmentez les prospects en fonction de leur budget. Envoyez aux prospects de faible valeur une séquence d'e-mails automatisée. Attribuez des prospects de grande valeur à un commercial et demandez-lui de réserver une démonstration.

Objectif : Convertir un prospect en client d'essai ou payant.

Métriques : RC du prospect à l'essai/RC du prospect à l'appel de démonstration

Outils : Typeform, Email, HubSpot, Calendly

6. Envoyez des e-mails de profilage pour comprendre et segmenter votre audience

Description : Mieux comprendre qui est votre public. Lorsqu'un utilisateur clique sur un lien spécifique dans un e-mail, montrant ainsi son intérêt pour un sujet, ajoutez une balise pertinente. Vous pouvez ensuite utiliser les données enrichies pour fournir un contenu et des expériences personnalisés.

Objectif : Enrichir les données de vos utilisateurs

Métriques : taux d'ouverture des e-mails / taux de clics sur les e-mails

Outils : E-mail

7. Servez des pages de destination personnalisées basées sur les données de votre plateforme d'automatisation du marketing

Description : utilisez un outil comme RightMessage pour modifier quoi que ce soit sur votre site Web en utilisant les informations que vous avez déjà dans votre outil d'automatisation du marketing. Connectez votre outil ESP/CRM/marketing automation pour récupérer des données dans RightMessage.

Objectif : Convertir un prospect en client d'essai ou payant.

Métriques : RC du prospect à l'essai/RC du prospect à l'appel de démonstration

Outils : L'une des intégrations de Right Message prises en charge, RightMessage

8. Suivi de la visite de la page de tarification

Description : si un utilisateur visite votre page de tarification, affichez-lui un message instantané dans l'application et envoyez-lui un e-mail.

Objectif : Convertir un visiteur en client d'essai ou payant.

Métriques : visiteurs de l'essai CR.

Outils : Interphone, Email.

9. Identifiez un prospect chaud et agissez de manière proactive

Description : Si une personne visite votre page de tarification plus d'une fois, vérifiez l'e-mail de cette personne : Si un e-mail est enregistré -> envoyez une notification Slack dans votre canal #ventes pour qu'un commercial effectue un suivi manuel par e-mail. Si aucun e-mail n'est enregistré pour cette personne, envoyez un message dans l'application pour réserver une démo.
Objectif : Convertir un visiteur en client d'essai ou payant.

Métriques : visiteurs de l'essai CR.

Outils : Segment.com, Intercom, Slack, Email.

10. Identifiez les opportunités de vente dans les conversations de chat en direct avant-vente

Description : Transformez votre équipe d'assistance en une machine à générer des prospects. Lors d'une conversation avec une personne sur le chat en direct, un représentant peut identifier une piste intéressante. En identifiant la personne dans Zendesk, cette piste est automatiquement transmise à une audience Facebook et ajoutée à votre pipeline Pipedrive pour le suivi des ventes.

Objectif : Convertir un prospect en client d'essai/payant.

Métriques : Lead to trial CR/client CR.

Outils : Zendesk, Pipedrive, Facebook.

11. Suivi avec des prospects hors ligne

Description : importez des prospects à partir d'un fichier CSV, envoyez-leur un SMS ou un e-mail "C'était un plaisir de vous rencontrer", et affectez-les à un commercial dans votre CRM.

Objectif : Convertir un prospect en client d'essai/payant.

Métriques : Lead to trial CR/client CR.

Outils : Twilio, e-mail, Pipedrive

12. Appuyez sur les inscriptions inachevées pour terminer l'inscription

Description : Si un utilisateur a terminé l'étape 1 d'un processus d'inscription mais n'a pas terminé les étapes 2 et 3 -> envoyez-lui un e-mail de rappel.

Objectif : Convertir une version d'essai en client payant

Métriques : visiteurs de l'essai CR.

Outils : Segment.com, e-mail.

13. Convertissez vos utilisateurs d'essai avec des campagnes d'intégration ciblées

Description : envoyez aux utilisateurs de la version d'essai le contenu le plus pertinent pour eux à l'aide des données utilisateur que vous avez collectées lors du processus d'inscription ET de l'utilisation du produit.

Objectif : Convertir les utilisateurs d'essai en clients payants.

Métriques : Essai de réponse client payante

Outils : Stripe, E-mail.

14. Engagez vos essais importants sur Facebook

Description : ajoutez des utilisateurs qui se sont inscrits pour un essai pour un plan plus important à une audience Facebook et engagez-les avec les publicités Facebook. Pour vous inspirer, consultez ces exemples de publicités Facebook.

Objectif : Convertir une version d'essai en client payant.

Métriques : visiteurs de l'essai CR.

Outils : Stripe, publicités Facebook.

15. Réengager les essais expirés

Description : Lorsqu'un essai se termine, mais que l'utilisateur n'a pas effectué de conversion, mettez à jour un enregistrement dans votre CRM et attribuez-le à un représentant commercial. Si l'utilisateur ne répond pas aux appels du commercial, envoyez-lui une séquence d'e-mails de réengagement automatisé. En outre, pour tous les utilisateurs qui ne sont pas passés à la version premium, affichez des publicités Facebook avec une étude de cas réussie de votre produit.

Objectif : Convertir une version d'essai en client payant.

Métriques : essai jusqu'à la CR payante.

Outils : Stripe, CRM, publicités Facebook, e-mail.

16. Abandon de panier pour les startups

Description : si un utilisateur accède à la page de paiement, mais ne termine pas la commande, envoyez-lui un e-mail pour l'inciter à terminer. Affectez également un représentant commercial pour effectuer un suivi manuel.

Objectif : Convertir une version d'essai en client payant.

Métriques : essai jusqu'à la CR payante.

Outils : CRM, Email.

17. Démarrer un mini cours éducatif lorsqu'un client visite une page de votre base de connaissances

Description : Lorsqu'un client visite une page spécifique de votre base de connaissances, envoyez-lui un mini-cours pertinent.

Objectif : Éduquer le client.

Métrique : nombre de tickets d'assistance (visant à réduire le nombre de tickets).

Outils : e-mail.

18. Fournir un support proactif

Description : Lorsqu'un utilisateur a effectué 4 recherches dans votre base de connaissances ou visité plus de 4 pages d'aide, envoyez un e-mail de suivi : "Besoin d'aide ? Avez-vous trouvé ce que vous cherchez ?

Objectif : Éduquer les clients.

Métrique : nombre de tickets d'assistance (visant à réduire le nombre de tickets)

Outils : segmentation, e-mail.

19. Faire revivre les pistes mortes

Description : Si un prospect a plus de 60 jours et n'a pas été converti, envoyez « Êtes-vous toujours à la recherche d'une solution de marketing automation ?

Goal: Reactivate customers.

Metrics: Trial to Paying customer CR.

Tools: Email.

20. Prevent Inactive Customers From Churning

Description: If a customer is not active for more than 30 days, send “Do you need help?” email, in-app message via Intercom and start showing them successful case studies via Facebook ads.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Email, Intercom, Facebook Ads.

21. Alert The Team When a Customer is About to Churn

Description: If a customer has not used a key feature X and feature Y, alert your team with an email and Slack notifications.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Segment, Stripe, Email, Slack.

22. Delinquent Churn Prevention

Description: Follow up on failed payments to prevent churn.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Stripe, Email.

23. Nudge Customers to Upgrade from Monthly to Annual Plan

Description: Entice customers to upgrade from a monthly subscription plan to an annual plan by sending “Get X months free of ProductName” email and a push notification.

Goal: Up-sell and expansion.

Metrics: ARPU / CLTV.

Tools: Stripe, Email, Push Crew.

24. Envoyer une enquête NPS avant la fin d'un essai

Description : Mieux comprendre le sentiment des essais envers votre produit Envoyez un sondage NPS ravi 3 jours avant la fin d'un essai.

Objectif : obtenir les commentaires des clients.

Métrique : NPS.

Outils : Promoter.io.

En savoir plus : 8 autres types d'enquêtes que vous pouvez envoyer pour en savoir plus sur vos clients.

25. Gagner les détracteurs du NPS

Description : obtenez des commentaires critiques d'utilisateurs mécontents qui ont répondu avec un score de 1 à 4 à votre enquête NPS et invitez-les à réserver une séance de conseil sur la façon de tirer le meilleur parti de votre produit.

Objectif : obtenir les commentaires des clients.

Métrique : NPS.

Outils : Promoter.io.

26. Demandez aux promoteurs NPS une évaluation du produit

Description : Demandez aux promoteurs qui ont répondu avec un score de 8-9 pour un témoignage ou un avis sur Capterra ou G2Crowd.

Objectif : obtenir une exposition positive du produit.

Métriques : avis obtenus.

Outils : Promoter.io, e-mail.

27. A/B Split Test Différentes lignes d'objet d'e-mail

Description : Augmentez les taux d'ouverture de vos newsletters par e-mail en exécutant un test A/B Split avec différentes lignes d'objet.

Objectif : Augmenter le taux d'ouverture des e-mails.

Métriques : taux d'ouverture.

Outils : test A/B, e-mail

28. Testez A/B différentes annonces Google

Description : Augmentez le taux de conversion et le retour sur les dépenses publicitaires en testant plusieurs annonces Google. Créez simplement 2 audiences Google différentes à tester.

Objectif : augmenter le CR et le ROAS

Statistiques : CR de l'annonce/ROAS

Outils : Test A/B, Facebook ou Google Ads

29. Marquez vos pistes

Description : Mettre en place un système de notation. Augmentez et diminuez les points de score lorsqu'un utilisateur visite une page, soumet un formulaire ou termine un événement dans votre application.

Objectif : Qualifier les prospects, les utilisateurs et les clients pour les opportunités de vente et de vente incitative

Métriques : MQL.

Outils : système de notation

30. Ajouter des demandes de fonctionnalités au tableau Trello

Description : créez une nouvelle carte Trello lorsqu'un utilisateur remplit un formulaire Google "Demande de fonctionnalité".

Objectif : Recueillir et agir sur les commentaires des clients.

Métrique : NPS.

Outils : formulaire Google, Trello.

Conclusion : commencer par le marketing automation pour votre startup

Une fois que vous avez choisi vos flux de travail, n'oubliez pas de les répertorier dans votre feuille de calcul Stratégie d'automatisation du marketing et de les regrouper dans leur étape d'entonnoir appropriée.

Remarque : Vous devrez peut-être créer une colonne distincte pour les flux de travail pertinents pour l'ensemble du cycle de vie du client, comme le flux de notation, par exemple.

Votre feuille de calcul de stratégie d'automatisation du marketing remplie ressemblera à ceci :

C'est ça!

Vous êtes maintenant prêt à exécuter votre stratégie d'automatisation du marketing. Accédez à votre outil d'automatisation marketing préféré et faites en sorte que ces flux de travail fonctionnent pour vous.

Pour en savoir plus sur l'automatisation du marketing pour les startups :

• Comment 55 grandes entreprises technologiques définissent le rôle de spécialiste de l'automatisation du marketing
• Comment choisir le bon outil d'automatisation du marketing pour votre SaaS
• Les 36 meilleurs outils d'automatisation du marketing à utiliser en 2020