Qu'est-ce qu'une stratégie de pénétration du marché ? Guide et exemples
Publié: 2021-12-24Tout le monde veut étendre son échelle d'opération. Cela peut sembler assez simple, étant donné qu'une croissance bonne et efficace signifie que votre entreprise connaît une augmentation des revenus, de la reconnaissance de la marque, de la fidélité des clients, etc. Et nous savons que c'est un fait en examinant les entreprises les plus rentables et les plus connues aujourd'hui (par exemple, Apple, Amazon, etc.).
La question est la suivante : que font ces sociétés très prospères pour s'assurer qu'elles sont pleinement prêtes pour une croissance énorme et régulière ?
Peu importe le domaine d'activité dans lequel vous vous trouvez, vous avez besoin d'une stratégie , que vous exploitiez une grande entreprise technologique ou que vous soyez un entrepreneur indépendant. Votre stratégie pour le jeu doit être adaptée à vos intérêts, à votre entreprise et à vos opportunités.
Dans cet article, nous allons nous concentrer sur la pénétration du marché . Plongeons-y.
Qu'est-ce qu'une stratégie de pénétration du marché ?
La description de la pénétration du marché peut prêter à confusion, selon l'endroit où vous regardez, car il existe deux définitions distinctes. Comme indiqué ci-dessous, la pénétration du marché peut généralement être définie comme une mesure ou une activité . Nous analyserons tous les concepts de pénétration du marché et comment ils s'appliquent au SaaS dans cet article.
Pénétration du marché classée comme une activité.
Définition.
La pénétration du marché classée comme une activité est la phase d'infiltration d'un marché déjà existant avec un bien ou un service similaire ou identique à vos concurrents et de leur prendre des parts de marché . Ce processus est également connu sous le nom de technique de pénétration du marché.
Découvrez : Définition de la part de marché, formule et exemples
Par exemple, vous devrez peut-être établir une stratégie de pénétration du marché si vous introduisez un nouveau produit intéressant dans un créneau différent de votre marché actuel.
La matrice d'Ansoff
Le terme pénétration du marché (catégorisé comme une activité) dérive de la matrice d'Ansoff, créée par Igor Ansoff en 1957, qui aide les entreprises à concevoir leurs futures stratégies de croissance . La matrice Ansoff est une matrice 2X2 qui décrit quatre méthodes différentes d'expansion commerciale dans lesquelles une entreprise atteint un marché nouveau ou établi, avec des produits nouveaux ou existants.
Analysons plus en profondeur chaque domaine de la Matrice.
La pénétration du marché, dans le quadrant inférieur gauche , est le plus facile des quatre choix. Ici, dans votre entreprise actuelle, vous comptez sur l'augmentation des ventes de votre produit à succès : vous savez comment le produit fonctionne et il n'y a pas tant de surprises sur le marché pour vous.
Dans le quadrant inférieur droit , le développement de produits est nettement plus difficile car vous lancez un nouveau produit sur le marché existant.
Dans le quadrant supérieur gauche nommé développement du marché, vous apportez un produit existant sur un marché totalement nouveau. Vous pouvez y parvenir en recherchant un nouvel objectif pour l'article ou en lui ajoutant de nouvelles fonctionnalités ou de nouveaux avantages.
Le plus risqué des quatre choix est la diversification, dans le quadrant supérieur droit , puisque vous lancez un nouvel élément non éprouvé sur un marché entièrement nouveau que vous ne comprenez pas entièrement.
Que signifie la pénétration du marché classée comme une activité pour le SaaS.
Pour les startups SaaS qui sont amorcées ou incapables d'investir activement dans des plans de croissance plus coûteux, une stratégie de pénétration du marché est une stratégie de croissance parfaite car elle comporte un faible niveau de risque
En termes simples, c'est un moyen de planifier comment se développer sur un marché de plus en plus rentable où il existe des produits similaires et de gagner des parts de marché en prenant des clients de vos rivaux.
C'est un bon pari de se mettre dans un marché développé car il y a une forte demande de biens dans ce domaine . Cependant, pour être compétitif et se développer aux côtés des entreprises existantes, il exige un développement et une exécution solides des politiques autour du positionnement des produits, des prix, de la satisfaction des clients et du marketing .
Pénétration du marché classée comme une métrique.
La pénétration du marché, classée comme une mesure, est une estimation de la quantité de produits vendus, calculée en pourcentage, par rapport au marché global estimé pour ce produit. Cette mesure est également appelée taux de pénétration du marché.
Vous pouvez voir la formule pour calculer la pénétration du marché ci-dessous : Comment calculer une pénétration du marché
Comment calculer une pénétration de marché
Formule de pénétration du marché
Si vous utilisez la pénétration du marché comme mesure, utilisez la formule donnée pour évaluer dans quelle mesure un service ou un produit est utilisé par les consommateurs par rapport au marché total estimé.
Taux de pénétration du marché = 100 x (nombre de clients/taille du marché cible)
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En d'autres termes, prenez le volume des ventes existantes du produit ou du service et divisez-le par le volume des ventes combiné de tous les biens connexes disponibles sur le marché.
Vous pouvez voir quelques exemples ici : Quelques exemples de stratégie de pénétration du marché
Qu'est-ce que cela signifie pour le SaaS.
Selon l'objectif du produit SaaS, il peut être difficile de trouver une taille de marché, car une base de consommateurs possible peut être mondiale et inclure "tout le monde sur Terre". Avec les données démographiques d'audience idéales, plus vous avez de détails, plus il serait facile de faire cette estimation.
Comment savez-vous que vous avez un bon taux de pénétration du marché ?
Un taux de pénétration du marché "sain" dépend de votre article, de votre industrie et du marché adressable total (TAM) - souvent appelé la demande globale sur le marché dans lequel vous vous trouvez.
La pénétration moyenne du marché pour un produit de consommation est estimée à 2 à 6 %, tandis que les produits commerciaux vont de 10 à 40 %.
Vous vous en sortirez très bien si vous pouvez optimiser votre produit SaaS pour récupérer 10 % du TAM dans chaque secteur !
Prenons par exemple l'industrie de la téléphonie mobile : les géants mondiaux d'Apple ont un taux de pénétration du marché de 19,2 %, Samsung se classant deuxième à 18,4 %, Huawei à 10,2 % et plusieurs petites marques portant le reste de la part de marché à ses 100 %. tarte pour cent.
Si le taux de pénétration semble maigre, il existe des moyens de l'améliorer.
Comment augmenter le taux de pénétration du marché ?
Il existe quelques approches courantes pour accroître la pénétration du marché. Cochez ceci pour en savoir plus : Comment créer une stratégie de pénétration du marché ?
- Ajuster les prix (à la hausse ou à la baisse) pour attirer de nouveaux publics
- Canaliser davantage d'investissements dans les campagnes marketing et les publicités
- Mettre à jour le produit pour aider à résoudre les problèmes ou les obstacles des consommateurs et/ou améliorer ses capacités
- Acquisitions ou collaborations avec d'autres entreprises du secteur.
Avantages et inconvénients de la stratégie de pénétration du marché
En ce qui concerne la pénétration du marché, vous voulez que la vôtre soit élevée. Un taux de pénétration élevé du marché présente de nombreux avantages.
Pensez à Nike, par exemple. En matière de vêtements de sport, l'entreprise est un leader de l'industrie. Nike remplit systématiquement la grande majorité de la pièce chaque fois que vous vous rendez dans la section chaussures d'un Foot Locker ou d'un Dick's Sporting Goods.
Cette omniprésence est due au fait que des fabricants tels que Foot Locker et Dick's savent que Nike génère des bénéfices. Ils savent également que dans leurs magasins, leurs clients recherchent une large gamme de produits Nike. Le succès et la marque de Nike méritent également un meilleur espace de rayonnage et une meilleure exposition.
Tout cela est le résultat de la forte pénétration du marché de Nike.
De même, lorsque vous avez un fort taux de pénétration du marché, vous avez droit à :
Avantages de la stratégie de pénétration du marché.
1. Croissance rapide
Si la croissance de votre clientèle est l'objectif de vos efforts de vente et de marketing, la pénétration du marché est la solution exacte dont vous avez besoin. Lorsque vous proposez des prix moins chers que vos concurrents, il devient plus facile d'attirer plus de clients et vous obtenez ce que vous attendiez. Ainsi, une croissance rapide dépend fortement de la réduction des coûts. Plus ils sont raisonnables, plus vos chances seront élevées.
2. Efficacité des dépenses
Il est juste de supposer, bien sûr, que la pénétration contribue à la rentabilité. Si les opérations commerciales se déroulent comme prévu, une stratégie de pénétration du marché entraînera des avantages en termes de coûts . En garantissant des prix bas, vous êtes assuré que les consommateurs restent fidèles et cela vous aide également à acheter plus de marchandises auprès de vos fournisseurs, ce qui contribue inévitablement à de meilleurs chiffres de profit .
C'est pourquoi, grâce à des coûts réduits, certaines entreprises prennent le chemin de l'aventure en achetant d'abord des biens en gros puis en adoptant une stratégie de pénétration.
3. Bataille des concurrents
Lutter contre les concurrents est l'un des segments les plus exigeants de la stratégie de pénétration du marché. Imaginez simplement que vous avez beaucoup de rivaux qui essaient sans relâche de vous développer, de vous ralentir et de prendre vos clients, ce qui se traduit par de plus petits bénéfices pour vous. Suivant la loi de la vie, la seule issue est de se battre et de les battre pour survivre au sommet.
Des prix initiaux bas, par exemple, pousseraient les concurrents à adopter des tactiques différentes avec des réglementations révisées pour les prix de pénétration du marché. De cette façon, vous répondrez aux clients manqués, en faisant des rivaux en fuite ou en sortant totalement du marché.
4. Améliorer la visibilité du produit
Des stratégies de pénétration de marché distinctes peuvent accroître la portée d'une marque dans des régions et des segments de marché intacts. Cependant, une entreprise ne peut atteindre des segments d'acheteurs plus larges que là où elle peut offrir un service client supérieur et obtenir des avantages concurrentiels.
5. Renforcer la reconnaissance de la marque
La pénétration du marché augmentera la valeur de la marque d'une entreprise. Par exemple, pour exploiter sa réputation déjà distinguée de fiabilité, d'unicité et de robustesse, une marque horlogère comme Rolex peut utiliser des stratégies de pénétration du marché.
Un taux de pénétration élevé sur le marché peut vous donner droit à plus que cela :
- Vous êtes un chef de file dans l'industrie.
- Vous pouvez vendre des biens ou des services qui sont déjà bien établis.
- Vous avez un nom largement reconnu.
- Vous obtenez une exposition décente.
- Vous obtenez une excellente valeur de marque.
Inconvénients de la stratégie de pénétration du marché.
Les stratégies de pénétration du marché bénéficient de prix réduits pour augmenter de manière exponentielle la demande de produits et votre part de marché. À mesure que le besoin de vos marchandises augmente, votre entreprise réduit les coûts de production des produits en raison de la plus grande quantité de produits. La stratégie de pénétration du marché ne fonctionnera pas pour tous les produits et toutes sortes d'entreprises. Examinons maintenant certains des pièges des politiques de pénétration des consommateurs.
1. Baisse du retour sur les coûts de production
Il n'est pas toujours réaliste de baisser le prix du produit comme on le souhaite car les choses sont souvent chères à fabriquer. Cela ne veut pas dire qu'il est presque impossible pour les petites entreprises de réussir lorsqu'elles doivent à la fois maintenir les coûts bas et produire suffisamment pour répondre à la demande.
Cela devient encore plus délicat lorsqu'il faut composer avec des entreprises concurrentes. Dans certaines situations, étant donné que les concurrents peuvent également introduire une structure de prix bas, se concentrer sur la stratégie marketing, l'emballage du produit et l'amélioration de l'image publique peut être une meilleure approche.
2. Perdre des clients potentiels.
Certaines entreprises qui fabriquent des produits haut de gamme commettent la terrible erreur de les présenter comme un article relativement bon marché. Les clients qui aiment les articles de luxe l'ignoreraient car ils seraient annoncés comme un "article relativement bon marché". Par conséquent, si vous vous concentrez sur la vente de produits haut de gamme, notez que des coûts bon marché peuvent réduire vos ventes et que la vente du produit peut également avoir des difficultés sur le marché.
3. Mauvaise réputation.
Si l'entreprise a plusieurs gammes de produits contenant des articles de luxe, il serait contre-productif de poursuivre une stratégie de pénétration du marché. Par exemple, si vous introduisez une stratégie de pénétration de marché spécifique pour un seul produit, les autres gammes de produits peuvent être mal représentées.
De même, si un grand nombre de consommateurs connaissent vos produits bon marché, il est fort possible qu'ils doutent que vous fabriquiez toujours des produits haut de gamme. Le statut de votre entreprise en tant que détaillant de luxe peut tout aussi bien disparaître .
4. Manque de résultats
La stratégie de pénétration du marché peut ne pas fonctionner si la fourchette de prix est déjà basse. Par exemple, lorsque le prix était auparavant bas, les consommateurs ont désormais confiance dans une entreprise existante. Ainsi, approcher ce marché et chercher à vaincre le concurrent serait un moyen d'action assez inefficace. Au lieu de cela, une nouvelle entreprise peut mieux se concentrer sur l'acquisition de sa valeur dans l'entreprise en essayant de vendre des produits à bas prix.
5. Attirez le public indésirable
Lorsque de nouvelles personnes du public visé croisent un produit en raison de la stratégie de pénétration du marché de l'entreprise, elles ne seront pas toutes des clients recherchés. Il est possible qu'un mauvais "produit adapté" puisse nuire à la réputation de l'entreprise. Cela se produit en raison d'une segmentation incorrecte du marché.
6. Charges inutiles
Des charges indésirables sur d'autres divisions, telles que la fabrication, le développement et la distribution, peuvent être générées par la pénétration du marché. Les fabricants peuvent ne pas être en mesure de minimiser leurs prix aussi rapidement que prévu, et les fournisseurs peuvent ne pas être en mesure de rendre leurs opérations plus efficaces. Les commerciaux ne seront pas motivés pour vendre des biens et des services comme l'aurait souhaité l'entreprise.
Comment créer une stratégie de pénétration du marché ?
Une stratégie de pénétration du marché est composée de tactiques alignées sur des conditions de marché favorables. Les conditions commerciales - ou indicateurs - doivent servir de "preuves de concept", indiquant si vous pouvez ou non adopter un plan.
Alors, quels sont les différents types de stratégies de pénétration du marché utilisées par les spécialistes du marketing et quels indicateurs peuvent être utilisés pour choisir la bonne pour votre entreprise ?
1. Tarification de pénétration
Certains détaillants visent à augmenter leurs bénéfices initiaux en fixant des prix inférieurs à ceux de leurs concurrents lorsqu'ils pénètrent sur un nouveau marché. Sur les marchés où les acheteurs sont attentifs aux prix et où les détaillants peuvent réaliser des bénéfices élevés en vendant de grandes quantités de marchandises, cette approche de tarification fonctionne bien. Lorsque la fidélité des clients est établie, la plupart des détaillants peuvent revenir à une politique de vente standard.
Un conseil : les praticiens du commerce de détail devraient souvent se souvenir du revenu global des résidents d'une région particulière lorsqu'ils modifient les tarifs. Si le pouvoir d'achat d'un groupe démographique spécifique est incroyablement élevé et qu'une approche de tarification à faible coût est utilisée mais que les consommateurs ne sont pas considérés comme des "chasseurs de bonnes affaires", il y a un risque qu'ils considèrent vos produits comme "moins désirables".
Cette stratégie de marketing doit être utilisée avec beaucoup de prudence, car en faire trop entraînera des résultats négatifs. Par exemple, augmenter continuellement le prix fera croire aux consommateurs que vous êtes une entreprise à haut profit. Réduire autant le coût leur fera sentir que la qualité des marchandises est inférieure à la norme.
2. Lancer de nouveaux produits
Une autre stratégie de pénétration du marché qui peut être utilisée pour diversifier une entreprise consiste à introduire un nouveau produit sur le marché. Lorsqu'il s'agit de lancer des produits frais, les entreprises semblent créer beaucoup de battage médiatique au sein de leurs publics cibles. Cela peut être rapidement capitalisé en tirant parti de la notoriété élevée d'un produit donné par les clients pour créer une identité de marque forte.
Un conseil : Un aspect essentiel de chaque lancement de produit consiste à prêter attention aux habitudes d'achat des clients et à comprendre quels types de produits ils achètent. Le lancement du produit serait beaucoup plus puissant lorsqu'il répond aux besoins des clients et lorsque le nouveau produit est conforme à la demande et aux habitudes d'achat des gens.
3. Améliorer la qualité des produits existants.
Certes, vous devez améliorer la qualité de vos produits pour répondre véritablement à vos consommateurs.
Cependant, vous pouvez simplement accomplir le travail en parlant à vos clients de la qualité du produit, et aucun changement de produit significatif ne sera nécessaire. En effet, la plupart des clients achètent un produit en raison de son attrait et ne testent pas s'il fait ses preuves ou non. Ainsi, vous pouvez trouver un écho plus profond auprès de vos clients et augmenter votre chiffre d'affaires en apportant des modifications mineures au produit et à son emballage.
4. Identifier les publics potentiels.
La pénétration du marché peut également être interprétée comme l'exploration de nouveaux publics au sein d'une population plus large. Plusieurs fois, la saturation d'un produit ou d'une marque parmi un certain groupe démographique entravera le développement. La recherche de nouveaux créneaux pour vendre des produits est un moyen idéal pour développer votre clientèle et atteindre de nouveaux marchés.
Un conseil : Bien identifier les individus de votre marché cible contribuera à la découverte d'un nouveau segment. Peut-être n'étiez-vous pas informé qu'une de vos gammes de produits gagnait en popularité auprès d'un groupe spécifique. Les données de géolocalisation vous aideront à identifier ces modèles et à recentrer vos efforts de marketing.
5. Atteindre différents territoires
Cette stratégie de pénétration des consommateurs est l'une des approches les plus courantes pour les entreprises lorsqu'elles souhaitent se développer. De nombreux détaillants commenceront à déménager ailleurs pour créer leur entreprise une fois qu'un marché sera saturé. L'un des moyens les plus simples de créer une dynastie de détaillants est de déménager sur un nouveau territoire, mais assurez-vous que la dynamique commerciale est favorable à sa réussite.
Un conseil : Une expansion durable dans de nouvelles régions nécessite une connaissance approfondie du marché. L'analyse de mégadonnées qui expose les modèles et la dynamique d'achat des consommateurs uniques d'un nouveau territoire vous aidera à vous assurer que vous étendez votre entreprise au bon endroit densément peuplé de votre public cible.
6. Créez une franchise ou une chaîne.
Si votre entreprise gagne en popularité auprès des clients, il est peut-être temps de lancer un nouveau site. Cette tâche est souvent accomplie par les détaillants de deux manières : ils peuvent créer une chaîne et exploiter eux-mêmes l'entreprise , ou opter pour une franchise et confier leur activité à un franchisé dans une autre région .
Un conseil : Il est crucial pour les détaillants de bien comprendre le véritable degré d'influence de chacune de leurs zones de chalandise lors du processus de sélection de l'emplacement des magasins suivants de votre chaîne ou franchise. Comprendre les comportements des clients est le seul moyen d'éviter le cannibalisme des ventes entre deux sites et de s'assurer que chacun obtient la plus grande part de marché.
7. Former des partenariats stratégiques.
Certaines entreprises choisissent de rechercher d'autres entreprises partageant les mêmes idées où il existe des possibilités non découvertes comme méthode pour se développer sur de nouveaux marchés. Des partenariats entre enseignes peuvent être établis par le biais d'accords de co-branding ou même d' acquisitions et de fusions . Il est important de noter que le nom d'origine peut ou non rester en vie lorsqu'une entreprise fusionne.
Si votre entreprise dispose de ressources, vous pouvez envisager d'acquérir une petite entreprise ou un concurrent dans votre région pour élargir votre clientèle et vos gammes de produits/capacités.
Un conseil : Il est difficile de trouver des synergies avec des entreprises partageant les mêmes idées avec lesquelles combiner ou créer des accords de collaboration. Les détaillants qui utilisent des données géolocalisées pour détecter des modèles d'achat positifs pour des produits particuliers utiliseront ensuite ces connaissances pour identifier et collaborer avec des entreprises qui commercialisent les mêmes produits dans la région.
8. Marketing augmenté
L'augmentation soudaine de la publicité d'un produit (ou d'un service) conduira à des résultats dramatiques. La publicité, par exemple, peut être un moyen fantastique d'accroître la notoriété de la marque. Les entreprises ont le choix de faire leurs campagnes à long terme ou à court terme ; quelle option fonctionne le mieux dépendra de leurs besoins et de leur budget.
Un conseil : La chose essentielle à noter est que la campagne, quelle que soit son ampleur, doit être bien planifiée et figurée. En cette ère de rivalité acharnée, un effort de contre-publicité rapide créé par vos rivaux peut détruire votre campagne
9. Focus sur les réseaux de distribution
L'une des stratégies de pénétration de marché les plus constructives est la stratégie des réseaux de distribution. Habituellement, cette stratégie consiste à ouvrir des canaux de distribution supplémentaires en se concentrant sur un seul canal de distribution.
Par exemple, si les ventes au détail sont votre principal canal, vous voudrez peut-être apprendre à acquérir de nouveaux médias tels que le télémarketing, le marketing par courrier électronique et le marketing Internet.
10. Sortez des sentiers battus
Bien que toute la méthode de pénétration du marché semble simple et quelque peu monotone, c'est un défi important si vous y réfléchissez. Vous devez être unique et incroyablement inventif dans votre stratégie pour relever le défi.
Une approche marketing monotone n'apportera que des résultats décevants et limitera le potentiel de réussite. Donc, en fait, cela nécessite une réflexion différente pour changer la stratégie de pénétration. En devenant plus créatif et en ajoutant de la valeur à vos produits, vous vous rapprochez un peu plus du succès.
Vous pourriez envisager les actes suivants :
Éduquer les clients : C'est important car la plupart des consommateurs d'aujourd'hui sont incertains de la qualité du produit et de sa valeur.
Simplifier le processus d'achat : De nombreuses entreprises rentables font crédit à leurs acheteurs, augmentant ainsi leur pouvoir d'achat.
Développez le réseau de vente : Avoir le produit accessible dans plus d'endroits et offrir plus de méthodes d'expédition et de services d'assistance vous fera vendre plus.
Encouragez les recommandations : Si vous parvenez à convaincre vos clients d'en recommander d'autres, vous pouvez augmenter vos ventes de manière assez durable. Mais comment pouvez-vous faire cela ? Il existe plusieurs façons, par exemple, pour les clients dont les références sont converties, vous pouvez offrir des bons cadeaux ou des points de fidélité.
Changez la conception des produits : En modifiant de temps en temps la conception de vos produits, vos chances de conversion des ventes augmentent considérablement. Par exemple, au lieu d'un livre relié, vous pouvez en faire un livre de poche, ce qui rend le produit plus convivial et plus respectueux de l'environnement.
Partenaire avec des influenceurs : Les entreprises ont tendance à travailler avec des influenceurs pour diffuser le message sur leur marchandise. Les célébrités célèbres sur les sites de médias sociaux (Instagram, Facebook, Twitter et LinkedIn) avec un large public auront une incidence sur les ventes d'un produit.
Marketing intégré : Le marketing intégré permet aux clients de se connecter avec une marque ou une organisation pour offrir une expérience cohérente et fiable. Dans un monde marketing complexe et déroutant, le marketing intégré permet de combiner tous les efforts marketing. Par exemple, un article peut être annoncé sur plusieurs médias (YouTube, publicités télévisées, publicités mobiles, etc.).
Marketing sur le terrain : Le marketing sur le terrain est réalisé par des spécialistes du marketing expérimentés qui ajoutent à la gestion de la marque, à la gestion des relations et aux tentatives de génération de prospects d'un client/entreprise. Les campagnes de vente directe ciblées, le merchandising, l'audit, l'échantillonnage, la présentation, le marketing expérientiel, les roadshows et les événements font tous partie de cette méthode. Les spécialistes du marketing sur le terrain peuvent aider les consommateurs à devenir rapidement dépendants d'un produit, ce qui permet une plus grande pénétration du marché.
Quelques exemples de stratégie de pénétration du marché
1. Exemple 1 :
La pénétration du marché, classée comme une mesure, est une estimation de la quantité de produits vendus, calculée en pourcentage, par rapport au marché global estimé pour ce produit. C'est ce qu'on appelle aussi le taux de pénétration du marché.
Prenons un exemple pour vous aider à mieux comprendre :
Une montre-bracelet est un accessoire populaire de tous les jours. Il a une vaste opportunité de marché.
Disons que 300 millions est le nombre d'audience cible.
Disons aussi que 30 millions des 300 millions de futurs consommateurs possèdent des montres-bracelets. Le nombre de personnes qui portent des montres (30 millions) divisé par le public cible global est la formule de pénétration du marché (300 millions). Les montres-bracelets ont une pénétration du marché de dix pour cent, comme présenté comme une métrique.
Taux de pénétration du marché = 100 x (Nombre de clients / Taille du marché cible) Taux de pénétration du marché = 100 x (30 mil / 300 mil) = 10 %
2. Exemple 2 : la stratégie de prix de pénétration de Netflix
Netflix est un brillant exemple de tarification de la pénétration effectuée correctement. Les gens s'inquiètent souvent de l'augmentation de leurs frais d'abonnement à Netflix ou de l'expiration de leur période d'essai gratuite d'un mois. Malgré toute cette grogne, les gens sont toujours prêts à payer des frais d'abonnement plus élevés en échange d'un flux illimité de contenu multimédia de qualité.
Aujourd'hui, Netflix est le leader du secteur aux États-Unis, représentant plus de la moitié des abonnements en ligne. D'autres sociétés OTT emboîtent le pas en déployant des prix de pénétration pour attirer des prospects qualifiés.
3. Exemple 3 : Android contre IOS
Prenons un autre exemple, deux principaux systèmes d'exploitation pour smartphones qui utilisent des stratégies de tarification radicalement différentes.
Android cherche une pénétration plus large du marché avec un système de pénétration. Les téléphones Android, avec Samsung en tête, sont vendus avec une remise importante ou à un prix bien inférieur à celui des téléphones Apple dans l'espoir d'attirer les consommateurs vers la marque. Cette stratégie amène également le marché Android à une plus grande variété d'acheteurs, tandis qu'Apple suit une politique d'écrémage, proposant des produits à coût élevé qui se débarrassent du haut pour une part de marché limitée.
De nombreuses entreprises de smartphones suivent également les prix de pénétration de Samsung. Les fournisseurs vendent des smartphones bon marché, voire gratuits, en échange d'engagements à long terme des clients. Les consommateurs sont enthousiasmés par le téléphone à prix réduit, mais ne voient pas qu'ils sont devenus la proie de l'entreprise, car ils seront plus susceptibles d'investir de l'argent dans l'entreprise dans un proche avenir.
4. Exemple 4 : industrie F&B
De nombreux produits alimentaires sont lancés sur le marché avec une stratégie de prix de pénétration. Quelques entreprises offrent également des paquets gratuits de leurs nouveaux articles en parrainant des événements et en fournissant des packs d'échantillons aux participants.
Lorsque vous entrez dans un magasin, vous verrez parfois des publicités pour de faibles remises de lancement sur de nouveaux produits spécifiques, qui sont d'excellents exemples de prix de pénétration. Costco et Kroger appliquent des prix de pénétration pour les produits biologiques afin d'augmenter les ventes des produits. Comme les produits biologiques ont une marge plus élevée et grâce aux économies d'échelle, ces chaînes d'épicerie tirent profit de l'augmentation de la demande et des gros volumes de ventes.
Un autre cas important est Starbucks, un café haut de gamme qui lance souvent des cafés et des boissons frais et de saison à un prix moins cher pour inciter les clients à les essayer. Comme les acheteurs se sont habitués à ces articles au menu et ont montré une réaction favorable, Starbucks retire les offres de prix de pénétration et continue de les vendre aux tarifs de détail réguliers.
5. Exemple 5 : Dunkin'
Dunkin' (anciennement connu sous le nom de Dunkin' Donuts) a été fondé dans les années 1940 à Quincy, Massachusetts. Depuis, Dunkin' est devenu un nom reconnu internationalement. Dunkin' s'est considérablement développé et a ouvert des magasins dans 46 pays. En réalité, dans le monde, il existe 12 500 Dunkin (dont 9 000 aux États-Unis). En termes de pénétration du marché, Dunkin' exploite son marché énorme et favorable en introduisant et en maintenant cette grande partie de ses magasins aux États-Unis.
Dunkin' réalise où sont ses acheteurs et pourquoi les acheteurs veulent un magasin Dunkin' dans chaque... ouais, pâté de maisons.
Dunkin' a effectivement pénétré l'industrie non seulement en ouvrant et en conservant un nombre important de magasins aux États-Unis, mais également en apportant des améliorations spécifiques à leur logo et à leur menu.
Ils ont changé leurs noms, notamment, de Dunkin' Donuts à Dunkin' . Étant donné que le café et les autres boissons représentent 60 % des ventes de l'entreprise, la partie "Donuts" de leur nom d'origine était probablement trompeuse.
"Notre nouvelle image de marque est un signal clair qu'il y a quelque chose de nouveau chez Dunkin'. Cela témoigne de l'étendue de nos offres", a déclaré le PDG de Dunkin's.
Outre les beignets, le changement de nom de marque indique souvent aux consommateurs qu'il existe de nombreuses autres options de menu disponibles. Le changement de nom a en fait été suivi d'un certain nombre de nouveaux éléments de menu, y compris des choix nutritifs ainsi que des options non laitières et végétaliennes comme Beyond Sausage et du lait d'amande.
Tous ces ajustements ont élargi la clientèle de Dunkin et ciblé sa démographie en satisfaisant davantage de personnes sur le marché qu'ils pénétraient déjà.
Dernières pensées.
La stratégie de pénétration du marché consiste à se concentrer sur la vente d'une plus grande partie de votre produit SaaS sur un marché existant afin d'obtenir une plus grande pénétration du marché et davantage de clients de vos entreprises concurrentes.
Nous avons seulement discuté d'une série de raisons pour lesquelles la pénétration du marché est si bénéfique pour la croissance à long terme de votre entreprise. Et, comme vous l'avez vu dans cet article de blog, il s'agit d'un plan de développement à faible risque et très efficace.
Il est possible d'augmenter votre taux de pénétration du marché et d'atteindre régulièrement la supériorité sur votre marché grâce à une planification minutieuse des prix, des concurrents, de l'augmentation de vos activités de vente et d'apporter les améliorations nécessaires à votre produit. Il existe de nombreuses stratégies de pénétration du marché que vous pouvez choisir, planifier et appliquer dans votre entreprise, alors lisez cet article pour déterminer quelle est la meilleure option pour votre entreprise et commencez tout de suite.