La formule de l'agence : développer une stratégie d'expansion du marché dans de nouvelles zones géographiques

Si vous êtes une agence qui a dominé sa zone locale, vous songez peut-être à en développer une nouvelle. Cependant, comment savez-vous quand l'expansion du marché vous convient ? Et quelle est la meilleure façon de vous préparer au succès ?

Il ne fait aucun doute que vous serez confronté à une concurrence féroce, quelle que soit la zone géographique que vous décidez de cibler. Avec plus de 13 000 agences de publicité rien qu'aux États-Unis, se développer sur un nouveau marché sera un défi.

Dans cet esprit, nous avons créé ce guide pour faciliter le processus d'expansion. Nous verrons comment savoir quand c'est le bon moment pour s'étendre et les étapes pour emménager dans une nouvelle zone.

Comment savoir si vous êtes prêt pour l'expansion du marché ?

Tout d'abord, vous devez décider si votre agence est prête à s'implanter sur un nouveau marché. Cela signifierait :

1. Que le déménagement a un sens financier
2. Il y a une demande pour les services que vous offrez
3. Que le marché est assez grand pour supporter une autre agence

Avant d'aller de l'avant, réfléchissez aux questions suivantes :

Avez-vous un flux régulier de clients ?

Il est important d'établir un flux de revenus constant avant de se développer. Avoir des clients qui achètent vos services sur une base régulière vous permet de budgétiser plus efficacement.

Si vous pouvez faire en sorte que vos clients établissent une provision mensuelle, c'est encore mieux.

La tarification de la retenue est le modèle de tarification le plus populaire pour les agences selon un rapport de HubSpot. Dans une enquête menée auprès de plus de 750 agences, 59 % d'entre elles proposaient une tarification forfaitaire :

Grâce aux revenus récurrents des acomptes, vous saurez combien d'argent attendre des clients chaque mois et vous n'aurez pas à vous soucier du moment où l'argent arrivera.

Si vous êtes curieux de savoir combien les agences facturent, ce tableau illustre les gammes de prix les plus populaires :

Avez-vous de l'argent supplémentaire pour vous développer?

En plus du point ci-dessus, vous devez disposer d'une somme d'argent substantielle de côté pour l'expansion. Le montant exact variera en fonction de l'emplacement et de la taille de votre agence, cependant, vous devez tenir compte des dépenses suivantes :

• Frais de marketing et de publicité
• Louer pour un nouveau bureau si vous avez besoin d'un emplacement physique
• Nouveaux fournitures et mobilier de bureau
• Frais d'embauche si vous envisagez d'embaucher de nouveaux employés plutôt que de transférer des employés actuels
• Coûts de conception du site Web si vous devez créer des pages de destination post-clic ou du contenu ciblant spécifiquement la nouvelle zone géographique

Par exemple, en parlant de leur récente expansion de Columbus à Cleveland, Ohio, Jason Parks de The Media Captain avait ceci à dire concernant les finances d'une stratégie d'expansion du marché :

Le défi lors de l'expansion est que lorsque vous ouvrez vos portes pour faire des affaires sur un autre marché, vous entendez des grillons, il n'y a pas beaucoup d'activité. Nous avons dû consacrer beaucoup de temps, d'efforts et d'argent au développement des affaires sur ce marché afin de pouvoir nous établir.

L'engagement financier est aussi un défi. Nous ne prévoyons pas de réaliser de bénéfices avec Cleveland Marketing King (notre société sœur) en 2018. Nous espérons pour 2019, mais ce n'est pas non plus une garantie. Il en coûte de l'argent pour ouvrir une nouvelle opération.

Avez-vous une équipe solide en place?

L'extension prend du temps. Vous devez rechercher des types d'expansion, analyser la concurrence, penser à des initiatives de marketing pour vous séparer et éventuellement passer du temps à trouver un nouvel emplacement et à embaucher de nouveaux employés.

En plus de tout cela, vous devez toujours gérer votre charge de travail actuelle et, idéalement, travailler pour attirer de nouveaux clients. C'est pourquoi il est essentiel d'avoir une équipe solide en place qui peut gérer chacune de ces tâches et compenser la charge de travail.

Avez-vous un plan de croissance?

Entrer dans un nouveau marché n'est pas quelque chose que l'on fait sur un coup de tête. Avant toute chose, vous devez définir des objectifs de croissance à court et à long terme.

Par exemple:

• Combien de clients souhaitez-vous amener au cours du premier mois dans la nouvelle zone ? Dans 3 mois? Dans 6 mois ? Dans 1 an ?
• Combien de revenus espérez-vous rapporter chaque mois ?
• Si vous devez créer un nouveau site Web, quand doit-il être terminé ?
• Si vous envisagez d'ajouter un nouveau bureau, quand devez-vous emménager ?

Toutes ces questions et bien d'autres doivent être prises en compte, puis des objectifs clairs doivent être fixés. Utilisez le cadre des objectifs SMART pour définir des objectifs spécifiques afin de savoir quelles réalisations marqueront le succès.

Comment trouver de nouveaux marchés

Si vous avez répondu « oui » à toutes les questions ci-dessus et décidé que l'expansion du marché vous convient, il est temps d'aller de l'avant.

Vos prochaines étapes comprennent la détermination d'un itinéraire d'expansion, la sélection d'une zone, l'analyse de la concurrence et le test du marché.

Déterminer la voie d'expansion

Vous devez décider quelle voie d'expansion convient à votre agence. Il existe cinq options principales :

• Poursuivez la zone en ligne. La plupart des agences sont indépendantes du lieu puisqu'elles fournissent des services en ligne tels que la publicité numérique, le référencement, le contenu, etc. Ainsi, l'ouverture d'un emplacement physique dans une nouvelle zone n'aura pas toujours de sens. Vous pouvez cibler un nouveau marché via des méthodes alternatives telles que l'utilisation de Google Ads en ciblant des zones géographiques spécifiques, en créant du contenu Web spécialement conçu pour cette zone et en envoyant des e-mails/appels à froid aux entreprises locales.
• Former un partenariat stratégique. Former un partenariat est une autre façon de cibler une région sans s'y déplacer physiquement. L'idée est de s'associer à une autre entreprise de la région pour offrir des services complémentaires aux leurs. Par exemple, si vous êtes une agence de référencement, vous pouvez décider de vous associer à une agence de conception Web dans le nouveau domaine. Ils peuvent vous transmettre des clients SEO et en retour, vous leur transmettriez des clients de conception Web.
• Offrez vos services à un revendeur. Un revendeur est une agence qui vend vos services à un client avec une majoration de son côté. Considérez-le comme un type de sous-traitance. Vous fournissez un service sur liste blanche et l'autre agence peut fournir un autre service à ses clients dans lequel ils n'ont peut-être pas d'expérience. Ce type de partenariat ne conviendra pas à tout le monde, mais c'est une autre façon d'acquérir plus de clients dans un nouveau domaine.

• Ouvrir un nouveau bureau. Si aucune des options ci-dessus ne semble plausible, l'ouverture d'un nouveau bureau peut être votre meilleur pari. En tant qu'agence, ouvrir un bureau sur le nouveau marché présente quelques avantages. D'une part, avec une nouvelle adresse dans la région, vous pouvez répertorier votre entreprise via Google My Business afin que vos sites Web apparaissent dans les résultats de recherche locaux. De plus, vous avez la possibilité de rencontrer les clients en personne, ce qui peut être un argument de vente important pour les clients qui souhaitent travailler avec une agence locale plutôt qu'à distance.
• Acquérir une autre agence. La dernière option consiste à acquérir une entreprise déjà prospère dans la région et à reprendre ses clients. C'est l'option la plus coûteuse et il peut être difficile de trouver des entreprises pour négocier un accord.

Comment choisir un nouveau marché

La meilleure façon de choisir un nouveau marché est d'en choisir un qui vous intéresse déjà.

Y a-t-il une zone particulière ou un marché voisin dont vous recevez régulièrement des appels ou des e-mails ?

Si c'est le cas, c'est généralement le meilleur endroit pour commencer (à moins que vous n'ayez identifié un domaine plus lucratif grâce à vos recherches). La demande pour vos services a déjà été prouvée. Donc, si le marché est assez grand, il est logique d'y investir plus de ressources.

Pour Jason Parks, le déménagement de Columbus à Cleveland était parfaitement logique :

Notre société mère est basée à Columbus. L'année dernière, nous nous sommes étendus sur le marché de Cleveland avec une société sœur.

Il y a beaucoup de synergie entre Columbus et Cleveland. Ils sont considérés dans l'Ohio comme des villes sœurs. Beaucoup de nos clients ont des bureaux dans les deux régions, il semblait donc naturel d'avoir une présence dans le nord-est de l'Ohio pour développer nos activités.

Analyser la concurrence

Lors de l'analyse de la concurrence dans la région, les questions ci-dessous vous permettront de réussir :

• Combien d'agences existent dans la région?
• Combien proposent les mêmes services que vous ?
• Si disponible, comment leur modèle de tarification se compare-t-il au vôtre ?
• Comment pouvez-vous vous différencier des autres agences ? (prix, service client, etc.)
• Quelle est l'autorité de leur site Web ? Vous pouvez utiliser l'explorateur de site ouvert de Moz pour vérifier l'autorité de domaine de l'agence, qui est une mesure utilisée pour évaluer l'autorité d'un site Web en fonction d'éléments tels que le nombre de backlinks du site, l'âge du domaine, les partages sociaux, etc. Ahrefs a également un outil similaire :

Pour quels mots-clés sont-ils classés ? Ahrefs peut examiner les mots-clés pour lesquels le site Web se classe, la position de classement dans Google et la difficulté des mots-clés. Il s'agit d'un outil utile pour identifier les opportunités de mots clés :

Testez le marché

La dernière chose à faire est de tester le marché. De cette façon, vous pouvez confirmer s'il existe un intérêt réel et un marché suffisamment important pour soutenir un déménagement permanent.

Idéalement, vous devriez avoir des clients dans la région avant d'emménager. Cependant, une façon de tester le marché consiste à lancer une campagne Google Ads dans cette zone spécifique. En diffusant des annonces, vous pouvez commencer à évaluer l'intérêt, le volume et la concurrence dans la région.

Dans Google Ads, créez une campagne, puis définissez l'emplacement sur la zone que vous prévoyez de cibler. Vous pouvez définir l'emplacement comme une ville spécifique ou un rayon défini en milles autour d'une ville :

Réflexions finales des propriétaires d'agence

Enfin, nous avons contacté les agences qui ont réalisé une expansion du marché au cours des dernières années et leur avons demandé :

Quels conseils ou astuces avez-vous pour les autres agences qui cherchent à se développer ?

Voici leurs pensées finales…

Jason Parcs
Président chez The Media Captain

Mon conseil aux autres agences est d'investir dans le marketing numérique pour développer votre marque. C'est ainsi que nous avons développé notre agence à Columbus et c'est ce que nous faisons également à Cleveland.

Nous avons un budget pour le marketing des médias sociaux, le référencement et la publicité payante et cela nous a aidés à générer plus de prospects et de nouvelles affaires, mais surtout, cela a aidé à faire connaître notre agence. Je recommanderais également de mettre en réseau vos retards au cours des 12 à 18 premiers mois. Vous devez faire en sorte que vos clients réussissent et il n'y a pas de meilleur moyen que de réseauter sur votre nouveau marché.

Kent Lewis
Président chez Anvil Media

Cultivez organiquement. N'y pensez pas trop. Plutôt que de faire un énorme investissement financier pour constituer une équipe et un bureau, nous avons initialement opté pour un espace flexible et tirons parti de notre bureau et de notre infrastructure de la côte ouest pour minimiser les coûts de démarrage de l'expansion.

Syed Irfan Ajmal
Propriétaire de l'agence de Syed Irfan Ajmal

Je dirais que pour les agences de toutes tailles, il est important de tester d'abord un nouveau marché avant de se lancer. Plutôt que d'avoir un bureau coûteux, vous pouvez utiliser LinkedIn pour trouver de nouveaux prospects, et travailler sur quelques projets plus petits déterminera si vous et les clients sont bien adaptés.

Allez-y lentement, mais partez vite si les choses ne fonctionnent pas pour vous.

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