Stratégie de développement de marché : Comment choisir la bonne stratégie pour votre entreprise ?

Comme dans le rôle d'un propriétaire ou d'un administrateur d'entreprise, vous pouvez constamment vous demander si vous êtes sur la bonne voie, si vous utilisez la bonne stratégie et si vous avez de bonnes performances. Étant donné qu'une mauvaise stratégie peut entraîner de graves conséquences, le choix de la bonne stratégie pour votre entreprise est crucial.

Pour éviter toute perte, vous devez lire attentivement notre article. Nous vous fournirons une description détaillée de la stratégie de développement du marché : Comment choisir la bonne stratégie pour votre entreprise ? . Il sera particulièrement utile pour ceux qui pensent que leur stratégie est mauvaise. S'il vous plaît ne vous inquiétez pas, nous allons vous aider.

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Qu'est-ce que le développement du marché ?

Le développement du marché est une stratégie de croissance qui définit et développe de nouveaux segments de marché pour les produits actuels. Une stratégie de développement de marché vise à persuader les clients qui n'achètent pas dans les segments actuellement ciblés. Elle soutient également activement de nouveaux clients dans de nouveaux segments.

Une stratégie de développement commercial comprend la croissance du nouveau marché grâce à de nouveaux clients ou à des utilisations potentielles. Vous pouvez définir de nouveaux utilisateurs comme de nouveaux segments géographiques, de nouveaux segments démographiques, de nouveaux segments institutionnels ou de nouveaux segments psychographiques. Une autre approche pour dynamiser les ventes de l'entreprise passe par de nouveaux usages.

Quelle est la différence entre le développement du marché et la pénétration du marché ?

Le développement du marché nécessite la pratique de la vente d'un produit ou d'un service actuel à de nouveaux clients, tandis que la pénétration du marché est une tentative d'enquêter et de se concentrer sur un marché actuel.

Types de développement du marché

Une fois que vous avez déterminé les nouveaux marchés potentiels comme opportunités, vous pouvez adopter les stratégies suivantes pour les atteindre.

Distribution

La distribution est la pratique consistant à pénétrer de nouveaux marchés pour augmenter les ventes et réduire le risque de concentration. Cela implique de reconnaître et de trouver un moyen de vendre les produits à un marché cible. Les marchés cibles sont des concepts complexes qui peuvent impliquer des facteurs tels que l'emplacement, les besoins démographiques, les préférences des consommateurs et le mode de vie. La diversité des marchés cibles exige celle des stratégies pour les atteindre. Pour attirer des clients, vous devez prendre en considération leurs emplacements physiques et numériques.

Tarification

La tarification signifie exécuter des structures de prix et cibler un groupe de clients. Prenons un exemple très précis d'une compagnie aérienne à bas prix. Leurs tarifs aériens sont bas, mais ils vous factureront plus si vous souhaitez réserver un siège près de la fenêtre, si vous décidez de voyager avec votre famille, si vous choisissez de réserver une rangée entière ensemble ou si vous souhaitez apporter plus de bagages. Mais ils vous accorderont une réduction si vous voyagez avec vos enfants, et cette stratégie sera extrêmement puissante lors d'occasions spéciales comme la Journée internationale de l'enfance (1er juin) - le moment où les familles avec enfants ont tendance à partir en vacances.

l'image de marque

Mettre en œuvre une stratégie de marque signifie construire une image de soi dans l'esprit des clients actuels ou potentiels. Dans ce cas de développement de marché, vous devez créer une marque pour que les produits atteignent un marché cible. Par exemple, vous devriez créer une marque de vêtements de sport pour attirer les amateurs de sport.

Promotion

Vous pouvez également adopter les techniques de marketing promotionnel telles que les offres, les vidéos promotionnelles et les coupons. Ensuite, vous pouvez voir comment cela fonctionne pour votre entreprise et pouvez également faire les ajustements nécessaires.

Ventes

Pour que cette stratégie fonctionne, vous devez créer une liste de prospects, d'incitations et de devis pour les ventes sur le marché cible. Par exemple, une entreprise de mode passe du ciblage des grandes entreprises aux entreprises de taille moyenne.

Développement de produits

Dans ce cas, vous pouvez développer un nouveau produit pour le marché cible. Ou avec l'article actuel, vous pouvez les concevoir et les renouveler avec de nouvelles couleurs ou motifs. Alternativement, cela peut être une initiative puissante qui améliore votre modèle commercial ou votre gamme de produits.

Comment faire une bonne stratégie de développement de marché pour votre entreprise ?

Quelques réflexions avant d'élaborer une stratégie de développement de marché

Avant de mettre en place une stratégie de développement de marché, vous devez prendre en considération plusieurs éléments. Vous devrez peut-être faire des recherches pour savoir si le marché est lucratif ou non et vous assurer que vous êtes prêt à investir votre temps et vos efforts pour pénétrer ce tout nouveau marché. Vous devez également évaluer la capacité d'adaptation de votre entreprise au nouveau marché et déterminer si vous pouvez ou non avoir un avantage sur ce nouveau marché.

Si vous avez l'intention de vous développer, vous devrez alors découvrir où vous souhaitez développer de nouvelles activités. Vous pouvez avoir la possibilité de vous étendre à d'autres régions au niveau local, national ou international. L'expansion géographique est idéale pour une entreprise qui a l'intention d'étendre sa zone de service puisqu'un emplacement physique est nécessaire pour servir ses consommateurs. Si vous pouvez financer une telle expansion, il y aura une forte probabilité de croissance de votre entreprise.

De nombreuses entreprises dominantes telles que McDonald's, Wal-Mart et Home Depot ont confié leurs services à d'autres pays. De nombreuses microbrasseries ont, à plus petite échelle, établi de nouveaux emplacements dans différentes régions métropolitaines et aéroports des États-Unis afin d'étendre leur portée géographique.

Une autre façon de se développer consiste à entrer dans un tout nouveau groupe de clients ou segments de marché. Cette stratégie de croissance largement connue vous permet de tirer parti des produits et services que vous avez créés. Il existe de nombreux exemples de cette technique, comme l'aspirine Bayer qui est maintenant vendue non seulement pour les maux et les douleurs, mais aussi pour la prévention des crises cardiaques si elle est prise quotidiennement.

Si vous souhaitez développer votre gamme de produits ou développer de nouveaux produits, vous devez vous demander si la valeur ajoutée ou la fonctionnalité ajoutée du produit peut être bénéfique pour les clients ou s'ils nécessitent des ajouts à la gamme de produits actuelle. Vous devrez également découvrir l'existence d'économies potentielles sur les coûts de fabrication, de commercialisation et de distribution à partir d'une gamme de produits élargie et décider de partager ou non les dépenses courantes au-delà des nouveaux produits ou services.

En outre, vous devez déterminer si vous pouvez appliquer vos actifs, votre marque, votre marketing et votre distribution actuels au nouveau produit. Et enfin, vous devez évaluer votre capacité à développer et produire les produits proposés.

Assurez-vous que vous avez déjà couvert la liste de contrôle de la stratégie de développement du marché

La liste de contrôle de la stratégie de développement du marché (MDSC) est une liste d'hypothèses (plan directeur) à partir de laquelle un énoncé de stratégie est construit. Vous pouvez utiliser le MDSC dans vos programmes de commercialisation. Cela fonctionne comme une liste de contrôle. Vous devez reconnaître le premier élément de la liste avant de passer au deuxième élément, et ainsi de suite. Chaque élément du MDSC dépend des hypothèses précédentes. En d'autres termes, changer les hypothèses sur un élément influencera les hypothèses sur les éléments suivants. Les éléments varieront une fois que votre catégorie de produits entrera dans différentes étapes du cycle de vie d'adoption de la technologie (TALC). Cependant, le MDSC restera valable pour chaque étape.

Les éléments du MDSC sont les suivants :

• Le client cible : acheteur économique, acheteur technique ou utilisateur final. Ce sera de là que proviendront tous vos revenus. Le client cible a un impact sur tous les éléments suivants de l'énoncé de stratégie.
• La raison impérieuse d'acheter (CRTB) décrit la motivation de l'acheteur ou la douleur du client, expliquant pourquoi la demande en résulte.
• L'ensemble du produit permet de répondre à la demande en se rapprochant de la motivation du client. En d'autres termes, vous soulagez la douleur du client.
• Les partenaires et alliés peuvent être tenus de fournir certaines parties de l'ensemble du produit que vous ne pouvez pas fournir vous-même.
• La conception des canaux de distribution est une caractéristique à la fois de la solution et de la sophistication marketing de l'offre de l'ensemble du produit.
• La spécification du modèle de tarification et de revenus est fonction de la valeur perçue du produit utilisé par le client cible.
• Dans l'évaluation de la concurrence potentielle pour le budget du client cible, la prise en compte à la fois de la concurrence de référence et de la concurrence économique est cruciale.
• Le positionnement doit placer votre produit comme plus attrayant que celui de la concurrence du point de vue du client cible.
• La prochaine cible ou le prochain client cible peut être défini par la géographie, le profil de l'utilisateur ou la rentabilité. Notez cependant que la prochaine cible sera toujours le prochain mouvement de votre entreprise car il se rapporte à la position sur le TALC de votre catégorie de produits : Early Market = prochain client visionnaire ; Gouffre = premier segment de niche ; et Bowling Alley = prochain segment de niche qui s'appuie sur les efforts de développement de produits complets et/ou de références clients.

Définissez votre nouveau marché cible

Lorsque vous lancez votre stratégie d'expansion du marché, la première tâche que vous devez faire est d'évaluer la démographie et l'emplacement géographique du nouveau marché cible. Identifiez quelle catégorie caractérise vos tentatives d'expansion :

• Même groupe cible, nouvelle zone géographique
• Nouveau groupe cible, même zone géographique
• Nouveau groupe cible, nouvelle zone géographique

Si vous envisagez de vendre au même groupe cible, vous devriez déjà avoir un profil client complet dans ce groupe. Si vous ciblez un nouveau groupe, un profil de base des nouveaux clients sera nécessaire. Une bonne connaissance de vos clients cibles facilite le processus d'élaboration d'une stratégie marketing.

Une fois que vous avez identifié vos clients cibles et clarifié comment vous pouvez répondre à leurs besoins, vous devrez alors identifier les limites géographiques estimées de votre nouveau marché cible. Choisissez une région où vous pensez que la population de consommateurs cibles est suffisante pour soutenir vos tentatives d'expansion du marché.

Après avoir mené les activités d'étude de marché abordées à l'étape suivante, vous vous rendrez peut-être compte que vous devrez ajuster les limites de votre zone cible ou rechercher une nouvelle zone cible. Ce sera très bien. En déterminant les limites à ce stade, vous obtiendrez des informations sur les priorités de votre travail. Vous devriez investir votre temps dans la finition de la feuille de calcul pour votre marché cible actuel.

Faites votre étude de marché

Après avoir créé un profil client et déterminé l'étendue de votre nouveau marché cible, vous pouvez commencer à faire des études de marché de base pour découvrir l'intérêt pour votre produit ou service. Vous devriez faire quelque chose pour répondre aux questions suivantes :

• Vos clients utilisent-ils actuellement votre produit/service ?
• Votre produit/service leur est-il essentiel ?
• Qu'est-ce que les clients seraient prêts à payer ?
• Quels autres produits/services seraient-ils intéressés ?
• Tendances actuelles de la population de vos clients ciblés : expansion, diminution ou stabilité ?
• Comment livrer votre produit/service à vos clients ? Que préfèrent vos clients ?
• Quelle est la stratégie la plus rentable ?
• Pouvez-vous créer un avantage concurrentiel?

Concernant vos concurrents, vous devez vous rendre compte des performances de vos concurrents en répondant aux questions suivantes :

• Le nombre et la puissance des concurrents dans la zone cible. Qui sont-ils?
• Où sont-ils situés ?
• Quels produits ou services proposent-ils ?
• Quelle est leur image ?
• Quelle est leur structure tarifaire ?
• Quel est leur historique de performances ?
• Quelle est leur part de marché actuelle ?
• Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ?

Comme mentionné ci-dessus, votre étude de marché est cruciale dans le processus d'expansion du marché. Connaître votre clientèle potentielle et votre concurrence vous aidera beaucoup dans ce nouveau marché pour vous permettre de trouver votre créneau. Vos données vous aideront à décider si vous souhaitez vous concentrer sur ce marché potentiel.

Pour obtenir les données, vous devrez enquêter sur votre collège local et les bibliothèques publiques qui sont des ressources abondantes pour les informations démographiques et commerciales nationales et régionales. Votre bibliothèque peut posséder d'autres ressources que vous pouvez utiliser pour établir le profil des concurrents locaux et des clients commerciaux potentiels. Vous pouvez également demander au bibliothécaire de vous fournir des informations sur les répertoires des fabricants et des services de l'État et de la ville. Vous pouvez toujours contacter la chambre de commerce pour obtenir des informations locales sur les tendances de croissance régionales et les concurrents.

En outre, vous pouvez lire les journaux locaux qui contiennent presque tout sur les concurrents, l'économie locale, les zones de croissance, la stabilité des entreprises et bien d'autres. Concentrez-vous sur les pages jaunes de la zone ciblée afin de pouvoir déterminer le nombre de concurrents dans le domaine.

Vous pouvez avoir une bonne conversation avec un représentant commercial ou un grossiste car ils savent ce qui se passe dans leur industrie et leur communauté. Une autre approche intéressante consiste à espionner directement vos concurrents. Vous pouvez faire semblant d'être un acheteur et passer une commande dans leur magasin. Avec la commande en main, vous pouvez évaluer leurs produits ou services pour savoir comment ils se portent.

Alternativement, vous pouvez contacter vos clients potentiels directement via des entretiens personnels ou téléphoniques, des enquêtes ou des groupes de discussion. En faisant cela, vous pouvez collecter des informations utiles sur votre marché cible.

Votre travail consiste maintenant à répertorier les sources que vous avez l'intention d'utiliser pour obtenir les informations d'étude de marché nécessaires. Vos recherches vous permettront d'analyser la rentabilité du nouveau marché cible. Et, lorsque vous effectuez la recherche, vous devez vous référer à votre profil client afin de pouvoir vous concentrer sur vos clients et leurs besoins. Normalement, les résultats de votre analyse pourraient vous aider grandement à répondre aux questions clés suivantes :

Quelles sont les tendances du marché ?

Vous devez essayer de savoir si votre nouveau marché cible est en croissance, stable ou en déclin. Maintenant, vous pouvez concourir pour une part de marché considérable ; Cependant, si la tendance du marché indique une baisse de la demande pour vos produits ou services, les perspectives pour votre entreprise peuvent être assez ternes. Vous devez vous engager dans un marché robuste avec des tendances de croissance stables ou croissantes.

Puis-je réussir à être compétitif sur ce nouveau marché ?

Déterminer la taille du marché est crucial, s'il est suffisamment grand, alors vous devez y entrer. Mais tout d'abord, vous devez évaluer soigneusement toutes vos données de tendance. Ensuite, examinez les informations concurrentielles que vous avez recueillies pour savoir si le marché est déjà saturé de concurrents ou si l'entrée est ouverte pour un autre. Il est également important de connaître la force relative de vos concurrents et de savoir si vous deviendrez ou non un concurrent avec eux sur d'autres marchés.

En outre, en fonction de votre intuition, vous pouvez garantir cette information. Vous en savez probablement beaucoup sur ce qu'il faut pour vendre votre produit si vous êtes rentable sur vos marchés actuels. Vous devez déterminer certaines caractéristiques et avantages distinctifs de vos produits ou services et comment vous les commercialiserez.

Gardez à l'esprit que les caractéristiques sont les caractéristiques uniques de votre produit ou service, mais il s'agira de l'avantage qu'un client retirera de l'utilisation de votre produit ou service. Étant donné que tout ce que les clients veulent, ce sont des avantages, vous devez satisfaire ce besoin. Par exemple, si vous êtes un agent immobilier et que vous souhaitez vendre une maison à un client ; alors vous devrez les persuader en précisant à quel point le client peut être avantageux comme la maison est près de la plage avec un environnement calme et de l'air frais, abordable, et bien d'autres.

Vous devez également prendre en compte vos futurs concurrents en déterminant la probabilité de leur réaction à votre entrée sur le marché et en découvrant la puissance des avantages de votre produit ou service par rapport aux leurs.

Quelle sera ma part de marché ?

Vous devriez essayer d'évaluer la part de marché que vous espérez obtenir et combien de temps vous pourrez l'obtenir. La majorité des propriétaires d'entreprise surestiment leur part de marché attendue, ce qui peut entraîner de graves conséquences. Par conséquent, vous devrez peut-être administrer des tests de marketing à échelle limitée dans le domaine que vous envisagez de cibler.

Par exemple, si vous avez l'intention d'étendre vos produits vestimentaires dans un autre district, vous devez expérimenter une nouvelle zone plus petite. Tout d'abord, commercialisez vos produits. Ensuite, testez les eaux et réalisez comment vos clients réagiront à vos produits et projetez votre estimation sur cet essai.

Puis-je faire un profit décent?

Pour répondre à cette question, vous devrez peut-être tenir compte des prix et de la rentabilité. Déterminez si vous pouvez vendre vos produits à un prix compétitif tout en obtenant quelque chose sur ce nouveau marché. Une augmentation des revenus n'entraîne pas nécessairement une augmentation des bénéfices (en raison de dépenses élevées). Cependant, pour ce nouveau marché, vos dépenses de promotion et de distribution seront inévitablement plus élevées. De plus, vos coûts de main-d'œuvre peuvent également augmenter, et bien d'autres encore. Vous devrez peut-être estimer vos ventes et les coûts associés avant de prendre des décisions fermes sur l'entrée sur ce marché.

Une fois que vous avez effectué votre étude de marché, vous devez évaluer les informations que vous avez recueillies pour vous assurer que l'expansion du marché sur ce marché spécifique est le bon choix.

Prenez votre décision

Comme mentionné ci-dessus, une fois que vous avez terminé votre analyse, vous devez réaliser la possibilité de croissance de vos produits ou services et dire si ce sera une décision lucrative. Avec votre analyse de marché, vous pouvez prendre une décision "go/no go", mais vous ne devez pas hésiter à suivre votre intuition. Vous pouvez repérer quelque chose sur le marché que les données de recherche peuvent ne pas révéler.

Gardez à l'esprit que l'analyse de marché ne peut que vous aider à prendre une décision éclairée. Pour toute décision commerciale, cela peut être risqué d'une manière ou d'une autre. Mais pour réussir dans cette concurrence commerciale féroce, vous devez prendre des risques en toute connaissance de cause. Si vous ne souhaitez peut-être pas entrer sur ce marché après analyse, continuez à en chercher un autre. Restez stable. Les opportunités ne manquent pas. Après tout, vous serez en mesure de trouver le marché potentiel pour vos produits ou services.

Entrez dans le marché cible

Une fois que vous avez décidé d'entrer sur un nouveau marché, vous devez commencer à élaborer et à exécuter un bon plan stratégique pour promouvoir et livrer vos produits ou services sur ce marché. Votre plan doit se concentrer sur trois sections clés comme ci-dessous :

Promouvoir vos produits ou services

Vous devez développer un plan de marketing qui spécifie la manière dont vous publierez et annoncerez vos produits ou services sur le nouveau marché cible. Cela nécessite la sélection de tout média, point de vente, publipostage, télémarketing ou autre publicité.

Vous pouvez commercialiser via une force de vente. Dans ce cas, vous devez développer des stratégies de vente et fournir à vos vendeurs tous les outils promotionnels et informations nécessaires pour attirer de nouveaux clients. Parce qu'une fois que vous vous engagez dans une entreprise, vous devriez en savoir quelque chose dans le passé. Alternativement, vous pouvez utiliser une agence de marketing ou de publicité. Pour entrer avec succès sur le nouveau marché, vous devez leur demander de déterminer la meilleure méthode de marketing pour développer et augmenter la part de marché.

Livraison de vos produits ou services au client

L'approvisionnement et la distribution sont des parties inévitables d'une entreprise. Si vous êtes dans le commerce de détail et que vous souhaitez vous développer dans une nouvelle zone géographique, vous devrez trouver un emplacement idéal pour votre nouveau magasin. La tâche de mettre en place une méthode d'approvisionnement du nouveau magasin en produits est également cruciale. Si vous vous associez à des fournisseurs, vous devez les impliquer dans le processus de planification.

Si vous gérez une entreprise de vente par correspondance, vous devez vous associer à un transporteur digne de confiance dans la zone cible. Si la livraison de votre produit nécessite un transfert de données sur des lignes de télécommunication, vous configurerez les connexions appropriées et donnerez à vos nouveaux clients la possibilité d'obtenir et d'envoyer des données. Dans l'ensemble, vous devez élaborer un plan détaillé qui gère le processus de fourniture et de livraison de vos produits ou services sur le nouveau marché.

Acquérir de nouvelles parts de marché et fidéliser les clients actuels en obtenant leur satisfaction

Gardez à l'esprit que si vous êtes sur le point de servir de nouveaux clients dans la zone cible, vous devez vous concentrer sur la satisfaction de leurs besoins. Perdre des clients peut être tellement plus facile que de les acquérir. Vous devriez faire des sondages auprès des clients pour connaître le niveau de satisfaction à l'égard de vos produits. Si vous le pouvez, vous devriez leur parler en personne et tenir compte de leurs commentaires. Si vous faites de votre mieux pour répondre aux besoins de vos clients, vous pouvez réussir sur des marchés nouveaux et établis.

Donc, votre travail consiste maintenant à définir votre plan de service client. Par quels moyens serez-vous en mesure d'identifier les besoins continus des clients ? Vous préférez les sondages ou les entretiens ? Les recommandations sont-elles utiles pour augmenter votre clientèle ?

Conclusion

Jusqu'à présent, nous vous avons révélé ce qu'est exactement le développement du marché, quelle est la différence entre le développement du marché et la pénétration du marché, les types de développement du marché et comment élaborer une bonne stratégie de développement du marché pour votre entreprise. Nous espérons qu'après avoir lu cet article, vous pourrez comprendre comment élaborer une bonne stratégie de développement de marché pour votre entreprise et créer votre propre histoire de réussite sur le nouveau marché dans lequel vous souhaitez vous lancer.

Si vous avez des questions, des commentaires ou des préoccupations ; n'hésitez pas à laisser un commentaire ci-dessous ou à nous contacter directement. Nous sommes toujours prêts à vous aider au cas où vous auriez besoin de quoi que ce soit. De plus, si vous trouvez notre article utile, vous pouvez le partager avec la communauté de votre réseau social. Nous vous serions reconnaissants de bien vouloir le faire.