8 meilleures stratégies de marketing de commerce électronique pour développer votre entreprise !

Qu'est-ce qu'une stratégie de marketing de commerce électronique ?

Une stratégie de marketing de commerce électronique, en termes simples, consiste à utiliser la publicité sortante, le référencement et d'autres tactiques de marketing pour promouvoir votre boutique en ligne et augmenter la reconnaissance de votre marque, le trafic sur le site Web et les ventes. L'ensemble du processus comprend la sensibilisation des clients avec le contenu numérique, les moteurs de recherche, les médias sociaux et le marketing par e-mail, ainsi que l'attraction d'actions sur le site Web avec l'optimisation du taux de conversion. Passons aux canaux marketing les plus efficaces qui sont largement utilisés pour générer des ventes pour la boutique en ligne, afin que vous puissiez comprendre ce qu'une stratégie marketing efficace nécessite.

Top 8 des stratégies de marketing e-commerce ?

Un commerce électronique efficace nécessite généralement une approche omnicanal, ce qui signifie planifier et exécuter vos activités marketing sur plusieurs canaux. La raison de la mise en œuvre d'une approche omnicanal est que chaque canal a ses propres forces et faiblesses en fonction desquelles il remplit son objectif marketing. Certains sont les meilleurs pour générer des conversions tandis que d'autres sont parfaits pour sensibiliser les clients.

Voici une ventilation de chaque canal marketing et comment vous devez les intégrer dans vos stratégies marketing.

1. SEO (optimisation pour les moteurs de recherche) :

Le référencement est une stratégie marketing à long terme utilisée pour générer du trafic organique vers votre site de commerce électronique. Le trafic organique, c'est-à-dire le trafic non rémunéré, est le type de trafic que vous n'avez pas à payer pour acquérir de la publicité. Au lieu de cela, vous allez utiliser un contenu de haute qualité et des techniques d'optimisation SEO pour que votre site Web se classe en tête des pages de résultats des moteurs de recherche organiques. L'avantage ultime du référencement est que vous n'aurez pas à compter sur la publicité pour générer du trafic et des revenus, ce qui réduira votre coût d'acquisition et augmentera votre bénéfice net.

Avec cet énorme avantage, cependant, vient un prix. Ce prix est que vous devrez fournir un contenu de très haute qualité que votre public cible souhaite consommer. Si votre contenu n'est pas attrayant pour vos clients, ils sont venus, sont partis et ne reviendront pas.

En plus de cela, les moteurs de recherche, comme Google, classent un site Web de manière organique en fonction du temps moyen que leurs utilisateurs passent sur ce site. Cela signifie que si votre contenu ne fournit pas de valeurs, les utilisateurs ne resteront pas longtemps et finalement Google ne vous laissera pas vous asseoir au-dessus de son SERP, quelle que soit la technique de référencement que vous essaierez de vous. Gardez à l'esprit que vous pouvez utiliser des tactiques de référencement pour amener votre site Web au sommet, mais pour qu'il y reste, un contenu de valeur est le facteur décisif.

Ceci est un exemple de sites Web utilisant le référencement et le contenu pour se classer au-dessus du SERP. Si vous êtes dans le E-commerce, vous devez déjà connaître Quickspout, Neil Patel et Hubspot ; ce sont des géants en matière de contenu numérique.

Recommandé : 20+ meilleurs outils et applications SEO Shopify gratuits pour Shopify

2. Publicité Pay Per Click (PPC):

Il existe un autre moyen de placer votre site Web au-dessus du SERP, à savoir la publicité PPC . En termes simples, lorsqu'il s'agit de cette méthode de publicité, vous payez pour que les moteurs de recherche, principalement Google ou Bing, placent votre annonce sur leurs SERP. Il s'agit essentiellement d'un moyen d'acheter du trafic vers votre site, contrairement au référencement qui génère du trafic de manière organique.

Afin de mener à bien une campagne PPC, vous devrez apprendre comment Google Adwords - la plateforme publicitaire de Google - fonctionne. Cela inclut la planification des mots-clés, les enchères sur les termes de recherche, l'optimisation de l'expérience utilisateur et du contenu de votre page de destination, ainsi que la création de copies publicitaires pertinentes. Les publicités PPC sont connues sous le nom de publicités payantes et apparaissent généralement au-dessus des résultats organiques. Ils sont un excellent moyen de générer à la fois du trafic sur le site Web et des conversions.

Lectures complémentaires :

• Comment utiliser Google Shopping : promouvoir les produits en ligne 5 fois mieux
• Un guide complet sur l'utilisation de Google Adwords

3. Marketing par e-mail :

Le marketing par e-mail s'est avéré être l'un des meilleurs moyens de s'engager auprès de clients potentiels, ainsi que de se réengager et de vendre à des clients existants. Avec les e-mails automatisés, vous pouvez déléguer de nombreuses tâches fastidieuses, telles que l'envoi d'un e-mail promotionnel à 5 ​​000 clients ou l'envoi d'e-mails pour rappeler aux clients leurs paniers abandonnés. Vous pouvez également utiliser des e-mails automatisés pour informer vos clients de vos programmes de promotion, des mises à jour de produits, des produits complémentaires à ceux qu'ils ont achetés.

Plus important encore, si la fourniture d'un contenu de haute qualité est au cœur de votre stratégie marketing, vous pouvez utiliser le courrier électronique pour envoyer de nouveaux contenus à ceux qui ont opté pour votre liste de newsletter. C'est un excellent moyen d'établir des relations avec vos clients existants.

Enfin, le marketing par e-mail ne vous coûte presque rien. Voici le coût de mise en œuvre de ce canal de Mailchimp pour votre référence.

• Le forfait Free : 2 000 contacts et 10 000 e-mails par mois (avec publicités).
• Le plan Essentials : 9,99 $/mois pour 50 000 contacts et 500 000 e-mails.
• Le forfait Standard : 14,99 $/mois pour 100 000 e-mails et 1,2 million d'e-mails.
• Le forfait Premium : 299 #/mois pour plus de 200 000 e-mails et plus de 3 millions d'e-mails.

Recommander:

• Meilleures applications de marketing par e-mail Shopify
• Meilleures applications de suivi des e-mails Shopify
• Meilleures applications de liste de diffusion Shopify Grow
• Meilleures applications d'e-mail de remerciement Shopify

4. Marketing d'affiliation :

Le marketing d'affiliation consiste à promouvoir votre produit ou service sur d'autres sites Web via un réseau d'affiliation. Les réseaux d'affiliation sont des intermédiaires qui connectent des sites Web affiliés (généralement des blogueurs) avec des entreprises (commerçants) exécutant des programmes d'affiliation sur leurs produits ou services.

Ces sites Web, souvent appelés affiliés, feront la promotion de vos produits avec des liens internes dans leur contenu ou des bannières sur leurs pages Web. Une fois que vous vous êtes associé avec eux, vous devrez leur verser une commission pour chaque vente provenant de leurs sites Web. Amazon est un grand exécutant du marketing d'affiliation. Si vous avez déjà cliqué sur un lien dans un article de critique de livre et que vous avez ensuite été dirigé vers Amazon, ce lien était une filiale. Voici un exemple lorsque je recherche "10 lectures incontournables de 2019" ; ce bouton acheter maintenant est un lien d'affiliation.

Vous pouvez consacrer votre argent à la publicité et avoir un retour sur investissement négatif car votre annonce ne fonctionne pas bien. Mais avec le marketing d'affiliation, le retour sur investissement est toujours positif car la beauté du marketing d'affiliation est qu'il ne vous coûte rien de faire de la publicité ; vous ne devez payer une commission qu'une fois la vente effectuée. Cette forme de marketing est également très évolutive, car Internet est la maison de milliers d'affiliés qui font la publicité de milliers de produits différents sur leurs sites Web. En fonction de votre marque et de votre produit, vous pouvez avoir des affiliés qui génèrent du trafic et des conversions vers votre site Web de manière cohérente.

En savoir plus : Top des applications d'affiliation pour Shopify

5. Marketing des médias sociaux :

Des milliards de personnes sont sur Facebook, Instagram, Twitter et Youtube tous les jours, et votre marque devrait l'être aussi. Ces plateformes de médias sociaux sont des outils incroyables pour vous aider à établir des relations avec votre public et à accroître la reconnaissance de votre marque car elles vous permettent d'interagir directement avec vos clients.

Les médias sociaux organiques impliquent de générer du contenu et des mises à jour sur votre page de fans, afin que vous puissiez vous connecter avec vos fans et les tenir au courant de tout ce qui se passe avec votre produit ou service. De plus, vous pouvez facilement élargir votre clientèle avec des publicités basées sur les centres d'intérêt fournies par ces plateformes à une fraction du coût de la publicité traditionnelle.

Explorer:

• Applications de flux Instagram pour Shopify
• Applications de connexion sociale pour Shopify
• Applications de preuve sociale pour Shopify
• Applications de médias sociaux pour Shopify
• Applications d'icônes sociales pour Shopify
• Applications de partage social pour Shopify

6. Affichage publicitaire :

La publicité display est une publicité sous forme de bannières, de vidéos ou de flash affichées sur des sites Web, des applications ou des médias sociaux. L'objectif principal de la publicité display est d'accroître la notoriété de la marque auprès des visiteurs du site.

La publicité display la plus populaire à ce jour est le Google Display Network (GDN) fourni par le géant des moteurs de recherche. Il compte plus de 2 millions de sites Web dans son réseau et peut atteindre plus de 90 % de la population Internet. Le Réseau Display de Google vous permet de placer vos annonces graphiques dans une vaste collection de sites Web, d'applications mobiles et de contenu vidéo.

Apprendre encore plus:

• Le guide complet de la publicité Facebook pour les débutants
• Applications Shopify Google Ads
• Applications de publicités Facebook Shopify

7. Reciblage :

Le reciblage consiste à présenter des publicités display ou des publicités sociales aux utilisateurs qui ont visité vos sites Web ou interagi avec votre contenu sur les plateformes de médias sociaux. Par exemple, lorsqu'un visiteur visite votre site Web, Google et Facebook placent quelque chose appelé le pixel sur leur navigateur pour stocker leurs cookies. Après cela, les publicités display de Google suivront ce visiteur sur n'importe quel site Web (au sein du Réseau Display de Google) auquel le visiteur se rend, tandis que Facebook montrera vos publicités à ce visiteur lorsqu'il traînera sur sa plate-forme.

Les audiences retargetées sont les utilisateurs qui ont interagi avec vous sur Internet, donc ils connaissent déjà votre marque. Cette tactique est idéale pour maintenir la reconnaissance de votre marque et augmenter les conversions parmi ce groupe d'audience.

8. Marketing d'influence :

Lorsqu'il s'agit d'acheter en ligne, les consommateurs ont tendance à se fier fortement aux opinions des autres pour éclairer leurs décisions d'achat. Avant de décider d'acheter un produit, ils recherchent généralement des avis en ligne, des recommandations de pairs et des influenceurs pour leur recommander quoi acheter ou quelle marque est la meilleure. Les influenceurs sont des personnes populaires sur les plateformes de médias sociaux telles que Facebook ou Instagram qui ont une large base de followers ainsi qu'une crédibilité parmi leurs followers. Les influenceurs ont également tendance à se pencher vers un créneau spécifique, ce qui signifie qu'il existe des influenceurs de mode, des influenceurs de nourriture, des influenceurs de fitness, etc.

Faire appel à un réseau d'influenceurs vous permettra de vous connecter avec des micro-influenceurs de votre créneau qui peuvent promouvoir votre produit ou service auprès de leurs abonnés. Généralement, plus un influenceur a de followers, plus il est populaire et fiable, et donc plus il facturera son service de parrainage. Les marchands de commerce électronique paient généralement à un influenceur une certaine somme d'argent à l'avance sous forme d'acompte, et une fois que leur produit est promu sur le canal de l'influenceur (principalement Instagram, Facebook ou Youtube), le solde sera alors payé.

Entonnoir de conversion du commerce électronique :

Lorsqu'un visiteur vient dans votre boutique en ligne, même pour la première fois, vous voulez sûrement qu'il empile son panier et dépense beaucoup d'argent. C'est naturel, c'est l'une des raisons pour lesquelles vous faites des affaires. Mais la plupart du temps, ils ne le font pas.

Bien que les consommateurs parcourent constamment Internet à la recherche d'informations, il arrive souvent qu'ils n'agissent pas tout de suite, ou du moins, de la manière que vous souhaiteriez qu'ils le fassent. Il y a de nombreuses raisons à cela, ils peuvent être appelés loin de leur ordinateur ou ils peuvent atteindre leur destination et éteindre leurs appareils mobiles. Quoi qu'il en soit, vous ne pouvez pas toujours convertir un client lors de sa première visite.

Cependant, ce que vous pouvez probablement toujours faire, c'est les amener dans votre entonnoir de conversion de commerce électronique et les conduire du point de départ au point final de la conversion.

1. Qu'est-ce que l'entonnoir de conversion du commerce électronique ?

En ce qui concerne le commerce électronique, un entonnoir de conversion représente le parcours que vos clients effectuent depuis la première étape (qui prend conscience de votre marque) jusqu'à la dernière étape (qui consiste à effectuer un achat) dans votre processus de vente. Comme chaque entreprise a son propre processus de vente, la façon dont les clients naviguent dans leur entreprise sera différente et, par conséquent, les spécificités de leurs entonnoirs de conversion varieront en conséquence. Par exemple, les entreprises qui vendent des produits à faible coût et à faible risque ont tendance à avoir un entonnoir de conversion plus court, car cela permet de réduire les coûts inutiles et d'accélérer la conversion.

2. Pourquoi est-ce important ?

Si vous ne connaissez pas votre entonnoir de conversion de fond en comble, vous ne pourrez pas optimiser chaque étape pour maximiser vos ventes. Cela signifie que vous devez savoir quels points de contact de votre processus de vente ont le plus d'impact sur la conversion des clients, afin de pouvoir allouer vos ressources et vos efforts de manière efficace et efficiente.

Par exemple, vous découvrez en surveillant votre entonnoir de vente que Facebook joue un rôle énorme dans votre conversion. Avec cet aperçu, vous pouvez dépenser plus pour augmenter votre activité sur Facebook et probablement moins sur d'autres plateformes.

3. Quatre étapes de l'entonnoir de conversion :

Un entonnoir de conversion de commerce électronique typique comporte quatre étapes. À chaque étape, les clients prennent des décisions en fonction de leurs propres besoins et de la façon dont ils perçoivent votre marque. Optimiser chaque étape de votre entonnoir de conversion vous aidera à augmenter vos revenus.

Étape #1 : Prise de conscience.

C'est à ce moment que les consommateurs prennent conscience de votre marque. Ils peuvent avoir un problème à résoudre ou un objectif à atteindre, alors ils vont chercher des solutions. Votre marque n'est probablement qu'une des nombreuses sur lesquelles ils sont tombés, c'est pourquoi il est si important de créer une bonne première impression à ce stade afin que vous puissiez vous démarquer de vos concurrents. Si vous n'en faites pas assez pour faire savoir au client que vous pouvez lui apporter la solution qu'il souhaite, il vous ignorera et se tournera vers vos concurrents.

Il s'est avéré être une excellente stratégie pour offrir des informations gratuites telles que des articles de blog, des guides ou toute forme de contenu précieux. Cela vous aidera à vous établir comme une bonne source d'informations précieuses et à établir des relations avec vos clients car les consommateurs iront partout où il y a des informations qui les aideront à devenir plus informés, plus informés.

Étape #2 : Intérêts

Maintenant que les clients potentiels ont découvert que vous êtes une excellente source d'informations et que vous pouvez leur offrir de grandes valeurs, ce que vous devez faire est de les garder engagés avec plus de contenu. La raison en est qu'ils n'auront peut-être pas besoin de votre produit à ce stade et qu'ils ne feront pas d'achat, mais continuer à leur fournir une valeur de divertissement et d'éducation les maintiendra intéressés par votre marque et votre produit. Bien sûr, les informations sur votre produit et votre marque doivent également être incluses dans le contenu que vous proposez dans son ensemble. Cela signifie que si vous vendez des écouteurs, votre contenu doit inclure des informations sur votre marque et votre produit ainsi qu'un autre segment qui peut être des mises à jour et des analyses de l'industrie de la technologie ou des écouteurs.

Étape #3 : Désir

Lorsque vous avez suscité l'intérêt de votre public, il est temps de créer le désir. Ce qu'il faut garder à l'esprit ici, c'est que vous devez parler des avantages de votre produit, pas de ses caractéristiques. Les gens ne se soucient pas seulement des fonctionnalités, mais ils se soucient des avantages qu'ils peuvent tirer de ces fonctionnalités.

Apple maîtrise cet art. La société ne parle pas de fonctionnalités ennuyeuses ; au lieu de cela, il présente systématiquement à son public que ses produits sont élégants, épurés, faciles à utiliser et sécurisés (ce sont des avantages). Alors, concentrez intensément vos messages marketing sur la façon dont le consommateur en bénéficiera en fin de compte.

Dans cet esprit, vous devez construire votre appel à l'action de manière stratégique, ce qui signifie plutôt que de vous concentrer sur ce que vous proposez, présenter au public comment il en bénéficiera ou quel résultat il obtiendra. Voici deux exemples à comparer -

Exemple 1 : Procurez-vous votre propre sac à dos ABC et profitez de poches supplémentaires et de bretelles plus épaisses.

Exemple 2 : Obtenez votre propre sac à dos ABC pour un rangement supplémentaire pour vos biens et des sangles fonctionnelles qui réduisent les maux de dos.

Des poches supplémentaires et des bretelles plus épaisses sont des caractéristiques, mais sans dire à quoi elles servent, elles peuvent être dénuées de sens. D'autre part, un stockage supplémentaire pour vos effets personnels et une réduction des maux de dos sont des avantages dont bénéficiera le client, ce qui peut l'aider à visualiser les avantages et à l'intéresser davantage.

Étape #4 : Agir

C'est à ce moment que vous avez gagné la confiance de votre public et qu'il est convaincu que votre produit peut résoudre son problème. Il est donc temps de conclure la vente. Vos prospects ajouteront maintenant votre produit à leur panier, puis passeront au processus de paiement, saisiront leurs informations de paiement et cliqueront sur "Acheter maintenant" . Un processus de paiement trop compliqué découragera les clients d'acheter, donc à ce stade, vous devez examiner chaque étape de la vôtre et vous assurer qu'aucune action inutile n'est incluse. Des champs de formulaire inutiles, des frais d'expédition surprenants ou un manque d'options de paiement alternatives peuvent amener les prospects à abandonner leur panier, alors assurez-vous que vos clients n'ont aucun problème à naviguer sur votre page de paiement.

La stratégie de contenu ultime pour votre entonnoir :

1. Types de contenu d'entonnoir :

Contenu Top-of-Funnel (TOFU) : Il s'agit d'un contenu créé pour faire connaître votre marque et votre produit auprès de votre public cible. Ce segment de contenu peut être diffusé via différents canaux en fonction de la forme sous laquelle il est produit (blogs, podcasts, vidéos).

Contenu MOFU (Middle-of-Funnel) : Il s'agit du contenu généré pour acquérir des prospects et guider les prospects tout au long de l'étape de considération. Le contenu de cette étape est souvent produit sous la forme de Lead Magnet. Un lead magnet est une offre irrésistible qui fournit une bonne partie de la valeur à un prospect, utilisé pour échanger ses coordonnées. Les aimants principaux peuvent être des livres électroniques, des coupons de réduction, du matériel utile, des essais gratuits ou tout ce qui offre une valeur spécifique souhaitée par votre public cible.

Contenu du bas de l'entonnoir (BOFU) : il s'agit du contenu fournissant toutes les informations nécessaires pour prendre une décision d'achat éclairée, utilisé pour convertir un prospect en client. Le contenu BOFU comprend des démonstrations de produits, des webinaires et des témoignages de clients.

2. Le cycle de vie du contenu :

Avec les quatre étapes de l'entonnoir de conversion mentionnées ci-dessus, vous avez probablement compris qu'un étranger ne peut pas évaluer votre produit tant qu'il n'a pas pris conscience de son problème et de votre produit qui est la solution à son problème. Et la conversion ne se produira pas tant que le prospect n'aura pas franchi ces étapes de sensibilisation et d'évaluation. Pour guider un prospect dans un entonnoir marketing, vous devrez lui fournir un contenu spécialement conçu pour répondre à ses besoins à chacune des étapes. En particulier -

• Votre public a besoin de contenu en haut de l'entonnoir (TOFU) qui suscite la prise de conscience.
• Ensuite, ils ont besoin de contenu au milieu de l'entonnoir (MOFU) qui les aide à évaluer.
• Enfin, ils ont besoin de contenu au bas de l'entonnoir (BOFU) qui les aide à prendre une décision éclairée.

Décomposons le contenu nécessaire à chacune de ces étapes :

Marketing de contenu TOFU

Les prospects qui arrivent au sommet de votre entonnoir ignorent complètement votre solution et, généralement, ignorent également leur problème. Pour cette raison, les prospects n'auront que peu ou pas de motivation pour vous donner leurs coordonnées ou de l'argent, de sorte que votre contenu ne devrait avoir aucune barrière à l'entrée. Le but du contenu à ce stade est de faire connaître votre marque au plus grand nombre de personnes possible sans aucune attente en retour. Cela a beaucoup de sens, car au début, les prospects ne reçoivent aucune valeur de votre part.

Afin de fournir de la valeur, vous devez fournir un contenu qui peut divertir, éduquer ou inspirer. C'est ce dont tout le monde a besoin; ils veulent être divertis, ils veulent approfondir leurs connaissances, ils veulent être inspirés. Avec toute la négativité qui envahit le monde ces jours-ci, le contenu qui diffuse la positivité est extrêmement puissant.

Et vous pouvez produire votre contenu dans les formulaires ci-dessous pour le rendre disponible gratuitement -

• Billets de blog
• Mises à jour des médias sociaux
• Infographie
• Photographies
• Podcasts audio/vidéo
• Magazines/livres numériques

Bien sûr, vous n'aurez probablement pas besoin de tous ces types de contenu en haut de l'entonnoir. La plupart des entreprises génèrent du contenu sous la forme d'un blog et des publications sur les réseaux sociaux comme Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, etc. Vous devez d'abord maîtriser ces 2 types de contenu populaires, et une fois que vous l'avez fait, ajouter d'autres types ajoutera de la variété. à votre contenu TOFU.

Marketing de contenu MOFU

Le contenu principal du MOFU est de convertir les prospects qui ont pris conscience de leur problème et de votre solution en prospects. C'est à ce moment que vous pouvez utiliser des aimants en plomb qui sont un contenu gratuit mais précieux à échanger contre les informations de contact des prospects (c'est-à-dire les prospects). Les lead magnets peuvent être tout ce qui fournit une valeur spécifique que vos prospects désirent et sont prêts à donner leurs coordonnées pour échanger ; les possibilités sont infinies, tout le truc de l'aimant principal dépend de votre créativité et de votre compréhension de votre public.

Les aimants en plomb peuvent être -

• Ressources pédagogiques (étude de cas, livre blanc, ebooks, etc.)
• Des ressources utiles (swipe file, checklist, etc.)
• Téléchargements de logiciels
• Bons de réduction
• Billets gratuits pour les webinaires/événements

Voici un exemple d'aimant de prospect utilisé pour acquérir des prospects de Facebook.

Vous pouvez utiliser les informations de contact que le prospect saisit pour l'essai gratuit pour lui envoyer plus de contenu et d'offres afin qu'il se convertisse en client. C'est à ce moment que vous avez besoin de contenu BOFU.

Marketing de contenu BOFU

Ce type de contenu est utilisé lorsque vos prospects se sont déjà intéressés à votre marque et à votre produit, et qu'ils pensent maintenant que votre solution peut les aider à résoudre leur problème. Mais, certaines personnes ont juste besoin d'un peu plus d'assurance avant de vous donner de l'argent pour s'assurer qu'elles ne regretteront pas. Alors, quels types de contenu pouvez-vous utiliser pour aider vos prospects à prendre la décision d'achat la plus éclairée ? En voici quelques-uns -

• Démos/essais gratuits
• Témoignages clients
• Comparaison/Fiches techniques
• Webinaires/Événements
• Mini-cours

Vos prospects ont probablement consommé vos articles de blog et téléchargé vos aimants principaux, mais ils ont peut-être fait de même avec le contenu de vos concurrents. Vous aurez donc besoin d'un contenu qui aide vos prospects à choisir entre vous et vos concurrents.

Salesforce est un excellent exemple de fourniture de contenu BOFU. La société fournit du plomb au bas de son entonnoir avec une poignée d'histoires de clients pour faire savoir à ses prospects qu'elle a fait ses preuves dans la gestion des circonstances du plomb.

Les témoignages de clients sont des contenus qui convertissent ; ils peuvent donner à vos prospects la dernière assurance dont ils ont besoin pour remettre leur argent. Les essais gratuits, les mini-classes, les démos ou tout autre type de contenu BOFU doivent remplir cet objectif ultime, car une fois que les prospects sont prêts à acheter, les prospects veulent s'assurer que votre produit fonctionne comme promis.

Lectures complémentaires : les secrets d'un marketing de contenu de commerce électronique rentable

Stratégies pour chaque étape de l'entonnoir de conversion :

1. Haut de l'entonnoir :

D'après ce que vous avez lu ci-dessus, vous savez probablement que le but de se connecter avec votre public cible à ce stade est de le sensibiliser à votre marque et à vos produits. Parmi les 8 stratégies mentionnées en haut, celles qui peuvent vous aider à atteindre cet objectif sont -

• Marketing des médias sociaux
• Marketing d'affichage

Les publicités sur les plateformes de médias sociaux, telles que Facebook et Instagram, et Google Display Network approchent activement les utilisateurs ciblés. Cela signifie que la puissance de ces deux types de stratégies marketing réside dans le fait qu'elles vous permettent d'approcher des prospects au lieu d'attendre qu'ils vous trouvent ; ils ne pourront pas vous découvrir s'ils ne savent même pas que vous existez. C'est pourquoi ces deux stratégies sont idéales pour les nouvelles marques et produits ; avec eux, vous pouvez présenter votre existence à votre public cible.

2. Milieu de l'entonnoir :

De nos jours, lorsque les gens s'intéressent à quelque chose, ils recherchent activement des informations à ce sujet en utilisant les moteurs de recherche. Avec cette quantité massive d'informations qui leur sont librement fournies par les moteurs de recherche, les clients sont devenus plus sélectifs lorsqu'il s'agit d'acheter un produit et ils ont tendance à essayer d'en savoir le plus possible sur le produit avant de remettre leur argent.

Les meilleures stratégies de marketing numérique pour les consommateurs du milieu de l'entonnoir sont -

• référencement
• Annonces de recherche PPC
• Publicité par e-mail
• Marketing des médias sociaux
• Marketing d'influence

Les annonces de recherche SEO et PPC vous permettent d'être trouvé par le client et le marketing par e-mail est un excellent outil pour établir des relations avec eux en utilisant le contenu que vous avez créé. En plus de cela, alors que le marketing d'influence peut donner plus de crédibilité à votre marque et à votre produit auprès de votre public cible, vous pouvez utiliser les médias sociaux pour interagir avec vos fans et leur fournir plus d'informations sur votre marque et vos produits.

Une chose importante en ce qui concerne les annonces de recherche SEO et PPC est que personne ne va à la page deux, encore moins à la page trois ou quatre. Cela signifie que si votre site Web n'est pas présent sur la première page, personne ne vous trouvera probablement jamais. Ce que je vous recommande de faire pour le référencement, c'est de répondre à absolument toutes les questions qu'un client potentiel pourrait avoir sous la forme de blogs et de FAQ. Assurez-vous de faire vos recherches sur les mots-clés avant de produire du contenu afin qu'il puisse apparaître aux termes de recherche que votre public tape dans Google.

Enfin, les avis sont de l'or pour le marketing numérique au milieu de l'entonnoir - les consommateurs en ligne dépendent de plus en plus des avis en ligne pour effectuer leur achat, car les consommateurs ne font plus confiance à la publicité et au marketing (s'ils l'ont vraiment fait). Assurez-vous donc d'avoir une section de révision pour chaque produit sur votre site Web.

3. Bas de l'entonnoir :

C'est là que vos prospects sont prêts à acheter, et ce que vous devez faire est de les appeler à l'action. Les stratégies que vous pouvez utiliser pour y arriver sont -

• CPC
• référencement
• Reciblage
• Marketing des médias sociaux
• Publicité par e-mail
• Le marketing d'affiliation

Vous devez vous assurer que lorsque votre public recherchera votre produit sur Google, il vous y verra. C'est ce que le SEO et le PPC vous permettront d'accomplir. Le reciblage est une excellente stratégie pour convertir les prospects en clients, car la plupart des gens ne feront pas d'achat lorsqu'ils verront vos annonces pour la première fois. Le marketing par e-mail vous permettra d'envoyer des offres et des suggestions de produits aux e-mails de vos clients et, enfin, les affiliés agiront comme votre équipe de vente numérique et donneront à votre marque et à votre produit une exposition beaucoup plus large.

Stratégies de vente incitative et de vente croisée :

La vente incitative est l'une des principales stratégies de vente de nombreux modèles commerciaux. Les entreprises qui s'appuient sur la vente incitative sont disposées à vendre certains produits ou services à perte, dans le but de tirer profit des futures transactions de vente incitative. Mais tout d'abord, qu'est-ce que la vente incitative ? La vente incitative consiste à amener votre client à acheter plus qu'il ne l'avait initialement prévu. Et parce qu'il est 5 à 10 fois moins cher de vendre des clients existants que d'en acquérir de nouveaux, vous devez intégrer la vente incitative dans votre stratégie commerciale dès le début et concevoir votre approche marketing en conséquence. Voici comment!

Conseil n° 1 : adaptez l'article vendu en complément à l'achat initial du client :

Si vous avez déjà acheté un hamburger chez McDonald's, le caissier vous a peut-être demandé : « Voulez-vous aussi du Coca ? » ; Le coca est un élément pertinent pour l'achat initial du client, c'est un match parfait pour un hamburger.

Vous verrez la même chose dans ce que Bluehost fait avec son hébergement. Cela donne beaucoup d'arguments de vente incitative, mais ils sont tous pertinents les uns pour les autres ; hébergement étendu, extensions de domaine supplémentaires, sécurité de domaine, etc.

La clé de la vente incitative est la complémentarité. Vous n'achèteriez pas un bol de riz au poulet avec un hamburger, n'est-ce pas ? Si votre collection de produits comporte des éléments complémentaires les uns aux autres, essayez d'en profiter et augmentez vos chances de faire des transactions plus importantes. Par exemple,

• Si vous vendez un couteau, vendez aussi un aiguiseur.
• Si vous vendez des logiciels, le support premium sera un excellent match
• Si vous vendez des lunettes de soleil, vendez avec elles des kits de nettoyage

Conseil n° 2 : rencontrez vos clients pour qu'ils se vendent

Salesforce est considéré comme l'un des meilleurs upsellers SaaS. Les limites de stockage sont comment ils le font.

Les limitations intégrées sont un moyen intelligent de vente incitative pour les fournisseurs SaaS dont le produit inclut le stockage ou la bande passante. Si un utilisateur a besoin de plus de données ou de plus de stockage, il doit payer pour cela. La beauté de cette approche est qu'il ne semble pas que vous fassiez un effort évident pour vendre (tout le monde déteste être vendu). Les clients s'en rendront compte lorsqu'ils auront besoin d'une mise à niveau et prendront eux-mêmes la décision.

Joel York appelle cette approche « conception pour la découverte » et explique : « Votre client découvre et assimile naturellement de nouvelles fonctionnalités juste à temps à mesure que ses besoins augmentent. »

Les ventes incitatives ne doivent pas nécessairement être commerciales ou ennuyeuses, et les ventes les plus réussies et sans plainte sont celles dans lesquelles les clients réalisent leurs propres besoins et effectuent un achat de leur propre gré.

Conseil n° 3 : utilisez des ventes incitatives qui coûtent moins cher que l'achat initial du client.

Les clients regardent généralement les ventes incitatives d'un point de vue principal : combien cela coûte-t-il ?

Vous n'avez probablement aucune chance de faire une vente incitative même si elle coûte le même prix ou juste un peu plus cher que l'achat initial du client ; En organisant votre vente incitative de cette manière, le coût total semble trop élevé pour le client et il est peu probable qu'il soit disposé à dépenser autant.

En règle générale, la vente incitative ne doit pas représenter plus de la moitié du coût de l'achat initial. Cela mettra le prix de la vente incitative en perspective; La vente incitative à bas prix a tendance à être rationalisée comme suit : "Eh bien, cet article que je viens d'acheter coûte déjà 100 $. Celui-ci ne coûte que 30 $ de plus, mais il peut faire ceci et cela pour moi. C'est une bonne affaire !

Si le prix total de votre vente incitative empêche le client de rationaliser de cette façon, vous pouvez essayer de le décomposer en un plan de paiement - par exemple, seulement 20 $/mois pendant six mois - pour générer l'illusion d'un prix inférieur.

Conseil n° 4 : ne vendez pas avant l'achat initial du client

La vente incitative des clients avant même qu'ils aient terminé leur paiement est une pure déviation commerciale. Si vous effectuez une vente incitative avant un paiement réussi, le coût supplémentaire de la vente incitative pourrait faire paraître l'achat total trop élevé et le client pourrait tout abandonner. Cela rend les ventes incitatives avant le paiement risquées (si vos produits ne sont pas des articles coûteux, la vente incitative avant le paiement peut toujours fonctionner).

Alternativement, il suffit de vendre les clients après qu'ils aient passé leur commande avec succès. Et pour que le client puisse plus facilement effectuer un deuxième achat, ne lui demandez pas de saisir à nouveau ses informations personnelles pour effectuer la deuxième transaction.

Astuce #5 : Vendre quelque chose qui résout un problème

Ce qui est intéressant dans l'achat d'un produit, c'est que si ce produit résout un problème, il peut en introduire un nouveau.

• En mangeant un hamburger, vous voulez aussi quelque chose à boire ; tu veux du Coca.
• En achetant un couteau, vous le trouverez devenir terne un jour ; vous avez besoin d'un taille-crayon.
• Acheter un logiciel dont vous aurez besoin pour l'apprendre et un support technique; vous achetez un cours de formation supplémentaire et un support premium.
• En achetant des lunettes, vous aurez vos empreintes digitales dessus ; vous avez besoin d'un kit de nettoyage.

Résoudre des problèmes est le nec plus ultra pour vendre des produits, alors réfléchissez de manière créative et prudente au produit initial que vous vendez, et découvrez s'il y a un nouveau défi ou problème qu'il introduit. Ensuite, vendez un autre produit pour résoudre ce nouveau problème.

Si cette façon de penser ne vous rappelle rien, vous pouvez toujours vous contenter de montrer des éléments similaires ou complémentaires. Amazon est un grand praticien de l'upselling avec toute sa série d'offres :

• "Produits fréquemment achetés ensemble"
• "Produits sponsorisés liés à cet article"
• "Comparer à des articles similaires"
• "Les clients ayant acheté cet article ont également acheté"
• "Offres spéciales et promotions de produits"

Astuce #6 : Éliminez les risques.

Toute transaction réussie, qu'elle soit de vente ou de vente incitative, nécessite des garanties contre les risques. L'élimination des risques consiste à répondre à la seule question de votre client : "et si le produit ne fonctionne pas comme promis, vais-je perdre mon argent ?"

Les clients sont naturellement sur leurs gardes lorsqu'il s'agit d'acheter ; ils le sont encore plus avec la vente incitative car le fait de devoir dépenser plus que prévu a tendance à créer des hésitations. Clarifier vos garanties libérera vos clients de la peur de se faire arnaquer et les rendra plus enclins à remettre leur argent.

What's great about upsell is not only that you can acquire bigger revenue, but you can also increase customer loyalty. People just want to buy from sellers who they know and trust, and the more money they spend with you, the more they trust. As long as you're providing value and great customer service, upselling will help you turn your existing customers into very pleased customers.

Conclusion:

Even though the Internet has given everyone more opportunities to make money with an online store than ever before, digital marketing is anything but easy. To grow your business online, you need to keep your marketing tactics and conversion funnel on top of mind and design them in a way that fits the needs of your target audience.

By implementing the marketing strategies we've gone through in this article and getting each of them to a ROI baseline, you will be able to scale, introduce your products to more people and acquire bigger revenue.