Gueule de bois des ventes : comment maintenir des performances de vente élevées

La redoutable gueule de bois des ventes.

Vous vous demandez probablement ce que c'est exactement (non, cela n'implique pas vraiment une gueule de bois de la nuit précédente)

(d'accord ce n'est pas une vraie définition à proprement parler, mais ça arrive)

Imaginez ceci : C'est un mercredi normal. Votre meilleur vendeur a récemment conclu le plus de transactions qu'il ait jamais conclues en une journée, mais vous remarquez maintenant une baisse de ses performances de vente.

Qu'est-il arrivé?!

Rien d'autre n'est différent, mais pour une raison quelconque, les performances semblent avoir diminué. Le high qu'ils avaient eu après leur grande victoire s'est évanoui, et c'est à vous de raviver leurs passions.

Gagner peut aller de deux façons. soit cela inspire l'euphorie et donne à un vendeur l'impression qu'il peut désormais gagner n'importe quoi, soit il développe la prochaine étape ? sentiment qui fera chuter la productivité.

C'est votre travail en tant que directeur des ventes de motiver votre équipe de vente à pousser constamment pour ces grandes victoires. Pour garder votre équipe de vente légère, moyenne et performante, vous devrez incorporer plus d'une méthode singulière.

Votre équipe de vente doit toujours travailler pour améliorer ses performances de vente, sinon vos revenus en subiront un sérieux coup (pas de pression). La bonne nouvelle? Il existe d'innombrables façons d'inculquer cette passion de la vente à votre équipe. Lisez la suite pour découvrir d'excellentes tactiques de gestion d'équipe de vente si vous êtes prêt à faire de la performance une priorité !

Pas de vol en solo.

Le suivi des performances est l'aspect le plus important des ventes, car il fournit les informations nécessaires au vendeur et au responsable pour effectuer des ajustements en temps réel et observer l'impact de ces changements sur les résultats. - Aaron Leblanc, directeur des ventes aux entreprises

Gardez votre équipe concentrée, les yeux sur le ballon. Tout comme il est important de garder un œil constant sur votre équipe, il est tout aussi important qu'elle se responsabilise également. Ils doivent vouloir atteindre leurs objectifs, pas seulement parce que vous les harcelez.

1) Mises à jour des appels

La planification des mises à jour des appels avec vos commerciaux garantit que les responsables sont régulièrement informés des efforts et de l'activité de leur équipe, et sert de rappel à votre équipe pour déterminer le nombre d'appels qu'ils passent et si cela suffit.

2) En tête-à-tête

Les réunions individuelles avec chaque représentant commercial sont un excellent moyen d'ouvrir une conversation sur les améliorations qui doivent être apportées en dehors de l'environnement de vente concurrentiel. C'est le moment idéal pour discuter de l'établissement d'objectifs personnels et de l'établissement d'attentes entre le directeur des ventes et les commerciaux individuels.

3) Réunions debout

Les « Stand-Ups » quotidiens sont un excellent outil pour une meilleure communication au sein de votre équipe de vente. En vous réunissant brièvement le matin en équipe, vous êtes en mesure de discuter de ce qui a été accompli la veille, de ce qui est à l'ordre du jour pour la journée à venir et de définir les attentes des managers pour la journée.

Il est important de noter que les stand-ups ne sont pas simplement une autre réunion à laquelle se présenter ; assurez-vous que le temps est utilisé comme un moment d'enseignement pour vous engager avec votre équipe, partager une grande victoire et partager quelques mots motivants pour inspirer confiance pour la journée à venir.

4) Ligne par ligne pour le Pipeline

Parcourir le pipeline avec votre représentant commercial le tient responsable de ses efforts envers chaque prospect. Il est important d'examiner les opportunités de prospects qui devraient être conclues ce mois-là et de proposer des stratégies spécifiques pour conclure chaque transaction.

5) Formation d'équipe

Une remise à niveau de la formation est toujours une bonne idée pour lutter contre le jeu des ventes en constante évolution. Les besoins des acheteurs changent constamment, ce qui signifie que vos compétences peuvent devoir évoluer avec eux. L'entraînement en équipe est un moment organisé pour se réunir et discuter de la manière dont vous gagnez en tant que groupe, ainsi que de la manière dont vous allez rester au top.

Le meilleur motivateur est assis parmi eux.

En tant que directeur des ventes, vous vous demandez toujours comment vous pouvez inspirer votre équipe de vente, mais votre meilleur facteur de motivation est peut-être assis juste à côté de vous.

Pourquoi ne pas utiliser les connaissances et les compétences de votre meilleur vendeur à votre avantage pour inspirer de meilleures performances au sein de votre équipe de vente ? Cela ressemble à une évidence.Donnez à vos meilleurs vendeurs la possibilité d'organiser des présentations, d'organiser des réunions debout et de partager leurs histoires et leurs expériences avec l'équipe. En faisant cela, vous donnez l'exemple de vos attentes envers votre équipe, tout en reconnaissant l'excellent travail que font vos vendeurs seniors.

Astuce bonus : demandez à vos commerciaux de collaborer avec le marketing pour créer du nouveau contenu pour le blog de votre entreprise. Ce contenu peut partager des conseils sur la réalisation de ventes gagnantes, la célébration et la récompense des succès, les meilleures tactiques de vente qui fonctionnent pour votre équipe - vos experts en vente créeront le meilleur contenu sur les ventes.

Même les petites victoires valent la peine d'être célébrées.

Vos vendeurs principaux ont peut-être des kilomètres d'avance en nombre et en expérience trop loin pour être surpassés, mais il existe différentes façons de célébrer les ventes gagnées qui n'impliquent pas d'être le meilleur vendeur.

Il est impossible de gagner tout le temps, et il est important de gérer les attentes, même parmi les équipes les plus compétitives. Si votre équipe de vente pense qu'être le meilleur vendeur est le seul moyen d'être reconnu, elle peut se sentir plus découragée à essayer de prendre des risques et de conclure ces affaires difficiles.

Il est important de célébrer leurs efforts, surtout lorsqu'ils dépassent vos attentes ou que vous remarquez des améliorations dans leurs performances de vente. Les meilleurs managers critiquent généralement en privé et complimentent en public. Lorsque vous adressez des critiques constructives à vos commerciaux, il est important de :

1. Soyez précis sur l'aspect de leur performance que vous voulez qu'ils changent
2. Ayez une discussion ouverte sur les raisons pour lesquelles cette personne n'est peut-être pas à la hauteur de vos normes
3. Expliquez pourquoi leur performance actuelle n'est pas acceptable
4. Offrir des conseils ou une solution au problème
5. Prévoyez du temps pour leurs questions

Continuez à motiver, encourager et surveiller leurs performances de vente. Même de petites victoires progressives auront un impact positif sur la productivité, les performances et le bonheur au travail en général. Les recherches menées par la Harvard Business Review ont montré que les participants à la recherche qui n'avaient signalé que des progrès mineurs évoquaient toujours des réactions positives et une motivation plus élevée.

Essayez de changer cela en donnant à quelqu'un d'autre l'occasion de diriger une réunion et de dire à l'équipe ce qui a fonctionné pour lui. Cela lui donne l'occasion de montrer ses propres petites victoires, même s'il n'occupe pas la première place dans l'équipe. .

Motivation intrinsèque ou extrinsèque ? C'est une question piège, vous avez besoin des deux.

Vous vous demandez probablement comment un manager pourrait intégrer une motivation intrinsèque dans un poste de VENTE alors qu'il devrait rivaliser avec la commission. Nous ne prétendrons pas que la commission n'est pas le principal facteur de motivation dans les rôles de vente, mais donner plus de sens au rôle que l'argent aidera un vendeur à comprendre qu'il n'est pas seulement quelqu'un qui passe des appels.

Inspirez-les. Le parcours de l'acheteur B2B devient de plus en plus complexe et les vendeurs jouent un rôle crucial dans la génération des revenus de l'ensemble de l'entreprise. Donnez à vos vendeurs un sentiment de fierté en leur rappelant qu'ils aident les PME à trouver les bons produits et services pour développer leur entreprise pour le mieux et les aider à réussir contre les magasins à grande surface.

Le moteur central de la performance créative et productive était la qualité de la vie professionnelle intérieure d'une personne - le mélange d'émotions, de motivations et de perceptions au cours d'une journée de travail. À quel point les travailleurs sont-ils heureux ? dans quelle mesure ils sont motivés par un intérêt intrinsèque pour le travail ; à quel point ils perçoivent positivement leur organisation, leur direction, leur équipe, leur travail et eux-mêmes. . . — Examen des affaires de Harvard

Le rôle de vente est un travail qui n'a pas encore été automatisé, car il nécessite la capacité de favoriser les relations humaines, de comprendre la technologie et d'être en mesure d'offrir de la valeur à leurs clients.

Au-dessus de la commission, montrez à votre équipe qu'elle est appréciée.

Le bon vieux concours de vente.

Comme nous l'avons mentionné ci-dessus, de nombreux vendeurs sont motivés par la rémunération monétaire, les incitations et la concurrence au sein de l'équipe.

Selon une enquête Frost , 80 % des responsables commerciaux organisent régulièrement des concours de vente pour leurs équipes, 47 % des responsables commerciaux les trouvant très efficaces. Ce n'est un secret pour personne que la concurrence est un grand facteur de motivation parmi les cultures de vente. Il est difficile de rendre les objectifs amusants, mais introduire la compétition est un excellent outil pour pimenter les choses.

Proposez un défi ou un concours pour votre équipe de vente en fonction des efforts et choisissez un prix qui sera un facteur de motivation pour votre équipe. Par exemple : concours de démarchage téléphonique.

1. Choisissez un jour de la semaine et bloquez quelques heures de l'horaire de chacun.
2. Informez votre équipe du concours et du prix que le gagnant recevra.
3. Regardez votre équipe travailler pour raviver les pistes mortes ou en découvrir de nouvelles.
4. La première personne à atteindre 5 connexions d'appel reçoit 50 dollars.

C'est aussi simple que ça!