Comment utiliser le marketing d'aversion aux pertes comme moyen d'augmenter les conversions

Avez-vous déjà acheté quelque chose sur eBay ou sur un site d'enchères similaire ? Si c'est le cas, il y a de fortes chances que vous ayez été témoin des effets de l'aversion aux pertes. Vous avez probablement rencontré quelqu'un qui a massivement surévalué ce qu'il vendait. Parfois au point d'être plus cher qu'un article neuf. C'est ce principe psychologique en action et sa compréhension vous aidera à faire monter en flèche votre publicité et votre marketing à la performance.

Dans cet article, vous apprendrez

• Qu'est-ce que l'aversion aux pertes
• Comment cela impacte la publicité
• Comment surmonter les aspects négatifs de l'aversion aux pertes
• Comment tirer parti de l'aversion aux pertes pour améliorer l'attrait de vos produits

Qu'est-ce que l'aversion aux pertes et l'aversion aux pertes Ma

En psychologie, l'aversion aux pertes est le sentiment d'inconfort qui survient lorsque nous soupçonnons que nous pourrions perdre quelque chose. Ce sentiment vient du fait que les gens préfèrent éviter de perdre que de gagner une valeur similaire. Avant tout, nous aimons le statu quo .

La psychologie des gens est construite autour du confort des individus, donc éviter les états désagréables ou l'inconfort est la priorité et pousse la personne à diverses stratégies d'adaptation de manière inconsciente. L'économie comportementale, et plus précisément toute une branche de celle-ci appelée marketing d'aversion aux pertes, les exploite au profit d'un spécialiste du marketing.

L'aversion aux pertes dit que les gens sont plus inquiets de perdre ce qu'ils ont que d'obtenir quelque chose de plus. C'est essentiellement résumé dans la vieille expression « un oiseau dans la main en vaut deux dans le buisson. « Nous préférons ne pas perdre 5 $ plutôt que gagner 5 $.

C'est ce qui alimente toute l'industrie de l'assurance et c'est pourquoi les concurrents de "Qui veut gagner des millions" éviteront de "risquer" de perdre ce qu'ils ont gagné plutôt que de continuer, même s'ils sont certains de connaître la réponse.

Daniel Kahneman a découvert ce phénomène lorsqu'il a mené une expérience en donnant à un groupe de personnes une tasse et à un autre rien. Il a ensuite demandé aux deux groupes d'évaluer la valeur de la tasse. Ceux qui ont reçu la tasse l'ont vendu plus cher que ceux qui ne l'ont pas eue. Cet effet particulier est connu en psychologie sous le nom d'« effet de dotation » et est un biais cognitif courant.

Le fait de posséder la tasse leur a donné plus de valeur que s'ils ne la possédaient pas.

Théorie de l'aversion aux pertes

La plongée plus complexe dans la théorie de l'aversion aux pertes révèle trois composantes émotionnelles qui composent l'aversion aux pertes.

1. Les gens apprécient davantage le fait d'éviter les pertes que les gains potentiels égaux.
2. Perdre quelque chose cause plus de douleur que gagner quelque chose de valeur égale.
3. Les gens craignent plus de perdre quelque chose qu'ils ne ressentent de plaisir à obtenir quelque chose.

Qu'est-ce que l'aversion aux pertes et le marketing d'aversion aux pertes ?

L'aversion aux pertes dit que les gens sont plus inquiets de perdre ce qu'ils ont que d'obtenir quelque chose de plus. C'est essentiellement résumé dans la vieille expression «un oiseau dans la main en vaut deux dans le buisson.« Nous préférons ne pas perdre 5 $ plutôt que gagner 5 $.

C'est sur cela que repose toute l'industrie de l'assurance et c'est pourquoi les concurrents de "Qui veut gagner des millions" éviteront de "risquer" de perdre ce qu'ils ont gagné plutôt que de continuer, même s'ils sont certains de connaître la réponse.

Daniel Kahneman a découvert ce phénomène lorsqu'il a mené une expérience en donnant à un groupe de personnes une tasse et à un autre rien. Il a ensuite demandé aux deux groupes d'évaluer la valeur de la tasse. Ceux qui ont reçu la tasse l'ont vendu plus cher que ceux qui ne l'ont pas eue.

Le fait de posséder la tasse leur a donné plus de valeur que s'ils ne la possédaient pas.

Que signifie l'aversion aux pertes pour le marketing à la performance

Il existe à la fois un aspect positif et un aspect négatif de l'aversion aux pertes pour votre publicité.

L'implication négative de l'aversion aux pertes est que les acheteurs potentiels se concentreront sur les risques potentiels d'un achat et leur donneront plus de poids que les avantages potentiels. Le processus de prise de décision humaine n'est pas rationnel et vous devez l'utiliser. Votre stratégie de marketing produit doit proposer des stratégies d'aversion aux pertes, ce qui signifie que vous devez mettre l'accent sur la manière dont le client peut éviter de perdre une valeur perçue (temps ou argent) s'il accepte votre offre.

C'est le genre d'information qui est géniale sur une page de destination. Ici, vous pouvez fournir des informations clés sur votre produit et contrer les peurs, les inquiétudes et les idées fausses courantes.

Vous pouvez également utiliser une page de destination pour faire fonctionner davantage le marketing de l'aversion aux pertes en améliorant l'attrait de votre produit .

Vous pouvez encourager les gens à éviter de manquer quelque chose ou un événement négatif. FOMO, ou «peur de manquer», est l'une des stratégies de marketing d'aversion aux pertes les plus puissantes. Alors « ne manquez pas » ou « évitez (quelque chose de négatif), procurez-vous notre produit ». Cela peut fonctionner à la fois dans votre annonce initiale et/ou sur votre page de destination où vous pouvez montrer à la fois les avantages de vos produits et les dangers de manquer

Examinons maintenant quelques moyens pratiques de surmonter les aspects négatifs de l'aversion aux pertes ainsi que la façon dont vous pouvez améliorer votre marketing de performance avec les aspects positifs de l'aversion aux pertes.

Tactiques de marketing d'aversion aux pertes

50 ans de psychologie moderne nous ont fait comprendre que les êtres humains ne sont pas des créatures parfaitement rationnelles, des ordinateurs qui marchent et respirent. Ils sont plutôt imparfaits, pleins de biais cognitifs, avec un esprit axé sur le confort et la stabilité.

Les campagnes de marketing devraient utiliser cela. Ils devraient modéliser le comportement des consommateurs sur les tactiques d'aversion aux pertes et augmenter les conversions par la double approche : parler des gains potentiels, ainsi que mettre l'accent sur les moyens d'éviter les pertes.

Vous trouverez ci-dessous quelques exemples d'utilisation de l'aversion aux pertes dans le marketing.

1. Essais

Offrir un essai est un moyen très puissant d'attirer les clients. Cela aide à surmonter leurs peurs (il n'y a aucun coût financier !) et une fois que quelqu'un est inscrit, l'aversion aux pertes fonctionne de votre côté. Au lieu que les gens se demandent s'ils doivent ou non essayer votre produit, les gens se demandent maintenant s'ils peuvent s'en passer.

Maintenant, parfois, vous ne pouvez pas offrir un essai gratuit de votre produit, mais lorsque vous pouvez offrir un essai, vous vous fournissez un outil psychologique vraiment puissant.

Certaines plateformes de streaming ont utilisé ce principe de manière très astucieuse : elles ne proposent pas d'essai mais un abonnement à un prix inférieur à condition de ne mettre en pause l'abonnement à aucun moment. Une fois que vous le faites, le prix d'un abonnement repris revient à la normale. De cette façon, les gens, afin d'économiser de l'argent, continuent de payer pour un abonnement qu'ils n'utilisent même pas pour conserver le prix promotionnel et finissent par perdre de l'argent.

2. Garanties de remboursement

Si vous ne pouvez pas offrir d'essai, une autre option est une garantie de remboursement, un classique de nombreuses ventes.

Ceci, en particulier lorsqu'il est combiné avec des retours gratuits, est un excellent moyen de surmonter l'aversion aux pertes car il n'y a rien à perdre. Du point de vue du client, il pourrait tout aussi bien s'agir d'un essai gratuit sous une autre forme, mais en réalité, ce n'est pas le cas. Ce qui se passe réellement dans de nombreux cas, c'est que les clients ne peuvent pas être dérangés par l'effort de récupérer leur argent, d'emballer et de renvoyer le produit, ils ne prennent pas la peine de postuler même lorsqu'ils ne sont pas satisfaits. En fait, en raison du "biais de sélection" - encore un autre biais cognitif où nous apprécions quelque chose de plus parce que nous l'avons choisi - un client peut se tromper pour être satisfait d'un produit qui manque.

Cela peut alimenter encore plus les achats compulsifs, lorsque par exemple les gens achèteraient plusieurs vêtements à essayer, en supposant qu'ils retourneraient les articles qui ne leur allaient pas ou qu'ils n'aimaient pas. Un mécanisme qui a fonctionné pour les essais fonctionne ici aussi et parfois les gens ne retournent pas du tout les articles supplémentaires qu'ils ont achetés.

3. Biais de résultat

Pendant la Seconde Guerre mondiale, la RAF a essayé de trouver le meilleur moyen de protéger ses bombardiers en analysant les parties des avions de retour qui ont été le plus abattues. Cette stratégie n'a pas réussi jusqu'à ce que quelqu'un lui fasse remarquer qu'il devrait concentrer son analyse sur les avions qui ne sont pas revenus et qui ont été abattus. Eh bien, c'est un biais de résultat ou un biais de survivant. Nous jugeons les événements en fonction du résultat final et non si le même ou mieux se serait produit via un itinéraire différent.

Cela peut bien fonctionner avec l'aversion aux pertes. En montrant des témoignages de clients qui ont utilisé votre produit, vous montrez le bénéfice qu'ils en ont retiré, vous aidez à surmonter l'aversion aux pertes et vous mettez en évidence le risque de ne pas choisir le produit. Le biais de résultat entre en vigueur car nous pensons que les témoignages sont vrais et qu'ils résultent du produit parce qu'ils ont réussi. Il y a deux autres facteurs que nous pouvons utiliser pour améliorer nos témoignages.

un. Appels à l'autorité

Avez-vous vu ces recommandations de célébrités pour des produits de sport (ou à peu près n'importe quoi) ? Eh bien, c'est un appel à l'autorité. Il utilise leur expertise pour donner de l'autorité (c'est ce qu'on appelle «l'effet auréole») à notre produit. En réalité, leur affirmation n'a pas plus de force que n'importe qui d'autre, mais si un expert aime quelque chose, nous supposons qu'il doit l'avoir essayé correctement.

Si vous connaissez un client de haut niveau pour votre produit, voyez si vous pouvez obtenir un témoignage de sa part concernant votre produit. Trouvez des influenceurs et des créateurs de tendances qui ont de la crédibilité dans votre secteur et demandez-leur un avis, soit en envoyant des échantillons gratuits de votre produit, une offre sponsorisée ou de manière organique.

b. La preuve sociale

Vous n'avez pas besoin d'utiliser des figures d'autorité pour créer un témoignage puissant. Il y a aussi la preuve sociale qui utilise le fait que nous voulons nous intégrer à tout le monde. S'il y a deux glaciers, l'un avec une grande file d'attente et l'autre sans file d'attente, quel est le meilleur selon vous ? Bien sûr, vous pouvez toujours choisir le magasin sans file d'attente parce que c'est pratique, mais nous saurons que la meilleure glace se trouve dans l'autre magasin.

Dans nos publicités, l'utilisation de témoignages d'utilisateurs réguliers aide le client potentiel à s'imaginer en train d'utiliser le produit . Mais il existe d'autres outils que nous pouvons utiliser comme des avis et même des logiciels qui affichent des informations sur les ventes récentes comme Holler box pour WordPress et Sales Pop, un addon Shopify.

Un dernier facteur important à noter est que l'utilisation de témoignages et d'images de personnes de données démographiques similaires est beaucoup plus puissante. Si vous pouvez correctement segmenter votre trafic, vous pouvez optimiser vos pages de destination pour des utilisateurs spécifiques de données démographiques et d'appareils. Vous pouvez utiliser un outil de suivi des publicités tel que Voluum pour segmenter votre audience et afficher différentes pages de destination pour les personnes utilisant un certain type d'appareil ou une certaine langue.

4. L'effet de rareté

Avez-vous déjà remarqué que certaines entreprises semblent toujours proposer des soldes à durée limitée… dans certains cas, il est presque impossible de trouver un produit à prix plein. En effet, ces entreprises tentent de tirer parti de l' effet de rareté . Fondamentalement, nous voulons plus de choses si nous craignons de ne pas pouvoir les obtenir à l'avenir. C'est un instinct primal alors que nous cherchons à rassembler les ressources limitées autour de nous et si nous voyons que quelque chose s'épuise, nous avons la priorité de l'obtenir maintenant. Fondamentalement, nous voulons éviter la perte potentielle.

C'est pourquoi il y a toujours des rumeurs sur d'éventuelles pénuries d'approvisionnement autour de toute première d'un nouveau produit Apple.

Les fabricants de produits proposent souvent une option de précommande pour faire appel à l'aversion aux pertes. Les gens achètent souvent de futurs produits juste pour avoir la garantie que le produit sera disponible. Un accès précoce crée un sentiment de soulagement que le risque de ne pas obtenir le produit a été évité.

Vous pouvez l'utiliser en proposant des offres à durée limitée, en affichant un compte à rebours jusqu'à ce qu'un produit disparaisse ou en indiquant le peu d'articles restants. Tous ces éléments introduiront un sentiment de rareté et la peur de manquer quelque chose, ce qui peut aider à conduire une conversion.

Conclusion

L'aversion aux pertes est une influence psychologique très puissante qui peut à la fois entraver et aider vos efforts de marketing. S'il est correctement pris en compte et mis en œuvre, il fonctionnera pour vous et vous aidera dans vos efforts. Mais ignorez-le et vous imposez une barrière élevée pour que les clients puissent atteindre le sommet.

Heureusement, nous avons une gamme d'outils et d'astuces pour nous aider à rester du bon côté de l'aversion aux pertes.

Points clés à retenir

• L'aversion aux pertes signifie que nous nous inquiétons davantage de perdre ce que nous avons que de gagner quelque chose de nouveau
• L'aversion aux pertes peut empêcher les gens de vendre ou peut aider à stimuler les ventes
• Les témoignages, en particulier de personnalités en autorité et de personnes similaires au client, aident à apaiser les craintes
• Les essais gratuits et les garanties de remboursement sont des moyens très puissants de surmonter l'aversion aux pertes
• L'exécution de ventes à durée limitée peut aider à fournir l'impulsion finale dont un client a besoin.