Du premier contact au prospect qualifié : comment utiliser le chat en direct pour les ventes

La promesse du chat en direct pour les équipes de vente est de pouvoir se connecter plus rapidement avec des prospects de meilleure qualité. Mais tout professionnel de la vente axé sur la cible voudra savoir : dans quelle mesure le chat en direct fonctionne-t-il réellement ?

Le chat en direct, en particulier lorsqu'il fait partie d'une plate-forme de communication client moderne qui vous aide à tirer le meilleur parti de chaque engagement, est un ajout puissant à votre pile de technologies de vente. L'utilisation du chat en direct dans le cadre de votre entonnoir de vente peut développer votre pipeline, aider votre équipe à travailler plus efficacement et, en fin de compte, augmenter les taux de conversion. Non seulement les prospects entrant via le chat en direct sont de meilleure qualité, mais ils sont également 82 % plus susceptibles de se convertir.

Vous voulez commencer avec le chat en direct pour les ventes ? Voici ce que vous devez savoir.

Pourquoi le chat en direct est l'ingrédient manquant dans votre entonnoir de vente

Pendant de nombreuses années, les entreprises B2B ont exécuté leur entonnoir de vente entrant de manière traditionnelle qui ressemblait un peu à ceci :

1. Perspectives de visiteurs
2. Conduire
3. Prospect qualifié en marketing (MQL)
4. Prospect qualifié en vente (SQL)
5. Occasion
6. Client

Tout comme le mot "entonnoir" le suggère, l'idée de l'entonnoir de vente entrant est de filtrer les visiteurs et les prospects à travers chacune des étapes ci-dessus, en passant d'un volume important (prospects de visiteurs) à un volume plus petit mais plus pertinent d'opportunités qui sont prêtes acheter.

Cet entonnoir de vente traditionnel nécessite plusieurs contacts afin de qualifier le prospect et de le faire passer dans l'entonnoir. Cela peut impliquer des appels, des e-mails, des messages ciblés et d'autres contacts personnalisés hautement personnalisés.

"L'utilisation du chat en direct pour les ventes signifie que vous disposez d'une machine de qualification des prospects toujours à portée de main, ce qui vous permet de réduire le nombre d'étapes de votre entonnoir de vente sans réduire la qualité des prospects ou l'expérience client"

Sans surprise, cette approche traditionnelle prend du temps. Cela signifie que votre équipe de vente peut se retrouver coincée dans un cycle sans fin de qualification et de développement des prospects, au lieu de passer du temps là où ça compte vraiment : établir des relations avec des prospects et conclure des affaires.

En utilisant le chat en direct pour les ventes, vous pouvez :

• Qualifiez les prospects entrants à l'aide de robots personnalisables qui posent des questions pertinentes et ciblées.
• Capturez les données client qui vous aident à personnaliser votre portée commerciale et à améliorer l'expérience client.
• Acheminez les conversations vers les bonnes personnes en fonction de critères personnalisés adaptés à votre équipe (par exemple, le secteur, la région ou la taille de l'entreprise).
• Planifiez des réunions directement depuis Business Messenger, afin de ne jamais manquer une occasion de vous connecter.
• Utilisez des messages ciblés pour partager du contenu pertinent ou des études de cas qui peuvent aider à persuader les prospects et à les faire progresser dans l'entonnoir.
• Maintenez l'hygiène des ventes en intégrant les autres outils essentiels de votre pile de technologies de vente pour vous assurer que vos données sont toujours à jour et synchronisées.
• Raccourcissez les cycles de vente en donnant aux prospects les informations dont ils ont besoin en temps réel, en donnant des réponses automatisées aux questions fréquemment posées ou en les acheminant directement vers leur commercial.

Tout cela signifie que vous avez à portée de main une machine de qualification des prospects toujours active - ou plus précisément, sur votre site Web - vous permettant de réduire le nombre d'étapes de votre entonnoir de vente sans réduire la qualité des prospects ou l'expérience client. Non seulement cela, mais cela donne à vos commerciaux plus de temps (et des informations plus approfondies) pour faire ce qu'ils font le mieux : se connecter avec des prospects et les transformer en clients satisfaits.

Augmentez vos prospects sans augmenter vos effectifs

L'une des plus grandes préoccupations des gens concernant le chat en direct pour les ventes est qu'il ouvrira les vannes à un flot incessant de messages qui noieront votre équipe.

Mais l'un des principaux avantages du chat en direct pour les ventes est qu'il vous permet de capturer et de qualifier plus de prospects sans avoir à augmenter les effectifs. En effet, même si vos SDR sont toujours disponibles pour discuter avec les clients et répondre aux questions, vous pouvez également utiliser des bots pour gérer les volumes de conversation et répondre à des questions simples.

"Le chat en direct rend le processus de vente - et vos SDR - plus efficaces"

Avec le chat en direct, vos SDR ne passent pas de temps à faire des recherches, à décider de la meilleure façon de les contacter, à personnaliser un modèle d'e-mail ou même à passer un appel téléphonique ; ils disent simplement bonjour et ont une conversation. Nous avons constaté que les leads de chat en direct prennent généralement moins de cinq minutes à exécuter - un parcours client beaucoup plus efficace pour votre équipe à traiter.

Et tout aussi important, nous pouvons disqualifier les prospects plus tôt et plus rapidement, généralement en moins de deux minutes et en utilisant moins de capacité pour le faire. En d'autres termes, le chat en direct rend le processus de vente - et vos SDR - plus efficaces.

Et la vitesse est essentielle lorsqu'il s'agit de convertir des prospects. Les recherches montrent que les entreprises qui répondent aux prospects dans les cinq minutes sont 100 fois plus susceptibles de convertir les opportunités.

Avec quelques règles de routage et un peu d'aide d'un bot, vos commerciaux peuvent facilement gérer plus de prospects via le chat en direct dans le même laps de temps. Cela vous permet de gérer de manière rentable un entonnoir de chat en direct tout en augmentant les taux de conversion dans votre entonnoir de vente.

3 façons dont le chat en direct optimise l'entonnoir de vente

1. Le chat en direct est plus efficace

Non seulement vos SDR et vos commerciaux peuvent gérer plus de conversations via le chat en direct, mais en utilisant une plate-forme de communication client, vous pouvez maximiser ces gains d'efficacité. En utilisant des bots et l'automatisation pour poser des questions de qualification, répondre rapidement à des requêtes simples, fournir une sensibilisation ciblée personnalisée aux prospects, planifier des réunions, etc., vous pouvez libérer plus de temps pour que votre équipe de vente se concentre sur ces conversations significatives.

2. Le chat en direct entraîne des taux de conversion plus élevés

Nos données suggèrent que les visiteurs du site Web sont 82 % plus susceptibles de se convertir en clients s'ils ont d'abord discuté avec vous en temps réel. De plus, ils dépensent 13 % de plus que les autres. La même recherche a également montré qu'une réponse au message de chat en direct d'un visiteur le rendait 50 % plus susceptible de se convertir ; deux réponses ont augmenté la probabilité de conversion jusqu'à 100 %. Une discussion rapide avec six messages les a rendus 250 % plus susceptibles de se convertir. La vente à emporter ? C'est payant de discuter.

3. Le chat en direct vous permet de contrôler le flux

Envisagez de placer votre widget de chat en direct dans des zones autres que la page d'accueil. Une bonne astuce consiste à l'inclure partout où les visiteurs affichent l'intention ou les signaux d'achat les plus élevés, comme sur votre page de tarification. Les visiteurs sont 45 % plus susceptibles de convertir sur des pages où l'intention d'achat est élevée. Vous pouvez également choisir d'acheminer les requêtes pour des pages de destination spécifiques vers certains commerciaux de votre équipe, en fonction de l'emplacement, de l'industrie ou de l'expertise en la matière.

Les avantages commerciaux de l'utilisation du chat en direct pour les ventes

Livestorm a réservé 233 % de démonstrations de vente en plus avec Intercom

"Intercom nous aide vraiment à donner un sens au trafic qui arrive sur notre site Web, ainsi qu'à avoir des conversations avec ces visiteurs et à les transformer en prospects", déclare Thibaut Davoult, responsable de la croissance chez Livestorm. "Le nombre de démos entrantes mensuelles réservées a augmenté de 233 % depuis que nous avons commencé à utiliser Intercom pour dynamiser nos ventes."

En savoir plus →

L'équipe de vente interne de Unity a réalisé 80 % de ses revenus grâce au chat en direct

Au cours des 3 premiers mois de mise en œuvre d'Intercom, 80 % des revenus des ventes internes entrantes de Unity ont été générés par le chat en direct. « Intercom nous permet d'établir des relations avec nos prospects et nos clients à chaque point de contact de notre cycle de vie client », déclare Jesus Requena, ancien directeur des abonnements payants chez Unity. "Cela a joué un rôle essentiel dans la croissance de l'activité des abonnements payants et nous permet de créer une expérience client plus personnelle."

En savoir plus →

Envoy a accéléré le volume de leads via Intercom

"Intercom a considérablement augmenté notre volume de prospects - et nous avons vu un autre bond lorsque nous avons ajouté des messages automatiques", déclare CathyLee McNeill, ancienne responsable du développement des comptes chez Envoy. Les prospects générés par Intercom représentent désormais 33 % des prospects d'Envoy.

En savoir plus →

Laisser les humains être humains

Le chat en direct est un élément essentiel de tout processus de vente moderne et pour cause. Il permet aux commerciaux de faire ce que les humains savent faire de mieux : avoir des conversations de grande valeur et de grande qualité.

Bien que le chat en direct ne remplace pas les e-mails, le téléphone ou les réunions en personne, il complète bien ces canaux pour améliorer la gestion de votre pipeline de ventes. Il n'y a pas de meilleur outil pour optimiser vos taux de conversion et avoir le genre de conversations personnelles avec des prospects qui conduisent à des taux de réussite plus élevés et à des clients plus satisfaits.