Les nouvelles audiences appariées de LinkedIn : ce que vous devez savoir

Pour les annonceurs du premier réseau social interentreprises au monde, le potentiel de retour sur investissement de la campagne vient de croître de manière exponentielle.

Dans un article de blog publié plus tôt cette semaine, LinkedIn a annoncé la sortie de nouvelles capacités de ciblage qui, selon un chroniqueur de Marketing Land, sont sur le point de faire exploser les toutes puissantes audiences personnalisées de Facebook.

Qu'est-ce que le programme LinkedIn Matched Audiences ?

Le programme LinkedIn Matched Audiences offre aux annonceurs un ensemble d'outils de ciblage qui leur permettent de mieux atteindre les membres de la plateforme en utilisant leurs propres données. Selon l'annonce d'Eva Chau :

Avec Matched Audiences, vous pouvez utiliser LinkedIn pour recibler les visiteurs de votre site Web, commercialiser vos contacts à partir de vos bases de données clients et de vos plateformes d'automatisation du marketing, et atteindre les décideurs des entreprises cibles pour vos programmes de marketing basés sur les comptes. Matched Audiences contribue à augmenter le retour sur investissement en vous permettant de concentrer vos efforts sur les audiences et les comptes les plus susceptibles de générer des revenus.

Facebook et Twitter ont permis des capacités de ciblage similaires pendant des années. Avec cette offre, LinkedIn non seulement les rejoint, mais surpasse les deux autres plates-formes d'au moins une manière (plus à ce sujet dans un instant).

Voici les trois façons dont les annonceurs peuvent utiliser Matched Audiences pour cibler des segments sur LinkedIn.

Reciblage du site Web

Selon Marketo, 96 % des visiteurs de votre site Web ne sont pas prêts à acheter. Pour les faire passer d'un prospect incertain à un acheteur confiant, vous devrez les encourager à vendre. Et c'est là qu'intervient le reciblage.

Avec des extraits de code placés sur le back-end des pages Web, la technologie de reciblage suit les visiteurs et leur propose des publicités sur leurs sites et plateformes préférés, dans le but de les attirer vers la prochaine étape de l'entonnoir marketing.

Selon le rapport 2017 d'AdRoll sur l'état de la performance marketing, 42 % des spécialistes du marketing déclarent consacrer la majorité de leur budget au reciblage. Cela ne devrait pas être un choc, étant donné que la technique peut multiplier par 13 le retour sur investissement, selon Marketo.

Désormais, les membres de LinkedIn peuvent utiliser cette technique pour proposer des publicités personnalisées à grande échelle. Selon LinkedIn, avec le reciblage de sites Web, vous pouvez :

• Segmenter les visiteurs du site Web. Créez des publics cibles en fonction des pages qu'ils visitent sur votre site Web.

• Adaptez le contenu de votre annonce. Lorsque vous pouvez segmenter en fonction des pages visitées, cela vous permet de créer des publicités hyper spécifiques et personnalisées.

• Convertissez plus de prospects. Plus vos annonces sont pertinentes, plus elles sont susceptibles de convertir et de générer un retour sur investissement.

Premiers pas avec le reciblage de site Web

Pour démarrer avec la fonctionnalité de retargeting de sites Web de LinkedIn, procédez comme suit :

1. Ajoutez la balise LinkedIn Insight à votre site Web.

Suivez ces étapes à partir de LinkedIn pour installer la balise. Ensuite, connectez-vous à votre gestionnaire de campagne, cliquez sur le nom de votre compte et accédez à "Insight Tag" dans le menu déroulant "Outils". Si vous avez correctement ajouté la balise, votre site Web sera répertorié comme "Vérifié".

2. Créez une audience à recibler

Accédez à la page de création d'audience dans Campaign Manager, puis cliquez sur "Créer une audience à recibler" et créez des règles de suivi avec trois options :

• Commence par : correspond à des caractères identiques à partir du début de la chaîne jusqu'au dernier caractère inclus de la chaîne que vous spécifiez. Si nous voulions cibler tous les visiteurs du blog Instapage, nous utiliserions "https://instapage.com/blog"

• Exact : correspond à chaque caractère de votre URL du début à la fin. C'est lorsque vous souhaitez recibler les visiteurs d'une page Web très spécifique. Par exemple, si nous voulions cibler uniquement les lecteurs de cet article de blog, nous saisirions "https://instapage.com/blog/linkedin-matched-audiences" dans le champ "Exact".

• Contient : Correspond aux caractères apparaissant n'importe où dans votre URL. Si nous voulions cibler les visiteurs du blog Instapage (https://instapage.com/blog) et du centre d'aide Instapage (https://help.instapage.com/hc/en-us), nous saisirions " instapage.com » dans le champ « Contient ».

Une fois vos URL définies, LinkedIn diffusera des annonces à toute personne qui les a visitées au cours des 90 derniers jours.

3. Laissez votre audience se développer

Après avoir installé l'Insight Tag et défini les URL, vous devrez attendre que votre audience se crée. Plus vous attirez de membres LinkedIn, plus votre audience sera importante. Gardez à l'esprit qu'avant de pouvoir commencer à suivre les visiteurs, la taille de votre audience doit atteindre 300. Cela, selon LinkedIn, peut prendre jusqu'à 48 heures.

Quelques autres choses que vous devez savoir :

Pour vous assurer de ne rien manquer lors de la configuration, consultez cette liste de contrôle pour les annonceurs.

Ciblage de compte

La fonction de ciblage de compte, selon Chau, permettra aux annonceurs de LinkedIn d'atteindre les influenceurs et les décideurs sur l'une des quelque 12 millions de pages d'entreprise du réseau social.

AJ Wilcox, partenaire certifié LinkedIn Ads et spécialiste du marketing basé sur les comptes, est particulièrement enthousiasmé par cette fonctionnalité. Après qu'une réunion marketing a révélé que son équipe commerciale ignorait un afflux de prospects de faible qualité qui ne se convertissaient pas, il a utilisé le ciblage de compte pour adopter une approche différente. Voici ce qu'il leur a dit :

Donnez-moi tous une liste des 50 entreprises avec lesquelles vous donneriez N'IMPORTE QUOI pour travailler. Les équipes commerciales ont obligé et fourni 1 050 entreprises. J'ai créé des campagnes publicitaires basées sur des comptes autour d'eux, ce qui signifie que 100 % des prospects générés par eux étaient des prospects que l'équipe de vente traiterait avec plaisir et consciencieusement.

Avec cette fonctionnalité, vous pouvez cibler une liste de 300 000 entreprises maximum. Et encore plus précisément, vous pouvez cibler la démographie professionnelle de ces entreprises. Si les directeurs du marketing des entreprises du Fortune 1 000 sont ceux que vous devez atteindre, vous pouvez maintenant les atteindre.

Selon LinkedIn, avec le ciblage de compte, vous pouvez :

• Exécutez des campagnes marketing basées sur les comptes. Ne diffusez des annonces qu'aux entreprises avec lesquelles vous souhaitez travailler.

• Cibler par démographie professionnelle. Diffusez des annonces auprès des décideurs des entreprises de votre choix.

• Générez plus de conversions. Avec un ciblage plus ciblé, les chances de conversion sont plus élevées. Si vous connaissez les caractéristiques démographiques professionnelles de votre clientèle cible, vous pouvez désormais les joindre sur LinkedIn.

Premiers pas avec le ciblage des comptes

Pour démarrer avec la fonctionnalité de ciblage de compte de LinkedIn, procédez comme suit :

1. Préparez votre liste de comptes

Utilisez une feuille de calcul à une colonne et une ligne pour répertorier vos comptes cibles. Dans la première ligne, écrivez "nom de l'entreprise". Importez jusqu'à 300 000 noms, puis enregistrez-les en tant que fichier .CSV.

2. Configurez vos annonces pour le ciblage de compte

Configurez vos annonces pour le ciblage de compte en vous connectant à Campaign Manager et en sélectionnant "Audiences correspondantes" dans le menu déroulant "Outils". Ensuite, via l'onglet "Audiences téléchargées", sélectionnez "Liste de téléchargement". Enfin, entrez le nom de cette liste, cliquez sur "Télécharger le fichier", puis cliquez sur "Suivant".

Selon LinkedIn, la liste de comptes suggérée contient 1 000 enregistrements et la taille maximale du fichier est de 20 Mo. Quelques autres choses que vous devez savoir :

Assurez-vous de ne rien manquer lors de la configuration avec cette liste de contrôle.

Ciblage des contacts

La fonctionnalité de ciblage des contacts permet aux visiteurs de télécharger des adresses e-mail à cibler sur LinkedIn, de la même manière que les audiences personnalisées fonctionnent sur Facebook. Mais cette offre, dit Wilcox dans Marketing Land, « vient de faire exploser Facebook Custom Audiences hors de l'eau pour le B2B ».

La raison, dit-il, est que les taux de correspondance sont beaucoup plus bas sur les autres plateformes sociales. Faible à quel point?

Lorsque les annonceurs utilisent des listes de diffusion B2B pour cibler les segments d'utilisateurs Facebook et Twitter, seuls 15 % environ de ces publics voient une publicité. Pourquoi? Parce que les gens enregistrent rarement des comptes avec leur adresse e-mail professionnelle. Wilcox précise :

Pour les annonceurs B2B, un faible taux de correspondance signifie que le volume d'annonces de ce ciblage est voué à être faible. Les annonceurs avancés considèrent leur retour sur effort (ROE) pour avoir pris le temps de tester une nouvelle fonctionnalité. Beaucoup de ces annonceurs B2B m'expliquent qu'ils n'ont même jamais pris la peine de mettre en place une correspondance par e-mail sur Facebook Ads, car cela générerait si peu de volume que cela ne valait pas la peine de mettre en place.

Mais LinkedIn, partage-t-il, est très susceptible d'avoir à la fois vos adresses e-mail personnelles et professionnelles. Voici pourquoi ils avaient le sien :

"Chaque fois qu'un collègue de travail a envoyé une invitation à mon adresse professionnelle et que j'ai cliqué et que je me suis authentifié sur mon profil LinkedIn, LinkedIn a automatiquement fait cette association entre nos comptes."

En tant que réseau social le plus susceptible de connaître vos deux comptes de messagerie, les taux de correspondance de LinkedIn pourraient monter en flèche par rapport aux autres réseaux. Wilcox estime qu'au lieu de 15 %, les utilisateurs de Matched Audience pourraient voir des taux moyens plus proches de 75 %.

Selon LinkedIn, voici ce que vous pouvez faire avec le ciblage des contacts :

• Créez une audience personnalisée : téléchargez en toute sécurité une liste de contacts de messagerie à cibler.

• Fournissez un contenu pertinent : atteignez des prospects potentiels, des clients actuels et des utilisateurs que vous avez perdus.

• Générez plus de conversions : comme pour toute annonce, une pertinence plus élevée entraîne un taux de conversion plus élevé.

Premiers pas avec le ciblage des contacts

Pour commencer à utiliser le ciblage des contacts de LinkedIn, utilisez l'une des deux méthodes suivantes :

1. Téléchargez votre liste de diffusion

Pour préparer et télécharger votre liste de diffusion, vous suivrez presque exactement les mêmes étapes que celles que vous avez suivies pour configurer le ciblage de compte. Créez une feuille de calcul à une colonne avec les adresses e-mail répertoriées vers le bas, une par ligne. Dans la rangée du haut, écrivez « e-mail ».

Ensuite, accédez à Campaign Manager. À partir de là, cliquez sur "Créer une audience", puis sur "Match basé sur une liste de contacts par e-mail". Ensuite, téléchargez votre fichier et cliquez sur "Suivant".

2. Configurer une intégration

Avec le ciblage des contacts, vous pouvez également importer des données d'e-mail depuis Eloqua, Marketo ou LiveRamp. Faites-le en accédant à "Matched Audiences" dans le menu déroulant "Outils". Ensuite, cliquez sur l'onglet "Télécharger les audiences de la liste" et sélectionnez "Se connecter à l'intégration des données".

Après cela, tout ce que vous aurez à faire est de lier les clés API à votre logiciel d'automatisation du marketing ; alors votre liste se remplira automatiquement dans les 24 heures.

Si vous téléchargez une liste manuellement, parcourez cette liste de contrôle pour vous assurer de ne rien manquer. En voici un si vous importez des données depuis Eloqua, Marketo ou LiveRamp.

Audiences appariées sur LinkedIn : premiers résultats

Au cours des six derniers mois, LinkedIn a lancé un programme pilote Matched Audiences avec plus de 370 annonceurs. Au cours de cette période, ils ont créé plus de 2 000 campagnes très performantes. Voici les résultats, basés sur le ciblage :

• Reciblage du site Web : les annonceurs ont bénéficié d'une augmentation de 30 % du taux de clics et d'une baisse de 14 % du coût par conversion post-clic.

• Ciblage par compte : les taux de conversion post-clic ont augmenté de 32 %, tandis que le coût par conversion post-clic a chuté de 4,7 %.

• Ciblage des contacts : taux de clics augmenté de 37 %

De tels résultats devraient inciter les annonceurs B2B à optimiser leurs dépenses publicitaires sur les réseaux sociaux avec la nouvelle offre. Voici pourquoi, en un mot : pertinence.

Dans les statistiques rapportées du programme pilote du réseau social, vous remarquerez que LinkedIn ne s'est pas arrêté à mesurer le CTR des publicités sur sa plateforme. Au lieu de cela, ils ont franchi une étape supplémentaire pour découvrir comment les audiences correspondantes se sont comportées une fois qu'elles ont quitté LinkedIn.

Et bien que nous ne sachions pas s'ils téléchargeaient, achetaient ou s'abonnaient, nous savons qu'ils étaient plus susceptibles de convertir une fois qu'ils avaient atteint la page de destination post-clic d'une annonce.

Des taux de conversion post-clic plus élevés et des coûts post-clic par conversion plus faibles indiquent que les audiences correspondantes - dirigées via Sponsored InMail, Sponsored Content et Text Ads - ont trouvé le contenu de la page vers laquelle elles étaient dirigées plus attrayant car il était plus pertinent. Par conséquent, ils étaient plus susceptibles de le réclamer à moindre coût pour les annonceurs.

Utiliser LinkedIn Matched Audiences avec des pages de destination post-clic

L'augmentation du retour sur investissement que vous obtiendrez de la nouvelle fonctionnalité Matched Audiences augmentera encore plus lorsque vous combinerez les capacités de ciblage de LinkedIn avec une page de destination post-clic de LinkedIn.

Qu'est-ce qu'une landing page post-clic sur LinkedIn ?

Une page de destination post-clic LinkedIn est une page Web autonome conçue dans un seul but : convertir les visiteurs. Avec des éléments persuasifs comme la preuve sociale, les indicateurs de confiance, etc., il oblige les prospects à agir (télécharger, acheter, etc.).

Ce type de page de destination post-clic est utilisé spécifiquement pour convertir le trafic provenant de Sponsored Content, Sponsored InMail et Text Ads sur le réseau LinkedIn.

Qu'est-ce qui rend une page de destination post-clic LinkedIn si précieuse pour les annonceurs sur la plateforme ?

Toutes les capacités de ciblage de Matched Audiences sont conçues pour faire une chose : augmenter la pertinence avec une plus grande concentration.

Plus un message marketing est pertinent et personnalisé, plus il est susceptible de convertir un prospect en prospect, ou un prospect en acheteur. Nous pouvons déduire cela des résultats supérieurs à la moyenne du programme pilote de LinkedIn, ou nous pouvons simplement consulter l'une de ces sources :

• Econsultancy : 74 % des spécialistes du marketing affirment que la personnalisation augmente l'engagement.
• Position 2 : 80 % des spécialistes du marketing ont indiqué que les stratégies personnalisées avaient stimulé les revenus.
• Kibo : les promotions personnalisées sur la page d'accueil obligent 85 % des consommateurs à effectuer un achat, et les recommandations personnalisées en matière de panier d'achat incitent 92 % des acheteurs à effectuer un achat.
• Evergage : grâce à la personnalisation, 63 % des spécialistes du marketing ont constaté des taux de conversion plus élevés ; 61 % ont amélioré l'expérience client ; et 57 % ont stimulé l'engagement des visiteurs.

Nous pourrions continuer, mais vous avez compris.

Désormais, les pages de destination post-clic vous permettent d'améliorer la pertinence et la personnalisation de la même manière que les audiences correspondantes.

Lorsque vous dirigez le trafic payant des médias sociaux vers votre page d'accueil avec une annonce qui promet une offre particulière, vous ne tirez pas parti de la pertinence. Vous êtes des prospects écrasants qui cliquent dessus.

Par exemple, si vous avez vu cette annonce LinkedIn, avec le titre qui se lit "Faites avancer votre entreprise plus rapidement avec WP Engine", vous pourriez vous demander : "Comment WP Engine peut-il faire avancer mon entreprise ?"

Vous cliquerez et arriverez sur cette page :

Vous y voyez un menu de navigation complet, de nombreux CTA et des couleurs vives qui attirent votre attention sur les différents coins de la page. Alors vous vous demandez : « Que peuvent-ils faire pour moi, et où dois-je aller pour le trouver ?

Mais au lieu de cliquer et d'explorer, vous abandonnerez probablement la page. Vous n'avez pas le temps de chercher la réponse à votre problème. Vous avez besoin qu'il vous soit livré. Et c'est ce que font les pages de destination post-clic.

Ils optimisent les dépenses publicitaires en répondant aux attentes du visiteur avec des éléments persuasifs conçus pour convertir. les pages de destination post-clic présentent la réponse à la question que leur annonce soulève. Dans ce cas, c'était "Comment WP Engine peut-il faire avancer mon entreprise?" Mais la réponse n'était nulle part en vue sur la page d'accueil.

Et c'est pourquoi chaque promotion a besoin de sa propre page. Plus vous exécutez de campagnes, plus vous aurez besoin de pages de destination post-clic pour apporter pertinence et personnalisation. La recherche montre que les entreprises avec 40 pages de destination post-clic ou plus génèrent 12 fois plus de prospects que celles qui en ont 5 ou moins.

Allez-vous essayer LinkedIn Matched Audiences ?

Les nouvelles audiences assorties de LinkedIn seront déployées la semaine prochaine pour tous les annonceurs. En profiterez-vous ?

Associez toujours toutes vos annonces à des pages de destination post-clic personnalisées pour réduire votre coût par acquisition de client. Commencez à créer vos pages post-clic dédiées en vous inscrivant dès aujourd'hui à une démo Instapage Enterprise.