Comment les spécialistes du marketing peuvent transformer LinkedIn en une machine de génération de leads

Mais d'abord, pourquoi LinkedIn ? Examinons les faits. Selon LinkedIn :

• Il y a plus de 610 millions d'utilisateurs dans le monde sur LinkedIn
• 4 membres sur 5 prennent les décisions d'affaires
• Et, il est classé la plate-forme n ° 1 pour la génération de prospects par les spécialistes du marketing

La génération de leads LinkedIn est en augmentation, en particulier pour les entreprises B2B, précisément parce qu'elle vous offre un public de haute qualité auquel vous avez un accès direct et que c'est un endroit qui donne des résultats. En fait, une étude récente le confirme, montrant que LinkedIn a été classé comme la plateforme sociale la plus efficace pour les entreprises B2B.

Maintenant que nous savons pourquoi de plus en plus d'entreprises utilisent LinkedIn pour générer des prospects, parlons de la façon de générer des prospects via LinkedIn. Il existe deux approches principales à la fois reproductibles et cohérentes que nous allons détailler aujourd'hui : la campagne de sensibilisation et la campagne de trafic payant.

Génération de leads LinkedIn via des campagnes de sensibilisation

En termes simples, une campagne de sensibilisation est une campagne organique dans laquelle vous vous connectez soigneusement avec des prospects ciblés, puis établissez une relation avec eux via la messagerie LinkedIn.

Cet itinéraire est le meilleur pour vous si vous :

• Vendre à d'autres entreprises ou à des professionnels
• Vendez un produit ou un service à prix élevé qui justifie une relation à fort contact, dans la plupart des cas au moins 2 000 $, mais cela fonctionne également pour 50 000 $ à 100 000 $ + (certainement pas pour les widgets à 50 $)

À quel type de résultats pouvez-vous vous attendre ?

Bien fait, vous pouvez créer un système de sensibilisation qui vous apporte potentiellement 10, 20, 30 rendez-vous de qualité ou plus chaque mois, et lorsqu'il est traduit en revenus, cela peut signifier des centaines de milliers d'ajouts à votre résultat net chaque année en fonction de votre processus de vente. et votre offre.

Par exemple, Dan Demers, un consultant, avait du mal à créer des flux de trésorerie et à obtenir des prospects jusqu'à ce qu'il engage plus de 200 000 $ en engagements clients en utilisant cette approche.

Un autre exemple est Tom Swip de Swip Systems, une société de développement informatique et d'applications. En utilisant cette même approche, il a généré plus de 900 000 $ et connaît maintenant un nouveau niveau de contrôle et de certitude dans son entreprise, quelque chose que les références seules ne peuvent pas fournir.

Ensuite, il y a Aaron Agius, qui est passé d'inconnu dans l'industrie du marketing à une autorité incontournable dans l'espace. Depuis qu'il a utilisé ces campagnes de sensibilisation, il a constaté un retour sur investissement de 384 %.

Parlons maintenant de la façon dont vous pouvez utiliser la même approche que Dan, Tom et Aaron pour développer votre entreprise.

Pour un examen approfondi de ce que font d'autres entreprises à forte croissance aux États-Unis pour générer des prospects sur LinkedIn, cliquez ici pour accéder à une étude récente de LinkedSelling.

Comment mettre en œuvre votre propre campagne de sensibilisation sur LinkedIn pour générer des prospects

Voici comment utiliser LinkedIn pour générer des prospects via des campagnes de sensibilisation.

Étape #1 : Connaissez vos prospects

Vous devez savoir exactement qui vous voulez cibler, car vous toucherez les gens individuellement. Vous ne voulez pas perdre votre temps avec des personnes qui ne correspondent pas à votre profil de prospect idéal.

Vous devez répondre en détail à cette question : Qui est votre client idéal ?

La réponse à cela réside dans l'intersection de ces trois facteurs :

Pour trouver ce point idéal, vous voudrez examiner à la fois les données démographiques professionnelles et les attributs professionnels. Les données démographiques professionnelles incluent des éléments tels que le titre du poste, le secteur, la taille de l'entreprise et les revenus de l'entreprise.

Dans LinkedIn, vous pouvez rechercher et trouver des prospects potentiels en fonction de ces données démographiques professionnelles.

Pour trouver des attributs professionnels, vous voudrez aller un peu plus loin. La meilleure façon de le trouver est simplement de parler avec vos clients potentiels pour découvrir certaines choses qui les motivent à rechercher des services comme le vôtre, notamment :

• Leurs points faibles et pourquoi ils recherchent votre service.
• Quelles solutions ont-ils déjà envisagées
• À qui ils rendent compte et quels sont les facteurs décisifs pour effectuer un achat
• Qu'est-ce qui les influence et qu'est-ce qu'ils apprécient ?

Étape #2 : Optimisez votre présence sur LinkedIn

Ici, vous voudrez utiliser ce que vous savez sur vos prospects pour optimiser votre profil et développer un système simple de partage de contenu.

Pour optimiser votre profil, jetez un œil à certains profils de personnes que vous admirez. Ils sont professionnels, ils parlent directement à leurs prospects pour leur faire savoir exactement comment ils ont aidé d'autres comme eux, et ils renforcent la confiance et l'autorité - même juste dans leur titre.

À partir de là, vous souhaitez rechercher du contenu que vous pouvez partager (ou créer, si vous le souhaitez) qui intéressera vos prospects. C'est plus facile si vous créez un backlog de contenu auquel vous pouvez accéder ou partager fréquemment afin que vous n'ayez pas à le rechercher tous les jours. Des outils comme Feedly et Evernote sont parfaits pour trouver et collecter du contenu que vous pourrez utiliser plus tard. Lorsque vous jugez un contenu à partager, demandez :

• Que partagent vos prospects (ou clients) réels sur les réseaux sociaux ?
• Qu'est-ce qui les motive à lire et à partager avec les autres ?

Cela vous aidera non seulement à augmenter votre visibilité auprès de vos prospects, mais ils commenceront à vous voir comme une ressource précieuse et vous commencerez à développer un certain niveau de confiance avec eux.

Étape 3 : Votre campagne de messagerie

Votre campagne de messagerie commence par la connexion. C'est pourquoi vous devez savoir exactement qui sont vos prospects. Une fois que vous savez cela, vous pouvez facilement utiliser les fonctions de recherche de LinkedIn pour rechercher des prospects par nom, secteur, entreprise ou titre, puis vous connecter avec eux.

Mais, avant d'envoyer une demande de connexion, cliquez toujours sur "Ajouter une note":

Cela augmente vos chances que votre prospect se connecte avec vous. Votre note doit être simple et ne rien dire sur vos services. Quelque chose comme ça:

Dans le modèle ci-dessus, vous pouvez voir que nous positionnons le client en tant que fondateur d'une communauté ou d'un groupe que nous appelons votre plateforme de leadership d'autorité.

À partir de là, tous les quelques jours, vous leur enverrez une séquence de messages dans une campagne de messagerie multipoint menant à un appel commercial avec vous (ou votre équipe de vente). La chose importante à retenir est que vous voulez éviter à tout prix d'être "vendeur". Votre objectif ici est de développer la confiance en offrant de la valeur avant d'essayer d'amener votre prospect à un appel de vente. Voici un exemple de ce à quoi ressemble une campagne de messagerie :

Génération de leads LinkedIn via des campagnes de trafic payantes

Les publicités payantes prennent tout le travail et l'élan que vous avez créés grâce à des campagnes organiques et vous permettent de les adapter.

Cet itinéraire est le meilleur pour vous si vous :

• Vendre à d'autres entreprises ou à des professionnels
• Recherchent un volume plus élevé de prospects de qualité chaque mois
• Avoir des revenus mensuels à réinvestir dans votre entreprise
• Avoir un entonnoir testé qui mène à un rendez-vous de vente ou à une opportunité d'achat

À quel type de résultats pouvez-vous vous attendre ?

Bien qu'il soit difficile de promettre des résultats exacts, car cela dépend vraiment de la résonance de votre offre avec les personnes que vous ciblez, ainsi que du montant que vous investissez dans les dépenses publicitaires, la chose importante à regarder ici est votre retour sur investissement.

Chez LinkedSelling, nous générons en moyenne 820 nouveaux prospects et avons des campagnes qui obtiennent entre 7 et 10 fois le retour. Voici d'autres résultats que nous avons constatés auprès de nos clients grâce à des campagnes de trafic payant :

• Une société de formation et de conseil qui aide les conseillers financiers à développer leur entreprise en obtenant des abonnements aux webinaires pour 34,72 $… et en prenant des rendez-vous avec 28,4 % de leur liste
• Une agence de marketing pour les entreprises informatiques qui ont vu un retour sur investissement publicitaire multiplié par 44 pour leurs ventes de billets d'événement.

Comment générer des prospects via LinkedIn avec des campagnes de trafic payantes

Étape 1 : placez la balise LinkedIn Insights sur votre site

Avant de lancer votre campagne de publicités LinkedIn, nous vous recommandons d'abord de placer la balise LinkedIn Insights sur votre site Web. Ce petit extrait de code vous permettra d'utiliser le suivi des conversions, de créer des audiences correspondantes (pour le reciblage) et d'examiner les données démographiques de votre site Web, ce qui vous permettra d'affiner votre ciblage en fonction du type exact de prospects qui visitent déjà votre site.

Pour ajouter le LinkedIn Insight Tag à vos pages Web, connectez-vous à votre gestionnaire de campagne et suivez ces étapes simples à partir de LinkedIn ici .

Étape 2 : Déterminez votre public

Afin de tirer parti des fonctionnalités de ciblage nouvelles et améliorées de LinkedIn, vous devez connaître les données démographiques et les intérêts professionnels de votre prospect. En effet, il ne s'agit pas seulement d'obtenir des prospects - vous voulez obtenir les bons prospects de qualité pour votre entreprise.

Actuellement, la plate-forme publicitaire de LinkedIn propose plus de 200 centres d'intérêt professionnels que vous pouvez cibler.

Conseils pour choisir votre audience de ciblage publicitaire :

• Gardez vos audiences segmentées. Par exemple, certaines personnes pourraient vouloir cibler à la fois les CMO et les CTO pour leurs services de formation en leadership exécutif - mais c'est une erreur courante. Ces groupes de personnes ont des intérêts très différents et des facteurs différents qui les motivent à agir. Vous voudrez vous assurer que vous profitez de la capacité de LinkedIn à cibler ces intérêts en gardant vos publics segmentés afin que vous puissiez mettre une copie publicitaire personnalisée devant le bon public.
• Déterminez la taille d'audience idéale en fonction de la manière dont vous souhaitez vous connecter avec eux. Nous déterminons la taille de l'audience en fonction du type de produit publicitaire que nous utilisons. LinkedIn Sponsored Inmail est souvent idéal pour un public de plus petite taille, tandis que Sponsored Content fonctionne mieux avec un public plus large.

Étape #3 : Choisissez votre approche

À partir de là, nous suivons trois piliers d'une campagne publicitaire LinkedIn réussie :

• Pilier 1 : L'entonnoir de rapport à la nomination (RTA)
• Pilier 2 : L'entonnoir de rendez-vous direct (DTA)
• Pilier 3 : Retargeting dynamique

Pilier #1 : L'entonnoir RTA

Il s'agit d'une approche dans laquelle vous configurez un entonnoir magnétique qui convertit rapidement les opt-ins en rendez-vous de vente ou en opportunités d'achat à fort effet de levier. Ceci est utile lorsque vous souhaitez raccourcir le pipeline de ventes et tirer parti des prospects que vous avez, en particulier parce qu'ils sont plus qualifiés et ont généralement un coût par clic (CPC) plus élevé que les autres plates-formes.

C'est un entonnoir très simple, rationalisé au strict nécessaire pour faire passer vos prospects d'une étape à l'autre. Voici à quoi ressemble l'entonnoir RTA :

Voici une annonce que nous avons configurée pour un entonnoir RTA :

Pilier n° 2 : l'entonnoir DTA

L'approche de ce deuxième pilier est encore plus directe : votre annonce amène vos prospects directement à un rendez-vous/appel de vente avec vous ou votre équipe de vente. Avec l'audience de meilleure qualité sur LinkedIn, vous voudrez leur donner ce qu'ils recherchent plus tôt.

Voici à quoi ressemble l'entonnoir DTA :

La clé ici est qu'au lieu de "réchauffer" votre rhume avec un rapport avant de lui demander de prendre rendez-vous, vous devez le réchauffer avec une vidéo directement dans votre annonce. Un contenu vidéo convaincant est donc essentiel ici.

Voici à quoi ressemble notre annonce :

CONSEIL DE PRO : N'oubliez pas d'appeler votre public dans la copie comme nous l'avons fait ici. ("Sociétés de services informatiques, MSP et MSRP").

Pilier 3 : Retargeting dynamique

Cette approche tire parti du «fruit à portée de main» où vous reciblez les personnes figurant sur votre liste de diffusion actuelle ou les personnes qui ont visité votre site Web.

Il y a trois façons d'aborder cela :

1. Annonces textuelles

2. Annonces dynamiques

3. Inmail sponsorisé

Nous vous recommandons de commencer par Sponsored Inmail, l'un des meilleurs produits de la plateforme LinkedIn Ads, notamment pour le reciblage. Nous voyons souvent des clics publicitaires pour moins d'un dollar et sommes en mesure de prendre des rendez-vous pour quelques centimes sur le dollar.

Pour plus d'informations sur notre approche de l'utilisation de LinkedIn pour la génération de leads via des campagnes publicitaires payantes, consultez le LinkedIn Ads Rocket Launch Playbook qui détaille plus en détail chacun de ces piliers publicitaires.

Les plats à emporter

Plus que tout, le plus grand avantage de l'utilisation de LinkedIn pour la génération de prospects, que vous utilisiez des campagnes de sensibilisation organiques ou des campagnes de trafic payant, est la qualité des prospects que nous voyons. Ce n'est pas seulement le volume de prospects que vous voulez, mais les bons prospects . Des prospects qui deviendront vos meilleurs clients et vous aideront réellement à développer votre entreprise.

Comme pour toute campagne marketing réussie, vous devez tirer le meilleur parti de l'audience que LinkedIn a créée. Vous devez vraiment connaître les meilleurs moments pour publier sur LinkedIn et avoir un système en place. Celui qui donne de l'élan à vos efforts, au lieu de messages ponctuels ou de messages qui s'éteignent.

Pour en savoir plus sur la façon de générer des prospects via LinkedIn et pour savoir quelle approche fonctionnerait le mieux pour votre entreprise, téléchargez le rapport d'acquisition de clients 2019 de LinkedSelling .