Un guide détaillé sur le marketing du cycle de vie
Publié: 2022-05-03Les clients ont tendance à avoir des comportements différents au cours de leur parcours d'achat. Par conséquent, cela n'a aucun sens d'utiliser le même message à chaque étape de ce voyage.
Cela peut ne pas simplement fonctionner et décourager vos clients potentiels.
Comment résoudre le problème alors ?
Vous devez repenser votre stratégie et proposer des messages adaptés à l'étape spécifique du parcours de l'acheteur . En d'autres termes, utilisez le marketing du cycle de vie.
Dans ce guide, vous vous familiariserez en détail avec le marketing du cycle de vie.
Allons droit au but!
L'essence du marketing du cycle de vie
Pour ceux qui ne le savent pas, le marketing du cycle de vie consiste à créer le bon message aux clients à chaque étape de leur cycle de vie.
Le cycle de vie des clients rappelle un peu un entonnoir marketing et se compose de six étapes : sensibilisation, engagement, considération, achat, assistance et fidélité.
Voyons ce que fait votre client à chaque étape.
- Sensibilisation (un client potentiel découvre votre marque et souhaite en savoir plus)
- Engagement (un client potentiel commence à interagir avec votre marque et souhaite connaître des informations détaillées sur vos offres)
- Considération (un client potentiel pense si vos offres pourraient être intéressantes à considérer plus sérieusement)
- Achat (un client potentiel achète votre produit et se transforme en vrai client)
- Support (vous commencez à fournir un support à votre client en vous assurant que la personne a fait le bon choix)
- Fidélité (vos vrais clients sont friands de votre marque et en font parler)
C'est le concept du marketing du cycle de vie. Soit dit en passant, l'idée derrière ce marketing du cycle de vie appartient à Infusionsoft. Cette société avait pour objectif de promouvoir son logiciel de marketing par e-mail. Et le concept de marketing du cycle de vie a été une force motrice qui a aidé à atteindre cet objectif.
Mais comment le mettre en œuvre concrètement ?
Continuez à lire et vous le saurez !
Le marketing du cycle de vie en action
Une stratégie de marketing du cycle de vie comprend trois étapes : les déclencheurs, le message et le canal. Passons en revue ces étapes plus attentivement.
Déclencheurs #1
Cette étape permet de prévoir les conditions dans lesquelles votre message marketing devrait fonctionner pour votre public. Toutes ces conditions s'inscrivent dans les six étapes du cycle de vie de vos clients.
Voici les exemples de déclencheurs pour chaque étape du cycle de vie client :
- Clients potentiels qui n'ont jamais entendu parler de votre marque ou de votre produit auparavant (notoriété)
- Nouveaux visiteurs de votre site (Awareness)
- Nouveaux abonnés aux e-mails (Engagement)
- Clients potentiels qui examinent les alternatives et comparent votre marque à d'autres (considération)
- Nouveaux clients (Achat)
- Clients déçus (Assistance)
- Clients actifs et ambassadeurs de la marque (fidélisation)
Pour résumer, toute action entreprise par un client peut être considérée comme un déclencheur.
Message #2
Gardez à l'esprit que le message que vous avez envoyé à vos clients doit être lié aux déclencheurs. Par exemple, les abandonneurs de panier (étape de réflexion) peuvent recevoir un rappel par e-mail concernant votre marque.
Canal #3
Le canal pour votre message peut être - chat en direct, e-mail, YouTube, social, etc. C'est à vous de décider quel canal utiliser. Cependant, évitez d'utiliser tous les canaux à la fois s'ils ne sont pas adaptés à votre message et à votre public cible.
Tactiques de marketing du cycle de vie à armer
Pour vous donner une meilleure idée du fonctionnement des tactiques de marketing du cycle de vie, chaque tactique sera basée sur les segments qui ont été suggérés auparavant.
#1 Clients potentiels qui n'ont jamais entendu parler de votre marque ou de votre produit auparavant
Déclencheur : les clients potentiels font face à leurs problèmes et commencent à rechercher la solution sur Google
Message : Aidez vos clients à trouver un moyen de résoudre le problème
Canal : SEO
Si vos clients potentiels ne savent pas que votre marque existe, ils ne deviendront pas des clients payants.
Êtes-vous d'accord?
Cependant, en faisant face à leur problème, les clients potentiels tombent sur votre marque qui fonctionnerait comme une solution au problème.
Par exemple, votre entreprise SaaS propose un outil qui aide les gens à trouver des adresses e-mail. Votre client potentiel doit trouver une adresse e-mail de la personne. Ce client potentiel se rend sur Google et tape quelque chose comme "comment trouver des adresses e-mail ?". Si vous travaillez sur votre stratégie de marketing de contenu et que vous avez déjà abordé ce sujet, il peut apparaître comme information suggérée à cette occasion. Finalement, un futur client le lit, tombe sur votre outil et se convertit en client payant.
Ainsi, si vous voulez que vos clients potentiels trouvent votre marque dans la recherche, vous devez vous classer sur Google .
En outre, vous devrez déterminer les requêtes de recherche que vos clients potentiels utilisent pour trouver une solution à leur problème.
Comment faire cela ?
Utilisez l'explorateur de mots-clés d'Ahrefs. Entrez simplement quelques termes liés à l'entreprise et consultez le rapport "Termes correspondants". N'oubliez pas de cliquer sur l'onglet "Questions".
Comme vous pouvez le constater, il existe plus de 9 000 sujets que vous pouvez examiner et décider lesquels conviendraient le mieux à votre site Web. Créez une liste des idées de sujets les plus prometteuses et allez-y pour les couvrir.
#2 De nouveaux visiteurs sur votre site
Déclencheur : les clients potentiels visitent votre site juste après avoir découvert votre contenu
Message : Abonnement à la newsletter
Canal : E-mail
La plupart du temps, les gens lisent le contenu, quittent le site et ne reviennent jamais. Votre objectif est de récupérer ces personnes.
Il existe plusieurs façons de faire revenir les gens. Vous pouvez les inciter à vous suivre sur les réseaux sociaux. Cependant, la pratique montre que le moyen le plus efficace consiste à utiliser le marketing par e-mail.
Pourquoi?
Parce que le marketing par e-mail vous permet de vous approprier la communication directe. Par conséquent, essayez de le faire en inscrivant des personnes à la newsletter. Si vous voulez vous assurer que votre newsletter par e-mail est accrocheuse, n'hésitez pas à faire appel à un créateur de newsletter professionnel.
En outre, vous pouvez collecter des inscriptions en offrant des ebooks gratuits, des réductions, etc.
#3 Nouveaux abonnés aux e-mails
Déclencheur : des clients potentiels se sont inscrits à la newsletter
Message : une série d'e-mails qui aident à présenter votre marque ou votre produit
Canal : E-mail
Lorsque des clients potentiels s'inscrivent à la newsletter, il est temps de vous efforcer de livrer les cadeaux que vous avez promis - ebooks gratuits, remises, etc. En outre, cela vous donne une merveilleuse opportunité de partager vos idées de proposition commerciale à travers le contenu.
#4 Clients potentiels qui examinent les alternatives et comparent votre marque à d'autres
Déclencheur : les clients potentiels explorent plus d'informations sur votre produit et examinent les alternatives sur le marché
Message : Comparaison approfondie des produits
Canal : SEO
Personne ne veut payer aveuglément pour le produit. Les gens préfèrent s'assurer que le produit répondra à cent pour cent à leurs besoins. C'est pourquoi vos clients potentiels comparent des produits similaires au sein de la niche. Ils ne veulent pas faire l'imbécile en prenant leur décision finale.
Par conséquent, il est important de connaître vos principaux concurrents. Pour ce faire, vous pouvez à nouveau utiliser l'outil Explorateur de mots clés. Accédez au rapport "Termes correspondants" et cliquez sur l'onglet "vs" directement dans la section "Conditions".
Comme vous pouvez le voir, il existe une liste des concurrents directs de Visme. Libre à vous de créer ou non une page de comparaison de votre produit avec les concurrents. Dans le cas de Visme, il existe un article de blog qui compare Visme et PowerPoint.
Lorsque vous écrivez des blogs comparatifs, vous devez être juste et objectif. De plus, vous pouvez mener une enquête indépendante où les gens pourraient voter pour le service ou le produit qu'ils pensent être le meilleur.
#5 Nouveaux clients
Déclencheur : les clients potentiels achètent le produit et deviennent de vrais clients
Message : Comment utiliser au mieux votre produit
Canal : réseaux sociaux, e-mail, vidéo, marketing de contenu, in-app, chat en direct
Lorsque de nouveaux clients commencent à utiliser votre produit, il est très important de les aider à vivre une excellente expérience en premier lieu. Sinon, ils pourraient ne pas comprendre la valeur réelle de votre produit et cesser de l'utiliser.
Comment faire cela ?
Interagissez avec vos clients et informez-les. Montrez-leur les façons d'utiliser votre produit.
Voici des conseils que vous pouvez prendre en compte :
- Envoyez une série d'e-mails qui présenteraient toutes les fonctionnalités et les avantages de vos offres de service
- Créer une puissante base de connaissances
- Offrir une assistance 24h/24 et 7j/7
- Rédigez des articles de blog et créez du contenu vidéo qui couvre les fonctionnalités de votre service
- Gérer un groupe de médias sociaux où les membres pourraient obtenir des réponses à leurs questions
Rappelez-vous, ne laissez pas vos clients seuls avec le produit. Au lieu de cela, guidez-les tout au long du chemin.
#6 Clients déçus
Déclencheur : Clients ponctuels qui n'achètent plus jamais
Message : Offre de réduction pour récupérer les clients
Canal : e-mail, annonces de reciblage
Il y a des cas où les clients quittent votre produit et ne veulent pas en acheter plus. Votre objectif est d'éviter le désabonnement. Et vous pouvez le faire en appliquant le reciblage.
Envoyez des publicités qui leur rappelleraient qu'ils ont oublié votre service et qu'il est temps de faire un achat.
N'oubliez pas que le marketing par e-mail peut également vous aider.
#7 Clients actifs et ambassadeurs de la marque
Déclencheur : Clients fidèles qui achètent régulièrement votre produit
Message : Faites partie de votre programme de fidélité
Canal : en magasin, par e-mail, dans l'application
Les clients fidèles méritent un traitement spécial. Et créer plus d'opportunités pour eux d'acheter votre produit. Invitez-les donc à rejoindre votre programme de fidélité.
Par exemple, le programme de fidélité Sill's Green Rewards. La première chose que vous devrez faire est de faire un achat. Ensuite, vous commencez à gagner des points pour débloquer de nouveaux niveaux de programme.
En outre, vous pouvez découvrir comment gagner des points (et combien) dès le départ.
Plus important encore, le programme offre deux façons d'échanger vos points : obtenir des produits gratuits ou retirer des dollars de votre prochain achat.
Créez votre propre programme de fidélité ou prenez cet exemple comme modèle.
#8 Qui abandonne le panier
Déclencheur : les clients potentiels ajoutent votre produit au panier mais ne l'achètent pas
Message : Terminer le processus d'achat
Canal : e-mail et reciblage
Il y a des cas où les gens peuvent ne pas terminer le processus d'achat. Cela peut être causé par différentes raisons.
Par exemple, la personne ajoute les produits au panier. Ensuite, cette personne commence à penser que le prix du produit est élevé. Il déclenche l'idée d'acheter le produit.
Soit dit en passant, Statista a fourni des statistiques. Cela prouve que 80% des commandes d'achats en ligne ont été abandonnées par des clients potentiels.
Néanmoins, votre tâche consiste à récupérer les clients abandonnés.
Comment faire cela ?
Le moyen le plus simple consiste à envoyer un e-mail de « panier abandonné ». Et cela ne fonctionne pas seulement pour les marques de commerce électronique. Vous pouvez utiliser cette méthode pour effectuer toute transaction incomplète, quel que soit votre secteur d'activité.
En outre, vous pouvez utiliser le reciblage pour atteindre ces clients abandonnés sur les réseaux sociaux. Pour cela, vous devrez diffuser des publicités sur les réseaux sociaux.
Comment fonctionne le reciblage ?
Lorsque vous lancez une campagne de reciblage, elle rappelle aux visiteurs de votre site (page produit) de revenir sur le site et d'acheter le produit. Vous pouvez exécuter ces campagnes à l'aide de Google Ads, de LinkedIn Ads, du reciblage Facebook et d'autres plateformes.
Cette méthode est largement utilisée par les professionnels du marketing dans le monde entier. Cela permet d'augmenter le nombre de ventes et de fidéliser la clientèle.
Pour résumer
La stratégie de marketing du cycle de vie doit s'aligner sur les segments et les déclencheurs. Prenez le temps de les travailler. Vous pourriez avoir besoin d'avoir une stratégie personnalisée pour les besoins spécifiques de votre entreprise.
N'oubliez pas que s'il n'y a pas d'action, c'est aussi un déclencheur. Par exemple, votre client potentiel s'inscrit à votre newsletter. Cependant, vous avez remarqué que cette personne n'ouvre pas les derniers e-mails. Cela vous pousse à résoudre ce problème d'une manière ou d'une autre. Et vous pensez que vous devriez envoyer un autre e-mail.
Par conséquent, commencez par analyser votre créneau et le comportement des utilisateurs en premier. Ensuite, créez respectivement les segments et les déclencheurs possibles.
Si vous pensez que cet article manque d'informations supplémentaires, n'hésitez pas à partager vos réflexions dans les commentaires.
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