À quoi ressemble vraiment la vie en tant que vendeur Amazon FBA

Si vous deviez croire le battage médiatique en ligne, vous pourriez facilement penser que gagner de l'argent en tant que vendeur FBA (Fulfilled by Amazon) est un jeu d'enfant.

Je veux dire, tout ce que vous avez à faire est de créer quelques listes, d'envoyer des marchandises à un entrepôt Amazon de temps en temps, de répondre à la question étrange des clients et de regarder l'argent arriver, n'est-ce pas ?

Cependant, pour chaque vendeur qui jure aveuglément que FBA est la meilleure décision commerciale qu'il ait jamais prise, je peux vous garantir qu'il y en a dix autres qui le regrettent profondément.

Je ne veux en aucun cas décourager tous les vendeurs, mais les gens doivent être conscients de ce qu'il faut vraiment pour que FBA fonctionne.

Spoiler : Ce n'est vraiment pas aussi "sans intervention" que certains voudraient vous le faire croire.

Les frais deviennent vite des pénalités

La vente en ligne est un jeu de marges et FBA va en prendre une part. Si vous avez déjà du mal à faire en sorte que les pourcentages fonctionnent pour vous, FBA ne changera rien à cela.

Vous trouverez ci-dessous la formule de base de la façon dont Amazon calcule ce que vous devez.

Maintenant, la première partie de cela est assez simple. En fait, vos frais d'exécution par unité peuvent être inférieurs à ce qu'ils seraient si vous vous en occupiez vous-même. Amazon a construit un incroyable réseau de partenaires logistiques qui lui permet de réduire ses coûts.

Il n'y a aucun scrupule ici. Tenez compte de ces frais d'exécution dans le prix de vente, ce que vous feriez de toute façon, et tout va bien.

Cependant, ce sont les frais de stockage qui peuvent vraiment nuire aux vendeurs. Vous pouvez trouver des informations précises sur les frais américains ici . Les vendeurs basés au Royaume-Uni devraient aller ici .

Voici la façon la plus simple de mettre les choses; si vous avez des produits qui restent trop longtemps dans un entrepôt Amazon, vous allez les payer par le nez. Surtout s'ils sont gros !

Si vous savez qu'il y a certaines SKU de billets volumineux dans votre inventaire qui ne se vendent pas rapidement, je vous recommande d'éviter d'utiliser FBA pour eux.

FBA ne fonctionnera pas pour tout le monde sur le marché. Mais encore une fois, ce n'est pas conçu pour ça.

Traditionnellement, les articles qui fonctionnent le mieux pour les vendeurs Amazon FBA ont tendance à être petits (en termes de poids et de dimensions). Je ne dis pas catégoriquement que les marchandises surdimensionnées doivent être totalement ignorées, mais vous pourriez très facilement vous retrouver avec des frais de stockage élevés à payer quelques mois plus tard.

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Vendeur méfiez-vous ! Les histoires d'horreur FBA

Si vous voulez vous effrayer à l'idée d'utiliser FBA, rendez-vous simplement sur le forum Amazon Seller Central. Il existe d'innombrables marchands mécontents déçus par certains aspects du service.  

Si vous voulez vraiment vous donner des nuits blanches, cependant, il vous suffit de lire celui-ci. La version courte est qu'un vendeur avec une note positive de 97% et une entreprise florissante a tout perdu du jour au lendemain sans faute de sa part. Vendeur méfiez-vous.

C'est assez pour envoyer des frissons dans le dos même du commerçant le plus dur. Bien que cet incident ait eu lieu en 2012, il existe des exemples récents d'Amazon lent à expédier des marchandises et se donnant un avantage de prix que les vendeurs ne peuvent égaler.

N'oubliez pas que lorsque vous vendez sur Amazon, dans de nombreux cas, vous êtes en concurrence avec eux ! Vous ne laisseriez pas un autre vendeur s'occuper de votre exécution, alors soyez très prudent lorsque vous confiez cette responsabilité à Amazon !

Pourquoi les mauvaises choses arrivent-elles aux bons vendeurs ?

C'est une bonne question. Il est raisonnable de s'attendre à ce qu'une entreprise de la taille d'Amazon au minimum n'envoie pas les mauvaises commandes. Pour expliquer pourquoi cela se produit, vous devez comprendre comment FBA fonctionne dans les coulisses.

Avez-vous entendu le terme « mélangé » ? Fondamentalement, par défaut, Amazon regroupe tous les mêmes produits dans le même bac de stockage de son entrepôt. Oui, vous avez bien lu. Peu importe d'où il vient dans le monde. Amazon pourrait même avoir une partie de son propre stock pour faire bonne mesure. Il le fait afin d'accélérer le processus de sélection.

Ainsi, lorsqu'un client passe une commande pour un certain produit via votre liste, il ne recevra pas nécessairement celui que vous avez fourni à Amazon. Voici un exemple de la façon dont cela peut affecter négativement les vendeurs. Il y en a malheureusement bien d'autres. Si vous êtes intéressé, il y a un fil sur Seller Central qui couvre les moyens d'éviter les mélanges.

Que pouvez-vous faire si vous pensez que vous avez été malmené ?

En tant que vendeur Amazon, vous devez connaître vos droits dans les moindres détails. Bien sûr, c'est le monde d'Amazon et vous n'y louez que de l'espace, mais vous avez toujours des recours pour corriger les injustices.

Vous pouvez ouvrir un dossier auprès d'Amazon, décrivant l'erreur telle que vous la voyez, étayée par autant de documentation que possible.

Habituellement, Amazon couvrira le coût des retours du vendeur FBA, mais pas toujours. Ils peuvent essayer de vous répercuter le coût.

Soyez prêt à tenir bon. Mais parfois, il vaut mieux panser ses blessures et passer à autre chose.

Comment les meilleurs vendeurs font fonctionner FBA

J'ai parlé à l'expert du marché Amazon Shannon Roddy (www.marketplacesellercourses.com) pour avoir son point de vue sur la valeur de FBA et comment le faire fonctionner pour vous.

"Avec plus de 300 millions de clients Amazon et 100 millions de membres Prime, FBA devient de plus en plus essentiel au succès.

Livraison gratuite en 2 jours. Les membres Prime dépensent 2 à 3 fois plus que les membres non-prime, donc si vos produits ne sont pas éligibles Prime, la majorité de ces clients ne verront même pas vos produits dans leurs résultats de recherche.

Les deux principales mesures proactives que les vendeurs peuvent prendre pour minimiser les frais FBA sont :

1. Optimiser l'emballage

Cela signifie travailler pour minimiser le poids du volume qu'Amazon facture aux vendeurs, y compris l'utilisation de produits plus petits ensachés en polyéthylène au lieu d'utiliser de grandes boîtes.

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2. Prévoir les ventes

Plus un vendeur peut prédire avec précision ses ventes futures sur la base de calculs comprenant la période de l'année, les ventes, les promotions, etc., plus il peut réduire ses frais d'inventaire mensuels et ses frais de stockage à long terme qu'Amazon est connu pour facturer.

Si les vendeurs ont des centres de distribution ou des entrepôts qui peuvent tirer parti de Seller Fulfilled Prime, ils peuvent potentiellement profiter de frais moins élevés, mais cela nécessite une gestion concise des stocks, une expédition rapide et un suivi des téléchargements pour se conformer aux mesures strictes d'Amazon.

Quelle que soit la taille de tout vendeur, il est important de déterminer quels produits ont du sens pour FBA et de déterminer comment maximiser les ventes de leurs produits les plus vendus en utilisant Amazon Fulfillment.

Les vendeurs qui ajoutent FBA ont tendance à voir au moins une augmentation de 20% des ventes presque immédiatement. Pour les vendeurs qui sont limités par le nombre d'unités qu'ils peuvent envoyer dans FBA, il est avantageux de mettre en place une double exécution, c'est-à-dire une liste FBA et FBM sur chaque ASIN afin que si leur inventaire FBA se vend, ils peuvent toujours continuer à vendre le marchand de l'article rempli ».

Shannon fait ici de très bons points. Je pense particulièrement qu'il vaut la peine de souligner son dernier commentaire concernant le mélange de FBA et FBM pour le même ASIN.

Les vendeurs les plus performants mélangent souvent leur stratégie d'exécution en fonction du type de produit, de la demande et de la concurrence. Tous les produits de votre inventaire ne doivent pas nécessairement être FBA.

3. Utilisez un logiciel de repricing de bonne qualité

Si vous êtes un vendeur tiers utilisant FBA, vous aurez besoin du meilleur logiciel de retarification. Il vous aide à définir le prix optimal pour gagner la Buy Box d'Amazon (plus d'informations à ce sujet plus bas dans l'article). Si vous essayez de fixer vos prix manuellement, vous allez être déjoué assez rapidement ! Mais si vous pensez que l'utilisation du logiciel de retarification d'Amazon est une bonne idée, détrompez-vous !

L'outil «Automatiser la tarification» d'Amazon est gratuit pour les vendeurs, mais il présente un certain nombre de limitations sérieuses. Le plus gros problème est la vitesse, ou son absence ! Il faut 30 minutes pour ajuster vos prix. Dans le monde de la révision des prix, c'est la vitesse d'un escargot. Par exemple, repricer.com peut retarifer toutes les 90 secondes !

Pourquoi la vitesse de retarification est-elle si importante ? Cela signifie que votre produit passera plus de temps dans la Buy Box. Plus de 82 % des ventes ont lieu via la Buy Box, donc si vous souhaitez que votre produit y passe le plus de temps possible !

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Les erreurs FBA courantes commises par les vendeurs

L'expert FBA Phil Masiello (www.hounddogdigital.com) a également été en mesure de fournir un excellent aperçu de certaines des erreurs courantes qu'il voit commettre quotidiennement par les vendeurs.

«Je vois que les vendeurs FBA font continuellement trois écueils principaux qui affectent leur performance globale à long terme.

Ils oublient leur marque

Oui, vous vendez sur Amazon et oui c'est leur plateforme. Mais en fin de compte, vous voulez que le client sache qui vous êtes, le vendeur. Créez vos propres produits sous votre propre marque. Ce n'est pas une réalisation difficile de nos jours.

Vous pouvez enregistrer une marque sur l'USPTO directement sans avoir besoin d'un avocat et vous pouvez utiliser n'importe quel nombre de sites de crowdsourcing pour développer un logo et une image de marque. Cela permet de mieux contrôler la rentabilité et la croissance.

Être revendeur d'autres marques n'est pas une stratégie rentable à long terme, sauf si vous avez un avantage sur la chaîne d'approvisionnement. Lorsque vous regardez les gros revendeurs sur Amazon, ils sont tous liés à un grand distributeur ou grossiste.

Lorsque les vendeurs FBA ne possèdent pas la page du produit et ne sont qu'un autre vendeur sur la liste de quelqu'un d'autre, ils sont vulnérables. Le seul avantage est le prix. Si d'autres ont un meilleur avantage de coût sur le produit, vous gagnerez rarement la boîte d'achat. Surtout s'il s'agit d'un article à grande vitesse. Jouer au jeu d'arbitrage en ligne consistant à essayer de trouver des produits bon marché sur un canal et de les vendre sur un autre représente beaucoup de travail pour un petit profit.

Construire une marque vous connectera les clients à long terme et créera une fidélisation de la clientèle et une valeur à long terme. Regardez Tuft & Needle. Ils ont commencé par vendre des matelas sur Amazon et ont créé leur propre marque qui s'étend sur plusieurs canaux.

Ils n'utilisent pas les outils fournis par Amazon

Je rencontre beaucoup trop de vendeurs qui aiment trouver un excellent outil pour les aider. La plupart de ces outils ne font que récolter des informations qui se trouvent déjà dans votre compte. Le meilleur endroit pour trouver des termes de recherche ciblés pertinents est par exemple dans vos rapports publicitaires. De plus, Amazon collecte et déclare votre taxe de vente. Il est intégré à votre compte.

Ce sur quoi les vendeurs devraient se concentrer, c'est d'entrer dans le registre des marques. Cela permet aux vendeurs de créer une vitrine qui permet l'utilisation de vidéos, d'images et de contenu étendu pour discuter de ce que vous êtes. Le registre permet également l'utilisation de pages de produits de contenu de marque amélioré, similaires aux pages A + sur Vendor Central. L'inclusion dans le registre améliore également votre gestionnaire de campagne, en fournissant plus d'outils pour la publicité.

Envoyez un e-mail à vos acheteurs via votre compte vendeur. Il n'y a pas de meilleur moyen d'obtenir plus d'audiences, de construire une marque et de fidéliser qu'avec la communication. En outre, c'est un excellent moyen d'arrêter une critique négative avant qu'elle ne le devienne. Les acheteurs ont maintenant un moyen de parler avec vous, le vendeur.

Ils ne comprennent pas parfaitement les services marketing d'Amazon

Les vendeurs FBA doivent cesser de traiter les campagnes publicitaires Amazon comme s'il s'agissait d'Adwords. Ce n'est pas pareil. Les campagnes Amazon deviennent plus efficaces au fur et à mesure que vos pages de produits sont optimisées. La meilleure façon de réduire votre ACoS (coût de vente/dépense publicitaire) consiste à optimiser les pages. Assurez-vous que les cibles que vous sélectionnez dans les annonces correspondent à ce que vous avez sur vos pages de produits.  

Extrayez vos rapports publicitaires chaque semaine, utilisez les informations qu'ils fournissent et apportez des modifications à vos annonces et à vos pages de produits. Il n'y a pas d'informations plus précieuses que ces rapports sur Amazon.

Du côté de la base de données d'une page de produit, vous ne pouvez pas utiliser le nom ou les marques de vos concurrents dans les champs de terme de recherche. Mais vous pouvez du côté de l'annonce. Créez donc des annonces pour cibler vos concurrents.

Vos rapports d'annonces vous indiquent l'ASIN exact du produit concurrent sur lequel se trouvait un client lorsqu'il a vu votre annonce. C'est une excellente information pour vous aider à faire un meilleur travail de ciblage. Lorsque vos pages sont optimisées, votre CPC sera d'environ 60 % de l'enchère suggérée pour un terme de recherche ciblé".

Pour moi, le plus gros point à retenir de ce que dit Phil est que les vendeurs ne peuvent pas être totalement dépendants d'Amazon pour faire tout le travail à leur place. Pour un succès à long terme, vous devez vous concentrer entièrement sur la construction de votre marque jusqu'à un point où vous pouvez survivre sans Amazon. Sinon, vous serez toujours à la merci des changements de politique, des augmentations de frais ou, comme nous en avons discuté plus tôt, des interdictions injustes ou des fermetures de compte.

Le statut FBA est-il essentiel pour gagner The Buy Box ?

Que vous soyez un vendeur Amazon chevronné ou que vous soyez totalement nouveau, la Buy Box devrait toujours être votre objectif. 82% des acheteurs ne regardent même jamais au-delà de cette boîte jaune. C'est la clé du succès d'une entreprise Amazon.

Nous avons déjà écrit sur ce qu'il faut pour gagner la Buy Box. C'est une formule relativement compliquée, avec quelques aspects différents. Cependant, cela dépend principalement du prix et de la méthode d'exécution.

Toutes choses étant égales par ailleurs (prix, produit, pays, etc.), dans une bataille entre 2 marchands ou plus, le vendeur qui est FBA obtiendra un signe de tête. Pour certains commentateurs, le statut FBA compte plus que le prix. Ainsi, les vendeurs FBA pourraient en théorie proposer des prix plus élevés que leurs concurrents et toujours dans la Buy Box.

Pourquoi? Les cyniques diront que tout cela fait partie du plan directeur d'Amazon pour faire de l'inscription à leurs programmes optionnels une nécessité afin de survivre sur le marché.  

Ils ont peut-être raison, mais officiellement, la raison en est que FBA garantit aux clients un service rapide et fiable. Ils sont donc plus susceptibles de faire l'achat.

Alors oui, être un vendeur FBA peut vous aider à gagner la Buy Box. Cela suffira à lui seul pour que certains vendeurs s'y joignent. Encore une fois, j'invite à la prudence. Si vos produits sont par ailleurs mieux adaptés à l'épanouissement personnel et si FBA vous rendrait difficile la réalisation d'un profit, alors résistez à la tentation.

Conclusion

Si vous êtes le genre de vendeur qui a besoin d'une visibilité et d'une transparence totales sur tous les aspects de votre entreprise, vous trouverez FBA incroyablement frustrant.

Il y a potentiellement une place pour cela dans votre arsenal, mais vous devez avoir les yeux grands ouverts pour y entrer.

Pour commencer, envoyez une petite quantité de produits à Amazon et testez les eaux. S'ils évoluent rapidement et que vous en tirez suffisamment de profit, engagez-vous davantage la prochaine fois. Jouez-le avec prudence au début et augmentez progressivement.

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