Apprenez les bases et les avantages d’une bonne gestion des leads

La disposition des leads est un aspect souvent négligé de la stratégie commerciale. En avoir un en place garantit que vous ne laissez pas d’argent sur la table ou que vos services commerciaux et marketing ne perdent pas de temps. Il peut améliorer les performances commerciales de votre équipe et améliorer les taux de conversion des prospects.
Voyons pourquoi chaque entreprise devrait donner la priorité à cet aspect souvent négligé de sa stratégie commerciale. Nous vous fournirons des conseils sur la façon de créer un processus cohérent de disposition des leads et de maintenir vos pipelines de ventes propres.

Qu'est-ce que l'élimination du plomb

La disposition des leads est une stratégie de vente permettant d'étiqueter ou de catégoriser un prospect en fonction du résultat de notre interaction avec lui.Il s'agit d'un ensemble de règles qui définissent dans quelles conditions un prospect peut être transformé en opportunité ou être disqualifié.

Importance et avantages d’une bonne élimination des prospects

La mise en place d'un processus approprié de disposition des leads peut améliorer les performances commerciales de votre équipe et améliorer les taux de conversion des leads.

Garder votre système CRM propre et vos contacts correctement organisés est crucial pour le succès de votre entreprise. Lorsqu'il s'agit de prospects, il peut être difficile de déterminer quand il est temps de s'en débarrasser et comment.

C’est là qu’une stratégie de disposition des leads peut s’avérer très utile. Savoir quoi faire avec différents types de prospects gardera votre pipeline de ventes propre tout en vous assurant de toujours savoir où les trouver et de les réintégrer dans le pipeline.

Comment mettre en œuvre une disposition appropriée des leads dans un CRM

Mettre en place un pipeline de qualification de leads

Quelles sont les étapes courantes du pipeline dans un CRM ? Souvent, le pipeline d'un commercial comprend les étapes suivantes : prospection, qualification de leads, démonstration, proposition, négociation, clôture et suivi après-vente.

Le problème est que l’étape de qualification des leads peut rapidement devenir encombrée. C'est pourquoi Nimble propose un modèle de workflow flexible de qualification des leads. De cette façon, vous pouvez séparer tous vos prospects sur un pipeline visuel et personnalisable.

La façon dont vos étapes sont définies différera en fonction de votre secteur d'activité et du type de votre entreprise. Heureusement, il est facile à personnaliser pour s'adapter parfaitement à votre processus de vente.

La configuration desjours prévus peut aider à guider votre équipe commerciale tout au long du processus de qualification et à déterminer plus rapidement si un prospect est qualifié ou non.

Définir les raisons d'une sortie infructueuse

Définirdes raisons de sortie infructueuse vous permettra de mieux comprendre les tendances afin que vous puissiez formuler des moyens d'amélioration plus efficaces.De plus, cette partie vous aidera à déterminer quels leads peuvent être supprimés de votre base de données CRM, lesquels doivent être conservés et quoi en faire plus tard.

Les raisons de sortie infructueuse que vous pourriez envisager d’utiliser sont :

• Pas prêt à acheter
  Si un prospect n'est pas prêt à acheter, il doit être conservé dans la base de données et un représentant commercial doit disposer d'un processus pour assurer son suivi à l'avenir.
• Pas un ajustement
  Capturer les raisons exactes peut vous aider à déterminer comment les marquer dans votre base de données. De plus, les commentaires pourraient être utilisés pour améliorer vos offres à l’avenir.
• Pas intéressé
  Les prospects qui ont déclaré qu'ils n'étaient pas intéressés doivent être correctement marqués dans votre base de données pour éviter d'être recontactés.
• Données invalides
  Vous pouvez envisager de demander à quelqu'un d'autre dans l'équipe de trouver des informations de contact valides. Un processus de vérification des contacts peut être établi pour éviter cela à l’avenir.
• Incapable d'atteindre
  Il n'a pas été possible de contacter le responsable malgré plusieurs tentatives sur une période de temps déterminée.
• Pas de budget
  Le responsable n'a pas de budget pour le moment. Dans ce cas, vous pouvez créer un processus pour engager ces prospects après un certain temps.
• Aucune autorité
  Ce prospect n’a pas l’autorité nécessaire pour prendre une décision d’achat. Un processus pour les prochaines étapes doit être défini.

Autre
Pensez à intégrer la capture d’informations supplémentaires à votre processus de vente. Si vous constatez une tendance, il peut être avantageux de créer un nouveau champ pour de meilleurs rapports ultérieurs.

Définir les champs de leads à afficher

La personnalisation des champs de prospect affichés sur les fiches de contact pour chaque prospect aidera les commerciaux à trouver rapidement les informations dont ils ont besoin pour avancer dans le processus de qualification.

Selon votre secteur d'activité, ces champs peuvent inclure :

• Nombre de tentatives de contact
  Cela peut également être défini plus en détail en fonction de votre processus de vente. Vous pouvez spécifier par tentatives via appel, messages vocaux, e-mails, messages LinkedIn, etc.
• Source principale
  Ce champ peut inclure des options telles que la publicité, le parrainage, le salon professionnel, le parrainage de partenaires, etc.
• Coordonnées
  L'affichage de l'e-mail, du numéro de téléphone ou du compte LinkedIn du prospect peut augmenter l'efficacité de vos équipes commerciales et leur faire gagner du temps.
• Fuseau horaire
  Cela peut également aider votre équipe à garantir que les prospects sont contactés au moment opportun.

Il n'y a pas de limite au nombre de champs personnalisés que vous pouvez créer dans Nimble, ce qui vous permet de personnaliser vos pipelines de qualification de leads en fonction de vos besoins spécifiques.

Définir la stratégie d'élimination des leads

Il existe plusieurs façons dans Nimble de supprimer un prospect de votre workflow de qualification de prospect.

• Sortie réussie
  Un prospect est qualifié et retiré du workflow de qualification, mais l'étape suivante n'a pas encore été décidée.
• Sortie échouée
  Un prospect n’est pas qualifié pour le moment, mais c’est là qu’intervient la définition des « raisons perdues » car elles pourraient être éligibles dans le futur. Un prospect peut être transmis à votre équipe marketing pour un suivi ultérieur et recevoir des informations sur les webinaires de votre entreprise, les formations spécifiques à votre secteur, les articles de blog, etc.
  
• Supprimer du flux de travail
  Peut-être que le prospect a été saisi par erreur et que vous devez le supprimer.
• Convertir en transaction
  Un lead est qualifié et peut être transformé en deal (opportunité) en un clic.

Définir une stratégie pour examiner les prospects non qualifiés

De nombreux prospects disparaîtront de notre pipeline de qualification pour diverses raisons. Ceux qui avaient été disqualifiés auparavant parce qu’ils n’étaient pas prêts à acheter devraient faire l’objet d’un suivi à l’avenir.

Tous les leads non qualifiés seront conservés dans le dossier Échec de votre workflow de qualification.

Les raisons spécifiques pour lesquelles ils ont été marqués comme non qualifiés peuvent être consultées dans leur fiche de contact.

Il existe plusieurs façons de garantir votre suivi à l’avenir.

Définir un rappel Rester en contact

Application de balises et création de segments

Afin de garantir que les prospects précédemment marqués comme non qualifiés puissent être facilement suivis, vous pouvez appliquer des balises et créer des segments dans Nimble.

La balise peut être nommée « Non qualifié » ou spécifiée davantage. Vous pourrez alors facilement rechercher toutes les personnes qui ont été taguées de cette manière et qui n'ont peut-être pas été contactées par vous au cours des six derniers mois.

Améliorez votre processus de vente avec Nimble

L’un des plus grands avantages de la mise en place d’une stratégie de gestion des prospects est que vous pouvez être sûr qu’aucun client potentiel ne passe entre les mailles du filet. Il apporte de la clarté à votre processus de vente et vous permet de prévoir plus précisément. Vous pouvez également utiliser les informations provenant de prospects qui n'étaient pas qualifiés, améliorer vos offres de produits, votre positionnement et rationaliser vos processus.

Si vous avez besoin d'aide pour mettre en place votre processus de disposition des leads dans Nimble, inscrivez-vous à l'une de nos sessions de formation quotidiennes .

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