Des prospects aux ventes : comment l'automatisation du marketing B2B peut transformer votre entreprise

Imaginez ceci : vous avez travaillé dur pour attirer des prospects potentiels, affiné votre stratégie de marketing B2B, puis enfin, des signes d'engagement commencent à apparaître. Mais au lieu d'augmenter les ventes, tout est au point mort. Alors, vous vous demandez - "Pourquoi ça ne marche pas?"

Les chefs d'entreprise d'aujourd'hui veulent une expérience d'achat entièrement personnalisée. C'est une question difficile, surtout lorsque les ressources sont limitées. Pour aggraver les choses, de nombreux spécialistes du marketing gèrent encore manuellement des tâches qui pourraient être automatisées, ce qui ralentit tout et affecte les relations avec les clients et le retour sur investissement (ROI).

Alors, quelle est la solution ? Automatisation du marketing. Il ne s'agit pas seulement d'envoyer des e-mails à temps. Il s'agit de nourrir les prospects, de les qualifier et enfin de les convertir en ventes réelles. En fait, ça ne s'arrête pas là. Les avantages de l'automatisation du marketing s'étendent encore plus à la fidélisation et à la réactivation des clients.

Selon une étude d'Adobe, 98 % des spécialistes du marketing pensent que l'automatisation du marketing est essentielle au succès. Grâce à l'automatisation, votre équipe peut mieux interagir avec le public, générer des prospects de meilleure qualité et améliorer les relations avec les clients pour un meilleur retour sur investissement marketing.

Dans ce blog, nous allons approfondir la façon dont l'automatisation du marketing B2B peut transformer votre entreprise d'une machine à prospects en une centrale de vente. Explorons la puissance de l'automatisation, une piste à la fois.

Comprendre l'automatisation du marketing B2B

L'automatisation du marketing B2B, à la base, consiste à utiliser la technologie pour automatiser les tâches marketing répétitives, rationaliser les flux de travail marketing et mesurer les performances des campagnes marketing. C'est l'ingrédient secret qui peut transformer votre entreprise de générateur de leads en convertisseur de ventes.

Par exemple, vous êtes une entreprise B2B SaaS. Votre entonnoir de vente pourrait ressembler à ceci :

• Haut de l'entonnoir : vous créez des articles de blog, des infographies et des webinaires pour informer les clients potentiels de l'importance du problème que vos services résolvent.
• Milieu de l'entonnoir : une fois que les clients potentiels commencent à manifester de l'intérêt, vous leur envoyez des e-mails ou des newsletters personnalisés, en leur proposant un essai gratuit ou une démo de votre logiciel.
• Bas de l'entonnoir : une fois qu'ils commencent à utiliser votre version d'essai, vous leur envoyez des e-mails de suivi pour les guider à travers les différentes fonctionnalités de votre logiciel et répondre à toutes les questions qu'ils pourraient avoir.

Dans ce processus, il y a beaucoup de pièces mobiles. Par exemple, déterminer qui obtient quel contenu quand, suivre les pistes, surveiller l'activité des utilisateurs, etc. Et faire tout cela manuellement peut prendre énormément de temps et être sujet à des erreurs.

C'est là qu'intervient l'automatisation du marketing B2B. Elle vous aide à automatiser ces tâches, permettant à votre équipe de se concentrer sur la création de contenu de haute qualité et l'entretien des relations avec les clients.

Mais l'automatisation du marketing B2B va au-delà de la simple automatisation des tâches. Il offre des analyses et des informations approfondies qui vous aident à mieux comprendre vos prospects. Grâce à l'automatisation, vous pouvez suivre les comportements de vos prospects, savoir quel contenu résonne avec eux, comprendre leur position dans l'entonnoir de vente et élaborer des stratégies marketing personnalisées en conséquence.

Continuons avec notre exemple. Imaginez si vous pouviez savoir quels articles de blog vos prospects lisent ou quelles fonctionnalités ils ont utilisées pendant l'essai gratuit. Cela ne faciliterait-il pas l'envoi de messages personnalisés qui touchent directement leurs points faibles ?

En un mot, l'automatisation du marketing B2B est votre GPS pour naviguer sur le terrain complexe du marketing B2B. Il vous aide à transmettre le bon message à la bonne personne au bon moment, tout en gagnant du temps et en augmentant l'efficacité.

Dans l'illustration suivante de OneIMS, vous pouvez voir les différents domaines où l'automatisation du marketing est le plus utilisée. Le marketing par e-mail et le marketing sur les réseaux sociaux font partie des principaux domaines automatisés.

Fonctionnalités clés de l'automatisation du marketing B2B

L'automatisation du marketing B2B offre une solution complète pour rationaliser les tâches et les responsabilités marketing, améliorant ainsi la productivité et l'efficacité. Voici quelques fonctionnalités clés de l'automatisation du marketing B2B :

Génération et qualification de leads

L'automatisation du marketing joue un rôle essentiel dans la rationalisation de la génération et de la qualification de vos prospects. Il accumule des prospects potentiels à partir de plusieurs canaux - que ce soit par le biais de formulaires Web, de campagnes par e-mail, d'interactions sur les réseaux sociaux ou d'initiatives de marketing de contenu - et les "stocke" en toute sécurité au sein de votre plateforme.

En utilisant un ensemble de critères prédéterminés, tels que le comportement du prospect ou le niveau d'engagement avec votre marque, l'outil d'automatisation trie les prospects stockés, les catégorisant en fonction de leur "préparation à la vente".

En générant et en qualifiant des prospects, votre outil d'automatisation du marketing B2B transforme efficacement une pile non organisée de prospects potentiels en une base de données bien organisée de prospects de qualité. Cela permet à votre équipe de vente de concentrer ses efforts sur les prospects les plus prometteurs, de gagner du temps et d'augmenter son efficacité.

Essentiellement, ces deux caractéristiques clés de l'automatisation du marketing B2B - la génération de prospects et la qualification - sont les moteurs qui alimentent votre machine de vente, conduisant votre entreprise vers la croissance et le succès.

Campagnes e-mail automatisées

Une campagne d'e-mails automatisés est une série d'e-mails envoyés automatiquement, déclenchés par les actions de vos prospects. Cette forme de communication est un aspect crucial de l'automatisation du marketing B2B et peut considérablement améliorer l'efficacité de vos efforts de marketing.

Par exemple, un nouvel utilisateur pourrait recevoir une série d'e-mails de bienvenue présentant les fonctionnalités du service lors de son inscription à un service. Cette séquence serait déclenchée par l'action de s'inscrire sans aucune saisie manuelle requise de la part de votre équipe marketing.

Voici quelques outils d'automatisation du marketing par e-mail que vous pouvez exploiter pour améliorer votre communication avec votre public.

• WebEngage : L'une des meilleures plateformes d'automatisation du marketing par e-mail pour personnaliser chaque aspect de vos campagnes par e-mail. Avec son éditeur glisser-déposer, vous pouvez concevoir des campagnes par e-mail en déplacement sans codage.
• GetResponse : Connu pour ses services de marketing par e-mail, GetResponse fournit également un logiciel de webinaire, un créateur de page de destination, un constructeur d'automatisation du marketing, etc.
• Marketo : une plate-forme qui permet aux spécialistes du marketing d'entretenir des prospects avec des campagnes personnalisées, de lancer un marketing par e-mail à grande échelle et d'aligner les objectifs de la campagne sur leurs objectifs commerciaux.
• ActiveCampaign : Cette plate-forme combine le marketing par e-mail, l'automatisation du marketing, l'automatisation des ventes et les logiciels CRM dans un puissant outil d'automatisation du marketing qui aide les entreprises à se développer.
• HubSpot Marketing Automation : Cette plate-forme fonctionne sur son CRM et dispose d'outils pour l'automatisation des e-mails, les pages de destination, les blogs, le référencement, etc.
• Mailchimp : Connu pour ses services de marketing par e-mail, il propose également un CRM, une gestion d'audience, etc.

Personnalisation

Dans le marketing B2B, la capacité d'adapter les expériences aux besoins et préférences individuels de chaque client n'est plus seulement un luxe, c'est une nécessité. C'est là que la personnalisation, une fonctionnalité clé de l'automatisation du marketing B2B, entre en jeu.

La personnalisation dans l'automatisation du marketing consiste à fournir une expérience unique et personnalisée à chaque utilisateur ou client. C'est comme une expérience de magasinage personnalisée, où le propriétaire du magasin vous connaît par votre nom, comprend vos préférences et peut vous recommander des produits qui correspondent parfaitement à vos goûts.

Imaginez pouvoir envoyer des milliers d'e-mails personnalisés, chacun conçu pour répondre aux points faibles et aux intérêts uniques du destinataire, en un clic. C'est le pouvoir de la personnalisation dans l'automatisation du marketing B2B.

Cependant, la mise en œuvre de la personnalisation dans l'automatisation du marketing va au-delà de la simple personnalisation du contenu. Il peut également inclure des parcours client personnalisés basés sur les interactions d'un utilisateur avec votre marque. Par exemple, si un utilisateur manifeste de l'intérêt pour un type particulier de produit ou de service, l'outil d'automatisation peut déclencher un flux de travail spécifique adapté à cet intérêt, encourageant le prospect à se convertir.

Suivi comportemental

Le suivi comportemental implique la collecte de données sur les actions et les interactions de vos prospects et clients sur plusieurs points de contact, permettant aux entreprises d'obtenir des informations approfondies sur les préférences et les comportements de leurs clients. Ces informations cruciales permettent la création de campagnes marketing personnalisées qui répondent aux intérêts uniques de chaque client, augmentant ainsi les taux d'engagement et de conversion.

Par exemple, un logiciel d'automatisation du marketing peut vous aider à personnaliser le contenu de vos e-mails en fonction du contenu spécifique à l'industrie pour différents contacts. Ce niveau de personnalisation rend votre contenu plus pertinent et attrayant pour votre public, un peu comme la façon dont un moteur de recommandation personnalisé suggère des produits en fonction de votre historique de navigation et d'achat.

Intégration CRM

Une caractéristique clé de l'automatisation du marketing B2B est l'intégration des systèmes de gestion de la relation client (CRM). Chaque fois qu'un utilisateur interagit avec son produit, que ce soit par le biais d'une inscription à un essai, d'une utilisation de fonctionnalités ou d'une soumission de commentaires, un point de données est créé dans son système CRM.

L'intégration du CRM dans l'automatisation du marketing est comme un pont reliant ces points de données aux initiatives marketing de l'entreprise. Le pont vous permet d'exploiter les données des utilisateurs pour personnaliser leurs campagnes marketing, favorisant ainsi de meilleures relations avec les clients.

Exemples d'automatisation du marketing B2B

Voyons quelques-unes des différentes tactiques d'automatisation qui ont prouvé leur efficacité dans le paysage B2B réel.

1. 1. ApnaKlub

Lancée en 2020, ApnaKlub est une plateforme de vente en gros B2B dirigée par des agents visant à redéfinir la distribution FMCG conventionnelle en Inde. Ils visaient à créer une application facile à utiliser qui pourrait faire plus que simplement traiter les commandes. Ils voulaient se connecter avec leurs utilisateurs et les faire revenir, réduisant ainsi leurs chances d'abandonner. Pour y parvenir, ApnaKlub s'est associé à WebEngage.

ApnaKlub a exploité la puissance de l'automatisation du marketing de WebEngage pour élaborer ses stratégies de fidélisation des utilisateurs. Après avoir lancé des parcours client sur mesure, ils ont surveillé de près les indicateurs clés, notamment les taux d'ouverture, les taux de conversion, les taux de rétention mensuels, les conversions KYC et les revenus générés.

Ils ont développé une stratégie de communication omnicanale qui engageait efficacement les utilisateurs à des moments critiques de leur parcours, en utilisant le canal d'interaction le plus approprié. Par conséquent, ApnaKlub a enregistré une augmentation substantielle de 30 % des commandes répétées d'un mois à l'autre et une augmentation de 23 % du taux de clics pour les notifications push.

1. 1. Réseaux sociaux

Sked Social est une plate-forme de gestion des médias sociaux destinée à un ensemble diversifié d'utilisateurs, allant des utilisateurs individuels aux grandes agences. Compte tenu de sa clientèle variée, qui comprend à la fois des publics B2B et B2C, Sked Social avait besoin d'une solution d'automatisation marketing robuste qui pourrait répondre aux besoins uniques de ces secteurs distincts.

Pour rationaliser ses tâches de vente et améliorer son efficacité, Sked Social a utilisé l'automatisation du marketing pour créer des parcours par e-mail pour les clients qui ont lancé mais n'ont pas terminé le processus d'inscription. De plus, ils ont établi deux parcours client distincts - un pour les clients individuels et un autre pour les agences. Cette segmentation leur a permis d'envoyer du contenu hautement pertinent, y compris des témoignages de clients dans le même domaine, offrant ainsi une expérience personnalisée à chaque utilisateur.

Le résultat? Sked Social a connu une augmentation notable de ses taux d'ouverture d'e-mails, avec une moyenne de 44,7 % et une augmentation globale impressionnante de 127 %.

1. 1. AMPXELL

Basé en Chine, AMPXELL est un fabricant de batteries au lithium qui rencontrait des problèmes avec des ventes incohérentes, un manque de pistes de qualité et des obstacles importants dans la conclusion d'accords. Leur principal défi consistait à générer des prospects qualifiés, à obtenir des informations de contact pertinentes et à présenter efficacement aux clients potentiels.

Reconnaissant le potentiel de l'automatisation du marketing, AMPXELL a choisi de l'intégrer à son processus de génération de prospects. Cette décision stratégique leur a permis de collecter des adresses e-mail prévérifiées de haute qualité de clients potentiels provenant principalement de LinkedIn. Cette approche a non seulement conduit à une accumulation efficace de prospects, mais a également ouvert la voie à un processus de prévente rapide et semi-automatisé.

Avec un entonnoir de vente regorgeant de prospects précis et de haute qualité, AMPXELL a constaté une amélioration notable des résultats de ses campagnes par e-mail à froid. Le succès de leur entreprise d'automatisation du marketing est résumé dans leurs résultats impressionnants : une augmentation de 80 % de l'efficacité et une augmentation de 11 % du taux de réponse aux e-mails.

Choisir la bonne solution de marketing automation B2B

Lorsqu'il s'agit de stimuler les ventes et de transformer votre entreprise, choisir la bonne solution d'automatisation du marketing B2B est crucial. De nombreux outils sur le marché promettent de rationaliser vos efforts de marketing, mais comment déterminer celui qui convient le mieux à votre entreprise ?

Voici quelques étapes pour naviguer dans le processus de sélection :

• Définissez vos objectifs commerciaux

• Commencez par définir clairement les défis ou les opportunités commerciales auxquels vous êtes confrontés. Comprendre l'écart entre votre situation actuelle et l'état souhaité. Cette compréhension vous aidera à compiler une liste d'exigences qui résument vos besoins et vous permettront de recueillir des commentaires internes et un soutien au sein de votre entreprise.

• • Évaluer les fonctionnalités et fonctionnalités

Les solutions d'automatisation du marketing offrent un éventail de fonctionnalités. Parmi les fonctionnalités essentielles dont vous pourriez avoir besoin, citons le marketing par e-mail, le lead nurturing, la segmentation de la clientèle, l'analyse et le reporting, l'intégration CRM, la gestion des médias sociaux et les capacités de marketing de contenu. Assurez-vous d'évaluer si l'outil que vous envisagez a la fonctionnalité qui correspond aux besoins de votre entreprise.

• • Considérez les capacités d'intégration

Votre outil d'automatisation du marketing doit s'intégrer de manière transparente aux autres systèmes de votre pile technologique, tels que les outils CRM, ERP ou d'analyse de données. L'intégration transparente garantit un transfert de données fluide et une efficacité améliorée, vous aidant à maximiser le potentiel de l'outil et à minimiser les perturbations potentielles de vos flux de travail existants.

• • Vérifier l'évolutivité

Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, vos besoins en marketing augmentent également. Vous avez besoin d'un outil d'automatisation du marketing qui peut évoluer avec vous. Déterminez si la solution peut prendre en charge des bases de données plus volumineuses, des flux de travail plus complexes et un nombre accru d'utilisateurs ou de campagnes à mesure que votre entreprise se développe.

• • Évaluer la convivialité

Un système complexe et difficile à utiliser peut compenser les gains d'efficacité que vous obtiendriez de l'automatisation. L'outil d'automatisation du marketing B2B idéal doit avoir une interface intuitive et des fonctionnalités faciles à comprendre, permettant à votre équipe d'exploiter pleinement ses capacités.

• • Regardez le support et la formation des fournisseurs

Assurez-vous que le fournisseur offre une assistance et une formation complètes. Ces services peuvent aider considérablement votre équipe pendant la phase de mise en œuvre et au-delà, en réduisant la courbe d'apprentissage et en vous permettant d'utiliser pleinement l'outil.

• • Consulter les avis et témoignages

Recherchez des critiques et des témoignages d'autres entreprises, en particulier celles de votre secteur. Cela peut vous donner un aperçu de l'efficacité de l'outil et de la fiabilité du fournisseur.

• • Tenez compte des prix

Enfin, pensez à votre budget. Les prix des outils d'automatisation du marketing varient, les coûts dépendant des fonctionnalités et du nombre d'utilisateurs. Comparez les coûts et les avantages des différentes solutions pour vous assurer d'obtenir la valeur de votre investissement.

Conclusion

L'automatisation du marketing B2B n'est pas seulement une tendance technologique, mais une nécessité pour les entreprises qui cherchent à prospérer à l'ère numérique. La transformation des prospects en ventes peut être un voyage, mais avec l'automatisation du marketing B2B dans votre boîte à outils, c'est un voyage qui mène à la croissance, à l'efficacité et au succès commercial.

Investir dans la bonne plateforme d'automatisation du marketing, telle que WebEngage, peut changer la donne. Il ne s'agit pas seulement d'accumuler des prospects, mais aussi d'établir des liens significatifs et personnalisés avec des clients à plus grande échelle. WebEngage excelle dans la création de parcours d'acheteurs de qualité supérieure, offrant des expériences numériques uniques à grande échelle, engageant les clients sur un éventail de canaux et démontrant et améliorant l'efficacité de vos initiatives marketing.

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