7 étapes pour créer la stratégie optimale de notation des leads

Lorsque votre magie du marketing commence à porter ses fruits et que les leads commencent à affluer, comment savoir quelles leads poursuivre avec ferveur et lesquelles « pousser doucement » de temps en temps ? Entrez la notation des prospects.

La notation des prospects est un système de notation qui vous aide à attribuer des numéros aux prospects, en les classant du « plus susceptible » au « moins susceptible » de devenir un client payant en utilisant les informations que vous collectez. Catégoriser ou « noter » vos données de prospects de cette manière vous aidera à maximiser vos efforts de vente afin que vous puissiez déterminer quels prospects ont besoin de plus d'attention et lesquels sont mieux laissés de côté.

Pourquoi la notation des leads est-elle importante ?

Pour illustrer l'importance du lead scoring, nous devrons peut-être revisiter le principe de Pareto. Le principe de Pareto (également connu sous le nom de règle des 80/20) stipule que « 80 % des conséquences proviennent de 20 % des causes ». Cela signifie que pour une entreprise,
80 % des revenus proviendront de 20 % des clients. Bien que ce ratio ne soit pas gravé dans le marbre, ce principe s’avère valable pour la plupart des sphères de la vie. Retour à la notation des leads.

Le principe de Pareto illustre que 20 % des leads de votre entreprise généreront 80 % de vos revenus. Il s’agit probablement de vos clients les mieux payés, de clients réguliers, de personnes fidèles et prêtes à dépenser pour votre entreprise. Pour que vos efforts marketing comptent, vous devez être capable d'identifier ce groupe spécial de prospects et de les convertir rapidement – ​​et c'est ce que la notation des prospects vous aidera à réaliser. L’un des autres avantages de la notation des prospects est qu’elle vous fait gagner du temps et des efforts, ce qui vous permet d’économiser de l’argent. Avec le lead scoring, vous connaissez trois grandes catégories de clients :

1. Ceux sur lesquels se concentrer davantage

2. Ceux à nourrir

3. Ceux qu’il faut laisser derrière soi

Une stratégie efficace de notation des leads transformera votre équipe commerciale et marketing en tireurs d’élite. Ils auront un aperçu des prospects, leur offrant les informations nécessaires pour gérer chaque catégorie, des gros clients potentiels aux visiteurs. Malheureusement, de nombreuses entreprises n’utilisent pas la notation des prospects.

Qu’est-ce que la segmentation des leads ?

La segmentation des leads est très similaire à la segmentation du marché : il s'agit essentiellement de segmenter votre base de données de leads en listes, en fonction des catégories que vous définissez.

La segmentation des leads ne regroupe pas seulement les leads en fonction de besoins communs, mais également en fonction de caractéristiques, d'intérêts, de titres de poste, de données démographiques similaires, etc. La segmentation est importante pour un certain nombre de raisons, mais en fin de compte, c'est la clé pour cibler vos clients au laser en fonction de leurs différences, ainsi que de la façon dont ils perçoivent la pleine valeur de certains produits.

Alors que la notation des leads peut classer les leads, la segmentation les regroupe de manière à faciliter le déploiement de stratégies exploitables basées sur les informations collectées ou disponibles. Il est facile de voir que la segmentation des leads va de pair avec la notation des leads, et les deux peuvent même être utilisées de manière interchangeable dans certains cas.

Créer une stratégie de notation de leads réussie

Il est important de se rappeler que la notation des leads n’est pas une stratégie universelle. Les efforts de marketing pourraient encore échouer après la mise en œuvre de la notation des prospects, surtout si votre stratégie manque de mise en œuvre. Votre stratégie de notation des leads doit être personnalisée pour s'adapter à la dynamique de votre entreprise et de votre équipe marketing/vente, en gardant à l'esprit qu'une mauvaise mise en œuvre pourrait conduire à un désastre potentiel. Imaginez mettre en œuvre une stratégie qui place par erreur les prospects « prêts à l'achat » dans la zone rouge ? Un concurrent doté d’une meilleure stratégie de notation des leads pourrait récupérer ces leads à votre désavantage. C'est pourquoi le processus de notation des leads doit être constamment peaufiné jusqu'à ce que vous puissiez déterminer ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.

Pour créer une stratégie gagnante de notation des leads, voici sept étapes concrètes que vous pouvez commencer à mettre en œuvre dès aujourd'hui :

1. Déterminez les caractéristiques de vos personas et segments

Cherchez d’abord à comprendre vos prospects, puis regroupez-les en segments. Cela impliquera de poser des questions pertinentes telles que :

• Qui sont mes prospects ?
• Que veulent-ils?
• D'où viennent-ils ?
• Quand s’engagent-ils le plus ?
• Pourquoi sont-ils intéressés ?

2. Déterminez les caractéristiques de votre client idéal

Votre client idéal est celui qui, selon vous, est le plus susceptible d’effectuer un achat. Il s'agit du client qui obtiendra une note de 4 à 5 sur une échelle de cinq points, et vous devriez être en mesure d'identifier ce client en évaluant son comportement par rapport à certains critères tels que :

Critères explicites

Les informations qui vous informent directement sur vos prospects et leur comportement, telles que les données démographiques, l'historique des achats, le pouvoir d'achat, la nature du travail, etc.

Critères implicites

Il s'agit d'informations qui montrent la probabilité de susciter l'intérêt d'un prospect, et cela est généralement déduit du comportement du client. Cela peut inclure les interactions sur les réseaux sociaux, le comportement du site Web (temps passé sur la page, clics, nombre de visites), le nombre d'appels téléphoniques, les demandes par courrier électronique, etc.

Critères négatifs

Les critères négatifs excluent les prospects en fonction de certains critères et peuvent vous aider à identifier les prospects les moins susceptibles de se transformer en clients engagés. Ces leads peuvent être identifiés sur la base de critères négatifs tels que les désabonnements aux campagnes par e-mail, la faible interaction sur les réseaux sociaux, le peu de visites sur le site Web ou les taux de rebond élevés. Même si les critères négatifs peuvent sembler mauvais, ils offrent des informations précieuses sur l'ensemble de prospects les plus susceptibles de gaspiller vos ressources.

3. Créez votre système de points interne

Une fois que vous avez compris qui sont vos meilleurs et vos pires prospects potentiels, vous pouvez attribuer des points à vos prospects en fonction d'un système de notation que vous déterminez. Ce faisant, il est conseillé de s'en tenir à une petite plage de valeurs, car l'attribution de chiffres sur une large plage peut entraîner des problèmes à long terme : comment gérer un prospect noté 49 sur un système de 100 points ?

Habituellement, une fourchette de 5 points (où 5 est le plus susceptible de se convertir et 1 le moins probable) a tendance à fonctionner assez bien avec la plupart des spécialistes du marketing. Ce système de notation étroit rend la notation des prospects facile à interpréter et peut être transmise à l'équipe commerciale pour un suivi facile.

4. Choisissez une équipe gagnante

Choisissez une équipe dédiée pour gérer la création, la mise en œuvre et l’itération constante de votre stratégie de notation de leads. Cette équipe peut impliquer du personnel de vos services commerciaux et marketing.

5. Concevoir des plans d’action et attribuer des responsabilités

Chaque score final de prospect doit être accompagné d'un ensemble d'actions, telles qu'un accord de niveau de service pour aider à définir le(s) meilleur(s) plan(s) d'action pour chaque prospect, en fonction de son score de prospect. Les pistes d'action que vous choisissez de recommander suite à la notation des leads peuvent être aussi spécifiques que le nombre d'e-mails marketing à envoyer à un MQL (prospect qualifié pour le marketing) ou SQL (prospect qualifié pour les ventes). Vous devrez également penser à attribuer des responsabilités aux membres de l’équipe pour les différents scores des leads ainsi que les actions requises. Toutes ces informations doivent être décrites dans un document afin que chaque membre de votre équipe sache où il se situe.

6. Testez le modèle

Testez votre modèle pour évaluer son efficacité. Commencez à petite échelle avant de déployer à tous les niveaux.

7. Évaluer et évaluer

Attendez-vous à tester votre stratégie de notation de leads plusieurs fois avant d'arriver au modèle le plus approprié. Vous et votre équipe devez revoir le modèle souvent et apporter des ajustements au fur et à mesure de votre progression.

Conclusion

Une stratégie de notation de leads réussie a le potentiel de transformer complètement vos efforts de marketing et de vente. Cela vous fera gagner du temps et de l'argent, car votre marketing sera en mesure de cibler les prospects ayant le potentiel de conversion en ventes le plus élevé, vous plaçant ainsi en avance sur vos concurrents.

Si vous avez accès à des outils d'automatisation du marketing, il peut être préférable de créer votre propre algorithme interne pour la notation des leads. Sinon, vous pouvez ajuster n'importe lequel des modèles disponibles en ligne en fonction de votre entreprise.