Lead Scoring : définition et comment calculer un lead score

Générer un volume élevé de leads est une chose, identifier les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients en est une autre. Autrement dit, tout est question de qualité plutôt que de quantité.

C'est là qu'intervient le lead scoring. Voyons ce qu'est le lead scoring et comment le calculer efficacement.

Qu'est-ce que le Lead Scoring ?

En bref, la notation des prospects consiste à évaluer la qualité de vos prospects pour déterminer quels prospects valent la peine d'être poursuivis et lesquels ne le sont pas. Habituellement, ce processus fonctionne sur un système basé sur des points.

Vous attribuez des points aux prospects en fonction de divers attributs. Plus précisément, vous pouvez évaluer les prospects en fonction de données implicites et explicites.

Les informations explicites font référence aux données factuelles que vos prospects ont confirmées par un appel téléphonique ou en remplissant un formulaire. D'autre part, les données implicites sont basées sur les informations que vous possédez déjà, comme l'historique des achats.

Vous pouvez ensuite décomposer les deux ensembles de données en données démographiques et comportementales. Les données démographiques font référence à la taille de l'entreprise, aux informations géographiques ou à l'industrie de vos prospects, tandis que les données comportementales se concentrent sur les informations basées sur les actions entreprises par vos prospects, comme les soumissions de formulaires.

Quels sont les avantages du Lead Scoring ?

Pour commencer, le lead scoring rend le processus de vente plus efficace. En identifiant les prospects qualifiés et non qualifiés, vous n'aurez plus besoin de passer du temps à appeler à froid ou à personnaliser les e-mails de vente aux prospects qui n'apporteront probablement aucune valeur à votre entreprise.

En éliminant les mauvaises pistes de l'équation, vous pourrez probablement augmenter les conversions avec moins de représentants commerciaux.

Par conséquent, le lead scoring vous permet de gagner du temps et de l'argent. Cela vous aide également à déplacer vos efforts de vente vers des prospects de grande valeur pour de meilleurs résultats.

De plus, un système de notation des prospects vous aide à améliorer votre stratégie marketing. Vous pourrez identifier les canaux marketing qui génèrent les prospects les plus précieux, vous permettant ainsi de déterminer les canaux dans lesquels il vaut la peine d'investir et ceux qui ne le sont pas.

De plus, la notation des prospects améliorera le processus de maturation, car elle vous permet de déterminer où se situent les prospects dans le cycle de vente.

Vous pouvez utiliser ces informations pour envoyer du contenu dédié aux prospects à chaque étape du cycle de vente. Par conséquent, vous pouvez créer des relations plus significatives et conclure des affaires plus rapidement.

Enfin, l'évaluation des prospects vous aidera à mettre vos équipes de vente et de marketing sur la même longueur d'onde. Comme mentionné précédemment, avoir un système de notation des prospects nécessite des données.

Ces informations aident les spécialistes du marketing à comprendre quel type de prospects sont les plus susceptibles de se convertir et comment créer des campagnes ciblées pour les attirer. Le service marketing peut ensuite transmettre des prospects prêts à la vente à l'équipe de vente et l'aider à générer plus de ventes.

Comment marquer manuellement les prospects

Taux de conversion des prospects en clients

Le taux de conversion de prospect en client représente le pourcentage de prospects qualifiés de l'entreprise qui ont abouti à une vente. Pour calculer cette métrique, divisez le nombre de prospects qualifiés qui ont généré des conversions par le nombre total de prospects qualifiés.

Pourquoi cette métrique est-elle importante ? Il agit essentiellement comme la référence de votre équipe de vente. Il vous permet d'évaluer les performances de votre entonnoir de vente et vous aide à empiler plusieurs canaux marketing les uns par rapport aux autres pour identifier ceux qui sont les plus efficaces pour générer des prospects de haute qualité.

Choisissez les bons attributs pour votre modèle

Les attributs sont l'épine dorsale de votre modèle de notation des prospects. Ils vous aident à définir et à identifier les caractéristiques des prospects prêts à vendre et vous donnent une idée de la manière d'améliorer la qualité des leads.

C'est là qu'interviennent les données que nous avons mentionnées précédemment. Tout d'abord, identifiez les prospects qui apportent le plus de valeur à votre entreprise.

Deuxièmement, prenez vos ensembles de données implicites et explicites et trouvez des similitudes entre vos prospects de grande valeur en examinant les données démographiques et comportementales. Lors de l'examen des données, identifiez les caractéristiques qui définissent les prospects de haute qualité et attribuez les attributs en conséquence.

Déterminer le taux de clôture pour tous les attributs

Ensuite, il est temps de déterminer quel attribut est plus précieux que l'autre. Pour ce faire, vous devez d'abord calculer le taux de clôture de chaque attribut. Plus précisément, identifiez le nombre de prospects qui se transforment en clients en fonction de leur comportement ou de leur démographie.

Par exemple, vous pouvez calculer le taux de fermeture des personnes qui s'inscrivent à votre newsletter, vous suivent sur les réseaux sociaux ou déterminer le taux de fermeture des prospects dans diverses régions ou niches.

Attribuer des valeurs de points

Après avoir déterminé les taux de clôture pour chaque attribut, vous devrez les comparer et les hiérarchiser les uns par rapport aux autres.

Par exemple, des statistiques récentes sur Instagram montrent que les spécialistes du marketing classent le marketing d'influence comme leur canal d'acquisition de clients qui se développe le plus rapidement. Ainsi, vous découvrirez peut-être que plus de prospects issus de campagnes d'influence se transforment en clients que de prospects qui se sont inscrits à votre newsletter.

Dans ce cas, le premier attribut est plus précieux. Répétez le processus pour chaque attribut spécifique afin de définir les caractéristiques qui reflètent avec précision la qualité du prospect.

De plus, comparez les taux de clôture de vos attributs à votre taux de clôture global. Cela servira de point de référence lors de l'attribution de scores pour vos attributs.

Par exemple, si les inscriptions à la newsletter ont un taux de fermeture de 15 %, alors que votre taux de fermeture global est de 1 %, vous pouvez attribuer 15 points à chaque prospect qui s'inscrit à votre newsletter.

Il est également recommandé de fixer un seuil de score minimum pour tracer plus facilement la ligne entre les prospects qualifiés et non qualifiés. Par exemple, les pistes avec un score inférieur à 50/100 points peuvent ne pas valoir la peine d'être poursuivies.

Autres types de notation des leads

Outre l'approche manuelle, il existe également d'autres méthodes de notation des prospects. Plus précisément, le scoring prédictif et de régression logistique.

La notation prédictive des prospects pourrait être votre meilleur pari si vous cherchez à gagner du temps. Cette méthode utilise l'apprentissage automatique pour parcourir les données des prospects afin de trouver des points communs entre les prospects qui se convertissent et les prospects qui ne le font pas et classer chaque prospect en fonction de sa probabilité de conversion.

La notation prédictive des prospects élimine le besoin de passer manuellement au crible les données pour identifier les attributs précieux et minimise le risque d'erreurs humaines.

De plus, comme les systèmes de notation prédictive des prospects utilisent la technologie d'apprentissage automatique, vous n'aurez pas besoin d'optimiser votre stratégie de suivi manuellement.

D'autre part, la principale force des systèmes de notation des prospects par régression logistique réside dans leur précision, car ils tiennent compte de la manière dont tous les attributs des clients interagissent les uns avec les autres.

Il s'agit d'une technique d'exploration de données qui utilise Microsoft Excel. Cela fonctionne en créant une formule dans la feuille de calcul qui révélera la probabilité de transformer un prospect en client.

Conclusion

Dans l'ensemble, la notation des prospects est cruciale pour identifier les prospects de grande valeur et vous donner un aperçu de la manière dont vous pourriez réduire votre coût par prospect.

Commencez par déterminer votre lead-to-conversion en retard. Après cela, choisissez les bons attributs en fonction de vos informations client, calculez le taux de clôture de chaque attribut et triez-les en fonction de leur importance.