10 meilleures pratiques de notation des prospects à connaître pour gagner vos prospects en 2022

Êtes-vous satisfait de votre lead scoring ? Si la réponse est « non » ou « peut-être » , continuez à lire.

Cet article examinera les 10 meilleures pratiques de notation des prospects pour obtenir de meilleurs résultats. Vous découvrirez également l'erreur la plus courante qui compromet votre stratégie de lead scoring.

Plongeons-nous !

Sidenote: Si vous êtes nouveau dans le lead scoring, assurez-vous d'abord de lire notre article sur ce qu'est le lead scoring et comment l'utiliser dans votre entreprise.

1. Commencez petit, évoluez au fur et à mesure

La plupart des spécialistes du marketing commettent l'erreur d'essayer de rendre leur première implémentation parfaite. Ils mordent plus qu'ils ne peuvent mâcher.

Si vous n'avez jamais utilisé le lead scoring auparavant ou si vous lancez tout juste un nouveau processus de lead scoring maintenant, il ne sert à rien de vous surmener.

Imaginez créer le système parfait, préparer soigneusement des dizaines de scores, puis, après 5 mois de travail acharné, vous découvrez que votre score de prospect ne fonctionne fondamentalement pas. Vous devez repartir de zéro.

Alors… Vous vous demandez peut-être si vous devriez vous soucier de la stratégie.

Oui tu devrais. La meilleure façon de procéder est de mettre en place les éléments essentiels et de créer un flux de notation simple.

Par exemple, votre stratégie de départ peut ressembler au flux ci-dessous. Le score est calculé sur la base des 3 actions les plus critiques que les utilisateurs effectuent dans l'application : "Inscrit", "Tâche créée" et "Projet créé".

Vous pouvez adapter une méthode similaire à votre produit et utiliser les moments aha les plus importants pour marquer les prospects et les utilisateurs.

Que vous exécutiez une application SaaS B2B, un service B2C ou tout autre type d'entreprise numérique, évitez de commencer par un processus complexe de notation des prospects.

Voici ce que vous devriez faire à la place :

1. Choisissez les 3 à 5 déclencheurs les plus importants à marquer. Si vous êtes un produit SaaS, vous pouvez noter les actions de l'application ; si vous êtes une agence de marketing, vous pouvez noter vos soumissions de formulaires de maturation de prospects et vos réservations de démonstration, etc.
2. Gardez les scores simples. Par exemple, augmentez chaque action positive de 5 points. Pas besoin de devenir fou sur les chiffres à ce stade.
3. Lancez et voyez si ce flux vous aide à qualifier les prospects ou s'il doit être ajusté.

Après un certain temps, vous pouvez commencer à vous appuyer sur cette base en recueillant plus de commentaires, en comprenant mieux votre public et en apprenant davantage sur les meilleures pratiques de notation des prospects (bravo de le faire dès maintenant !)

2. Attribuez un seuil de notation des leads

Définir le bon seuil de notation des prospects maximisera votre potentiel de vente. Un seuil est une valeur en points où un prospect est considéré comme prêt pour la vente ou qualifié et doit être transmis à votre équipe de vente pour une sensibilisation plus poussée.

Maintenant, il est essentiel d'obtenir la bonne valeur de seuil. Si vous ne le faites pas, l'une ou l'autre de ces solutions pourrait vous aider :

1. Si votre seuil est trop bas - les prospects ne seront pas prêts pour la vente, mais vous les enverrez à vos commerciaux, ce qui entraînera un faible nombre de transactions conclues et une augmentation des coûts d'acquisition de clients à mesure que vos commerciaux dépensent temps sur de mauvaises pistes.
2. Si votre seuil est trop élevé , vous risquez de perdre des prospects prêts à vendre au profit de vos concurrents.

Nous n'allons pas mentir. Il est difficile de déterminer quel est le seuil de notation idéal. Il faudra beaucoup de données, de temps et de commentaires de la part de votre équipe de vente pour y parvenir. Même dans ce cas, votre score de plomb ne sera jamais parfait.

Conseil de pro : le moyen le plus simple d'aborder cette question consiste à parler directement à vos commerciaux. Ils sauront exactement quand un prospect est prêt à être converti et devrait être au-dessus du seuil. Un bon alignement des ventes et du marketing est la clé de cet exercice.

Mais ce qui est encore pire, c'est de ne pas fixer de seuil du tout. Cela signifie que vous collectez simplement des données de notation des prospects pour le plaisir de les collecter et non d'agir en conséquence. Le seuil de notation des prospects vous donne le feu vert pour agir.

C'est pourquoi vous devez vous assurer de décider et de mettre en place un seuil dès le premier jour.

Encharge rend cela super facile avec des segments. Utilisez la condition de champ pour créer un segment de toutes les personnes qui atteignent un score de piste spécifique. Par exemple, toutes les personnes ayant un lead score supérieur à 20 :

Ensuite, vous pouvez envoyer vos prospects au CRM et même attribuer une tâche de suivi à vos commerciaux dès que vos prospects atteignent le seuil. Pour ce faire, vous pouvez utiliser l'étape de déclenchement Segment saisi pour automatiser les tâches de vente dans votre CRM.

Dans l'exemple de flux ci-dessous, une nouvelle offre est créée dans HubSpot et une tâche de suivi du prospect est attribuée au commercial.

3. Utilisez les points négatifs

La plupart des gens se concentrent uniquement sur les actions positives qu'un lead effectue. Ils augmentent le score pour chaque e-mail ouvert, opt-in, visite de page, réponse, etc.

Mais qu'en est-il des actions négatives ?

Si vous êtes comme la plupart des spécialistes du marketing, vous ne prêtez pas trop attention aux scores négatifs. Vous l'ignorez peut-être totalement. Mais cela peut complètement gâcher votre système de notation des prospects et entraîner de mauvais résultats.

Si un prospect continue d'ouvrir des e-mails mais visite également votre page Carrières, il se peut qu'il ne s'agisse pas du tout d'une opportunité de vente.

Si vous ne tenez pas compte du score négatif, vous obtiendrez une piste avec un score élevé et vous vous demanderez : "Pourquoi ne répondent-ils pas aux e-mails ?" Alors qu'en fait, le pauvre gars (ou une fille) est simplement intéressé à postuler pour un emploi dans votre entreprise.

Un moyen simple d'éviter cela consiste à ajouter des scores négatifs pour "punir" les mauvais comportements tels que :

• Annulation de rendez-vous.
• Désinscription de votre liste de diffusion.
• Visiter la page carrières.
• Possède une adresse e-mail gratuite.
• Est un concurrent.

Vous pouvez en voir un exemple ci-dessous.

4. Parlez à vos clients

Rester au courant avec votre équipe est essentiel, mais parler aux clients l'est tout autant.

Vous ne savez jamais vraiment ce qui fonctionne en marketing - vous ne pouvez que deviner. Une façon de transformer la supposition en "savoir" est de tester.

Par exemple, vous pouvez tester A/B différentes variantes de votre messagerie et découvrir laquelle est la meilleure.

Pourtant, les tests nécessitent beaucoup de données et de temps, et même dans ce cas, ils ne vous fourniront que des données quantitatives.

La meilleure et la plus simple façon de savoir comment fermer vos prospects est de demander directement à vos clients. Vous pouvez créer des formulaires, leur envoyer des e-mails de commentaires ou planifier un appel téléphonique avec eux.

Cela vous aidera énormément lorsque vous commencerez à comprendre les motivations, les défis et les délais de vos prospects.

5. Intégrez votre CRM et votre automatisation marketing avec le lead scoring

Vous voulez un système de notation des prospects efficace ?

Vous avez besoin que votre CRM et votre outil d'automatisation du marketing soient étroitement connectés et travaillent ensemble, main par main.

Comment cela fonctionne-t-il exactement ?

L'automatisation du marketing effectue toute la notation des prospects en arrière-plan et automatise les parcours des clients pour vous.

Tout ce que vous voyez ci-dessus n'est possible que grâce à l'automatisation du marketing. S'il n'était pas en place, vous auriez à tout faire manuellement. Dans cet exemple, cela signifierait :

• Vérifier le score de chacun
• Trouver des prospects à haut score
• Rédaction d'e-mails personnalisés
• Envoi des mails

Vous auriez à tout faire vous-même, mail par mail. Ce serait impossible à faire.

Deuxièmement, il y a votre CRM – gestion de la relation client. Il s'agit de votre source unique de vérité pour vos commerciaux. Les offres, les suivis et toutes les tâches liées aux ventes se trouvent dans votre CRM.

Lecture complémentaire : Quelle est la différence entre le CRM et le Marketing Automation ?

Si vous voulez les meilleurs résultats, vous devez connecter ces deux systèmes ensemble.

Faire cela avec Encharge est un jeu d'enfant. Vous pouvez choisir votre CRM préféré comme HubSpot ou Salesforce et l'intégrer à Encharge.

C'est rapide, facile et puissant.

6. Personnalisez votre modèle en fonction des pages à forte valeur ajoutée

En ce qui concerne le lead scoring, toutes les activités ne sont pas égales. Il en va de même pour vos pages Web sur votre site Web.

Par exemple, disons que vous mesurez le temps passé sur le site. Et il y a deux pistes, appelons-les Mark et John.

Mark visite votre page "À propos de nous" et son temps sur le site est de 3 minutes. Ensuite, il y a John, qui regarde votre Pricing, mais il n'y reste que 2 minutes.

Laquelle de ces actions trouvez-vous la plus précieuse ?

Le second, assurément. Pourtant, si vous n'évaluez pas différemment les pages et les actions à forte valeur ajoutée, votre score serait inexact. Vous donneriez beaucoup plus de points à Mark au lieu de John, qui a un potentiel beaucoup plus élevé pour devenir un client.

Et c'est pourquoi votre modèle de notation des prospects doit tenir compte de ces éléments.

Pour y parvenir dans Encharge :

1. Installez le code de suivi du site Web dans la section <head> de votre site Web. Ceci est nécessaire pour suivre les visites de pages.
2. Créez un flux à l'aide du déclencheur Page visitée.

Ce sont surtout des détails comme ceux-ci qui font vraiment la différence. Assurez-vous donc de le configurer dans votre système de notation des prospects et d'attribuer un comportement de grande valeur.

7. Configurez un taux de décroissance ponctuelle

Imaginez que vous avez une piste brûlante.

Ils ouvrent chaque e-mail, téléchargent du contenu, visitent des articles de blog et font tout ce qu'un prospect bien qualifié fait.

Mais au bout d'un moment, tout cela s'arrête. C'est peut-être parce qu'un lead n'a plus besoin de votre produit ou s'est inscrit chez un concurrent. Dans tous les cas, ils n'interagissent plus avec votre entreprise comme ils le faisaient auparavant.

Si vous ne parvenez pas à configurer un taux de décroissance des points, leur score restera le même au fil du temps.

Cela signifie que vos prospects ne sont peut-être pas intéressés ou utilisent déjà les produits des concurrents, mais vous les percevez toujours comme des prospects intéressants.

Alors, qu'est-ce que la désintégration ponctuelle et comment la configurer?

La décroissance des points diminue les points de plomb après un certain temps d'inactivité. Par exemple, vous pouvez le configurer comme ceci :

• 30 jours sans action – 15 points soustraits
• 60 jours sans action – 30 points soustraits
• 90 jours sans action – 50 points soustraits

Cela vous permettra d'éliminer les prospects qui ne sont plus intéressés.

Il nettoiera votre liste et supprimera les prospects qui ne se transformeraient jamais en clients. La durée de la décroissance ponctuelle doit être basée sur la durée de votre cycle de vente.

Expérimentez-le, parlez-en à votre équipe et assurez-vous de le configurer correctement.

Pour définir un taux de décroissance ponctuelle dans Encharge, créez des segments avec le champ Dernière activité. Par example:

Ensuite, il vous suffit d'utiliser le déclencheur Entered Segment avec l'étape Lead Score :

8. Comportement répétitif

La plupart des entreprises évaluent les prospects en fonction d'une action spécifique. Par exemple, si un lead ouvre un e-mail, il obtient 3 points ; s'il visite votre site Web, il obtient 1 point.

Bien qu'il n'y ait rien de mal à cela, vous devez également marquer des actions répétées.

Un prospect visitant une page de tarification 5 fois est beaucoup plus engagé qu'un prospect qui ne le fait qu'une seule fois. Pourtant, vous ne donnez aucun point supplémentaire pour un comportement répétitif, et votre système de notation des leads sera faussé.

C'est pourquoi vous devez en tenir compte et augmenter le score avec des actions répétées. C'est le seul moyen de maximiser la précision du score et d'obtenir les résultats souhaités.

Dans Encharge, la plupart des déclencheurs sont déclenchés à chaque fois que l'action est effectuée. Ainsi, par exemple, dans l'exemple ci-dessous, le prospect recevra 2 points chaque fois qu'il cliquera sur l'e-mail spécifique :

9. Affinez régulièrement votre stratégie de lead scoring

De nombreux spécialistes du marketing aiment l'idée de «réglez-le et oubliez-le».

Mais si vous abordez votre pointage principal de cette façon, vous subirez très probablement une grosse chute.

Votre entreprise change tout le temps, et ce qui aurait pu fonctionner dans le passé pourrait ne plus fonctionner maintenant.

Certains modèles sont également une raison de revoir votre score de prospect :

Constatez-vous une baisse du nombre de conversions ou de ventes ?

Peut-être obtenez-vous de nombreux prospects qualifiés, mais aucune conversion ? Votre seuil est bas.

Dans tous les cas, cela indique que vous devez modifier certaines choses.

Même si tout fonctionne très bien, il y a toujours moyen d'améliorer les choses. Nous vous suggérons d'avoir une réunion avec votre équipe marketing et commerciale au moins une fois par trimestre pour revoir ensemble votre stratégie.

Cela peut entraîner une augmentation massive des transactions conclues pour votre entreprise.

Ce n'est pas vrai pour le score de plomb uniquement, cependant.

Lorsque les équipes de vente et de marketing sont synchronisées, les entreprises deviennent 67 % meilleures pour conclure des affaires.

Source : Marketo

Vous devriez revoir toutes vos stratégies marketing, perfectionner vos campagnes et obtenir de meilleurs résultats au fil du temps.

10. Créez plusieurs systèmes de notation des prospects pour différents produits

Si votre entreprise propose plusieurs gammes de produits ou services, il est préférable de créer un modèle de notation des prospects distinct pour chaque produit. Cela devrait être une évidence, mais de nombreuses entreprises utilisent un modèle générique pour tous les produits.

Un excellent exemple d'une entreprise multi-produits est Google.

Ils vendent leur téléphone Google Pixel, les applications Google Workspace et les publicités PPC. Pensez-vous que l'utilisation d'un modèle de notation des prospects pour tous ces produits est une bonne idée ?

Bien sûr que non. C'est n'importe quoi. Les prospects qui achètent ces produits sont totalement différents.

Pourtant, si vous utilisez un système générique de notation des prospects pour chacun d'eux, vous jetez tous ces différents prospects dans un seul panier, ce qui est loin d'être optimal.

11. BONUS : ne marquez pas tous les e-mails ouverts

Les ouvertures d'e-mails peuvent être un excellent indicateur de l'intérêt d'un prospect.

Cependant, si vous notez chaque e-mail ouvert, vous risquez de gonfler votre score et de fausser votre système.

Supposons que vous envoyez des e-mails tous les jours. Il y a deux pistes, l'une vérifie votre page de tarification et l'autre ouvre simplement vos e-mails. Si nous vous demandons laquelle de ces pistes est la plus précieuse, votre réponse est probablement la première.

Mais le score pourrait dire le contraire.

Et c'est pourquoi il est bien préférable de regarder les taux de clics, les conversions des e-mails et d'autres mesures plus précieuses que la simple ouverture des e-mails.

C'est pourquoi seulement 11,5 % des spécialistes du marketing évaluent uniquement en fonction des conversions provenant des e-mails ; les autres évaluent en fonction d'une combinaison d'ouvertures, de clics et de conversions. (La source).

Prêt à perfectionner votre stratégie de lead scoring avec ces bonnes pratiques ?

Le lead scoring est un excellent moyen de maximiser votre potentiel de vente.

Malheureusement, peu d'entreprises utilisent le lead scoring à sa pleine puissance.

Dans cet article, nous vous avons fourni les connaissances nécessaires pour appliquer les 11 meilleures pratiques de notation des prospects dans votre stratégie d'automatisation du marketing pour 2022.

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