Qualification des prospects : découvrez ce qu'il faut faire pour vendre plus

La qualification des prospects est le processus qui définit quels consommateurs sont les plus susceptibles d'acheter dans les périodes à venir. Pour appliquer cette stratégie, il est nécessaire d'analyser l'étape du parcours d'achat dans laquelle se trouve le contact et une étude sur son adéquation avec le profil client idéal.

Le prospect qui est arrivé dans votre entreprise a-t-il le potentiel de devenir un client payant ? Dans quelle mesure est-il prêt à acheter ? Ce sont des questions cruciales dans le processus de qualification des prospects .

Quels que soient les efforts déployés pour générer des prospects qualifiés, nous savons que tous les contacts acquis ne deviendront pas des clients. Alors, comment identifier les plus susceptibles de se convertir et de s'y consacrer davantage ? C'est précisément la mission de la qualification des prospects.

Continuez à lire et apprenez tout sur ce sujet important!

• Qu'est-ce que la qualification de prospect ?
• Pourquoi qualifier les prospects
• Quand commence la qualification des prospects ?
• Qualification des prospects : 3 principaux types de prospects
• Comment qualifier les leads ?
• Principales méthodologies de qualification des prospects
• Conclusion

Qu'est-ce que la qualification de prospect ?

La qualification des leads est le processus qui définit quels prospects, ou clients potentiels, sont les plus susceptibles d'acheter dans les périodes à venir.

Pour appliquer cette stratégie de vente , il est nécessaire de faire une analyse de l'étape du parcours d'achat dans laquelle se trouve le contact et une étude sur son adéquation avec le profil client idéal.

Cependant, il est essentiel de souligner qu'il existe différents types de qualification et que le meilleur dépendra du type de votre entreprise, de la niche de marché où vous vous trouvez, de votre public-intestin e personne , entre autres caractéristiques.

Dans de nombreux cas, même les contacts qui ne sont pas encore au moment idéal de l'achat peuvent être considérés comme qualifiés pour continuer avec l'entreprise, jusqu'à ce qu'ils mûrissent et puissent être envoyés au service commercial.

Pourquoi qualifier les prospects

L'objectif principal de la qualification des prospects est de réduire le temps que votre équipe de vente passe avec des prospects qui ne feront pas d'achat. Au service commercial, plus qu'ailleurs, le temps c'est de l'argent.

Mais, en plus, comme nous l'évoquions en début de texte, la qualification des leads permet d' identifier les contacts de votre base qui sont les plus susceptibles de se convertir et, par conséquent, de devenir clients. De cette façon, il devient plus facile de savoir lesquels prioriser et dans lesquels investir plus de temps et d'efforts de travail.

Quand commence la qualification des prospects ?

La qualification des leads commence par la génération de ces contacts, c'est-à-dire qu'elle commence par la capture des leads . Par conséquent, il est important que vous posiez des questions stratégiques dans les ressources de collecte de fonds que vous utilisez, facilitant ainsi la qualification et le ciblage du public .

Un peu sur la génération de leads

Une génération de prospects est une pratique importante des entreprises qui cherchent à accroître la participation du marché . Après tout, générer des prospects permet à l'organisation d'avoir plus d'opportunités de vente et de créer une relation plus étroite avec des acheteurs potentiels, contribuant ainsi à renforcer la crédibilité, la confiance et l'intérêt.

Et avec un bon plan marketing , cette construction se fait dès les premières étapes de la journée d'achat : lorsque l'utilisateur découvre qu'il a un problème ou un besoin et se lance dans la recherche d'une solution.

Comme vous le savez peut-être, pour générer des leads, l'entreprise doit d'abord créer des canaux de conversion. En cas d' inbound commerce , qui applique des actions d'inbound marketing dans des boutiques virtuelles , un bon exemple de stratégie pour générer des leads qualifiés et utiliser des pop-ups qui offrent une remise spéciale ou la livraison gratuite sur le premier achat, en échange de l'email du visiteur.

Mais, nous savons que tous les contacts acquis dans ces actions ne deviendront pas des clients. C'est pourquoi il est si important d' identifier ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir dès le début, dans la collecte de fonds, et ainsi d'être en mesure d'y investir plus de temps et d'efforts.

A lire aussi : Qu'est-ce que c'est et comment faire un plan marketing e-commerce ?  

Qualification des prospects : 3 principaux types de prospects s

Pour vous permettre de comprendre plus facilement ce que signifie la qualification des prospects, nous avons organisé un bref guide avec les 3 principaux types de prospects ci-dessous.

1) Prospects qualifiés en marketing (MQL)

2) Prospects commerciaux qualifiés (SQL)

3) Prospects non qualifiés

1) Prospects qualifiés en marketing (MQL)

Les MQL (marketing qualifiés leads) ont apparemment le profil client idéal de l'entreprise, mais ils ne sont pas toujours prêts pour la décision d'achat . On les trouve généralement dans les premières étapes du voyage.

Par conséquent, ils doivent être nourris par des contenus pertinents et ciblés qui éduquent et fournissent plus d'informations sur les produits et services, suivant ainsi les étapes du processus de qualification des prospects. Dans ce scénario, il est très courant d'utiliser la nutrition des prospects , comme le marketing par e-mail.

2) Leads qualifiés pour les ventes (SQL)

Les SQL (sales qualifiés leads) sont des leads qui ont déjà fait analyser leurs informations, sont vraiment alignés avec le profil client idéal de l'entreprise et sont plus susceptibles d'acheter, ils méritent donc plus d'attention.

À ce stade, les prospects sont généralement déjà avec l'équipe de vente. S'ils ne le sont pas, l'idéal est que l'équipe marketing transmette les contacts, afin que les vendeurs puissent initier une démarche commerciale plus efficace.

3) Prospects disqualifiés

Les prospects disqualifiés ne sont pas encore prêts à acheter et n'ont pas de profil client idéal. Par conséquent, ils méritent moins d'efforts et peuvent être dirigés vers une base de données.

Comment qualifier les leads ?

Mais, après tout, comment faire cette division et comprendre à quelle étape se trouve chaque prospect ?

Comme vous pouvez déjà l'imaginer, vous aurez besoin du soutien de la technologie . Les ressources les plus utilisées pour cela sont les logiciels d'automatisation du marketing e Ventes CRM (gestion de la relation client).

Un bon matériel offre des fonctionnalités telles que la notation des prospects , qui note les contacts lorsqu'ils interagissent avec les documents de l'entreprise.

De plus, vous pouvez utiliser certaines méthodologies de qualification de prospects qui offriront encore plus d'assurance dans l'évaluation de chaque contact qui se trouve dans sa base. Continuez à lire et apprenez-en plus à leur sujet.

Principales méthodologies de qualification des leads      

Les phases de prospection et de qualification des leads sont essentielles pour que votre entreprise reçoive en permanence des contacts de clients potentiels, garantissant ainsi que le CRM est alimenté en opportunités qui ont de fortes chances d'être une conversion commerciale .

Cependant, pour que cela se produise, en plus de comprendre le concept de qualification des prospects, il est essentiel que vous connaissiez les principales méthodologies qui répondent à ces exigences. Alors, découvrez-en quelques-uns ci-dessous!

BANT

BANT est une méthodologie de qualification des prospects qui détermine qu'un client potentiel est prêt à acheter s'il répond à au moins 3 des critères suivants.

• Obtenir un devis : la première étape de qualification est réalisée à partir de l' analyse de la capacité financière du prospect à acheter le produit ou service.
• Autorité : certains processus d'achat impliquent plus d'un décideur, assurez-vous d'avoir affaire à quelqu'un qui a le pouvoir d'achat.
• Besoin : Considérez à quel point le prospect a besoin de votre service ou produit. Évitez de vendre à quelqu'un qui aura peu de succès avec ce que vous avez acheté.
• Moment (urgence) : dans quelle urgence le lead est-il ? Dans quelle mesure accorde-t-il la priorité à l'embauche d'une solution au problème qu'il a ? Comprend-il le mal de ne pas choisir une ressource ? Les clients qui sont pressés d'embaucher et de résoudre un problème ont tendance à être plus qualifiés.

Chacune de ces exigences est représentée par une lettre de l'acronyme BANT, formé par les mots anglais suivants :

• Budget (budget)
• Autorité (autorité)
• besoin (besoin)
• Temporisation (moment)

Par conséquent, vous pouvez utiliser ces 4 critères de classement pour évaluer si votre équipe s'engage auprès d'un client potentiel prêt à aller de l'avant dans le futur. entonnoir de vente .

CHAMPION

CHAMP est l'acronyme de : défi, autorité, argent et priorisation, des mots qui signifient :

• Défi
• Autorité
• Argent
• Priorisation

Cette méthodologie est très similaire au modèle BANT, la principale différence réside dans l'analyse du défi rencontré par le contact. Par exemple, l'une des principales questions de cette méthode serait : "le prospect est-il compatible avec les solutions proposées par votre entreprise ?" C'est l'enjeu central pour qualifier les leads et assurer la satisfaction des clients.

FAINT et ANUM

D'autres options pour les méthodologies qui analysent des éléments similaires à BANT et CHAMP sont :

• FAINT : acronyme de fonds (argent), autorité, intérêt, besoin et temps.
• ANUM : acronyme pour autorité, besoin, urgence et argent.

GPTC

La méthodologie GPTC signifie en anglais : objectifs, plans, défis et échéancier. Traduits en portugais, ces termes signifient des objectifs, des plans, des défis et du temps.

• Objectifs : que veut atteindre le lead ? Quels buts et objectifs a-t-il? Sont-ils alignés avec les objectifs de votre marque ?
• Tarification : quels plans d'action le responsable a-t-il en tête pour atteindre ses objectifs stratégiques ? Qu'est-ce que l'offre de votre entreprise contribue à ces objectifs ?
• Défis : à quels problèmes ou besoins les prospects doivent-ils répondre ? Votre entreprise est-elle en mesure de les aider ?
• Temps : combien de temps la solution doit-elle être appliquée ? Existe-t-il un sentiment d'urgence pour que cela soit fait?

Répondre aux questions présentées ci-dessus vous permettra de qualifier les leads de votre base.

Conclusion

Maintenant que vous savez ce qu'est la qualification des leads et que vous avez sous la main les principales méthodologies pour mener à bien cette étape, vous pouvez désormais optimiser le processus et le business planning et augmenter la productivité de vos équipes marketing et commerciales .

Par cette pratique, vous réduisez le temps que vous passez avec des contacts qui ne deviendront jamais acheteurs.

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