10+ idées de stratégie de développement de leads + exemples pour augmenter les ventes de commerce électronique

Le saviez-vous? – La plupart des visiteurs en ligne n'effectuent pas d'achat lors de leur première visite sur un site Web. En d'autres termes, la plupart de vos prospects flottent en haut ou au milieu de votre entonnoir de vente pendant un certain temps. Alors, comment faire en sorte qu'ils fassent confiance à votre marque et reviennent pour finaliser leur achat ? Eh bien, cela nécessite généralement d'éduquer, d'engager et parfois de choyer vos prospects. Bref, il vous faudrait une stratégie de lead nurturing !

Qu'est-ce que le lead nurturing et quelles sont les idées éprouvées qui fonctionneraient pour vous ? C'est ce que nous allons couvrir dans ce blog. Nous avons rassemblé quelques-unes des stratégies de lead-nurturing les plus efficaces et des exemples de marque qui vous aideront sûrement à augmenter les conversions. Alors, sans plus tarder, commençons !

Qu'est-ce que le lead nurturing ?

Il n'est pas nécessaire que tous les leads générés par les équipes marketing et commerciales soient prêts à l'achat. Afin de convertir un prospect en client, vous devez essayer de développer son intérêt pour vos produits et services . Vos prospects peuvent également avoir des problèmes et des préoccupations dont ils souhaitent discuter avec vous. C'est là que le lead nurturing entre en jeu pour répondre à leurs questions ou objections.

Le Lead Nurturing est le processus utilisé par les entreprises pour renforcer la relation avec leurs clients potentiels. Il aide à engager, soutenir et établir des relations significatives en leur fournissant des solutions pertinentes et personnalisées en fonction de leurs besoins.

11 stratégies de lead nurturing efficaces que vous devriez mettre en œuvre

1. Créer un contenu ciblé

Un type de contenu ne convient pas à tous !

La stratégie de lead nurturing la plus efficace consiste à fournir un contenu engageant et personnalisé aux publics cibles. Vos prospects sont des personnes différentes ayant des besoins différents. Donc, leur envoyer du contenu correspondant à leurs besoins actuels et à leurs points faibles ajoutera de la valeur et conduira éventuellement à de meilleurs taux de conversion .

Mais comment découvrir les points faibles, les intérêts et les besoins des clients ? C'est là que le contenu interactif entre en jeu.

Le contenu interactif comme les quiz , les calculatrices , les sondages , les sondages , les chatbots , etc. pose aux utilisateurs des questions sur leurs préférences et leurs besoins. Il fournit ensuite des réponses personnalisées aux utilisateurs et des données qualifiées aux marketeurs . Un gagnant-gagnant pour les deux parties, n'est-ce pas ?

Voici un blog qui vous aidera à créer du contenu interactif comme des quiz, des enquêtes, des sondages et bien plus encore en quelques minutes.

2. Optimisez votre entonnoir marketing

Vous trouverez vos prospects à chaque étape de l'entonnoir marketing et il est important de les entretenir en fonction de leur position.

Lorsque vos prospects sont en haut de l'entonnoir (TOFU) , vous devez créer du contenu pour les sensibiliser à vos produits et services . Vous auriez besoin d'attirer leur attention et d'offrir des informations pertinentes en fonction de leurs intérêts. Certains types de contenu qui fonctionnent le mieux sont les blogs, les ebooks, les quiz , les cadeaux , les sondages , etc.

Ils entrent au milieu de l'entonnoir (MOFU) une fois qu'ils se sont engagés avec votre marque et sont devenus des prospects. Ici, vous auriez besoin de types de contenu qui renforcent la confiance dans votre marque en fournissant une valeur en temps réel et des solutions précises à leurs requêtes. Certains types de contenu qui fonctionnent le mieux ici sont les calculatrices , les évaluations , les recommandations de produits , etc.

Une fois qu'ils sont prêts à être convertis, ils entreront dans le bas de l'étape de l'entonnoir (BOFU) . Ici, vous avez besoin d'un contenu qui gère toutes leurs objections et les convainc de choisir votre marque plutôt que vos concurrents . Certains types de contenu qui fonctionnent le mieux sont les rapports de l'industrie, les calculatrices , les chats en direct , les études de cas , etc.

Par exemple, l'outil CRM de HubSpot aide les entreprises à approfondir leurs relations avec leurs prospects et offre une expérience client rapide et personnalisée. Afin de nourrir vos prospects et d'établir des expériences durables avec vos clients , afin qu'ils vous choisissent plutôt que vos concurrents, vous pouvez utiliser un calculateur de ROI HubSpot pour calculer votre retour sur investissement et booster votre jeu d'inbound marketing.

Pour avoir une compréhension approfondie du fonctionnement d'un entonnoir marketing, nous avons créé un blog pour vous.

3. Utilisez des campagnes de marketing par e-mail personnalisées

Tout le monde envoie des e-mails de bienvenue et de réussite des transactions. Mais pour améliorer votre jeu marketing, vous devez aller au-delà. En plus de vos e-mails habituels de transaction et d'offre, vous pouvez nourrir vos prospects grâce à des quiz interactifs de recommandation de produits . Ils offrent non seulement une expérience plus personnalisée, mais vous permettent également de recueillir des informations sur les clients et d'ouvrir votre inventaire.

Par exemple, vous pouvez intégrer un quiz de recherche de chaussures dans l'e-mail après que votre prospect a ajouté quelques articles au panier et est parti. Cela augmentera leurs chances de répondre au quiz. Une fois qu'ils auront répondu au quiz, ils aimeraient certainement voir des résultats personnalisés et être motivés à acheter.

4. Tirez parti de la puissance du contenu interactif

Avez-vous déjà envisagé un quiz de style Buzzfeed pour collecter des prospects qualifiés ? Ou un cadeau pour encourager les gens à découvrir vos produits ? Si ce n'est pas le cas, il est maintenant temps de commencer à utiliser des éléments de contenu interactifs dans vos stratégies marketing. De cette façon, vous pouvez avoir plus d'informations sur vos prospects et les utiliser pour un meilleur engagement et un meilleur développement des prospects.

De plus, les éléments de contenu interactifs vous aideront à segmenter votre public en différents groupes en fonction de la démographie, des intérêts similaires, des préférences et du comportement d'achat. Avoir une audience segmentée vous aidera à offrir une expérience plus personnalisée et facilitera vos efforts de marketing.

Avec le contenu interactif, vous pouvez créer une variété de types de contenu tels que des quiz, des enquêtes, des sondages, des calculatrices, des enquêtes, des formulaires, des chatbots, des évaluations, des recommandations de produits et des cadeaux . Par exemple, vous pouvez créer un quiz de voyage intéressant qui peut aider les utilisateurs à trouver le meilleur hôtel pour leurs prochaines vacances. Le quiz agira comme un moyen principal de générer des prospects. Et en utilisant les données de prospects que vous avez recueillies, vous pouvez créer des cadeaux personnalisés qui proposent des offres de voyage à votre public.

Cette façon de fournir de la valeur et de l'assistance à chaque étape du parcours de l'acheteur est une stratégie essentielle de maturation des prospects.

5. Interagissez avec vos prospects à l'aide de chatbots conversationnels

Selon Kayako, 52% des clients sont plus susceptibles d'acheter sur un site proposant un chat en direct. En outre, environ 79 % des entreprises estiment que l'offre d'une option de chat en direct a un effet positif sur les ventes, les revenus et la fidélité des clients.

Ces statistiques révèlent clairement que le chat en direct est une fonctionnalité indispensable pour les entreprises . Ils aident les entreprises à avoir des conversations directes avec les clients, ce qui conduit à des taux de satisfaction et de conversion plus élevés.

Par exemple, le site de Luxy Hair propose un chatbot conversationnel. Ils utilisent le logiciel de chat pour répondre à trois objectifs : le chat direct, la recherche de réponses et le statut de "vérification de la commande".

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Vous pouvez également utiliser des chatbots pour collecter et suivre les commentaires afin de mieux entretenir les futurs prospects . Identifiez ce qui frustre, confond et ravit vos visiteurs. Existe-t-il d'autres FAQ qui s'adressent à vous ? Vos visiteurs utilisent-ils des terminologies différentes de celles que vous utilisez sur votre site Web ?

Nous sommes sûrs que ces petites conversations se traduiront par un nombre substantiel de conversions. La seule chose qu'il faut, c'est un peu de planification et de stratégie.

Vous souhaitez créer un Chatbot Sondage ? Découvrez ce tutoriel !

6. Reciblage via les médias sociaux

Les médias sociaux sont un moyen efficace de commercialiser vos produits et vous permettent de nouer des relations avec vos prospects.

De plus, lorsque des clients potentiels quittent votre site après avoir consulté vos produits et services, ils risquent de l'oublier. Et le reciblage social peut aider à leur rappeler leur interaction et à finaliser leur achat.

Vous pouvez cibler vos clients potentiels via des publicités sur les réseaux sociaux. Jetez un œil à cet exemple brillant de Cole Haan. Cette marque de chaussures a utilisé le marketing Facebook pour rappeler aux utilisateurs les produits qu'ils ont consultés sur leur site Web.

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7. Alignez vos équipes de vente et de marketing

Le lead nurturing est un travail d'équipe. Voyons comment.

L'alignement des équipes de vente et de marketing peut vous donner des informations exceptionnelles sur vos clients potentiels. Cela vous aidera également à identifier les données démographiques et les comportements qui seront qualifiés de prospects et ceux qui ne le seront pas .

De plus, en analysant le type d'interaction que vos clients ont eu sur votre site Web et où ils se trouvent dans le parcours de l'acheteur, l'équipe commerciale pourra se concentrer sur le bon ensemble de clients.

8. Utilisez la notation des leads

Si vous générez constamment des prospects, mais que votre équipe de vente n'est pas en mesure de les convertir en clients potentiels, il se peut qu'ils n'obtiennent pas suffisamment de prospects qualifiés.

Alors, que faire maintenant ? Dans un tel cas, le lead scoring peut vous aider à résoudre votre problème.

Dans la notation des prospects, l'équipe marketing note les prospects en fonction de la démographie, des intérêts, des préférences, des besoins et des comportements. Ensuite, sur la base de ces paramètres, vos prospects se verront attribuer une valeur numérique. Plus le score de prospect est élevé, plus ils sont susceptibles de devenir vos clients.

Cette stratégie de scoring des leads est cruciale pour la stratégie de lead nurturing car tous vos leads ne seront pas au même stade du parcours de l'acheteur et ne nécessiteront pas la même quantité d'énergie et de temps. Ainsi, une fois que vous avez divisé les prospects en différents compartiments, vous pouvez en conséquence déployer des efforts variés pour les entretenir.

9. Envoyer des rappels de liste de souhaits

Puisqu'il s'agit d'une liste de "souhaits", cela signifie qu'ils n'ont pas encore acheté chez vous, mais que leur intention d'achat est élevée. Cependant, ils peuvent facilement l'oublier (comme un panier abandonné), c'est pourquoi il est important que vous leur envoyiez des rappels en temps opportun.

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Dites-leur si le produit est de nouveau en stock ou s'il y a une vente ou une baisse de prix sur l'un des articles de leur liste de souhaits. Essayez de créer un sentiment d'urgence et de rareté en les informant des produits de leur liste de souhaits qui se vendent rapidement. Cela les encouragera à finaliser leur achat dès que possible !

10. Envoyer des notifications push du navigateur Web

Dès le départ, nous voulons dire que les notifications push du navigateur sont un puissant outil de maturation de prospects pour les acteurs du commerce électronique . Une fois que l'utilisateur s'est inscrit, les alertes sont transmises à ses appareils, même lorsqu'il ne navigue pas sur votre site Web.

Voyons maintenant comment utiliser les notifications push du navigateur.

1. Annoncez les baisses de prix et les offres de réduction à venir : les acheteurs adorent les saisons de soldes et les ventes flash. Pour rendre ces annonces de vente plus attrayantes, vous pouvez ajouter un téléscripteur ou leur rappeler le coupon qui expirera bientôt. Les deux fonctionnent parfaitement pour créer un sentiment d'urgence.

2. Notifier les nouveaux produits et les articles en stock : vous pouvez recibler et envoyer des alertes à ceux qui ont des articles enregistrés dans leurs listes de souhaits. Cela comblera l'écart entre leur désir d'acheter et votre objectif de conclure une vente !

3. Envoyez des offres personnalisées : Segmentez vos abonnés en fonction de leur comportement sur la page et de leurs achats passés. Par exemple, les personnes qui recherchent de la fiction d'horreur peuvent recevoir des notifications de livres à succès dans le genre de l'horreur.

4. Récupérez les paniers abandonnés et terminez les transactions : chaque fois qu'un utilisateur est sur le point de quitter sans acheter les articles qu'il a ajoutés au panier, vous pouvez le notifier et le motiver à acheter avant de partir. Vous pouvez même les attirer avec des offres spéciales ou leur offrir la livraison gratuite.

5. Ventes croisées d'articles complémentaires : la vente croisée encourage les clients à acheter des produits et des services qui complètent leurs besoins. Par exemple, si un client a ajouté une lampe à son panier, vous pouvez recommander une ampoule LED !

11. Suivis opportuns

Selon le rapport de Yotpo, un client récurrent est susceptible de dépenser 2,92 fois plus qu'un premier acheteur. Ainsi, le lead nurturing ne s'arrête pas une fois l'achat effectué.

Une fois qu'un client vous a acheté un produit ou un service, vous voudrez sûrement qu'il revienne. Il est donc préférable pour les entreprises d'investir davantage dans l'amélioration de la fidélisation de la clientèle, car les clients fidèles sont vraiment rentables. En fin de compte, la fidélisation de la clientèle a un effet majeur sur les ventes globales et stimule les taux de conversion.

Meilleurs exemples de lead nurturing

1. Web similaire

Un e-mail de bienvenue est généralement la première impression qu'une marque a sur la piste. Dès que l'utilisateur s'abonne à votre e-mail, newsletter ou article de blog, l'e-mail de bienvenue devrait suivre peu de temps après. À ce stade, votre prospect est en haut de l'entonnoir des ventes et souhaite en savoir plus sur vos produits et services. Et un e-mail de bienvenue vous permettra de dialoguer avec vos prospects de manière concise et conviviale.

SimilarWeb partage un e-mail de bienvenue une fois que l'utilisateur a rejoint son essai gratuit. La marque envoie un e-mail précis présentant les fonctionnalités de SimilarWeb et les avantages qu'il offre à l'utilisateur. Afin d'encourager l'utilisateur à devenir un client potentiel, la marque offre une option pour "réserver une démo personnalisée" où l'utilisateur apprend à en savoir plus sur le produit et les services qu'il propose .

2. Pomme

Au fur et à mesure que nous passons aux étapes suivantes de l'entonnoir, les prospects arriveront au point où ils auront besoin d'informations sur vos produits et services plus que toute autre chose. Et toutes les informations que vous fournissez ici doivent se concentrer sur les problèmes que votre produit résout. Cela vous aidera à garantir le succès de votre campagne de maturation de prospects.

Voici l'un des meilleurs exemples d'une campagne axée sur les produits est Apple.

3. Angara

Vous devez tenir compte du fait que tous vos prospects n'atteindront pas la fin de l'entonnoir. Afin de convertir vos prospects en clients performants, vous devez partager des offres personnalisées et pertinentes en fonction de leur parcours d'achat.

Vous pouvez lancer des campagnes de réengagement ou de reciblage qui peuvent résoudre le problème. Prenons un exemple pour comprendre cela.

Angara, une marque de bijoux de commerce électronique est un excellent exemple de campagnes de réengagement. Comme vous pouvez le voir ci-dessus, ils ont offert un code de réduction forfaitaire de 12 %, unique à leurs utilisateurs.

Parallèlement à cela, ils ont également offert un cadeau surprise à chaque achat que l'utilisateur fera . Angara connaît ses clients et se rend compte que pour les nourrir, ils doivent leur proposer des options. Il y a un potentiel de vente croisée car ils ont mentionné les styles cadeaux que leurs clients aimeront sûrement.

Résumer !

Alors voilà. Vous disposez maintenant d'une stratégie de développement de prospects eCommerce pour nourrir vos prospects. Avec des efforts constants, nous sommes sûrs que non seulement vous atteindrez, mais aussi dépasserez votre objectif de vente !

Si vous souhaitez en savoir plus sur les moyens d'améliorer vos statistiques marketing, consultez notre guide de marketing eCommerce ! De plus, Outgrow vous permet de créer vos propres éléments de contenu interactifs que vous pouvez partager avec vos clients potentiels afin de générer une vente.

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FAQ

1. Qu'est-ce qu'un e-mail de lead nurturing ?

Un e-mail de lead nurturing est un message personnalisé envoyé aux clients potentiels au fur et à mesure qu'ils progressent dans l'entonnoir de vente. Après avoir pris connaissance du parcours d'achat, des préférences, des besoins et du comportement de votre prospect, vous pouvez partager des offres interactives et personnalisées qui encourageront le prospect à acheter.

2. Quel est le meilleur outil de lead nurturing disponible en ligne ?

Il existe de nombreux outils disponibles en ligne qui vous aident à générer et à entretenir des prospects. Mais si vous recherchez un outil sans code qui fournit un contenu interactif et personnalisé en quelques minutes GRATUITEMENT, vous pouvez essayer les outils de contenu sans code d'Outgrow.

Outgrow vous permet de créer un contenu attrayant sous forme de questionnaires, sondages, recommandations de produits, calculatrices, évaluations, cadeaux, formulaires et enquêtes en un tour de main. Et pour vous aider à gagner du temps, ils fournissent également des modèles de tendances prédéfinis en fonction de vos besoins. Vous pouvez également personnaliser votre contenu en fonction de vos besoins. Tout ce que vous avez à faire est simplement de faire glisser et déposer les éléments, et votre contenu est prêt.

3. Que sont les campagnes de lead nurture ?

Le lead nurturing est le processus de développement et de renforcement de votre relation avec vos acheteurs à chaque étape de leur parcours d'achat. Une stratégie de lead nurturing efficace vous aidera à générer plus de ventes et à améliorer les taux de conversion.

Afin de convertir un lead en client potentiel, vous devez lancer des campagnes de lead nurturing. Ceux-ci se présentent sous la forme d'e-mails engageants et personnalisés que vous envoyez à vos prospects en fonction de leur parcours d'achat et de leur comportement d'achat. Vous pouvez leur proposer des offres personnalisées, les informer de votre prochaine vente et créer des cadeaux pour leur faire connaître vos produits et services. Ces pratiques peuvent être faites efficacement pour les encourager à acheter votre produit et service et les convertir en clients acheteurs.