Qu'est-ce que le lead nurturing ? Un guide approprié avec une stratégie pour 2022

Aujourd'hui, nourrir le plomb est devenu important comme jamais auparavant. Les entreprises investissent et s'efforcent de développer des relations avec leurs clients. Par conséquent, pour vous aider, nous avons élaboré un guide sur le lead nurturing, où nous discuterons de tout le lead nurturing , de ses avantages et des stratégies à mettre en œuvre.

Qu'est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing est un moyen de nouer des relations avec des acheteurs potentiels et de les faire descendre dans votre entonnoir de vente.

Le lead nurturing permet aux entreprises de guider leurs clients potentiels vers l'achat en résolvant des questions, en expliquant comment surmonter les défis et en faisant du produit la solution ultime à leur problème principal.

Vos consommateurs ne peuvent pas accéder à votre site prêt à acheter instantanément, vous devez donc disposer d'un système pour les emmener là où ils en sont dans leur parcours client et les encourager à aller de l'avant.

Avec l'aide du lead nurturing, vous pouvez atteindre vos consommateurs via différents points de contact et leur donner les informations dont ils ont besoin pour passer à l'étape suivante du parcours de l'acheteur.

Pourquoi c'est important?

Avant d'aller de l'avant et d'apprendre à nourrir les leads , nous devons comprendre pourquoi le lead nurturing est si essentiel au succès de votre entreprise.

Selon les statistiques, en moyenne, 50 % des prospects de chaque système ne sont pas encore prêts à acheter.

Si vous vendez à ceux qui sont prêts à acheter et ignorez le reste de vos prospects, vous réduisez de moitié vos revenus potentiels.

En dehors de cela, le lead nurturing est une excellente stratégie pour les entreprises qui souhaitent augmenter leurs ventes sans augmenter leur budget marketing.

Selon Forrester, les entreprises qui pratiquent précisément le lead nurturing peuvent produire 50 % de ventes en plus à un coût inférieur de 33 % .

Vous devez connaître certains des avantages avant d'aller de l'avant et d'apprendre des stratégies de maturation de prospects .

Certains des meilleurs avantages du lead nurturing

Le lead nurturing présente de nombreux avantages. Son importance a été reconnue dans le monde entier comme une technique puissante qui permet à l'agent de commercialisation d'améliorer le nombre de ventes qu'il réalise au cours d'une période donnée. Certains des avantages du lead nurturing sont :

1. Il peut être automatisé

Vous n'avez pas besoin de suivre le lead manuellement. Tout ce que vous avez à faire est de configurer l'automatisation. Ensuite, le système observe ce dans quoi le lead est impliqué, vous donnant des rapports complets et les nourrissant sans vous demander de faire un effort.

2. Il vous aide à gérer et à développer des relations

Le lead nurturing automatisé vous permet de gérer la relation entre votre entreprise et le lead et vous encourage à accroître cette relation. « Conduisant ainsi à une augmentation possible de la probabilité de transformer votre prospect en client.

3. C'est ciblé

Le lead nurturing ne se contente pas de donner des informations aléatoires et non pertinentes au lead. Au lieu de cela, il surveille le lead et présente un contenu ciblé qui intéresse les clients.

4. Cela vous fait économiser de l'argent

Le lead nurturing automatisé est plus abordable que la messagerie directe par e-mail. De plus, cela vous aide à économiser l'argent que vous dépensez pour suivre vos clients potentiels.

Ainsi, associée à tous les avantages ci-dessus, la maturation automatisée des prospects est conviviale. En effet, il est largement automatisé et vous n'avez pas à payer de ressources humaines pour le maintenir.

5. Cela peut mener à de nouveaux prospects

Le lead nurturing gère non seulement les leads existants, mais également la génération de nouveaux leads. Par exemple, des clients satisfaits parlent de bonnes (et de mauvaises !) expériences avec les entreprises, et le bouche à oreille et les références sont parmi les moyens les plus efficaces de générer de nouveaux prospects.

De plus, si votre contenu est partageable et engageant, vos prospects sont susceptibles de le partager avec d'autres personnes partageant les mêmes intérêts, ce qui vous amènera à un nouveau prospect avec lequel vous pourrez vous engager.

6. Taux de clics plus élevés

Une étude sur plus de 2 400 entreprises a été réalisée en utilisant le marketing par e-mail de masse ou le lead nurturing. Il a été constaté que l'approche de maturation des prospects connaît des taux de clics plus élevés.

De plus, il a été observé que les e-mails de lead nurturing avaient également un taux de désinscription un peu plus élevé que les envois d'e-mails individuels. Cela peut être considéré comme une performance négative, mais c'est un signe de développement pour confirmer les pistes et éliminer les personnes qui ne veulent pas faire d'affaires.

7. Le lead nurturing est opportun

Le lead nurturing est différent de la distribution aléatoire d'e-mails car il est opportun. Il réagit instantanément aux clients potentiels et ne perd pas de temps à établir une relation.

Chaque fois qu'un client remarque que l'entreprise est tellement impliquée dans l'établissement d'une relation avec lui, il y a une motivation accrue à faire affaire avec cette entreprise, ce qui entraîne une augmentation des ventes de l'entreprise.

8. Il vous permet de découvrir des opportunités de vente croisée et de vente incitative

Tout en traitant avec d'anciens clients, le lead nurturing fournit un moyen d'améliorer la sensibilisation de ce client aux offres de votre entreprise.

De plus, l'étude a révélé que les prospects nourris ont une taille de transaction moyenne supérieure de 9 % ; cela indique un potentiel d'amélioration du nombre de ventes que vous avez, mais peut également augmenter la valeur des ventes en utilisant le lead nurturing.

Meilleures stratégies de maturation des prospects pour votre entreprise

1. Connaissez votre personnalité d'acheteur

Tout d'abord, vous devez définir votre buyer persona ; si vous n'avez pas encore décidé, le moment est venu. Lorsque vous avez une compréhension claire de votre personnalité d'acheteur, cela vous permet de mieux reconnaître qui est et n'est pas le bon prospect.

De plus, vous concentrer sur votre personnalité d'acheteur vous permettra de décider quel prospect mérite votre temps et à quel type de contenu et d'interaction il répondra le mieux.

Il serait préférable de déterminer votre personnalité d'acheteur avec votre équipe de vente pour savoir également avec qui ils doivent communiquer.

2. Coordination entre vos équipes marketing et commerciales

Nous savons tous que chaque département a des rôles, des opérations et des styles différents, mais ils travaillent tous les deux en fin de compte vers le même objectif. La campagne de lead nurturing vise à mettre vos équipes marketing et commerciales sur la même longueur d'onde.

Si ces départements comprennent chacun de leurs objectifs respectifs et permettent de distinguer les prospects pertinents, alors votre prospection devrait commencer à exceller.

Il est également recommandé d'utiliser un outil partagé afin que les deux équipes puissent voir toutes les informations importantes sur chaque prospect. Par exemple, bien qu'il soit important de savoir quand et comment diriger les prospects le long de l'entonnoir, il est également important que les deux équipes aient un œil sur les prospects.

3. Concevoir et envoyer du contenu segmenté

Nous avons tous entendu dire que le contenu est roi. De plus, si le contenu est roi, sa colonne vertébrale est la personnalisation.

La personnalisation peut faire passer vos prospects au niveau suivant, car elle fait en sorte que vos prospects se sentent différents, appréciés et comme si vous les contactiez individuellement.

Assurez-vous de segmenter votre contenu afin que chaque phase du parcours de l'acheteur obtienne un contenu pertinent par rapport à son emplacement dans l' entonnoir de conversion .

Vous pouvez aller encore plus loin en segmentant ensuite le contenu même de l'étape de conversion en données démographiques distinctes. Plus votre message est personnalisé, plus votre public se sentira valorisé.

4. Définissez le parcours client

Une fois que vous avez déterminé votre buyer persona, vous pouvez maintenant travailler sur le parcours de l'acheteur. Le parcours de l'acheteur est en fait la façon dont votre client potentiel descend dans l'entonnoir de conversion.

Lorsque vous vous préparez à participer à l'inbound lead nurturing , spécifiez le type de communication ou de contenu que vous fournirez au lead au fur et à mesure qu'il progresse dans l'entonnoir de vente. Vous n'avez pas besoin de faire grand-chose bientôt car cela peut sembler trop insistant.

5. Suivez les interactions en temps réel

Vous devez vous assurer que vous délivrez le bon message au bon moment est un aspect fondamental de l'inbound lead nurturing.

Adresser certains messages, comme un e-mail de bienvenue lorsque quelqu'un s'inscrit à votre service ou un e-mail de rappel chaque fois que quelqu'un abandonne son panier, peut faire une énorme différence lorsque vous vous présentez à un prospect ou le réengage.

Le timing peut être très précaire au début du parcours de l'acheteur. Cependant, vous n'avez jamais besoin de demander trop d'informations à vos prospects ou de risquer qu'ils ne vous prennent pas.

6. Utilisez des formulaires intelligents

Il est important d'obtenir des informations sur vos prospects afin de pouvoir les catégoriser correctement. Cependant, obtenir suffisamment d'informations de la part de vos prospects peut parfois être un peu délicat.

C'est là que les formulaires intelligents entrent en scène. Les formulaires intelligents peuvent identifier l'utilisateur lorsqu'il inscrit ses informations et remplir diverses questions.

Cela signifie que plus il y a d'utilisateurs impliqués dans votre site Web et son contenu, plus vous pouvez progressivement collecter de données sur eux.

Ainsi, les formulaires intelligents finissent par être à la fois utiles pour l'entreprise et l'utilisateur, car ils vous permettent d'en savoir plus alors qu'ils ne sont pas coincés à répondre aux mêmes questions à plusieurs reprises.

7. Automatisez votre communication

Si vous envisagez mener des tactiques de maturation pour la première fois, cela peut sembler beaucoup de travail dès le départ. Et c'est le cas, sauf que vous automatisez votre processus. Mais, malheureusement, une bonne approche de maturation des prospects doit être automatisée pour être productive et efficace.

Utilisez un outil d'automatisation du marketing pour créer des séquences de messages qui envoient votre contenu et vos informations. Vous pouvez ajouter ces outils pour envoyer le bon contenu aux bons prospects au bon moment.

Non seulement cela soulage vos équipes de marketing et de vente, mais cela garantit également qu'aucun de vos prospects ne sera laissé de côté de manière inattendue.

8. Nourrir les leads multicanaux

Chaque fois que les spécialistes du marketing étudient le développement des prospects, ils le considèrent comme du marketing par e-mail. Mais la procédure peut se dérouler via de nombreux canaux de commercialisation.

Selon la recherche, ils remarketent les publicités sur Google et les médias sociaux peuvent être une magnifique opportunité pour le commerce électronique ou les magasins en ligne, en particulier lorsqu'un client potentiel a abandonné son panier.

De plus, le téléchargement de votre base de données sur ces plateformes reconnaîtra vos prospects et leur enverra des publicités personnalisées. Les livres électroniques, les ressources téléchargeables et les webinaires peuvent également constituer un contenu précieux.

9. Optimisez votre e-mail de bienvenue

En matière de lead nurturing, les premières impressions se font généralement par un e-mail de bienvenue.

Selon les statistiques, les e-mails de bienvenue ont un taux d'ouverture de 57,8 % , contre 14,6 % pour les autres types d'e-mails. Lorsque les emails sont acheminés en temps réel, ce chiffre monte à 83% .

Il est recommandé d'inclure les éléments suivants dans votre e-mail de bienvenue :

• Remerciements : vous devez toujours être poli et remercier votre prospect de s'être inscrit dans votre base de données de messagerie.
• Explication : un e-mail de bienvenue est le moment idéal pour expliquer ce que vous faites et le type de contenu que vous partagerez avec eux.
• Contenu supplémentaire : pendant qu'ils sont déjà impliqués, recommandez un contenu personnalisé qui pourrait les engager.
• A CTA : Ils ont ouvert votre e-mail, maintenant que voulez-vous qu'ils fassent ? Incluez un appel à l'action dans votre e-mail pour les inciter à passer à l'étape suivante, qu'il s'agisse d'un magasin sur votre boutique en ligne, de vous abonner à votre chaîne YouTube, etc.
• Un adieu : ça ne fait jamais de mal d'être super gentil !

10. Concevoir des offres personnalisées

Les stratégies de maturation de prospects les plus fiables impliquent une méthode permettant d'obtenir de nombreuses informations sur vos prospects. Lorsqu'un prospect est prêt à convertir, utilisez toutes ces informations importantes pour augmenter la probabilité de conversion. Envoyez-leur une proposition à laquelle il est difficile de résister, comme un essai gratuit ou une remise.

11. Mesurer les interactions tout au long du processus

Lorsque vous envoyez des informations, les prospects interagissent avec eux. Ces communications devraient déterminer vos prochaines actions. Les communications de votre prospect avec votre contenu doivent être couvertes par votre processus ou algorithme de notation des prospects.

Une fois qu'ils ont atteint un certain score, ils se voient attribuer le «niveau» de contenu suivant jusqu'à ce qu'ils atteignent enfin un score qui symbolise qu'ils sont prêts à être transférés à votre équipe de vente.

12. Suivez jusqu'au bout

Vous avez peut-être entendu dire qu'il est moins coûteux de conserver un client existant que d'en obtenir un nouveau. Ainsi, bien que la méthode puisse être appelée maturation de prospects entrants, cela n'indique pas que la relation que vous avez formée se termine une fois la vente conclue.

Assurez-vous que la relation que vous avez développée avec vos clients reste solide. Les enregistrements du service client et les e-mails de fidélité sont deux méthodes pour vous assurer que le prospect que vous avez tant lutté pour obtenir reste un client à vie.

Envelopper

Dans ce guide, nous avons tous vu tout sur le lead nurturing et pourquoi c'est important et quels avantages vous obtiendrez lorsque vous l'appliquerez. Il existe des stratégies éprouvées que vous pouvez suivre pour lui donner le meilleur coup.

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