Gestion des leads : qu'est-ce que c'est ? Systèmes, outils et qualifications

La gestion des prospects est une étape essentielle entre attirer du trafic vers les canaux de votre marque et générer des conversions.

Dans le marketing digital, on parle beaucoup de stratégies de génération de leads. Mais dans cet article, nous parlerons de la façon de gérer les prospects pour s'assurer qu'ils deviennent des clients. Découvrez les techniques essentielles pour gérer et qualifier les prospects, les types de prospects qui existent et les meilleures pratiques.

Qu'est-ce que la gestion des prospects ?

La gestion des leads est une étape du processus d'inbound marketing qui consiste en une série d'actions marketing coordonnées visant à convertir les leads en clients. Pour faciliter ce processus, les entreprises utilisent souvent des solutions logicielles spécifiques, telles que les CRM.

Une gestion efficace des prospects doit être basée sur ces 3 facteurs :

• Apporter de la valeur aux clients : les stratégies de génération de prospects reposent sur l'offre d'un contenu de valeur aux clients potentiels en échange de leurs données. Pour progresser dans le processus de gestion des leads, vous devez continuer à leur apporter de la valeur. Pour ce faire, vous devez les aider à résoudre leurs problèmes, et non leur vendre vos produits et services.
• Choisir le bon timing : Selon une étude de Harvard Business Review, les entreprises qui communiquent avec un client potentiel au cours de la première heure d'interaction ont 7 fois plus de chances de le qualifier que celles qui le font dans l'heure suivante. Comme vous pouvez le voir, il ne s'agit pas seulement de générer des leads, mais de pouvoir accompagner vos leads tout au long du parcours de l'acheteur. Pour cette raison, l'automatisation du marketing numérique est essentielle.
• Personnalisez les messages marketing : personne n'aime se sentir comme un numéro. La meilleure stratégie de lead management est celle qui génère des relations authentiques. Pour cette raison, il est essentiel d'offrir aux clients des traitements personnalisés. Le logiciel CRM peut être idéal pour gérer les flux de communication pour différents segments et besoins.

Techniques essentielles pour gérer et qualifier les prospects marketing

Notation des leads

Le lead scoring est une technique de marketing automation qui consiste à attribuer un score aux leads en fonction de leur correspondance avec le buyer persona, de l'étape du processus d'achat dans lequel ils se trouvent et de leur niveau d'intérêt pour l'entreprise.

Ce score est attribué sur la base d'un algorithme de lead scoring adapté à la situation et aux besoins de chaque entreprise. Il peut être créé manuellement ou automatisé.

Nourrir les prospects

Le lead nurturing est le processus de préparation et d'accompagnement des leads tout au long du parcours client jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients fidèles.

Normalement, ce processus se fait à travers une série de flux de travail ou de flux de communication, dans lesquels le prospect reçoit une série de messages espacés dans le temps.

Au cours du processus de gestion des prospects, vous devez créer différents workflows pour vos prospects en fonction de leurs profils clients et de l'étape du processus d'achat dans lequel ils se trouvent. Ensuite, affectez les prospects à un workflow en fonction de leur score de prospect.

Quels types de prospects existe-t-il ?

Bien classer les contacts est une étape essentielle dans la gestion des leads. L'une des méthodes les plus couramment utilisées consiste à les classer en fonction de leur température.

• Prospects froids : il s'agit d'utilisateurs qui sont devenus une partie de votre base de données, par exemple en laissant leurs données dans un formulaire en échange du téléchargement de contenu. Cette phase du processus d'achat est appelée TOFU ou "top of the funnel".
• Marketing Qualified Leads (MQL) : Ces utilisateurs sont allés plus loin et ont manifesté un intérêt répété pour les produits et services de la marque. Par conséquent, ils sont considérés comme prêts à recevoir des communications marketing de la société. Cette phase est appelée MOFU ou le "milieu de l'entonnoir".
• Sales Qualified Leads (SQL) : Dans cette dernière phase, les utilisateurs connaissent déjà votre marque et ont une intention d'achat claire. Par conséquent, il est temps de les déplacer de l'équipe marketing vers l'équipe commerciale et de conclure la conversion. C'est la phase BOFU ou "bas de l'entonnoir".

Meilleures pratiques pour une bonne gestion des leads

Jetons un coup d'œil à quelques bonnes pratiques pour une gestion efficace des prospects :

• Alignez le processus de marketing et de vente. Les équipes marketing et commerciales doivent être alignées tout au long du processus de gestion des prospects, de l'acquisition de nouveaux utilisateurs à la conversion finale. Les deux équipes doivent être claires sur les caractéristiques qu'un lead de qualité doit avoir, les canaux à utiliser et les tactiques à employer.
• Encouragez la communication entre les deux équipes. Pour suivre une piste sans heurt du début à la fin, les équipes marketing et commerciales doivent être en contact permanent et pouvoir communiquer rapidement et avec précision. Pour ce faire, vous devez disposer d'un logiciel de gestion des prospects adapté aux besoins de votre entreprise, établir de bonnes pratiques de communication et tenir des réunions communes.
• Identifiez les prospects avec l'intention d'achat la plus élevée . Pour tirer le meilleur parti de vos leads, il est nécessaire de pouvoir identifier et filtrer ceux qui sont plus alignés avec votre buyer persona et qui sont plus susceptibles de se convertir sur le long terme. Pour ce faire, vous devez disposer d'un algorithme de notation des prospects bien défini et évaluer périodiquement son efficacité.
• Mesurez les résultats de la gestion des prospects. La mesure est l'un des piliers du marketing digital puisqu'elle permet aux utilisateurs de savoir si vos actions fonctionnent. Il est essentiel de définir une série d'indicateurs clés de performance ou KPI et de les suivre régulièrement.
• Utilisez un logiciel de gestion des prospects. Pour atteindre le niveau optimal d'optimisation et de personnalisation, vous devez disposer d'un logiciel de gestion des prospects qui vous permet d'optimiser les processus tels que la notation des prospects, l'envoi de messages marketing et la communication entre les services marketing et commerciaux.

Pourquoi mettre en place un logiciel de gestion de leads ?

• Il aide à convertir les prospects en clients. Un logiciel de gestion des prospects aide les équipes marketing et commerciales à suivre correctement les prospects, à répondre rapidement à leurs requêtes et à leur fournir le contenu dont ils ont besoin à chaque étape de l'entonnoir de conversion.
• Cela aide à classer correctement les prospects. Avec un logiciel de gestion des prospects, vous pouvez concevoir et mettre en œuvre des algorithmes complexes de notation des prospects et classer automatiquement chaque prospect.
• Cela rend les prospects beaucoup plus visibles. Un logiciel de gestion des prospects permet de voir tous les contacts en un seul endroit et d'identifier leurs actions au sein des canaux de votre marque.
• Cela aide à offrir aux prospects ce dont ils ont besoin. Les équipes marketing et commerciales peuvent mieux comprendre les besoins de chaque prospect à un moment donné et leur proposer une communication personnalisée pour les fidéliser à long terme.
• Cela évite les doublons de leads. Un problème très courant dans la gestion des prospects est les bases de données mal nettoyées, avec des contacts en double, des contacts inactifs ou des contacts non intéressés par la marque. En unifiant toutes les données en un seul endroit, un logiciel de gestion des prospects aide à maintenir une base de données propre et à générer plus de conversions.
  

3 outils pour gérer et qualifier les leads

1. HubSpot

HubSpot est une solution de marketing entrant de premier plan qui comprend tous les outils dont vous avez besoin pour capturer, qualifier, gérer et convertir des prospects du début à la fin.

Ses différents modules incluent toutes sortes de fonctionnalités, y compris l'automatisation du marketing, l'analyse avancée, la gestion des ventes, le référencement et bien plus encore.

2. Lundi

Monday est un outil de gestion des prospects avec une conception très simple et intuitive, comprenant des automatisations flexibles, des tableaux de bord, des flux de travail et différentes visualisations de données. Il peut être adapté aux entreprises de toutes tailles.

3. Pipe Drive

Pipedrive vous aide à vous concentrer sur les activités de qualification des prospects et vous permet d'intégrer de nombreuses autres applications connexes. Ainsi, vos équipes marketing et commerciales peuvent travailler ensemble et suivre l'ensemble du processus d'achat.