Les 25 meilleurs conseils de génération de leads garantis pour remplir votre entonnoir de vente

Étant donné que chaque entreprise a besoin de nouveaux clients pour se développer, la génération de leads est une pièce essentielle du puzzle marketing. Pour rester à flot - et en avance sur la concurrence - chaque marque doit mettre en œuvre une stratégie de génération de leads dans son plan publicitaire.

Bien que 85 % des spécialistes du marketing conviennent que le marketing de génération de leads est l'élément le plus important à avoir dans leur arsenal, seuls 42 % des propriétaires d'entreprise ont mis en place un plan actif.

Donc, que vous recherchiez des conseils de génération de leads B2B, des médias sociaux ou d'autres idées de génération de leads, voici 25 des meilleures idées pour créer une stratégie de génération de leads qui transportera vos prospects tout au long de l'entonnoir de vente et amènera votre entreprise à le niveau suivant.

25 conseils pour générer des leads

1. Publicité de recherche PPC

La publicité au paiement par clic est obligatoire pour les marques qui cherchent à accroître leur notoriété, à promouvoir des offres dédiées, etc., car elle augmente la probabilité que vos pages Web apparaissent en haut des recherches Web pour les mots clés que vous spécifiez.

Il est recommandé d'intégrer des "extensions" Google Ads aux annonces de recherche payante, car les extensions vous offrent plus d'espace pour promouvoir votre produit ou service dans les résultats des moteurs de recherche, chacune ayant sa valeur unique.

Cette publicité Zoho, par exemple, fait exactement cela. Une recherche sur "logiciel de génération de leads" affiche une annonce avec deux extensions de liens annexes pour offrir aux utilisateurs davantage d'options de clic :

Le titre principal et la première extension conduisent les prospects vers des pages de destination post-clic où ils peuvent échanger leurs informations pour un essai gratuit de Zoho CRM :

2. Utilisez des publicités de reciblage

Ces publicités font la promotion de votre produit ou service auprès des personnes qui ont déjà interagi avec votre marque en cliquant sur une autre publicité, en visitant votre site, en consultant un produit spécifique, en suivant votre page Facebook, etc.

Le processus ressemble généralement à ceci :

Étant donné que vous ciblez des personnes qui ont déjà manifesté de l'intérêt pour votre produit, service ou marque - et sont donc plus susceptibles d'acheter - le reciblage est l'un des investissements marketing les plus rentables qu'une entreprise puisse faire.

3. Mettre en œuvre ABM sur LinkedIn

Avec plus de 80 % des prospects B2B sur les réseaux sociaux générés à partir de LinkedIn, la génération de prospects LinkedIn est impérative pour les spécialistes du marketing B2B. En fait, de nombreuses entreprises B2B se tournent spécifiquement vers le marketing basé sur les comptes LinkedIn pour dynamiser leurs stratégies de marketing numérique.

Cette stratégie utilise des contenus très ciblés pour attirer une audience très particulière sur le réseau social. Au lieu de se concentrer sur un large public et d'espérer attirer de nouveaux clients comme les méthodes traditionnelles de génération de leads, ABM se concentre sur l'engagement d'un comité distinct d'acheteurs, d'influenceurs ou de décideurs au sein de comptes commerciaux cibles (responsables des ventes, directeurs marketing, etc.) .

Lorsque vous engagez des comptes hyper-ciblés, vous devez connaître leurs points faibles les plus critiques afin de pouvoir mieux les traiter et proposer une solution.

Par exemple, cette publicité Mailchimp s'adresse clairement à l'équipe de marketing par e-mail qui cherche des moyens d'automatiser les petites tâches afin qu'elle puisse se concentrer sur des priorités plus importantes :

4. Associez chaque offre à une page post-clic dédiée

Les CTA sont destinés à envoyer les visiteurs vers une page où ils peuvent recevoir une offre spécifique. Cependant, cette page doit être une page de destination post-clic personnalisée et dédiée, sans autres offres ou distractions.

Workato a eu la bonne idée avec cette combinaison annonce-page de destination :

Remarquez qu'il n'y a qu'une seule offre avec plusieurs boutons CTA de couleur contrastée et aucun lien de sortie n'importe où sur la page. Rien d'autre qu'une page comme celle-ci (comme une page d'accueil) ne sera assez convaincant pour convaincre les prospects de se convertir. Malheureusement, beaucoup trop d'annonceurs manquent le mémo et souffrent de faibles taux de conversion - une moyenne de moins de 5 %.

Il est important de noter que les campagnes de génération de leads les plus génératrices de conversion sont celles qui tiennent leurs promesses et créent une transition transparente de la copie et de la conception de l'annonce à la page post-clic, au livrable lui-même. Assurez-vous donc de présenter un message cohérent tout au long de l'entonnoir marketing et de fournir de la valeur à tous ceux qui interagissent avec votre marque.

5. Créez des offres pour toutes les étapes du cycle d'achat

Tous les visiteurs de votre site Web ne sont pas prêts à effectuer un achat ou même à parler à votre équipe de vente. Une personne au début du parcours de l'acheteur peut ne s'intéresser qu'à une ressource d'information comme un ebook ou un guide, alors qu'elle est encore en train d'en apprendre davantage sur votre marque et d'explorer ses options :

Alors que quelqu'un vers le bas du parcours, plus familier avec votre entreprise, pourrait être prêt à échanger un essai gratuit ou une démo :

C'est pourquoi il est nécessaire de cartographier le parcours de l'acheteur et d'adapter le contenu à chaque étape :

En résumé : si vous n'offrez rien qui intéresse un visiteur spécifique, il se peut qu'il ne revienne jamais acheter.

6. Publiez des articles de blog de grande valeur

Selon HubSpot, les entreprises qui bloguent 6 à 8 fois par mois doublent leur volume de prospects, ce qui prouve que les blogs sont une stratégie de génération de prospects très efficace.

Une façon d'utiliser les blogs comme tactique de marketing de génération de leads consiste à bloquer vos publications les plus importantes, tout comme vous le feriez pour un livre blanc ou un ebook. Attirez les visiteurs avec un aperçu de la publication, mais gardez l'article complet caché derrière un court formulaire comme le fait Adweek :

De cette façon, ils doivent entrer leurs informations de contact pour recevoir le contenu qu'ils souhaitent. Une autre option consiste à inclure des hyperliens vers des pages de destination post-clic dans la copie de chaque article de blog, ainsi qu'un appel à l'action bien visible.

7. Optez pour une newsletter

Au lieu (ou en plus) de maintenir un blog fréquemment mis à jour, vous pouvez créer une campagne de génération de leads avec des newsletters bihebdomadaires ou mensuelles pour servir le même objectif de capture de leads via des inscriptions en échange d'un contenu précieux et de haute qualité.

Selon le rapport 2018 du Content Marketing Institute, les newsletters font partie des 3 formats les plus efficaces utilisés par les spécialistes du marketing B2B pour diffuser du contenu :

8. Produire des webinaires en direct et à la demande

Comme alternative au contenu écrit derrière un formulaire, les webinaires peuvent constituer une grande partie du processus de génération de leads. Ils vous donnent la possibilité de fournir des informations précieuses aux prospects via audio et pendant que vous recevez toujours leurs coordonnées en retour.

Les webinaires en direct vous permettent de présenter votre expertise sur un sujet, de guider les participants tout au long de l'entonnoir et d'offrir une «communication un à plusieurs». De plus, vous pouvez proposer une offre ou une remise urgente lors de la présentation pour générer des ventes.

Les webinaires à la demande sont tout aussi bénéfiques car ils sont généralement du contenu à feuilles persistantes, de sorte que le matériel ne devient pas obsolète trop rapidement. Il est également plus facile d'adapter la production de webinaires à la demande et vous pouvez réutiliser le contenu pour d'autres campagnes marketing.

Les webinaires, qu'ils soient en direct ou à la demande, vous permettent d'établir la confiance avec les téléspectateurs car ils sont généralement plus personnalisés que le contenu écrit.

9. Passez en direct sur Facebook et Instagram

Le « passage en direct » ou la vidéo en direct est récemment devenu extrêmement populaire. Ceci est particulièrement puissant lorsque vous avez quelque chose à présenter ou à décrire en détail, car vous pouvez fournir un contenu unique et vous connecter directement avec votre public.

Considérez la génération de leads immobiliers. Vous pouvez diffuser en direct dans une propriété pour donner aux abonnés un aperçu de l'intérieur avant que la liste ne soit mise sur le marché. Non seulement cela donnerait aux clients potentiels une idée de la propriété lors de leur recherche, mais cela créerait également de l'excitation autour de sa révélation.

10. Mettre en place des pop-ups temporisés

Il est nécessaire d'avoir un excellent contenu sur votre site Web, mais la capture de prospects intéressés fait toute la différence dans la croissance de l'entreprise. Entrez les fenêtres contextuelles temporisées.

Lorsqu'un visiteur passe un certain temps sur votre site, une fenêtre contextuelle induite par le temps peut demander des informations sur le visiteur en échange d'un actif :

11. Utilisez les pop-ups de sortie

Il s'agit d'un autre type de formulaire contextuel, mais au lieu d'être induit par le temps, il est généralement déclenché lorsque quelqu'un déplace son curseur vers la barre du navigateur ou survole le bouton de retour.

Servant de dernière chance aux visiteurs de convertir avant de quitter une page, il a été prouvé que les pop-ups d'intention de sortie génèrent 65 % de prospects en plus pour les entreprises. OptinMonster (dont le logiciel fournit une technologie d'intention de sortie) utilise cette fenêtre contextuelle lorsque les utilisateurs tentent de quitter leur site :

12. Ajoutez des liens de page de destination post-clic dans vos e-mails

De nombreux annonceurs pensent que le marketing par e-mail est mieux utilisé avec les clients existants. Cependant, cela peut aussi être un excellent canal pour la génération de nouveaux prospects.

Chaque fois que vous envoyez un e-mail, il a un potentiel de clics tant qu'un lien de page de destination de génération de leads est inclus. Assurez-vous donc d'en ajouter un dans le contenu ou même dans votre signature d'e-mail.

Vous pouvez également ajouter des liens de transfert à un ami, qui servent essentiellement de marketing gratuit pour vous !

13. S'engager avec des influenceurs de l'industrie

Il n'y a rien de mal à rechercher du contenu à l'extérieur de votre organisation, car offrir une nouvelle perspective peut être un moyen intelligent d'attirer de nouveaux publics.

En fait, 87 % des acheteurs B2B apprécient le contenu des influenceurs, comme les évaluations par les pairs, les informations de tiers, les commentaires générés par les utilisateurs, etc. Et en 2018, les micro-influenceurs étaient considérés comme le groupe de marketing d'influence le plus important, car il est plus facile d'entrer en résonance avec des personnes similaires dans l'industrie, plutôt qu'avec une célébrité ou un entrepreneur millionnaire.

14. Publiez des images visuellement attrayantes sur Pinterest

Environ 75% des utilisateurs de Pinterest ont acheté quelque chose à partir d'un lien Pinterest, ou simplement parce qu'ils ont vu quelque chose d'intéressant sur la plateforme.

Voici un exemple parfait de la façon dont Pinterest peut être utilisé comme un effort de génération de leads — un utilisateur voit une publicité ciblée et attrayante :

Ils cliquent sur l'annonce et sont amenés sur cette page où ils peuvent passer par le bouton CTA pour répondre au quiz :

A la toute fin du quiz, on leur demande leur adresse mail pour recevoir leurs résultats :

Bien que d'autres canaux de médias sociaux aient plus d'utilisateurs actifs mensuels que Pinterest, il est indéniable que Pinterest est incroyablement influent sur ses utilisateurs, ce qui en fait une plate-forme de génération de leads que vous ne pouvez pas ignorer.

15. Créez des vidéos explicatives

Ce n'est un secret pour personne que le marketing vidéo est l'une des meilleures stratégies de génération de leads pour une liste croissante de spécialistes du marketing numérique. Cependant, de nombreuses entreprises publient des vidéos promotionnelles ou de divertissement qui n'apportent pas beaucoup de valeur. Ces vidéos sont parfois acceptables, mais l'objectif devrait être d'aider votre public cible à résoudre ses problèmes.

Ainsi, que vous soyez un expert en la matière ou simplement passionné par votre secteur, placez-vous devant une caméra et enregistrez des vidéos sur des conseils, des meilleures pratiques, des instructions, des explications, etc. L'idée est de fournir des conseils pratiques et judicieux aux téléspectateurs, et non pour promouvoir activement votre entreprise (du moins pas avant la fin).

Diffusez ensuite ces vidéos via vos différents canaux - vers une liste de diffusion complète, les réseaux sociaux, etc. pour capturer des prospects potentiels. Que vous les publiiez pour que tout le monde puisse les voir ou que vous les utilisiez comme aimants principaux, vous démontrerez votre expertise et votre crédibilité tout en renforçant la notoriété et la fidélité de votre marque.

16. Réutilisez le contenu pour atteindre un public plus large

Une façon d'y parvenir est de modifier le contenu existant dans un format différent. Par exemple, pour ceux qui préfèrent ne pas lire de contenu plus long, réorienter les articles de blog et les proposer sous forme de podcast ou de webinaire pourrait être une bonne idée. Cet exemple particulier serait particulièrement efficace car les prospects peuvent consommer votre contenu pendant leurs déplacements, leur travail, à la salle de sport, etc.

Les mises à niveau de contenu sont des offres complémentaires à un élément de contenu existant qui offrent une valeur supplémentaire aux lecteurs en échange de leurs informations. Il peut s'agir de listes de contrôle téléchargeables ajoutées dans un e-mail à des informations supplémentaires proposées à la fin d'un guide étape par étape.

17. Travailler avec des partenaires

La promotion croisée est idéale pour la génération de prospects tant qu'elle est effectuée de manière stratégique. L'une des parties délicates, bien sûr, est de trouver la bonne marque. S'il est trop similaire, vos audiences peuvent déjà se chevaucher, mais s'il y a peu de croisement d'audience, vous courez le risque de faire de la publicité auprès d'un groupe de personnes non pertinent ou indifférent.

Découvrez cette étude de cas unique dans l'industrie du fitness saturé, par exemple :

Plutôt que de s'associer à une autre entreprise de santé et/ou de fitness pour leur campagne de promotion croisée, Hydrate IV Bar s'est associé à une entreprise d'extension de cils. Après avoir examiné tous les endroits où leurs clients cibles pourraient être disponibles, ils ont décidé d'essayer une barre IV. Désormais, toute personne qui visite Live Love Lash pour son rendez-vous pour les cils peut également recevoir un traitement B-12, MIC Shot et / ou IV:

18. Développer un outil gratuit

Il y a une raison pour laquelle de nombreuses marques investissent du temps et du budget dans la création d'outils gratuits. La génération de prospects commence par l'établissement de relations, sans aller directement à la vente. Ensuite, avec un entretien approprié, ces relations peuvent éventuellement se transformer en prospects, voire en clients payants. Ainsi, même des offres simples, interactives et gratuites peuvent se transformer en prospects qualifiés.

Par exemple, WordStream propose son outil de mots clés gratuit pour les spécialistes du marketing numérique afin de rechercher et de hiérarchiser rapidement de nouveaux mots clés :

Prenez l'outil de mots-clés de WordStream, par exemple. Les utilisateurs commencent par saisir un mot clé ou une URL de site Web qu'ils souhaitent analyser. Ils ont également la possibilité d'affiner leurs résultats en choisissant une industrie et un emplacement. Cependant, en cliquant sur le bouton "Rechercher mes mots clés", ils ne peuvent voir que certains des mots clés associés, tandis que le reste des résultats reste masqué.

Cela crée un fossé de curiosité pour les visiteurs, car maintenant qu'ils ont déjà commencé le processus de recherche de mots-clés, ils pourraient tout aussi bien franchir une étape supplémentaire pour voir leurs résultats complets. Cette dernière étape, bien sûr, consiste à soumettre leur adresse e-mail.

19. Proposez un quiz ou un autre contenu interactif

Les quiz et autres contenus similaires sont souvent négligés en tant que stratégie efficace de génération de leads. Cependant, ils peuvent fonctionner comme des aimants principaux très efficaces car ils sont intrinsèquement personnalisés et interactifs. Par exemple, ils proposent souvent différentes options de réponses, comme indiqué ci-dessous, ce qui rend les visiteurs curieux de connaître leurs résultats et s'amuse à compléter :

Leur potentiel pour stimuler les ventes de commerce électronique est également énorme car ils peuvent être utilisés pour suggérer les produits les mieux adaptés aux prospects. Le quiz associe différentes questions à des résultats spécifiques, qui peuvent recommander des produits directement à partir de l'inventaire de l'entreprise ou les diriger vers la page d'achat de produits.

Pour générer le plus de prospects, créez un quiz qui intéresse, divertit et intrigue les visiteurs à chaque clic, afin qu'ils restent engagés tout au long du processus. Fournissez-leur des résultats qui reflètent leur situation unique et les points faibles de leur entreprise. Et surtout, assurez-vous que le quiz est sur la marque et s'adresse directement à votre marché cible.

20. Annonces de génération de leads sur Facebook, Instagram et/ou LinkedIn

Les publicités à formulaire sont un moyen rapide de collecter des informations auprès des prospects sans qu'ils aient à quitter la plateforme.

Les publicités de génération de leads sur Facebook incluent des formulaires de contact, ou « formulaires instantanés », qui apparaissent nativement sur Facebook et Instagram lorsque les internautes cliquent sur la publicité. Les prospects sont invités à modifier et à confirmer leurs informations préremplies (nom, adresse e-mail, numéro de téléphone, etc.) avant de cliquer sur le bouton "soumettre".

Les formulaires LinkedIn Lead Gen permettent également aux annonceurs de collecter des prospects à l'aide des données de profil LinkedIn pour pré-remplir des formulaires avec des données de profil utilisateur. Comme Facebook, lorsqu'un utilisateur clique sur le bouton CTA d'une publicité LinkedIn avec un formulaire Lead Gen joint :

…les champs du formulaire sont automatiquement renseignés avec leurs informations de contact et de profil :

Il est important de noter, cependant, que les publicités à formulaire ont certaines limites. Par exemple, ils ne peuvent collecter que certaines informations, ils ne sont pas personnalisés pour le spectateur, etc.

21. Promouvoir les concours sur les réseaux sociaux

Les gens passent entre 5 et 6 heures par jour sur les réseaux sociaux, ce qui offre aux propriétaires d'entreprise de nombreuses opportunités de s'engager dans le marketing de génération de leads dans des groupes, des pages similaires ou même des messages directs.

Les concours et les cadeaux sur les réseaux sociaux sont devenus un moyen populaire de capturer des informations sur les prospects potentiels, car les utilisateurs doivent souvent télécharger des photos, parrainer leurs amis ou répondre à quelques questions de base pour participer au concours.

Semblable à l'offre d'un quiz, cela crée une manière amusante et interactive d'engager les utilisateurs, d'établir des relations avec eux et de les transformer à la fois en MQL et en SQL.

22. Utilisez l'élément de rareté

La rareté a une influence psychologique sur les personnes en fonction de l'offre et de la demande. Les gens désirent des choses, encore plus, quand il n'y a pas assez pour tout le monde. La peur de la pénurie est créée, donc l'urgence.

Les moyens courants d'instiller un sentiment de rareté et d'urgence chez les gens comprennent :

• Offres à durée limitée : ces offres n'ont rien à voir avec la quantité ou le fait d'avoir assez de quelque chose pour tout le monde. Au contraire, ils sont basés uniquement sur le timing. ("Obtenez X avant qu'il ne soit trop tard!" "Aujourd'hui, seulement!" "Plus que 4 heures!")
• Offres en quantité limitée : certaines offres en quantité limitée sont plus performantes que les offres à durée limitée, car il est difficile de dire quand une offre en quantité limitée deviendra soudainement indisponible, alors qu'une offre basée sur le temps a une heure de fin connue. ("Disponible aux 50 premières personnes !" "Plus que 20 articles restants !"
• Temps limité et quantité limitée : C'est l'option la plus efficace car elle procure le sentiment de rareté le plus puissant. (Groupon en est l'exemple parfait puisque leurs offres se terminent à une date précise, mais limitent également le nombre de personnes pouvant acheter.)

23. Montrez la preuve sociale en chiffres

C'est une tendance naturelle des humains à s'imiter, même sans s'en rendre compte, car la plupart d'entre nous aiment avoir l'impression de faire partie de quelque chose de plus grand. C'est ce qu'on appelle parfois l'effet de troupeau. Un excellent moyen de rendre une offre plus intéressante est de montrer que des marques d'entreprise similaires en bénéficient.

Les compteurs sont un moyen de montrer la preuve sociale, indiquant combien de personnes se sont déjà inscrites en tant que clients, ont acheté un produit, téléchargé une ressource, etc.

Regardez comment Freshdesk le démontre en présentant de grandes marques ci-dessous. Si Penn, l'Unicef ​​et Hugo Boss peuvent faire confiance à Freshdesk pour leur logiciel d'assistance aux entreprises, d'autres peuvent également :

24. Mettez en avant les témoignages clients

Les témoignages de clients peuvent avoir une forte influence sur les prospects car ils racontent souvent une histoire positive sur votre marque. En fait, 92 % des clients lisent les avis en ligne avant d'envisager un achat, et 50 avis ou plus peuvent entraîner une augmentation de 5,6 % des taux de conversion.

Cela est particulièrement vrai dans l'industrie B2B, car si vous recevez des informations positives authentiques d'autres organisations utilisant votre service, elles aident à éliminer les doutes potentiels que les acheteurs B2B pourraient avoir sur l'investissement de l'argent dans une nouvelle entreprise.

Les meilleurs témoignages incluent une citation détaillée avec le nom et l'affiliation du sujet, ainsi que sa photo et son titre professionnel.

25. Participez aux discussions sur LinkedIn

Il existe des groupes de discussion ciblés sur LinkedIn pour presque tous les créneaux imaginables, remplis de personnes à la recherche de soutien et de réponses. Ce sont pour vous une excellente occasion de :

Publier du contenu pertinent (articles de blog, avis d'événements pour les webinaires, etc.) pour renforcer la notoriété de la marque
Répondez aux questions pour montrer vos connaissances d'expert
Établir la crédibilité et l'autorité pour devenir une source d'information incontournable
Démarrez des relations qui deviendront éventuellement de nouveaux prospects commerciaux

Lorsque vous utilisez cette technique, il est important d'être conscient des règles et de la dynamique du groupe de discussion. Dominer la conversation ou avoir l'air trop commercial pourrait facilement ennuyer les membres du groupe et les détourner de votre contribution. Au lieu de cela, soyez vraiment utile et essayez d'établir de véritables liens avec les autres membres de la communauté.

Utilisez ces conseils de génération de leads pour remplir votre entonnoir de vente plus rapidement

Ne faites pas partie des 42 % de propriétaires d'entreprise qui n'ont pas de plan actif de génération de prospects en place. Des offres uniques, des canaux sociaux populaires, la persuasion psychologique et d'autres conseils ci-dessus peuvent vous aider à fournir des prospects de meilleure qualité tout au long de votre entonnoir de vente.

Bien que la plupart des idées de génération de leads ci-dessus soient des stratégies pré-clic, l'étape post-clic est tout aussi importante. Découvrez comment fournir à tous vos publics des pages de destination post-clic uniques en vous inscrivant dès aujourd'hui à une démo Instapage Enterprise.